忽悠外傳

內(nèi)容概要

　　趙大忽悠“賣拐”、“賣車”的事被中央電視臺曝光后，企業(yè)界人士佩服得五體投地，尊稱他為“營銷大師”。名聲、面子都有了，但趙大叔還是“差錢”。怎么辦？辦培訓(xùn)班！閉門三個月后，趙大叔琢磨出了一套趙氏忽悠營銷秘笈，并登臺授課。職業(yè)上當(dāng)者老范——范廚師，一度開辦了“防忽悠熱線”有限公司，自任總經(jīng)理。無奈生意慘淡，譏諷、辱罵之聲漸多。本著打入敵人內(nèi)部的決心，范總經(jīng)理成了“趙氏忽悠營銷魔鬼訓(xùn)練營”的第一批學(xué)員。趙老師以講故事、提問題的方式，啟發(fā)學(xué)員們領(lǐng)悟忽悠營銷的真諦——如何最快、最多地把顧客的錢變成自己的錢。20多位學(xué)員陸續(xù)完成了“腦震蕩”。只有范總經(jīng)理“腦筋”難以“急轉(zhuǎn)彎”，習(xí)慣性地站在消費者的角度據(jù)理力爭，無奈力不從心，每每被趙老師駁斥得面紅耳赤、理屈詞窮。唉！

作者簡介

　　余不諱，中年男人。做過多年的媒體與營銷工作。近年來輾轉(zhuǎn)于長江中下游與南部沿海地區(qū)，探索商業(yè)時代本真生存的可能?！　〗小稊[譜——身價的潛規(guī)則》（中國青年出版社2007年出版）。

書籍目錄

引子：從“大忽悠”到“營銷教練”入門篇 營銷人必經(jīng)的“腦震蕩”第1課 做一個“成熟”的營銷人第2課 重要的不是產(chǎn)品好，而是顧客覺得好第3課 營銷的世界里沒有真相基礎(chǔ)篇 攻其不備：利用顧客的不知情第4課 概念就是生產(chǎn)力第5課 說法有多少，差異就有多少第6課 小小的謊言是善意的“欺騙”第7課 “錯覺”雖小，商機無限第8課 “障眼法”妙在不可言第9課 產(chǎn)品就是一個托兒第10課 先威逼，再利誘第11課 沒有嚇不倒的顧客提高篇 出其不意：利用公眾的偏見第12課 價格高就是質(zhì)量好第13課 沒有人真正嫌貴第14課 成功不能沒有“伯樂”第15課 顧客信誰就請誰第16課 中國人最講究精確第17課 雇民工也要排長隊

章節(jié)摘錄

　　第1課 做一個“成熟”的營銷人　　每一個字都要賣貨，每一個符號都要賣貨?！　　烽L全（“中國當(dāng)代最聚人氣的營銷大師”、北京贊伯營銷管理咨詢公司董事長）　　不管黑貓白貓，能賣產(chǎn)品就是好貓！　　——婁向鵬（“中國特色營銷策劃創(chuàng)導(dǎo)者”、21世紀福來傳播機構(gòu)總經(jīng)理）　　銷售就是把自己的思想放到顧客的腦子里去，把顧客的錢拿過來?！　　獜埨ā爸麑崙?zhàn)派營銷專家”、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心教授）　　你可以和你的顧客彼此忠誠，除了利潤?！　　删龖洠ㄆ髽I(yè)管理顧問、暢銷書作家）　　從本質(zhì)上說，營銷是一門吸引和維系有利可圖的顧客的藝術(shù)。一個公司應(yīng)該“剔除”其最差顧客以改進利潤收入。　　——菲利普-科特勒（美國西北大學(xué)國際營銷學(xué)教授）　　營銷經(jīng)常被定義為滿足人們的需要和欲望。然而，批評家們認為營銷的作用不止于此，它還創(chuàng)造了以前不曾存在的需要和欲望。根據(jù)這個論點，營銷者應(yīng)該鼓勵消費者在他們實際不需要的商品和服務(wù)上花更多的錢。　　——菲利普·科特勒　　在中國本土營銷學(xué)會會長趙山空、東北企業(yè)發(fā)展促進會秘書長賈經(jīng)倫熱烈致辭，并一同拉開蒙在匾牌上的一塊紅兜肚之后，“趙氏忽悠營銷魔鬼訓(xùn)練營”正式開營了！　　25雙火辣辣的眼睛，盼望著傳說中聽過、電視中見過的“營銷大師”登臺亮相，言傳身教。大家屏聲靜氣5分鐘之后，趙大忽悠終于露面了——頭上戴著他的招牌鴨舌帽，身上穿著新嶄嶄的西裝，腳上換了一雙耐克鞋。但此時的趙老師并不急著開口，而是一個勁地打量著眼前的學(xué)員，然后在特別設(shè)計的扇形教室內(nèi)轉(zhuǎn)了幾圈，從左邊轉(zhuǎn)到右邊，又從右邊轉(zhuǎn)到左邊，再從左邊轉(zhuǎn)到右邊。　　走啊走，走啊走，走了足足10分鐘，趙老師不緊不慢地開口了：“一個個都有模有樣的??！能加入這個魔鬼訓(xùn)練營，你們應(yīng)該感到榮幸！十分的榮幸！……為啥呢？到這里來的每個人，都是經(jīng)過了資格審查，百里挑一，不容易?。　薄　≮w老師特地走到范總經(jīng)理面前，使勁敲了敲桌子，說：“不過，要想從我這兒出去是不容易的。這里的結(jié)業(yè)證不好拿。要想順利結(jié)業(yè)，首先要經(jīng)歷三次‘腦震蕩’。誰要是受不了，誰提前走人。”　　“趙老師，以前不是搞‘腦筋急轉(zhuǎn)彎’嗎？現(xiàn)在是不是升級了？”范同學(xué)好奇地問?！　　皯?yīng)該是腦力激蕩吧？”在米國伯克瑞大學(xué)拿了MBA文憑的Tom·李同學(xué)接著說?！　　斑@三個‘腦’我們都要?！X筋急轉(zhuǎn)彎’是我們的目標，每個結(jié)業(yè)的學(xué)員，都要有‘腦筋急轉(zhuǎn)彎’的本領(lǐng)。不會這個，搞什么營銷？‘腦震蕩’是入我們這一行的前提，也就是要換腦子。我今天在這里說了，不換腦子就換人?！X力激蕩’嘛，是方法，就是要求大家暢所欲言，相互辯論，不找到真理誓不罷休。我們都是有基礎(chǔ)的人，不能搞得像小學(xué)生一樣你講我聽。外面那些大講堂式的搞法，沒用！”　　趙老師關(guān)于“三腦”理論的闡述，邏輯清楚，觀點鮮明，全場的學(xué)員心服口服?！　　拔覀兏銧I銷的，首先要搞清楚幾個基本問題，”趙老師找出一支粉筆，在黑板上寫了幾個字——　　營銷是干什么的？　　Tom·李被第一個點名回答問題。他清了清喉嚨，認真地說：“菲利普·科特勒的定義是，市場營銷就是通過創(chuàng)造、交換產(chǎn)品與價值，從而滿足消費者的欲望與需要的過程。”　　“好！”趙老師笑瞇瞇地說，“不過——好是好，就是聽不懂。俺們在中國，就得說中國人的話。特別是做營銷的，搞的是實戰(zhàn)，要的是通俗、響亮?！薄　　稜I銷圣經(jīng)》雜志社總策劃劉本仁說：“營銷就是為產(chǎn)品找顧客，為顧客找產(chǎn)品，在兩者之間建立橋梁，達到雙方利益的最大化?！薄　　昂?！”趙老師繼續(xù)鼓勵，但又來了一爪“不過”，“不過——還不夠直接。你說要顧客利益最大化，圖個啥？俺們這是內(nèi)部探討、內(nèi)部交流，內(nèi)容概不對外，說話要直奔主題，不整那些虛的?！薄　　盃I銷就是想方設(shè)法地賣貨！”山東紅高粱酒業(yè)有限公司的銷售經(jīng)理劉三回答?！　　坝袘?！”趙老師繼續(xù)肯定，“但還不完整，不深刻?！薄　　盃I銷就是盡可能地賣貨，賣更多的貨！”　　“還要盡可能地賣出最高的價格?！薄　　安灰欢ǚ且u最高價，關(guān)鍵是總收入的最大化?！薄　÷牭綄W(xué)員們一個接一個的回答，趙老師臉上露出欣喜的神色，一連說了三爪“好”，字：“我說這個班要辦成營銷人的‘黃埔軍?！?，看來有希望。到底是有經(jīng)驗的人，素質(zhì)就是不一般……有沒有人能更簡潔、更生動地總結(jié)一下？”　　“營銷營銷，掏空錢包！營銷就是讓顧客買下盡可能多的產(chǎn)品，再盡可能多地把顧客的錢變成自己的錢！”說這話的是上海健康集團第一事業(yè)部的總經(jīng)理溫同喜?！　　肮材?，答對了！”趙老師激動地握住溫同喜的手，又從上衣口袋里拿出一張面值為10元的消費券。消費券上的落款單位是“天外天東北亂燉大酒樓”。

媒體關(guān)注與評論

　　這個東西有用沒用，在于人們信不信。這就是訣竅?！　　酚裰。ň奕送顿Y公司董事長兼CEO）　　對于某些產(chǎn)品。即使你的成本只有1塊錢。你的產(chǎn)品也要賣100塊錢。這叫尊重消費者消費經(jīng)驗?！　　烽L全　（“中國當(dāng)代最聚人氣的營銷大師”、北京贊伯營銷管理咨詢公司董事長）　　消費者希望廣告能實話實說，但實話實說的廣告打動不了人?！　　罟舛贰。ā爸袊蟛邉澣舜砣宋铩?、北京華盛智業(yè)公司首席策劃）　　認知和事實之間總是有區(qū)別的。我們千萬不要跟消費者講什么是事實。認知比事實更重要，認知大于事實，消費者的判斷力是有限的，所以大聲的廣告也變得越來越重要?！　　~茂中?。ㄙY深營銷策劃人、品牌管理專家）　　營銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略?！　　獙O路泓?。ū本┦ヂ房缮虃漕檰栍邢薰臼紫檰?、科特勒營銷集團中國高級顧問）

編輯推薦

　　這是國內(nèi)第一部為大眾消費者而作，系統(tǒng)剖析“中國式營銷”實務(wù)、揭示營銷內(nèi)幕的專著?！　姓故玖藝鴥?nèi)眾多知名企業(yè)的真實營銷案例——這些案例你可能是頭一回聽說，也可能熟視無睹，但都值得重新打量、細細咀嚼?！　　逗鲇仆鈧鳌愤€是一部另類的情景喜劇——借鑒了《賣拐》《賣車》《功夫》等“忽悠系列”小品的風(fēng)格與元素，另起爐灶重新演繹，將理肚的思辯與潑辣的戲謔融為一一體?！　　逗鲇仆鈧鳌纷髡哒J為，只有消費者能夠識別營銷手段、掌握營銷知識，才能在營銷者（商家）與消費者之間形成對等的博弈，營銷才是一場“好玩”而有意義的游戲。

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