推銷策略與藝術(shù)

內(nèi)容概要

由劉志敏和張愛玲編著的《推銷策略與藝術(shù)》以培養(yǎng)學生基本推銷素質(zhì)和能力為指導(dǎo)思想，以推銷活動過程為主線，系統(tǒng)介紹了推銷的基本原理和策略技巧。主要內(nèi)容包括：推銷概述，推銷員的職責、素質(zhì)與能力，推銷員的基本禮儀，客戶分析與推銷模式，尋找客戶，推銷接近，推銷洽談，異議處理，促進成交，成交管理，電話推銷，店面推銷，推銷管理等內(nèi)容。在簡明、扼要地闡述推銷基本理論知識的同時，本書注重應(yīng)用知識的介紹，強化理論與實際的結(jié)合，編入了豐富的實例，編寫了練習題和課堂實訓(xùn)題，著力培養(yǎng)學生的實際操作能力。本書集知識性、實用性、趣味性于一體，版式設(shè)計新穎，可讀性強，適宜自學?！锻其N策略與藝術(shù)》既可作為各類成人教育、企業(yè)培訓(xùn)的教科書，也可作為企業(yè)管理人員和推銷人員的自學用書。

作者簡介

　　劉志敏，中央廣播電視大學副教授、中國市場學會理事、中國高等院校市場學研究會會員。1984年畢業(yè)于北京工商大學。同年7月至今執(zhí)教于中央廣播電視大學。主編、參編各類教材多部。其中2000年與蘭苓教授共同主持、設(shè)計并編寫的教材《市場營銷學》獲2001年北京市教育教學成果(高等教育)二等獎、中央廣播電視大學2002年優(yōu)秀教材一等獎，并有多項教學成果及教學科研論文獲獎。2004年獲廣播電視大學首屆教學創(chuàng)新獎，2006年獲北京市優(yōu)秀教師稱號。

書籍目錄

第一章  推銷概述
  第一節(jié)  推銷的概念、特征與功能
  第二節(jié)  推銷要素、推銷觀念與推銷準則
第二章  推銷員的職責、素質(zhì)與能力
  第一節(jié)  推銷員的職責與素質(zhì)
  第二節(jié)  推銷員的能力
第三章  推銷員的基本禮儀
  第一節(jié)  推銷員的儀表禮儀
  第二節(jié)  推銷員的儀態(tài)禮儀
  第三節(jié)  推銷訪問中的商業(yè)禮儀
第四章  客戶分析與推銷模式
  第一節(jié)  客戶分析
  第二節(jié)  推銷活動中的心理態(tài)度
  第三節(jié)  推銷模式
第五章  尋找客戶
  第一節(jié)  尋找客戶的含義、程序與原則
  第二節(jié)  客戶評估的法則
  第三節(jié)  尋找客戶的方法
第六章  推銷接近
  第一節(jié)  接近前的準備工作
  第二節(jié)  約見客戶
  第三節(jié)  接近客戶
第七章  推銷洽談
  第一節(jié)  洽談前的準備、洽談的原則與內(nèi)容
  第二節(jié)  洽談策略
  第三節(jié)  洽談藝術(shù)
第八章  異議處理
  第一節(jié)  對客戶異議的分析和認識
  第二節(jié)  客戶異議的類型及其分析
  第三節(jié)  客戶異議的處理藝術(shù)
第九章  促進成交
  第一節(jié)  成交信號與成交的基本條件
  第二節(jié)  成交的策略
  第三節(jié)  成交的方法
第十章  成交管理
  第一節(jié)  買賣合同的內(nèi)容與合同的履行
  第二節(jié)  成交后的工作
第十一章  電話推銷
  第一節(jié)  電話約見的藝術(shù)
  第二節(jié)  電話推銷的藝術(shù)
第十二章  店面推銷
  第一節(jié)  店面推銷概述
  第二節(jié)  店面推銷的步驟與策略
第十三章  推銷管理
  第一節(jié)  推銷員的選拔、培訓(xùn)與激勵
  第二節(jié)  推銷組織
  第三節(jié)  推銷績效評估
  第四節(jié)  推銷計劃與控制
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　2.推銷活動是一種互惠互利的活動　　我們可以把推銷活動稱為雙贏活動。推銷活動應(yīng)同時滿足推銷人員和購買人員雙方的目的，解決各自不同的問題。現(xiàn)代推銷活動不僅是一個推銷人員賣的過程，同時也是幫助購買人員買的過程。從推銷人員的角度講，推銷就是推銷人員說服客戶購買推銷品，是“賣”；從購買人員的角度講，推銷就是購買人員要從推銷人員那里獲取知識，購買推銷品，是“買”；從推銷品的角度講，推銷就是要使推銷品從推銷人員手里轉(zhuǎn)移到購買人員手里，是推銷品的“轉(zhuǎn)移”。這是一個聯(lián)系的過程，既是“賣”又是“買”。只有把賣與買統(tǒng)一起來，才能使推銷人員和購買人員的目的相吻合，從而有效地達成交易?！　?.現(xiàn)代推銷活動必然要受各種推銷環(huán)境的制約和影響　　當今市場錯綜復(fù)雜，瞬息萬變。推銷必然受到其他相關(guān)活動的影響，我們將其稱為推銷環(huán)境。在現(xiàn)代推銷活動中，推銷環(huán)境因素很多，除了推銷活動基本要素可以制約和影響推銷活動本身之外，還有許多外部因素也強烈地沖擊著推銷活動，如人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、文化環(huán)境、國際環(huán)境等。所以，推銷人員在推銷活動中必須善于了解、分析和預(yù)測推銷環(huán)境，使推銷工作順應(yīng)環(huán)境，才能獲得成功?！　?.推銷活動本身存在許多行為規(guī)范為了有效地聯(lián)系各方面的社會關(guān)系，推銷人員必須遵守一定的社會規(guī)范。社會規(guī)范中所涵蓋的法律規(guī)范和道德規(guī)范是現(xiàn)代推銷環(huán)境中的重要因素，也是現(xiàn)代推銷人員應(yīng)該遵守的行為準則。法律規(guī)范是強制性規(guī)范，推銷人員必須遵守。推銷人員必須學法、守法。道德規(guī)范是非強制性規(guī)范，推銷人員更應(yīng)該自覺遵守?！　?.現(xiàn)代推銷是一項團隊活動現(xiàn)代推銷業(yè)務(wù)，涉及面廣，專業(yè)性強，各階段工作相互滲透，因此在傳統(tǒng)推銷中個人單打獨斗的情形已經(jīng)越來越少，更多的是團隊運作，需要團隊之間的分工與協(xié)作。在一般推銷活動中，收集信息、約見客戶洽談、售后服務(wù)等不同環(huán)節(jié)分別有專人負責。　　……

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