當(dāng)購買成為習(xí)慣

內(nèi)容概要

在激烈的市場競爭下，產(chǎn)品和服務(wù)變得容易被替代，價(jià)格也因此成為顧客選擇的決定因素。除非你能給他們提供從其它任何地方都買不到的東西，他們才不會被別人的低價(jià)所吸引。因此，商業(yè)的著眼點(diǎn)應(yīng)該超越商品本身，創(chuàng)造出價(jià)格之外的客房忠誠度。在這本書中，著名的商業(yè)咨詢專家喬·卡洛威通過實(shí)際的商業(yè)案例，告訴企業(yè)如何打破價(jià)格怪圈，提升持久的競爭力。    成為必不可少的公司，讓消費(fèi)者離不開你，把產(chǎn)品和服務(wù)從可替代品變成必需品，是各個行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)追求的目標(biāo)，作者在書中總結(jié)并闡述了五個推動力，足以幫助企業(yè)迅速找準(zhǔn)方向，進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)中。    書中包括顧大量的案例分析，實(shí)地訪談，以及更多卓有成效的商業(yè)理念和創(chuàng)意，這些正是當(dāng)今富有遠(yuǎn)見的商業(yè)人士所需要閱讀的。

作者簡介

喬·卡洛威，是一個炙手可熱的企業(yè)顧問，著名的品牌和競爭定位領(lǐng)域的專家，接受過他的咨詢的客戶來自傳媒業(yè)，酒店業(yè)，IT業(yè)和 銀行業(yè)等各個行業(yè)，其中不乏寶馬和美國運(yùn)通等著名公司。
    他以商業(yè)發(fā)展趨勢為題的全球巡回演講使得他被列入美國名人堂（Hall of Fame）的國際演講大師名錄。
    喬·卡洛威之前曾著有Becoming a Category of One一書，目前和妻子、女兒居住在美國田納百州。

書籍目錄

序言第一章 成為默認(rèn)的選擇第二章 五個驅(qū)動力第三章 創(chuàng)造聯(lián)盟第四章 案例研究：Deluxe第五章 六個新的基本要素第六章 案例研究：W旅館第七章 案例研究：吉特默第八章 顯而易見卻常被忽略第九章 恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)——恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間第十章 案例研究：薄烤餅食品店（Pancake Pantry）第十一章 全局觀第十二章 變得必不可少的二十八個教益第十三章 可重復(fù)的流程第十四章 停止道歉——開始工作第十五章 案例研究：LawTalk第十六章 顧客決定你的成敗

章節(jié)摘錄

書摘單調(diào)的成功    當(dāng)我跟擁有一大群忠實(shí)顧客的極其成功的公司老總們談話時(shí)，他們說的都是同一個話題。這個話題是人所共知的，甚至說起來都令人厭倦。令人有點(diǎn)吃驚的是，如果你不認(rèn)真思考這個話題，那么他們的話聽起來甚至有些像陳詞濫調(diào)。    “這并不難?！?   “這是對人的管理?！?   “只是處理一些關(guān)系而已?！?   “我們對雇員們很好。”    確實(shí)，如今的企業(yè)經(jīng)營十分復(fù)雜，遠(yuǎn)不是那些陳舊的古訓(xùn)所能概括的，不是嗎?    作為世界上部分最優(yōu)秀公司的顧問和觀察員，25年來，我得到一些無可辯駁的、合理的、無論你喜歡與否都是事實(shí)的結(jié)論：在市場上取得成功的公司中，大約有90％都擁有我所說的“五個驅(qū)動力”。確實(shí)存在一些因素，能夠使公司取得更高的成就?他們就是那些能夠區(qū)分高下，締造出市場上的贏家的因素。他們就是那些能使你變得必不可少、幫助你成為顧客生活不可或缺的公司的因素。    請注意，我說的是：五個驅(qū)動力對于90％的公司奏效。我說的那些因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了經(jīng)營企業(yè)的首要的、最基本的要求。當(dāng)然，你必須有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；你的產(chǎn)品的價(jià)格必須有競爭力；你必須提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但這并不是本書要探討的。我并不是說它們不重要。它們很重要。他們只是最低限度的要求，只是基本要求。    此外，如果你擁有更出色的、或者獨(dú)一無二的產(chǎn)品，那么你就會非常與眾不同，市場就是你的了；或者如果你的定價(jià)最低，取得了價(jià)格上的競爭優(yōu)勢，那么你將獲利豐厚；如果你能在服務(wù)上勝人一籌，提供其他任何公司都無法提供的服務(wù)，那么你的公司必定會顧客盈門。然而，事實(shí)上，對于我們99％的公司而言，競爭對手確實(shí)提供了相當(dāng)好的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)。所以，如果我們想要在競爭中獲勝，成為顧客們不可或缺的公司，那么，我們必須超越競爭對手。沒有模板    說到這兒，我懷疑你們中肯定有些人會不屑一顧，說：“嗨，別老生常談了。你想要的是一個模板，你可以按照它來經(jīng)營你的公司，開無數(shù)個盲目的會議來制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。你知道結(jié)果是什么嗎?你將陷入困境，因?yàn)椴淮嬖谀０?。存在的是五個驅(qū)動力，我所見過的每一個成功的公司都用這五個驅(qū)動力達(dá)到了成功之巔，舍此別無它途。無論你經(jīng)營的是面對顧客的零售業(yè)，還是面對商業(yè)客戶，這五個驅(qū)動力都同樣有用。無論你經(jīng)營的是保險(xiǎn)業(yè)、餐飲業(yè)(我經(jīng)營著一家飯店)、制造業(yè)、衛(wèi)生保健業(yè)、咨詢業(yè)(我從事這一行)、航空公司，還是銷售或制造汽車、經(jīng)營會計(jì)公司、烘烤面包、制造燭臺，這五個驅(qū)動力都會奏效。    如果你想從困境中解脫出來，那么在某個時(shí)刻，你需要停下來，然后開始創(chuàng)造五個驅(qū)動力。開始吧!記住，這可不是我的主意。本書中提到的都是成功的公司，從Target到奧普拉——奧普拉·溫弗瑞這個女人不只創(chuàng)造了巨大的數(shù)字，而且是非常炫目的數(shù)字。從奧普拉的例子中可以得到令人難以置信的教益。你的版本是什么樣的?  本書中將要反復(fù)提到的一個問題是，你需要有能力向其他人，而不僅僅是同行的其他公司學(xué)習(xí)?！璓12-13

媒體關(guān)注與評論

書評價(jià)格戰(zhàn)是現(xiàn)今企業(yè)界都不得不面對的一個話題，幾乎所有的營銷總監(jiān)離開價(jià)格戰(zhàn)都不知道如何繼續(xù)他們的工作。我建議為了未來的工作，營銷總監(jiān)們和想要成為營銷總監(jiān)的人士都可以看看這本書，看看我們?nèi)绾握业絻r(jià)格之外的營銷利器。    ——俞雷營銷專家，《最糟糕情況下的營銷》作者    求索人，就可以求索商業(yè)世界。迎接全球化挑戰(zhàn)的中國的企業(yè)，需要從《當(dāng)購買成為習(xí)慣》這樣的書中，學(xué)一點(diǎn)入微的視野。真正抓住最能打動客戶的觸點(diǎn)，找出使你的產(chǎn)品和服務(wù)無法被替代的理由。    ——王育琨著名管理專家，《全球化之舞》作者    這本書的意義在于，可以將中國的企業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中解脫出來，學(xué)習(xí)讓消費(fèi)者離不開你的方法，從五個方面，幫助企業(yè)迅速找準(zhǔn)方向，建立可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)核心競爭力。    ——尚豐營銷專家，中國實(shí)戰(zhàn)營銷網(wǎng)CEO

編輯推薦

　　想一想你生活中離不開的公司，我們都至少有一家這樣的公司。它可能是短途貨運(yùn)船舶的提供者，也可能是為你的辦公提供便利的互聯(lián)網(wǎng)公司。他們贏得你的訂單與持續(xù)的忠誠的秘密是什么?他們是如何做的?最重要的是，他們做的哪些事也是你在對待你的客戶時(shí)應(yīng)該做的?怎樣才能成為必不可少的公司呢?秘密何在?　　本書將揭曉答案。作者研究了成為顧客們完全必需的公司的重要因素，并通過實(shí)際的商業(yè)案例，實(shí)地訪談，以及更多卓有成效的商業(yè)理念和創(chuàng)意，告訴企業(yè)如何打破價(jià)格怪圈，提升持久的競爭力。本書可以幫助中國的企業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中解脫出來，適合當(dāng)今富有遠(yuǎn)見的商業(yè)人士閱讀。

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