現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)

前言

　　本書是中等職業(yè)學(xué)校商貿(mào)類專業(yè)項(xiàng)目教學(xué)系列教材之一，是按照現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)基本要求編寫的教改實(shí)驗(yàn)教材。　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，2008年中國經(jīng)濟(jì)總量已超過德國，躍居世界第三位，中國市場已成為全球發(fā)展最快的市場之一。作為價(jià)值交換和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)代推銷理論，日益受到人們的重視；順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重頭戲；有效地開展推銷活動(dòng)是銷售人員必須具備的專業(yè)技能，企業(yè)也迫切需要能夠掌握現(xiàn)代推銷技能的應(yīng)用型人才?！　≈械嚷殬I(yè)教育是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的技能型人才為目標(biāo)的教育，《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》作為中等職業(yè)學(xué)校的教材，在編寫過程中主要依據(jù)實(shí)際工作對推銷知識(shí)與技能的需求，本著以就業(yè)為導(dǎo)向、以服務(wù)為宗旨的職業(yè)教育新理念，按照中等職業(yè)學(xué)校商貿(mào)類專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)的要求，結(jié)合中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特點(diǎn)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目教學(xué)、工作過程為具體主線設(shè)計(jì)教材結(jié)構(gòu)、組織教材內(nèi)容。　　本書以了解篇、實(shí)戰(zhàn)篇、提高篇三篇為基本框架進(jìn)行編寫，注重實(shí)戰(zhàn)，并將一些新技術(shù)、新方法運(yùn)用其中。其具體特點(diǎn)是：　　1.針對性。針對中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生特點(diǎn)，從推銷職業(yè)活動(dòng)過程的實(shí)際出發(fā)，重視并強(qiáng)化推銷職業(yè)核心能力和職業(yè)基本技能的訓(xùn)練與培養(yǎng)。了解篇把學(xué)生帶進(jìn)推銷領(lǐng)域，實(shí)戰(zhàn)篇圍繞推銷實(shí)踐夯實(shí)推銷技能，提高篇使推銷人員素質(zhì)上新臺(tái)階?！　?.可讀性。體例新穎靈活，以方便學(xué)生閱讀。每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目開篇有“項(xiàng)目介紹”，每個(gè)任務(wù)開篇有“任務(wù)描述”“引入案例”，使學(xué)生的學(xué)習(xí)有明確的目標(biāo)引導(dǎo)。在講解具體內(nèi)容的過程中，盡可能地形象化，用案例說明原理，幫助學(xué)生理解掌握，突出可讀性。同時(shí)，設(shè)計(jì)了“智慧點(diǎn)燈”“想一想”“應(yīng)用參考”“小知識(shí)”等欄目，以幫助學(xué)生把握重點(diǎn)，拓寬知識(shí)?！　?.實(shí)用性。緊密聯(lián)系推銷實(shí)際，以推銷工作過程為主線，主要講述了現(xiàn)代推銷中的方法和技巧，每一個(gè)任務(wù)前面有“任務(wù)描述”，后面有“任務(wù)小結(jié)”，使任務(wù)明確、具體，方便學(xué)生對學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行階段總結(jié)。在習(xí)題中，配備一定的推銷過程中的實(shí)例，幫助學(xué)生形成職業(yè)能力，突出實(shí)用性?！　?.實(shí)踐性。精心安排了具有代表性的實(shí)訓(xùn)練習(xí)，便于操作。通過生動(dòng)、有趣的模擬練習(xí)，使學(xué)生融入角色，體會(huì)現(xiàn)代推銷理論與實(shí)際的結(jié)合，并進(jìn)行展示和自我評價(jià)，使學(xué)習(xí)過程成為一個(gè)人人參與的創(chuàng)造實(shí)踐活動(dòng)。學(xué)生在體驗(yàn)創(chuàng)新的艱辛與樂趣中，提高推銷實(shí)踐能力?！　”緯煽紫榉?、解巖擔(dān)任主編，由王冠明、隋憲紅、魏華擔(dān)任副主編。各項(xiàng)目的執(zhí)筆者分別為：孔祥法、隋憲紅編寫項(xiàng)目一，張玉華編寫項(xiàng)目二，解巖編寫項(xiàng)目三，王冠明、郝紅霞編寫項(xiàng)目四，魏華編寫項(xiàng)目五，王釗偉編寫項(xiàng)目六。本書在編寫的過程中，參閱、引用了大量的著作、教材、案例與研究成果，在此一并表示衷心的感謝。

內(nèi)容概要

本書是中等職業(yè)學(xué)校商貿(mào)類專業(yè)項(xiàng)目教學(xué)系列教材之一，是按照現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)基本要求編寫的教改實(shí)驗(yàn)教材?！　”緯趦?nèi)容安排上采用模塊式設(shè)計(jì)，全書包括了解篇、實(shí)戰(zhàn)篇、提高篇三大模塊，分別介紹了走進(jìn)推銷、顧客在哪里、與顧客有個(gè)約會(huì)、吸引顧客成交、學(xué)會(huì)與顧客保持聯(lián)系、如何提升推銷人員的綜合能力6個(gè)項(xiàng)目?！　”緯Y(jié)合中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特點(diǎn)，把整個(gè)學(xué)習(xí)過程分解為一個(gè)個(gè)具體的項(xiàng)目，通過項(xiàng)目讓學(xué)生直接參與到教學(xué)中來。本教材注重學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)和實(shí)際操作能力的培養(yǎng)。

書籍目錄

了解篇　項(xiàng)目一　走進(jìn)推銷　　任務(wù)一　推銷的定義和要素　　　一、推銷的定義　　　二、推銷的基本要素　　任務(wù)二　營銷和推銷的關(guān)系　　　一、營銷的定義　　　二、推銷和營銷的不同　　　三、推銷和營銷的關(guān)系　　任務(wù)三　顧客心理分析及推銷方格理論　　　一、顧客心理分析　　　二、推銷方格理論　　任務(wù)四　推銷模式介紹　　　一、“愛達(dá)”模式　　　二、“迪伯達(dá)”模式　　　三、“埃德帕”模式實(shí)戰(zhàn)篇　項(xiàng)目二　顧客在哪里——尋找顧客　　任務(wù)一　尋找顧客的方法　　　一、尋找顧客　　　二、尋找顧客的主要方法　　　三、尋找顧客的途徑　　任務(wù)二　顧客資格鑒定　　　一、顧客資格鑒定的含義　　　二、顧客資格鑒定的必要性　　　三、顧客資格鑒定的內(nèi)容　項(xiàng)目三　與顧客有個(gè)約會(huì)——約見和接近顧客．　　任務(wù)一　約見顧客　　　一、約見前的準(zhǔn)備　　　二、約見顧客的方式　　任務(wù)二　接近顧客　　　一、概述　　　二、接近顧客的方法　　　三、運(yùn)用接近方法技巧時(shí)應(yīng)注意的問題　項(xiàng)目四　吸引顧客成交——和顧客洽談　　任務(wù)一　洽談的步驟與技巧　　　一、洽談的階段　　　二、洽談的基本技巧　　任務(wù)二　顧客異議的處理　　　一、常見異議的類型及處理　　　二、處理異議時(shí)應(yīng)注意的問題　　　三、異議處理的基本方法　　任務(wù)三　成交　　　一、準(zhǔn)確把握顧客的購買信號　　　二、成交技巧　　　三、成交的具體方法　　　四、簽約　　　五、敗局處理　項(xiàng)目五　學(xué)會(huì)與顧客保持聯(lián)系——售后工作．　　任務(wù)一　回收貨款　　　一、回款難的原因　　　二、回款的技巧　　任務(wù)二　售后服務(wù)　　　一、售后服務(wù)的概念　　　二、售后服務(wù)的意義　　　三、售后服務(wù)的主要內(nèi)容　　　四、售后服務(wù)存在的問題　　　五、如何提高售后服務(wù)的質(zhì)量　　任務(wù)三　建立檔案　　　一、建立顧客檔案的重要性　　　二、建立顧客檔案的形式　　　三、顧客檔案的主要內(nèi)容　　　四、有效的顧客檔案的建立　　任務(wù)四　回訪　　　一、回訪概述　　　……提高篇參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。?）吉利數(shù)報(bào)價(jià)。受傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣、個(gè)人愛好等因素的影響，消費(fèi)者對商品價(jià)格會(huì)產(chǎn)生數(shù)字偏好心態(tài)，如對歐美的消費(fèi)者來說，商品價(jià)格應(yīng)避免出現(xiàn)“13”，對中國香港、中國臺(tái)灣及新加坡的消費(fèi)者來說，商品價(jià)格應(yīng)避免出現(xiàn)“4”，而有些價(jià)格數(shù)字如“8”則大可利用，手機(jī)號要8888，車牌號要8888，結(jié)婚日子選帶8的，買彩票選帶8的……。因?yàn)椤?”和“發(fā)”諧音，所以一套名牌西裝定價(jià)為16888元（其含義為一路發(fā)發(fā)發(fā)）；五星級大酒店的宴會(huì)每桌最低定價(jià)為1398元，（其含義為一生久發(fā)）。吉利數(shù)報(bào)價(jià)可以博得顧客的好感，在某種程度上影響著顧客的心理反應(yīng)，對引導(dǎo)顧客購買有不可忽視的作用?！　。?）比較報(bào)價(jià)。通過同類商品不同價(jià)格的全方位對比，使顧客認(rèn)識(shí)到銷售人員所出售的產(chǎn)品的確貨真價(jià)實(shí)，購買這種商品是最佳選擇，從而引導(dǎo)顧客盡快采取行動(dòng)。比較報(bào)價(jià)可以使價(jià)格談判順利開展，并能獲得較滿意的結(jié)果。例如，“你看我們推銷的這種洗發(fā)水，它含有豐富的維生素B5，可以潤澤頭發(fā)，又可以讓頭發(fā)更為烏亮易梳，而且它的價(jià)格是最公道、最合理的，比××牌的洗發(fā)水便宜3.5元哩！”再如，“你看這種牌子的熱水器，節(jié)能、水量又充足，而且有安全警示器，以它的這種價(jià)格，你在哪里能買到這么安全舒適的熱水器？××牌的熱水器價(jià)格和它差不多，但就沒有安全警示器……”　　比較報(bào)價(jià)是通過比較的方式實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)的目的，如前面洗發(fā)水這則例子，是推銷人員基于產(chǎn)品品質(zhì)差異不大時(shí)，從價(jià)格差異人手進(jìn)行比較；而后面熱水器的例子，則是價(jià)格相差無幾時(shí)，對兩種產(chǎn)品的功能效用進(jìn)行比較。無論方式如何，都達(dá)到了同一種效果，證明了所報(bào)價(jià)格的實(shí)惠性。

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