高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員-國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)-營(yíng)銷(xiāo)師

內(nèi)容概要

　　本書(shū)內(nèi)容突出了“以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為核心”的指導(dǎo)思想。結(jié)合了最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐。結(jié)構(gòu)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)活動(dòng)的領(lǐng)域，按照模塊化設(shè)計(jì)，分營(yíng)銷(xiāo)師基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)員（國(guó)家職業(yè)資格五級(jí)）、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員（國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)）、助理營(yíng)銷(xiāo)師（國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)）、營(yíng)銷(xiāo)師（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師（國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)）進(jìn)行編寫(xiě)。其中，《營(yíng)銷(xiāo)師基礎(chǔ)知識(shí)》是各級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)師的必修部分，不分等級(jí)。這部分內(nèi)容的編寫(xiě)既本著科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范、實(shí)用的原則，又注意保證知識(shí)的廣度和深度。專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂。其他五個(gè)級(jí)別均按照《標(biāo)準(zhǔn)》的要求，分別編寫(xiě)不同等級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師應(yīng)掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力要求，保證了不同等級(jí)的實(shí)際操作程序的規(guī)范統(tǒng)一，使學(xué)員所學(xué)技能在實(shí)際運(yùn)用中更具有針對(duì)性、實(shí)用性和可操作性。

書(shū)籍目錄

第一章 市場(chǎng)分析
　第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研
　　一、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查
　　二、處理調(diào)查資料
　　三、分析調(diào)查資料
　第二節(jié) 市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析
　　一、分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型
　　二、分析產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型
　　三、分析中間商購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型
第二章 營(yíng)銷(xiāo)策劃
　第一節(jié) 制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃
　　一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)
　　二、劃分銷(xiāo)售區(qū)域
　　三、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)
　　四、擬定銷(xiāo)售區(qū)域作戰(zhàn)方略
　　五、銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理
　第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
　　一、分析企業(yè)的產(chǎn)品生命周期
　　二、制定產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策　　
　第三節(jié) 渠道策劃
　　一、分析傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式
　　二、建立垂直分銷(xiāo)渠道模式
　　三、建立水平分銷(xiāo)渠道模式
　　四、進(jìn)行中間商關(guān)系管理
　　五、管理渠道流程
　?六、物流管理
　　七、資金流管理
　　八、信息流管理
　第四節(jié) 市場(chǎng)推廣策劃
　　一、協(xié)助制定銷(xiāo)售促進(jìn)策略
　　二、實(shí)施銷(xiāo)售促進(jìn)策略
　　三、協(xié)助制定公共關(guān)系策略
　　四、選擇公共關(guān)系活動(dòng)模式
　　五、確定公關(guān)的對(duì)象
第三章 產(chǎn)品銷(xiāo)售
　第一節(jié) 拜訪與接近顧客
　　一、尋找潛在顧客
　　二、擬定拜訪計(jì)劃
　　三、接近潛在顧客
　　四、拜訪與接近潛在顧客的要點(diǎn)
　　五、認(rèn)定顧客資格
　第二節(jié) 商務(wù)洽談
　　一、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋
　　二、分析對(duì)方報(bào)價(jià)
　　三、選擇合適的讓步策略
　　四、采用其他可能的讓步策略
　　五、分析談判僵局種類(lèi)
　　六、確定談判僵局成因
　　七、制定突破談判僵局的策略
　　八、正確運(yùn)用常見(jiàn)談判策略
　第三節(jié) 試行訂約
　　一、識(shí)別客戶(hù)異議
　　二、分析客戶(hù)異議的成因
　　三、處理客戶(hù)異議
　　四、識(shí)別成交機(jī)會(huì)
　　五、創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)
　　六、建議成交
　　七、締結(jié)契約的注意事項(xiàng)
　第四節(jié) 貨品管理
　　一、驗(yàn)收入庫(kù)商?
　　二、訂單管理
　　三、選擇商品包裝
　　四、確定商品的運(yùn)輸包裝
　　五、終端管理
第四章 客戶(hù)管理
　第一節(jié) 客戶(hù)服務(wù)管理
　　一、確定客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容
　　二、適應(yīng)客戶(hù)服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變
　　三、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量
　　四、進(jìn)行影響服務(wù)質(zhì)量的差距分析
　　五、采取提高服務(wù)質(zhì)量的措施
　第二節(jié) 客戶(hù)信用管理
　　一、分析信用賒銷(xiāo)的可行性
　　二、調(diào)查客戶(hù)資信
　　三、選擇討債的場(chǎng)合
　　四、利用不同的討債手段
　　五、制定?債策略
　　六、合理應(yīng)用信用政策
　第三節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理
　　一、客戶(hù)分析與組合策略
　　二、分析客戶(hù)投訴
　　三、處理客戶(hù)投訴
參考立獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 市場(chǎng)分析　　企業(yè)在進(jìn)行任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，都必須充分了解所處的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為，清晰準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析是有效開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要執(zhí)行者，需要具備進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和資料簡(jiǎn)單處理的能力，同時(shí)要能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型井能夠采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策?！　〉谝还?jié) 市場(chǎng)調(diào)研　　企業(yè)在市場(chǎng)上為求得生存和發(fā)展，都需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)企業(yè)啟動(dòng)調(diào)研活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)能夠與團(tuán)隊(duì)一起展開(kāi)調(diào)研活動(dòng)。高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該掌握直接調(diào)查的方法，能夠進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，并將調(diào)查資料進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類(lèi)處理?！　∫?、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查　　實(shí)地調(diào)查包括訪問(wèn)調(diào)查、觀察調(diào)查和實(shí)驗(yàn)調(diào)查?！　。ㄒ唬?訪問(wèn)調(diào)查　　訪問(wèn)調(diào)查是指通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式向被調(diào)查者了解市場(chǎng)資料的一種方法。訪問(wèn)既可在備有正式問(wèn)卷的情況下進(jìn)行，也可在沒(méi)有問(wèn)卷的情況下進(jìn)行。有正式問(wèn)卷的訪問(wèn)，調(diào)查者通常要設(shè)計(jì)一份結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)卷，在訪問(wèn)過(guò)程中嚴(yán)格遵循問(wèn)卷預(yù)備的問(wèn)題順序提問(wèn)，這樣可以方便今后資料處理。沒(méi)有問(wèn)卷的訪問(wèn)，在訪問(wèn)過(guò)程中沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的詢(xún)問(wèn)問(wèn)題格式，調(diào)查者僅僅按照一些預(yù)定的調(diào)查目標(biāo)，自己提出問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，被調(diào)查者回答這些問(wèn)題同樣有充分的自由。　　訪問(wèn)調(diào)查根據(jù)調(diào)查者同被調(diào)查者接觸方式的不同，分為面談?wù){(diào)查、郵寄調(diào)查、電話(huà)調(diào)查和留置調(diào)查4種?！　?．面談?wù){(diào)查　　面談?wù){(diào)查是指調(diào)查人員通過(guò)與被調(diào)查者直接面談詢(xún)問(wèn)有關(guān)問(wèn)題的方法。面談?wù){(diào)查的交談方式，可以采取個(gè)人訪問(wèn)，也可以采取集體座談，可以安排一次面談，也可以進(jìn)行多次面談。具體的交談方式，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的目的和要求而定。

編輯推薦

　　《營(yíng)銷(xiāo)師：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員（國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)）》不僅是用于營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)教材，而且是營(yíng)銷(xiāo)師的職業(yè)技能鑒定推薦用書(shū)，還可作為營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的自學(xué)用書(shū)。

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