商務談判理論與實務

內(nèi)容概要

　　《新世紀高等學校教材：商務談判理論與實務》主要包括三個部分，第一部分主要討論和講述商務談判的基本思路和方法，讀者可以從中了解商務談判人員必須具有的理念和思維能力，以及需要掌握的基本理論和方法。第二部分，根據(jù)談判的五個階段（APRAM）進行詳細闡述，讀者可以了解到每個階段的重點和需要解決的問題、需要掌握的基本方法、主要的流程、談判時需要具有的心理狀態(tài)和應對的主要手段。每個階段都各有其特殊的要求和應對的方式方法，需要認真對待。第三部分，針對商務談判中需要注意的幾個重要問題展開論述：談判是決策活動，其中存在著大量風險，采用科學合理的方法規(guī)避各種風險是談判中不可忽視的重要問題；談判中經(jīng)常會碰到僵局，面對談判僵局，應該采取有效的措施去突破，其中需要各種方法和技巧，這是談判藝術的巔峰；為了提高談判能力，有必要組織各種形式的模擬訓練。

作者簡介

仰書綱，交通大學管院副院長，教授、博士生導師。曾任上海交通大學開發(fā)辦副主任、主任，上海南洋國際股份有限公司董事兼總經(jīng)理，河南南陽市科技副市長。

書籍目錄

第1章　前言　[本章結構圖] 　[本章學習目標] 1.1 談判在市場經(jīng)濟中的作用1.1.1 市場經(jīng)濟中強調(diào)平等1.1.2 市場經(jīng)濟申政府職能的轉(zhuǎn)變1.1.3 企業(yè)自主經(jīng)營1.2 談判使用的范圍1.2.1 談判的分類1.2.2 談判的結果和作用l.2.3 談判的限制條件1.3 談判人才的特征1.4 如何學習談判1.5 本教材的作用第2章　談判的形式　[本章結構圖]　[本章學習目標]2.1 商品貿(mào)易談判[案例2一1]原材料采購過程中的談判　　[案例2—2]長期采購合同談判[案例2—3]展示大廳內(nèi)的談判2.2 工程項目談判[案例2—4]黃河大橋的談判[案例2—5]關于地鐵車廂改變尺寸的談判2.3 合資項目談判[案例2—6]生產(chǎn)型合資企業(yè)談判的開場階段[案例2 7]青島啤酒并購嘉士伯啤酒案2.4 商務糾紛談判[案例2—8]市場進入糾紛[案例2—9]合同履行中的糾紛　[本章思考題]　第3章　談判中的基本理念　[本章結構圖]　[本章學習目標]3.1 市場經(jīng)濟的基本特點3.1.1 市場經(jīng)濟最基本的屬性是競爭3.1.2 市場經(jīng)濟最基本的矛盾是供需矛盾3.1.3 市場經(jīng)濟最基本的關系是利益分配3.2 談判要解決的問題3.2.1 通過談判達到相互了解　 [案例3—1]工從名片上看出的破綻　 [案例3—2]從對話中了解對方3.2.2 討論合作內(nèi)容　 [案例3—3]針織內(nèi)衣廠的擴大計劃3.2.3 確定利益分配　 [案例3—4]購物中的討價還價　[本章思考題]第4章　談判的基本方法　[本章結構圖]　……第5章 項目評估第6章 談判計劃編制和談判策略選擇第7章 建立信任關系第8章 提議和合議第9章 合同與合同談判第10章 價格與價格談判第11章 合同執(zhí)行第12章 文化差異對談判的影響第13章 談判中風險的規(guī)避第14章 談判僵局及其突破第15章 模擬談判參考文獻后記

編輯推薦

《商務談判理論與實務》作者在參照了以往國內(nèi)外商學院許多教材的基礎上，結合多年的MBA和相關商務專業(yè)教學和咨詢經(jīng)驗，并重新調(diào)整了思路，編著了本教材。

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