工業(yè)品營銷學(xué)

內(nèi)容概要

結(jié)構(gòu)體系化和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：提供一套系統(tǒng)的工業(yè)品營銷管理體系：對企業(yè)所需要的工具表格等設(shè)計出可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化步驟?！　“咐鷦踊鹤髡呤畮啄赇N售生涯的親身經(jīng)歷，十年的咨詢和培訓(xùn)工作的心得體會，形成本書豐富的“案例分享”和“實(shí)戰(zhàn)總結(jié)”內(nèi)容，加深理解?！　∈褂脤?shí)戰(zhàn)化：分享工業(yè)品營銷的觀點(diǎn)、方法、工具和技巧，突出解決細(xì)節(jié)問題的方案和程序，是企業(yè)管理層和一線銷售人員可以直接使用的操作性指導(dǎo)書。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人；卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者；中歐國際工商管理學(xué)院EMBA；工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，《財智》雜志“杰出培訓(xùn)師”；2006年“中國十大企業(yè)剖訓(xùn)師”；2007年第三屆中國管理大會“杰出管理專家獎”；2008年，任中國市場學(xué)會常任理事；2009年專著《營銷突圍策略》榮登當(dāng)年“中國營銷杰出著作榜”；2010年“全球營銷類華人十強(qiáng)講師”。曾任多家世界500強(qiáng)企業(yè)營銷經(jīng)理和副總，產(chǎn)品銷量多次全行業(yè)第一；18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷；曾任70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級顧問；1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派、實(shí)力派，教學(xué)實(shí)用派資深營銷講師。長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。擅長領(lǐng)域有工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、團(tuán)隊組織管控、項(xiàng)目性營銷、大客戶營銷、渠道營銷、品牌戰(zhàn)略等。出版工業(yè)品營銷專著50余本、營銷光盤十余套。

書籍目錄

第一章  “可口可樂和推土機(jī)”的營銷故事　一、透視雷銷的本質(zhì)　二、風(fēng)靡全球的可口可樂營銷模式　三、JR企業(yè)失敗的啟示　四、可口可樂和推土機(jī)營銷的差異第二章  了解工業(yè)品市場營銷　一、工業(yè)品市場概述　二、工業(yè)品營銷的特點(diǎn)分析　三、國家行為到市場競爭時代　四、工業(yè)品營銷系統(tǒng)第三章　工業(yè)品市場戰(zhàn)略營銷第四章  工業(yè)品營銷管理模式第五章  工業(yè)品營銷組織第六章　工業(yè)品市場策略第七章  工業(yè)品營銷渠道開發(fā)第八章  工業(yè)品營銷隊伍建設(shè)與管理第九章  工業(yè)品營銷的前景和發(fā)展經(jīng)典案例一經(jīng)典案例二參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：（四）工業(yè)品服務(wù)營銷服務(wù)營銷是一種通過關(guān)注客戶，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營銷手段。實(shí)施服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對象，即“誰是客戶”。像飲料行業(yè)的客戶分為兩個層次：分銷商和消費(fèi)者。對于企業(yè)來說，應(yīng)該把所有分銷商和消費(fèi)者都看做上帝，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過服務(wù)，提高客戶滿意度和建立客戶忠誠度。1.服務(wù)營銷在工業(yè)品市場的必要性首先，服務(wù)營銷有利于提升客戶的滿意度與忠誠度。工業(yè)產(chǎn)品客戶的生命周期一般比較長，所以滿意而忠誠的客戶帶給企業(yè)的回報是長遠(yuǎn)和巨大的；而服務(wù)營銷的著力點(diǎn)是攻心為上，其核心是通過提升客戶滿意度去培養(yǎng)忠誠度，因此二者的結(jié)合點(diǎn)十分清晰和契合。其次，服務(wù)營銷有利于工業(yè)品企業(yè)的品牌建設(shè)。關(guān)于商業(yè)社會中品牌的作用在此不做贅述，然而相對于當(dāng)今正如火如荼進(jìn)行的消費(fèi)品品牌大戰(zhàn)而言，工業(yè)品企業(yè)不是品牌意識較弱，就是尚未找到工業(yè)品品牌推廣的方法，其實(shí)無數(shù)成功案例已經(jīng)證明服務(wù)營銷正是品牌傳播的高效之術(shù)。最后，服務(wù)營銷有利于樹立差異化競爭優(yōu)勢。工業(yè)品的同質(zhì)化時代也已來臨，不同供應(yīng)商之間很少能形成價格差異，在成熟的工業(yè)品市場上普遍存在著價格競爭的壓力，對于許多企業(yè)來說，防止同質(zhì)化趨勢的營銷努力是工業(yè)品市場策略的關(guān)鍵。為了跳出價格惡性競爭的圈子，工業(yè)品企業(yè)必須在產(chǎn)品本身相關(guān)概念之外尋找突破口，而服務(wù)營銷正為企業(yè)提供了一個從客戶心理、情感、精神的角度樹立某種差異化競爭優(yōu)勢的方法。2.工業(yè)品行業(yè)的五層服務(wù)營銷第一，解決抱怨——對客戶顯示積極態(tài)度。服務(wù)客戶的第一個層次，也是首先要解決的是客戶的抱怨?？蛻舯г沟臅r候是最需要平息的，因?yàn)檫@個時候客戶產(chǎn)生了抱怨，我們必須解決他的不滿。這個時候客戶的抱怨也是最容易解決的，是挽留客戶的最好時機(jī)。第二，內(nèi)部流——建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系。內(nèi)部流是指客戶產(chǎn)生要求的時候，我們要在企業(yè)解決客戶要求的內(nèi)部流程上來考慮。我們建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系都是有一定范圍的，按照流程來處理問題，滿足客戶的要求。

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