營銷員-國家職業(yè)資格五級-營銷師

前言

　　為了推動營銷師職業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)技能鑒定工作的開展，在營銷從業(yè)人員中推行國家職業(yè)資格證書制度，勞動和社會保障部組織專家對《推銷員國家職業(yè)標準》和《營銷師國家職業(yè)標準》（2002年頒布）進行了合并、修訂，于2006年頒布了《營銷師國家職業(yè)標準》?。ㄒ韵潞喎Q《標準》）。根據(jù)新《標準》，中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織《標準》開發(fā)專家，對，999年版的《推銷員職業(yè)技能培訓(xùn)鑒定教材》和2003年版的《營銷師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》進行了全面修訂，重新設(shè)計了框架結(jié)構(gòu)，編寫完成2006年版的《營銷師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》（以下簡稱《教程》）?！　　督坛獭穬?nèi)容突出了“以職業(yè)活動為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為核心”的指導(dǎo)思想，結(jié)合了最新的市場營銷理論與實踐。結(jié)構(gòu)針對營銷師職業(yè)活動的領(lǐng)域，按照模塊化設(shè)計，分營銷師基礎(chǔ)知識、營銷員（國家職業(yè)資格五級）、高級營銷員（國家職業(yè)資格四級）、助理營銷師（國家職業(yè)資格三級）、營銷師（國家職業(yè)資格二級）、高級營銷師（國家職業(yè)資格一級）進行編寫。其中，《營銷師基礎(chǔ)知識》是各級別營銷師的必修部分，不分等級。這部分內(nèi)容的編寫既本著科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范、實用的原則，又注意保證知識的廣度和深度。專業(yè)用語規(guī)范，語言簡練易懂。其他五個級別均按照《標準》的要求，分別編寫不同等級營銷師應(yīng)掌握的專業(yè)知識和能力要求，保證了不同等級的實際操作程序的規(guī)范統(tǒng)一，使學(xué)員所學(xué)技能在實際運用中更具有針對性、實用性和可操作性?！　　督坛獭凡粌H是用于營銷人員的培訓(xùn)教材，而且是營銷師的職業(yè)技能鑒定推薦用書，還可作為營銷從業(yè)人員的自學(xué)用書。

內(nèi)容概要

　　本書內(nèi)容突出了“以職業(yè)活動為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為核心”的指導(dǎo)思想，結(jié)合了最新的市場營銷理論與實踐。該《教程》不僅是用于營銷人員的培訓(xùn)教材，而且是營銷師的職業(yè)技能鑒定推薦用書，還可作為營銷從業(yè)人員的自學(xué)用書。本書是該《教程》之一，主要內(nèi)容包括市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理等。

書籍目錄

第一章 市場分析
　第一節(jié) 市場調(diào)研
　　一、區(qū)分市場調(diào)研的種類
　　二、確定市場調(diào)研的內(nèi)容
　　三、制定市場調(diào)查的步驟
　　四、進行直接調(diào)查
　第二節(jié) 市場購買行為分析
　　一、分析消費者市場
　　二、分析組織市場購買者
　第三節(jié) 銷售機會與威脅分析
　　一、分析市場環(huán)境
　　二、分析銷售機會
　　三、分析銷售風(fēng)險
第二章 營銷策劃
　第一節(jié) 制定銷售計劃
　　一、協(xié)助編制銷售計劃
　　二、進行簡單的銷售預(yù)測
　　三、確定銷售目標
　　四、確定營銷員的銷售目標
　　五、進行市場細分
　第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
　　?、分析和評價產(chǎn)品組合
　　二、企業(yè)產(chǎn)品的展示策劃
　第三節(jié) 渠道策劃
　　一、建立經(jīng)銷體系
　　二、選擇經(jīng)銷商
　　三、批發(fā)商管理
　　四、零售商管理
　第四節(jié) 市場推廣策劃
　　一、實施銷售促進方案
　　二、利用優(yōu)待券促銷
　　三、利用折價優(yōu)待促銷
　　四、利用集點優(yōu)待促銷
　　五、利用贈送樣品促銷
　　六、利用POP廣告促銷
　　七、確定人際交往策略
　　八、協(xié)助組織公關(guān)活動
第三章 產(chǎn)品銷售
　第一節(jié) 尋找與訪問客?
　　一、圈定客戶范圍
　　二、尋找客戶名單
　　三、擬定約見事宜
　　四、正式約見客戶
　　五、詳細介紹產(chǎn)品
　第二節(jié) 商務(wù)洽談
　　一、商務(wù)談判報價
　　二、選擇報價術(shù)
　　三、商務(wù)談判要訣
　第三節(jié) 試行訂約
　　一、分析客戶異議的類型
　　二、分析顧客異議的原因
　　三、處理顧客異議
　　四、識別購買信號
　　五、建議締結(jié)契約
　第四節(jié) 貨品管理
　　一、驗收入庫商品
　　二、進行商品分類
　　三、?貨管理
　　四、發(fā)貨管理
　　五、退貨管理
　　六、商品運輸管理
　　七、終端管理
第四章 客戶管理
　第一節(jié) 客戶服務(wù)管理
　　一、分析客戶服務(wù)的類型
　　二、提供周到的客戶服務(wù)
　　三、不斷提高服務(wù)質(zhì)量
　第二節(jié) 客戶信用管理
　　一、分析信用銷售的可行性
　　二、統(tǒng)計應(yīng)收賬款
　　三、管理與控制應(yīng)收賬款
　　四、運用討債策略進行討債
　第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
　　一、建立客戶檔案
　　二、篩選客戶
　　三、運?ABC法管理客戶
　　四、堅持客戶關(guān)系管理的原則
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　市場分析　　市場屬于商品經(jīng)濟的范疇，是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物。有商品生產(chǎn)和商品交換的地方，就有市場。從微觀的角度出發(fā)，可以將市場看作是商品交換的場所，而從宏觀的角度上可以把市場看作是所有生產(chǎn)關(guān)系的總和。　　在市場營銷觀念中，企業(yè)的目標應(yīng)該是滿足特定市場的需求。為了達成交易，企業(yè)必須首先要進行市場調(diào)研，了解市場的需要，分析購買者的特征。然后設(shè)計并生產(chǎn)合適的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過渠道傳送到客戶手中。因此，企業(yè)的第一步工作應(yīng)該是進行市場分析，充分了解市場。對于營銷員來說也是如此，了解市場、了解購買者是推銷工作的前提．只有做好了充分的準備工作，營銷員的推銷工作才會變得十分簡單?！　〉谝还?jié)　市場調(diào)研　　要進行銷售，營銷員必須充分了解客戶、了解市場，他們可以借助市場調(diào)研達到這個目的。通過調(diào)研，營銷員不僅能夠了解到宏觀環(huán)境的一些趨勢，而且能夠明確公司所選定的目標市場的各種特點，尤其是自己所針對的那部分客戶的需求和背景。　　一、區(qū)分市場調(diào)研的種類　　營銷人員進行市場調(diào)研，其主要任務(wù)是收集、評估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。企業(yè)管理人員常常請求市場研究部門從事市場調(diào)查、消費者偏好測驗、銷售研究、廣告評估等工作。研究部門的工作主要側(cè)重于特定問題的解決，即針對某一特定問題正式收集原始數(shù)據(jù)，加以分析、研究，寫成報告供最高管理層參考。市場調(diào)研有很多種類，根據(jù)不同的標準，可以進行不同的劃分?！　。ㄒ唬┌词袌鱿M商品的目的分類　　根據(jù)市場消費商品的目的不同?？煞譃橄M者市場調(diào)查和生產(chǎn)者市場調(diào)查?！　?　消費者市場調(diào)查　　這里所說的消費者。是指以滿足個人生活需要為目的的商品購買者和使用者，是最終消費者。所以，消費者市場也可稱為最終消費者市場。

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