忽悠外傳

內(nèi)容概要

　　趙大忽悠“賣拐”、“賣車”的事被中央電視臺(tái)曝光后，企業(yè)界人士佩服得五體投地，尊稱他為“營(yíng)銷大師”。名聲、面子都有了，但趙大叔還是“差錢”。怎么辦？辦培訓(xùn)班！閉門三個(gè)月后，趙大叔琢磨出了一套趙氏忽悠營(yíng)銷秘笈，并登臺(tái)授課。職業(yè)上當(dāng)者老范——范廚師，一度開辦了“防忽悠熱線”有限公司，自任總經(jīng)理。無奈生意慘淡，譏諷、辱罵之聲漸多。本著打入敵人內(nèi)部的決心，范總經(jīng)理成了“趙氏忽悠營(yíng)銷魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”的第一批學(xué)員。趙老師以講故事、提問題的方式，啟發(fā)學(xué)員們領(lǐng)悟忽悠營(yíng)銷的真諦——如何最快、最多地把顧客的錢變成自己的錢。20多位學(xué)員陸續(xù)完成了“腦震蕩”。只有范總經(jīng)理“腦筋”難以“急轉(zhuǎn)彎”，習(xí)慣性地站在消費(fèi)者的角度據(jù)理力爭(zhēng)，無奈力不從心，每每被趙老師駁斥得面紅耳赤、理屈詞窮。唉！

作者簡(jiǎn)介

　　余不諱，中年男人。做過多年的媒體與營(yíng)銷工作。近年來輾轉(zhuǎn)于長(zhǎng)江中下游與南部沿海地區(qū)，探索商業(yè)時(shí)代本真生存的可能?！　〗小稊[譜——身價(jià)的潛規(guī)則》（中國(guó)青年出版社2007年出版）。

書籍目錄

引子：從“大忽悠”到“營(yíng)銷教練”入門篇 營(yíng)銷人必經(jīng)的“腦震蕩”第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷人第2課 重要的不是產(chǎn)品好，而是顧客覺得好第3課 營(yíng)銷的世界里沒有真相基礎(chǔ)篇 攻其不備：利用顧客的不知情第4課 概念就是生產(chǎn)力第5課 說法有多少，差異就有多少第6課 小小的謊言是善意的“欺騙”第7課 “錯(cuò)覺”雖小，商機(jī)無限第8課 “障眼法”妙在不可言第9課 產(chǎn)品就是一個(gè)托兒第10課 先威逼，再利誘第11課 沒有嚇不倒的顧客提高篇 出其不意：利用公眾的偏見第12課 價(jià)格高就是質(zhì)量好第13課 沒有人真正嫌貴第14課 成功不能沒有“伯樂”第15課 顧客信誰就請(qǐng)誰第16課 中國(guó)人最講究精確第17課 雇民工也要排長(zhǎng)隊(duì)

章節(jié)摘錄

　　第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷人　　每一個(gè)字都要賣貨，每一個(gè)符號(hào)都要賣貨。　　——路長(zhǎng)全（“中國(guó)當(dāng)代最聚人氣的營(yíng)銷大師”、北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)）　　不管黑貓白貓，能賣產(chǎn)品就是好貓！　　——婁向鵬（“中國(guó)特色營(yíng)銷策劃創(chuàng)導(dǎo)者”、21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理）　　銷售就是把自己的思想放到顧客的腦子里去，把顧客的錢拿過來?！　　獜埨ā爸麑?shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家”、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心教授）　　你可以和你的顧客彼此忠誠(chéng)，除了利潤(rùn)?！　　删龖洠ㄆ髽I(yè)管理顧問、暢銷書作家）　　從本質(zhì)上說，營(yíng)銷是一門吸引和維系有利可圖的顧客的藝術(shù)。一個(gè)公司應(yīng)該“剔除”其最差顧客以改進(jìn)利潤(rùn)收入?！　　评?科特勒（美國(guó)西北大學(xué)國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授）　　營(yíng)銷經(jīng)常被定義為滿足人們的需要和欲望。然而，批評(píng)家們認(rèn)為營(yíng)銷的作用不止于此，它還創(chuàng)造了以前不曾存在的需要和欲望。根據(jù)這個(gè)論點(diǎn)，營(yíng)銷者應(yīng)該鼓勵(lì)消費(fèi)者在他們實(shí)際不需要的商品和服務(wù)上花更多的錢。　　——菲利普·科特勒　　在中國(guó)本土營(yíng)銷學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)趙山空、東北企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)秘書長(zhǎng)賈經(jīng)倫熱烈致辭，并一同拉開蒙在匾牌上的一塊紅兜肚之后，“趙氏忽悠營(yíng)銷魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”正式開營(yíng)了！　　25雙火辣辣的眼睛，盼望著傳說中聽過、電視中見過的“營(yíng)銷大師”登臺(tái)亮相，言傳身教。大家屏聲靜氣5分鐘之后，趙大忽悠終于露面了——頭上戴著他的招牌鴨舌帽，身上穿著新嶄嶄的西裝，腳上換了一雙耐克鞋。但此時(shí)的趙老師并不急著開口，而是一個(gè)勁地打量著眼前的學(xué)員，然后在特別設(shè)計(jì)的扇形教室內(nèi)轉(zhuǎn)了幾圈，從左邊轉(zhuǎn)到右邊，又從右邊轉(zhuǎn)到左邊，再從左邊轉(zhuǎn)到右邊?！　∽甙∽撸甙∽?，走了足足10分鐘，趙老師不緊不慢地開口了：“一個(gè)個(gè)都有模有樣的啊！能加入這個(gè)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)，你們應(yīng)該感到榮幸！十分的榮幸！……為啥呢？到這里來的每個(gè)人，都是經(jīng)過了資格審查，百里挑一，不容易??！”　　趙老師特地走到范總經(jīng)理面前，使勁敲了敲桌子，說：“不過，要想從我這兒出去是不容易的。這里的結(jié)業(yè)證不好拿。要想順利結(jié)業(yè)，首先要經(jīng)歷三次‘腦震蕩’。誰要是受不了，誰提前走人?！薄　　摆w老師，以前不是搞‘腦筋急轉(zhuǎn)彎’嗎？現(xiàn)在是不是升級(jí)了？”范同學(xué)好奇地問?！　　皯?yīng)該是腦力激蕩吧？”在米國(guó)伯克瑞大學(xué)拿了MBA文憑的Tom·李同學(xué)接著說?！　　斑@三個(gè)‘腦’我們都要?！X筋急轉(zhuǎn)彎’是我們的目標(biāo)，每個(gè)結(jié)業(yè)的學(xué)員，都要有‘腦筋急轉(zhuǎn)彎’的本領(lǐng)。不會(huì)這個(gè)，搞什么營(yíng)銷？‘腦震蕩’是入我們這一行的前提，也就是要換腦子。我今天在這里說了，不換腦子就換人?！X力激蕩’嘛，是方法，就是要求大家暢所欲言，相互辯論，不找到真理誓不罷休。我們都是有基礎(chǔ)的人，不能搞得像小學(xué)生一樣你講我聽。外面那些大講堂式的搞法，沒用！”　　趙老師關(guān)于“三腦”理論的闡述，邏輯清楚，觀點(diǎn)鮮明，全場(chǎng)的學(xué)員心服口服。　　“我們搞營(yíng)銷的，首先要搞清楚幾個(gè)基本問題，”趙老師找出一支粉筆，在黑板上寫了幾個(gè)字——　　營(yíng)銷是干什么的？　　Tom·李被第一個(gè)點(diǎn)名回答問題。他清了清喉嚨，認(rèn)真地說：“菲利普·科特勒的定義是，市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過創(chuàng)造、交換產(chǎn)品與價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者的欲望與需要的過程?！薄　　昂?！”趙老師笑瞇瞇地說，“不過——好是好，就是聽不懂。俺們?cè)谥袊?guó)，就得說中國(guó)人的話。特別是做營(yíng)銷的，搞的是實(shí)戰(zhàn)，要的是通俗、響亮?！薄　　稜I(yíng)銷圣經(jīng)》雜志社總策劃劉本仁說：“營(yíng)銷就是為產(chǎn)品找顧客，為顧客找產(chǎn)品，在兩者之間建立橋梁，達(dá)到雙方利益的最大化?！薄　　昂茫　壁w老師繼續(xù)鼓勵(lì)，但又來了一爪“不過”，“不過——還不夠直接。你說要顧客利益最大化，圖個(gè)啥？俺們這是內(nèi)部探討、內(nèi)部交流，內(nèi)容概不對(duì)外，說話要直奔主題，不整那些虛的?！薄　　盃I(yíng)銷就是想方設(shè)法地賣貨！”山東紅高粱酒業(yè)有限公司的銷售經(jīng)理劉三回答?！　　坝袘颍　壁w老師繼續(xù)肯定，“但還不完整，不深刻?！薄　　盃I(yíng)銷就是盡可能地賣貨，賣更多的貨！”　　“還要盡可能地賣出最高的價(jià)格?！薄　　安灰欢ǚ且u最高價(jià)，關(guān)鍵是總收入的最大化?！薄　÷牭綄W(xué)員們一個(gè)接一個(gè)的回答，趙老師臉上露出欣喜的神色，一連說了三爪“好”，字：“我說這個(gè)班要辦成營(yíng)銷人的‘黃埔軍?！磥碛邢Ｍ?。到底是有經(jīng)驗(yàn)的人，素質(zhì)就是不一般……有沒有人能更簡(jiǎn)潔、更生動(dòng)地總結(jié)一下？”　　“營(yíng)銷營(yíng)銷，掏空錢包！營(yíng)銷就是讓顧客買下盡可能多的產(chǎn)品，再盡可能多地把顧客的錢變成自己的錢！”說這話的是上海健康集團(tuán)第一事業(yè)部的總經(jīng)理溫同喜?！　　肮材?，答對(duì)了！”趙老師激動(dòng)地握住溫同喜的手，又從上衣口袋里拿出一張面值為10元的消費(fèi)券。消費(fèi)券上的落款單位是“天外天東北亂燉大酒樓”。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　這個(gè)東西有用沒用，在于人們信不信。這就是訣竅?！　　酚裰。ň奕送顿Y公司董事長(zhǎng)兼CEO）　　對(duì)于某些產(chǎn)品。即使你的成本只有1塊錢。你的產(chǎn)品也要賣100塊錢。這叫尊重消費(fèi)者消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)?！　　烽L(zhǎng)全　（“中國(guó)當(dāng)代最聚人氣的營(yíng)銷大師”、北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)）　　消費(fèi)者希望廣告能實(shí)話實(shí)說，但實(shí)話實(shí)說的廣告打動(dòng)不了人?！　　罟舛贰。ā爸袊?guó)十大策劃人代表人物”、北京華盛智業(yè)公司首席策劃）　　認(rèn)知和事實(shí)之間總是有區(qū)別的。我們千萬不要跟消費(fèi)者講什么是事實(shí)。認(rèn)知比事實(shí)更重要，認(rèn)知大于事實(shí)，消費(fèi)者的判斷力是有限的，所以大聲的廣告也變得越來越重要?！　　~茂中?。ㄙY深營(yíng)銷策劃人、品牌管理專家）　　營(yíng)銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷謀略?！　　獙O路泓?。ū本┦ヂ房缮虃漕檰栍邢薰臼紫檰枴⒖铺乩諣I(yíng)銷集團(tuán)中國(guó)高級(jí)顧問）

編輯推薦

　　這是國(guó)內(nèi)第一部為大眾消費(fèi)者而作，系統(tǒng)剖析“中國(guó)式營(yíng)銷”實(shí)務(wù)、揭示營(yíng)銷內(nèi)幕的專著?！　姓故玖藝?guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)的真實(shí)營(yíng)銷案例——這些案例你可能是頭一回聽說，也可能熟視無睹，但都值得重新打量、細(xì)細(xì)咀嚼?！　　逗鲇仆鈧鳌愤€是一部另類的情景喜劇——借鑒了《賣拐》《賣車》《功夫》等“忽悠系列”小品的風(fēng)格與元素，另起爐灶重新演繹，將理肚的思辯與潑辣的戲謔融為一一體?！　　逗鲇仆鈧鳌纷髡哒J(rèn)為，只有消費(fèi)者能夠識(shí)別營(yíng)銷手段、掌握營(yíng)銷知識(shí)，才能在營(yíng)銷者（商家）與消費(fèi)者之間形成對(duì)等的博弈，營(yíng)銷才是一場(chǎng)“好玩”而有意義的游戲。

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