破曉

前言

未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)要轉(zhuǎn)型成功，實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興，就必須完成兩件事：第一，要讓市場(chǎng)的力量越來(lái)越強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置；第二，要擁有能夠超越現(xiàn)有管理思想的管理理論體系，使企業(yè)擁有持續(xù)的創(chuàng)新力。第一件事是由經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)解決，而第二件事應(yīng)當(dāng)由管理學(xué)來(lái)解決。傳統(tǒng)的“中國(guó)式管理”其實(shí)是“中體西用”的思路，以中學(xué)為本，西學(xué)為用，其中也存在一些弊端。而東西方文明確實(shí)各有所長(zhǎng)，西方文明注重理性與辯證邏輯，所以能在管理等領(lǐng)域建立科學(xué)、系統(tǒng)的制度體系，缺點(diǎn)是由于現(xiàn)代管理體系發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，體系中的斷鏈與缺陷仍然較多，還不是很完善，因此面對(duì)很多具體問(wèn)題并沒(méi)有適合的解決辦法，而東方文明重謀略、講實(shí)用中的變通，具體問(wèn)題的解決辦法靈活多樣，但缺點(diǎn)是沒(méi)有底線的變通會(huì)導(dǎo)致缺乏誠(chéng)信。根據(jù)東西方文明的特點(diǎn)，其實(shí)合適的融合之道是“西體中用”，以西學(xué)為本，中學(xué)為用，以中學(xué)的靈活變通來(lái)補(bǔ)充西學(xué)的缺陷和實(shí)際應(yīng)用的不足，同時(shí)以西學(xué)的體系和規(guī)范來(lái)剪裁中學(xué)，去除中學(xué)中的有害部分。“西體中用”或許是中華文明重新走向輝煌的有效途徑，至少在管理學(xué)是適用的。只有這樣才能在西方管理學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)體系基礎(chǔ)上，發(fā)展出超越西方管理體系的管理思想，從而幫助中國(guó)的企業(yè)提高創(chuàng)新力、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終推動(dòng)中國(guó)勞動(dòng)生產(chǎn)率的大幅提高。正是按照這樣的思路，本書(shū)在管理領(lǐng)域?qū)χ形鞣轿拿鞯娜诤线M(jìn)行了有益探索，將中國(guó)古代的軍事智慧按照現(xiàn)代商業(yè)邏輯進(jìn)行條理化、系統(tǒng)化，并將其納入到整個(gè)管理理論體系中，創(chuàng)立了建立在中西文明融合基礎(chǔ)上新的管理思想。本書(shū)的主旨就是告訴企業(yè)從何處創(chuàng)新、怎樣通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)，就如蘋(píng)果公司、通用汽車(chē)公司曾經(jīng)獲得的成功。讓這種成功成為常態(tài)，而不是靈光一閃。讓成功大道如同青天般寥廓，讓市場(chǎng)突破如同按圖索驥般容易，避免因?yàn)椴欢袌?chǎng)而盲目創(chuàng)新、不懂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之法而中道夭折，從而使中國(guó)的創(chuàng)新之力能蓬勃生長(zhǎng)，讓古老的東方文明煥發(fā)出勃勃新意。首先要感謝本書(shū)所涉及的上百個(gè)案例中的管理者們，正是他們的經(jīng)驗(yàn)和智慧最后才匯聚成了破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略這股洪流，從某種程度上來(lái)說(shuō)，本書(shū)是集體智慧的結(jié)晶，是整個(gè)中國(guó)管理界對(duì)世界管理學(xué)體系的貢獻(xiàn)。其次要感謝我的朋友們長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我的支持和幫助，還要感謝清華大學(xué)出版社編輯們辛勤的工作，有了他們的幫助，本書(shū)才得以順利出版。感謝我的父母，謝謝他們長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我的工作和家庭無(wú)私的支持。最后要感謝我的妻子萬(wàn)精敏女士，她幫助確定了本書(shū)書(shū)名，同時(shí)在她時(shí)常的鼓勵(lì)之下，我決定提前半年結(jié)書(shū)，本書(shū)得以提前與諸位讀者見(jiàn)面！

內(nèi)容概要

自古以來(lái)，這個(gè)世界就是物競(jìng)天擇、適者生存的世界。對(duì)物種而言，總會(huì)有稀缺的資源，因此有人的地方就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，而人類(lèi)也在競(jìng)爭(zhēng)中不斷的進(jìn)化，成為了今天的萬(wàn)靈之長(zhǎng)。掌握競(jìng)爭(zhēng)的制勝之道，無(wú)疑就掌握了贏得生存、發(fā)展空間的命運(yùn)之匙。本書(shū)通過(guò)亞歷山大、成吉思汗、拿破侖這些一代天驕的決勝之 戰(zhàn)和上百個(gè)經(jīng)典商業(yè)案例證明了一條道路：商界以弱勝?gòu)?qiáng)之道！讓成功之道如青天般遼闊，不使壯志對(duì)愁眠。
本書(shū)站在全新的高度，用全局性的視野，敏銳而富有洞見(jiàn)性的眼光穿透事物表象的重重迷霧，直擊競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，顛覆性地提出了許多經(jīng)典案例的全新解決之法，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了既往的泛泛之談、似是而非之語(yǔ)，為中國(guó)商界留下了一份彌足珍貴的點(diǎn)睛之作。
精彩文摘
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未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)要轉(zhuǎn)型成功，實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興，就必須完成兩件事：第一，要讓市場(chǎng)的力量越來(lái)越強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置；第二，要擁有能夠超越現(xiàn)有管理思想的管理理論體系，使企業(yè)擁有持續(xù)的創(chuàng)新力。第一件事是由經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)解決，而第二件事應(yīng)當(dāng)由管理學(xué)來(lái)解決。
營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)閮烧卟⒉皇峭皇挛?，在?yīng)用環(huán)境、參與者、外在約束上確實(shí)存在一定區(qū)別，但營(yíng)銷(xiāo)同樣不是一場(chǎng)與消費(fèi)者間的“愛(ài)情”，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有那么溫情脈脈，是競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)化使企業(yè)為了獲得勝利不得不盡量滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是一個(gè)群體為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化而與其他群體進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)和軍事領(lǐng)域的不同表現(xiàn)形式，是競(jìng)爭(zhēng)一母所生的雙胞胎兄弟。營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了自身利益最大化，而競(jìng)爭(zhēng)是為了達(dá)到目的所使用的手段。
定位理論中的位置其實(shí)類(lèi)似于破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)頭腦突破中的特征，但破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基于心理學(xué)特征分析理論提出的特征更接近于消費(fèi)者頭腦的本質(zhì)。定位理論定的是一個(gè)位置，而特征則可以是多個(gè)，是一組關(guān)聯(lián)特征的集合?？煽诳蓸?lè)并不缺乏位置，其經(jīng)典的特征早已存在于消費(fèi)者的頭腦中，但它仍然被競(jìng)爭(zhēng)者打得左支右絀、進(jìn)退失據(jù)，其根本原因就在于它只占領(lǐng)了消費(fèi)者頭腦中的一個(gè)特征，并沒(méi)有形成一組特征的防線，而一個(gè)特征是不足以防守住如此廣闊的市場(chǎng)區(qū)域。
如同“盲人摸象”的故事，差異化戰(zhàn)略、定位、藍(lán)海、4P、4C、4R等傳統(tǒng)經(jīng)典理論都只是“摸”到了競(jìng)爭(zhēng)這頭大象的局部，而對(duì)其他部分缺乏認(rèn)識(shí)。在不適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)區(qū)域中應(yīng)用錯(cuò)誤的理論對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是極其危險(xiǎn)的，就有如盲人騎瞎馬，夜半臨深池，隨時(shí)都有可能墜入深淵。因此破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基于競(jìng)爭(zhēng)的整體，從以弱勝?gòu)?qiáng)的角度提出商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制勝之道，避免了只見(jiàn)樹(shù)木、不見(jiàn)森林的問(wèn)題，讓商業(yè)成功之路如青天般寥廓。
任何一種策略都是有漏洞的，世上并不存在完美無(wú)缺的策略，世上所有被稱(chēng)為成功的經(jīng)驗(yàn)都有其適用范圍，如果因循守舊而不知根據(jù)實(shí)際情況變通，就算是曾經(jīng)的戰(zhàn)爭(zhēng)天才，失敗也是難免的。項(xiàng)羽在垓下之戰(zhàn)中仍然沿襲了其在巨鹿之戰(zhàn)、彭城之戰(zhàn)中長(zhǎng)驅(qū)直入、猛沖猛打的作戰(zhàn)風(fēng)格，卻被韓信料到，落入了漢軍的重重包圍，拿破侖在滑鐵盧戰(zhàn)役中同樣簡(jiǎn)單運(yùn)用了其過(guò)去直插中路的成功套路，卻被威靈頓利用地形所制約，最后遭到失敗。
擁有強(qiáng)大力量競(jìng)爭(zhēng)者的失敗，往往就是因?yàn)橹豢吹搅嗽跀?shù)量上的優(yōu)勢(shì)，而忽視了出奇制勝與質(zhì)量?jī)?yōu)先其它兩個(gè)重要的成功因素。
頭腦特征就如同要塞和高地，就算戰(zhàn)略性再?gòu)?qiáng)，也不足以覆蓋所有的市場(chǎng)區(qū)域。企業(yè)品牌不應(yīng)只與一個(gè)特征進(jìn)行關(guān)聯(lián)，而應(yīng)與多個(gè)特征建立關(guān)聯(lián)。如果品牌只與一個(gè)特征關(guān)聯(lián)，即使特征防守性再?gòu)?qiáng)，也勢(shì)必會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者逐漸蠶食。就如可口可樂(lè)被百事可樂(lè)和七喜連續(xù)攻城掠地，根源就在于其特征防線太過(guò)單薄。
通過(guò)特征全系圖譜可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)特征防線的虛實(shí)之處，再選擇特征戰(zhàn)術(shù)以進(jìn)攻行業(yè)特征防線的薄弱之處，借助特征的戰(zhàn)略性、防守性可以確定品牌需要占領(lǐng)的具體特征，識(shí)別特征所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域能有效避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。
在創(chuàng)新區(qū)域和全新區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果應(yīng)進(jìn)行謹(jǐn)慎分析與判斷，真正的事實(shí)可能與消費(fèi)者的認(rèn)知恰恰相反。
低價(jià)并不能建立起穩(wěn)定而持久的市場(chǎng)壁壘，高價(jià)高質(zhì)與低價(jià)平質(zhì)就可以輕易洞穿低價(jià)的防線，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也不能自然形成穩(wěn)定而持久的市場(chǎng)壁壘，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)同樣能輕易奪走客戶(hù)。只有與客戶(hù)建立起情感依附或價(jià)值同盟才能在區(qū)域市場(chǎng)形成穩(wěn)定持久的市場(chǎng)壁壘，在產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)值相等甚至稍遜一籌的情況下，通過(guò)提供情感價(jià)值與附加價(jià)值贏得客戶(hù)。

作者簡(jiǎn)介

謝雨鋼，戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，現(xiàn)為盛唐天策（北京）管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)，兼任中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢(xún)委員會(huì)執(zhí)行理事等。

書(shū)籍目錄

引言營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)爭(zhēng)是一對(duì)雙胞胎1第一章 破曉贏天下6第一節(jié) 天下只有四戰(zhàn)之地6第二節(jié) 破天之劍12第三節(jié) 破曉VS經(jīng)典管理理論16第二章 以弱勝?gòu)?qiáng)，源起戰(zhàn)爭(zhēng)20第一節(jié) 西方第一戰(zhàn)神的巔峰決戰(zhàn)21第二節(jié) 蒙古帝國(guó)崛起之戰(zhàn)33第三節(jié) 逐鹿中原定乾坤44第四節(jié) 滑鐵盧，天才的末日之戰(zhàn)59第三章 破曉的力量源泉79第一節(jié) 破曉的命運(yùn)之匙79第二節(jié) 破曉的“上帝約柜”85第三節(jié) 破曉的成功之路94第四章 頭腦突破，諸神之戰(zhàn)97第一節(jié) 源自心理學(xué)的原則98第二節(jié) 關(guān)山道途多戰(zhàn)骨108第三節(jié) 需求陷阱——掀開(kāi)隱性的面紗110第四節(jié) 感覺(jué)防線——以奇破114第五節(jié) 知覺(jué)混沌——特征為王139第六節(jié) 特征全系圖譜——商界制勝之地圖158第七節(jié) 情感密地——唯我獨(dú)尊171第五章 破曉的三十六計(jì)180第一節(jié) 瞞天過(guò)海183第二節(jié) 借刀殺人185第三節(jié) 聲東擊西189第四節(jié) 順手牽羊191第五節(jié) 無(wú)中生有193第六節(jié) 樹(shù)上開(kāi)花196第七節(jié) 攀龍附鳳204第八節(jié) 趁火打劫206第九節(jié) 打草驚蛇208第十節(jié) 美人計(jì)209第十一節(jié) 暗度陳倉(cāng)212第十二節(jié) 李代桃僵214第十三節(jié) 欲擒故縱216第十四節(jié) 空城計(jì)220第十五節(jié) 笑里藏刀224第十六節(jié) 調(diào)虎離山227第十七節(jié) 苦肉計(jì)230第十八節(jié) 假癡不癲232第十九節(jié) 擒賊先擒王234第二十節(jié) 反間計(jì)237第二十一節(jié) 上屋抽梯240第二十二節(jié) 指桑罵槐243第二十三節(jié) 偷梁換柱245第二十四節(jié) 假道伐虢247第二十五節(jié) 渾水摸魚(yú)251第二十六節(jié) 釜底抽薪254第二十七節(jié) 遠(yuǎn)交近攻256第二十八節(jié) 拋磚引玉258第二十九節(jié) 反客為主260第三十節(jié) 關(guān)門(mén)捉賊266第三十一節(jié) 圍魏救趙268第三十二節(jié) 以逸待勞271第三十三節(jié) 金蟬脫殼272第三十四節(jié) 借尸還魂274第三十五節(jié) 隔岸觀火278第三十六節(jié) 連環(huán)計(jì)281第六章 區(qū)域突破，登天之路284第一節(jié) 廠商登天之路285第二節(jié) 七步登天路289第三節(jié) 零售商登天之路299第四節(jié) 電商登天之路309第五節(jié) 天路上的“戒律”324第六節(jié) 要登天先看“天氣”328第七章 營(yíng)銷(xiāo)的八種競(jìng)爭(zhēng)力330第八章 箱核市場(chǎng)分析法334參考文獻(xiàn)341

章節(jié)摘錄

第一章 破曉贏天下第一節(jié) 天下只有四戰(zhàn)之地戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)在軍事和市場(chǎng)領(lǐng)域的不同表現(xiàn)形式，除了在本質(zhì)上要遵從競(jìng)爭(zhēng)的一般規(guī)律，同時(shí)還要分別具有軍事和市場(chǎng)領(lǐng)域的個(gè)性。如同戰(zhàn)爭(zhēng)根據(jù)地形地貌的不同可以分為山地戰(zhàn)、平原戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、水戰(zhàn)等類(lèi)型，每種戰(zhàn)爭(zhēng)類(lèi)型既可以采用通用的戰(zhàn)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)術(shù)，也需要根據(jù)地形地貌的實(shí)際情況采取有針對(duì)性的變化，這樣才能抓住對(duì)手關(guān)鍵弱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)以弱勝?gòu)?qiáng)。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中同樣存在著四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，這四種競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域既可以采用一些通用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、方法，也需要根據(jù)每種區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況采取有針對(duì)性措施，以達(dá)到在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)的目的。這四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域如下：一、同質(zhì)區(qū)域，產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化較高，區(qū)域邊界是明晰和確定的，主要競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則是明確、清晰的，在該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)一般比較激烈。目前已是供給過(guò)剩時(shí)代，大多數(shù)行業(yè)都基本處于這個(gè)區(qū)域，由于主要競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則明確、清晰，行業(yè)也已經(jīng)充分發(fā)展，所以行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相似度很高，沒(méi)有根本性的差異，為了爭(zhēng)奪有限的客戶(hù)資源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，企業(yè)利潤(rùn)一般比較微薄。典型的比如五金店、街邊的小賣(mài)部等，其出售的商品同質(zhì)性很強(qiáng)，而且進(jìn)入門(mén)檻低，行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)，因此要超過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)很難。二、在行業(yè)一般競(jìng)爭(zhēng)中潛藏著局部隱性區(qū)域，該區(qū)域存在于行業(yè)邊界內(nèi)，通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)群細(xì)分等方式可以獲得，主要競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要規(guī)則有所區(qū)別，競(jìng)爭(zhēng)的側(cè)重點(diǎn)不同，在該區(qū)域僅需面對(duì)行業(yè)一般性競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱由目標(biāo)用戶(hù)群邊界是否鮮明決定。該類(lèi)隱性區(qū)域的存在主要是由于人的頭腦里關(guān)于該行業(yè)的產(chǎn)品特征并未被充分的發(fā)掘，還存在有隱性的特征以及偏好該隱性特征的客戶(hù)群所帶來(lái)的需求。而這些客戶(hù)群仍然是原行業(yè)中的客戶(hù)群，如七喜為了與可口可樂(lè)和百事可樂(lè)瓜分飲料市場(chǎng)推出“非可樂(lè)”概念，獲取的是可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的客戶(hù)群，因?yàn)橹挥羞@些客戶(hù)群頭腦里才會(huì)有“可樂(lè)”概念，并以無(wú)咖啡因吸引青少年客戶(hù)群，使其迅速坐到了美國(guó)飲料市場(chǎng)第三的位置。王老吉原來(lái)只是廣東地方性涼茶品牌，2002年的銷(xiāo)售額還不到2億，2003年推出“怕上火，喝王老吉”，利用人們上火的概念，定位于預(yù)防上火的飲料，從飲料市場(chǎng)細(xì)分出預(yù)防上火的目標(biāo)客戶(hù)群，到2011年銷(xiāo)售額就達(dá)到了160億，增長(zhǎng)非常迅速。三、在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有創(chuàng)新區(qū)域，該區(qū)域需要?jiǎng)?chuàng)新性引入新的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)拓，該區(qū)域一部分存在于該行業(yè)，一部分可能會(huì)與其它行業(yè)重合，主要競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則發(fā)生較大變化，在該區(qū)域僅需面對(duì)該行業(yè)或其它行業(yè)的一般性競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新區(qū)域是屬于原有行業(yè)的衍生領(lǐng)域，并且可能會(huì)與其它行業(yè)產(chǎn)生交叉，其用戶(hù)群有可能與原有行業(yè)的用戶(hù)群存在很大不同。馬戲團(tuán)本來(lái)是一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但加拿大太陽(yáng)馬戲團(tuán)在20年間迅速崛起，在全球已有超過(guò)五千萬(wàn)的觀眾欣賞過(guò)它的精彩演出，被譽(yù)為加拿大的“國(guó)寶”，這一切源自太陽(yáng)馬戲團(tuán)將歌曲、舞蹈、滑稽戲、雜技藝術(shù)以及情景劇引入到馬戲行業(yè)，其主要客戶(hù)群也由原來(lái)的兒童轉(zhuǎn)變?yōu)槌赡耆?，因此?jìng)爭(zhēng)的規(guī)則、方式、手段發(fā)生了很大變化，太陽(yáng)馬戲團(tuán)面臨的僅是一般意義上成人娛樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)。動(dòng)向公司2005年從李寧公司獨(dú)立出來(lái)，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售額僅為1．48億元，但到了2008年的銷(xiāo)售額達(dá)到33億元，成長(zhǎng)非?？欤@主要是因?yàn)閯?dòng)向放棄了原來(lái)傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)裝，把運(yùn)動(dòng)裝時(shí)尚化，目標(biāo)客戶(hù)群也由原來(lái)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)人群轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙羞\(yùn)動(dòng)的感覺(jué)，但不希望出汗的人”的年輕人，動(dòng)向改變了原來(lái)運(yùn)動(dòng)服裝的邊界。創(chuàng)新性區(qū)域與隱性區(qū)域的根本區(qū)別就是創(chuàng)新區(qū)域拓寬了原來(lái)的行業(yè)邊界，吸引了新的客戶(hù)群，而隱新區(qū)域則是在原有客戶(hù)群中做細(xì)分。四、完全與原有行業(yè)不相關(guān)的全新區(qū)域，該區(qū)域有新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、邊界，在該區(qū)域僅需要面對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)。全新區(qū)域是從未有過(guò)的新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前途廣闊，沒(méi)有直接的產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)，所以它只需與替代品競(jìng)爭(zhēng)，比如電燈的發(fā)明、蒸汽火車(chē)的應(yīng)用。但全新產(chǎn)品往往初始成本高昂，而且仍有不少缺陷。在分析這四種競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域時(shí)首先需要排除由于牌照、法規(guī)、專(zhuān)利、技術(shù)、自然資源等方面限制導(dǎo)致的非完全競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域，這類(lèi)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)并不充分，因此利潤(rùn)通常較高，但這并不是由高明的戰(zhàn)略或營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)的，而是來(lái)自其他條件的制約。這種非完全競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域又分為兩類(lèi)，一類(lèi)是由于國(guó)家出于國(guó)家安全等方面原因從牌照、法規(guī)以及自然資源等方面控制形成的非競(jìng)爭(zhēng)性壟斷，如中國(guó)能源行業(yè)的原油進(jìn)口配額、通信行業(yè)的牌照以及九寨溝、黃山景區(qū)等。這類(lèi)非競(jìng)爭(zhēng)性壟斷與競(jìng)爭(zhēng)性壟斷是不同的，競(jìng)爭(zhēng)性壟斷是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成壟斷，如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)，競(jìng)爭(zhēng)性壟斷可以通過(guò)高明的市場(chǎng)策略逐漸以弱勝?gòu)?qiáng)，從而將其戰(zhàn)勝，而破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是專(zhuān)門(mén)傳授這方面的方法，但由牌照、法規(guī)等方面形成的壟斷是無(wú)法通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)戰(zhàn)勝的。由競(jìng)爭(zhēng)之力形成的壟斷可以由競(jìng)爭(zhēng)之力來(lái)解決的，不是由競(jìng)爭(zhēng)之力形成的壟斷則無(wú)法通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)之力解決。另一類(lèi)由專(zhuān)利、技術(shù)等方面原因形成的技術(shù)性競(jìng)爭(zhēng)性壟斷，如微軟、思科等企業(yè)，這一類(lèi)技術(shù)性競(jìng)爭(zhēng)性壟斷與可口可樂(lè)、百事可樂(lè)市場(chǎng)性競(jìng)爭(zhēng)壟斷不同，由技術(shù)等原因產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)性壟斷只能由新技術(shù)的產(chǎn)生而發(fā)生改變。行業(yè)壟斷地位由何種因素決定，則壟斷地位的變化也只能由該因素來(lái)改變。當(dāng)然，這兩類(lèi)區(qū)域仍然存在著不充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只要存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，則營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)起作用，雖然不是決定性作用。而這種非完全競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域如果沒(méi)有了牌照、法規(guī)、專(zhuān)利、技術(shù)、自然資源等方面的壁壘，也會(huì)迅速變化為競(jìng)爭(zhēng)的四種區(qū)域。資金、規(guī)模不是構(gòu)成壟斷最主要的因素，即使能通過(guò)做大生產(chǎn)規(guī)模把成本降至行業(yè)最低，但如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)變化的需求，再低的成本有什么用呢！正如沒(méi)有千年不倒的帝國(guó)，資金與規(guī)模絕不是壟斷可以持續(xù)的主要因素。這四種競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度按常識(shí)判斷應(yīng)該是同質(zhì)區(qū)域》隱性區(qū)域》創(chuàng)新區(qū)域》全新區(qū)域，但實(shí)際上并非完全如此，中國(guó)近二十多年來(lái)GDP平均增速高達(dá)10個(gè)百分點(diǎn)，很多行業(yè)從無(wú)到有，年均增速能達(dá)到20%以上，因此即使很多行業(yè)產(chǎn)品的相似度很高，但由于整個(gè)行業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大很快，只要努力經(jīng)營(yíng)仍能取得很好的業(yè)績(jī)。而全新的區(qū)域雖然前途無(wú)量，但投資期長(zhǎng)，啟動(dòng)資金大，初始產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、制造等方面仍存在不少的缺陷，而開(kāi)始的客戶(hù)群規(guī)模小，所以反而容易失敗，比如美國(guó)摩托羅拉公司1987年提出規(guī)模宏大的銥星計(jì)劃，如果它成功了，將開(kāi)創(chuàng)個(gè)人衛(wèi)星通信的新時(shí)代，但十一年之后，1998年11月1日銥星系統(tǒng)開(kāi)始商用時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)與1987年發(fā)生了很大變化，銥星系統(tǒng)已吸引不到太多的用戶(hù)，摩托羅拉公司被迫于1999年3月15日宣布銥星計(jì)劃失敗。所以不能教條地認(rèn)為隱性區(qū)域一定比同質(zhì)區(qū)域好、創(chuàng)新區(qū)域又好于隱性區(qū)域。各種區(qū)域的規(guī)模并不是一成不變的，各區(qū)域的規(guī)模是會(huì)因?yàn)樯鐣?huì)、經(jīng)濟(jì)等外部環(huán)境的變化而變化的，而區(qū)域規(guī)模的變化會(huì)直接影響區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，所以必須根據(jù)實(shí)際情況加以分析。如果能善用策略，出奇致勝，那么即使是同質(zhì)區(qū)域也能以弱勝?gòu)?qiáng)，創(chuàng)造出很好的市場(chǎng)發(fā)展空間，如果沒(méi)有很好的經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即使是創(chuàng)新區(qū)域、全新區(qū)域，也會(huì)變成企業(yè)的百慕大三角區(qū)。需要特別注意的是四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域在用戶(hù)認(rèn)知上的區(qū)別。在同質(zhì)區(qū)域的各種概念、產(chǎn)品或服務(wù)的特征基本都是用戶(hù)已知的，因此受到的認(rèn)知阻力比較弱；在隱性區(qū)域，產(chǎn)品或服務(wù)的特征并不是用戶(hù)已知的該行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特征，但卻是隱藏于用戶(hù)頭腦中已有的特征，只不過(guò)是把已有的特征與產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，因此一般來(lái)說(shuō)受到的用戶(hù)認(rèn)知阻力并不強(qiáng)。在創(chuàng)新性區(qū)域，由于新產(chǎn)品的特征與行業(yè)原有產(chǎn)品的特征有較大差異，而用戶(hù)受到原有概念的干擾會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知混亂，因此受到的認(rèn)知阻力會(huì)比較強(qiáng)。太陽(yáng)馬戲團(tuán)在成立初期，曾去安大略湖尼亞加拉大瀑布演出，那兒雖有成千上萬(wàn)的游客，但由于太陽(yáng)馬戲團(tuán)票價(jià)高于一般馬戲團(tuán)，而它的特點(diǎn)又不為人知，所以當(dāng)時(shí)愿意進(jìn)場(chǎng)看演出的觀眾寥寥無(wú)幾，這站巡演之后，太陽(yáng)馬戲團(tuán)幾乎就要破產(chǎn)。在1987年的洛杉磯藝術(shù)節(jié)，由于那里的人們對(duì)新生事物的接受力要強(qiáng)于一般的人群，太陽(yáng)馬戲團(tuán)因而一炮而紅，受到了眾多媒體和客戶(hù)的追捧，而如果太陽(yáng)馬戲團(tuán)在洛杉磯藝術(shù)節(jié)再次失敗，他們連返回加拿大的路費(fèi)都拿不出來(lái)。動(dòng)向公司把Kappa運(yùn)動(dòng)款改成時(shí)尚款服裝以后，經(jīng)銷(xiāo)商都急了，說(shuō)這玩意也敢賣(mài)！這些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“我們每人給你100萬(wàn)，這事你別干了，因?yàn)槟悴粌H可能把你自己給拖垮了，甚至可能把我們經(jīng)銷(xiāo)商也拖垮了。”動(dòng)向不得不把經(jīng)銷(xiāo)方式由賒銷(xiāo)改為代銷(xiāo)，賣(mài)不掉的貨可以全部退還給動(dòng)向，這樣Kappa的時(shí)尚化運(yùn)動(dòng)裝才終于得以上市。全新區(qū)域是用戶(hù)從沒(méi)見(jiàn)過(guò)的新事物，在頭腦里沒(méi)有相關(guān)的概念與特征，需要學(xué)習(xí)才能進(jìn)行認(rèn)知，而人的頭腦對(duì)陌生事物存在著本能的抗拒，所以這些新事物要進(jìn)入人的頭腦里也存在明顯的阻力。愛(ài)迪生為了宣傳他的電燈系統(tǒng)，讓目標(biāo)客戶(hù)群熟悉并接受，讓幾百個(gè)年輕人頭戴用燈泡點(diǎn)綴起來(lái)的盔形帽組成電燈表演方陣，在紐約城里進(jìn)行“電燈大游行”，并邀請(qǐng)紐約市的參議員到實(shí)驗(yàn)室觀看電燈表演，以說(shuō)服他們贊成在紐約街道下鋪設(shè)電線。蒸汽火車(chē)剛問(wèn)世時(shí)跑得比較慢，人們還不太能理解，很多人駕著馬車(chē)跟火車(chē)比個(gè)高低，以顯示他的馬車(chē)跑得更快，還有要求蒸汽火車(chē)在行駛時(shí)，必須有個(gè)手持小紅旗的人在車(chē)前55米處跑步前進(jìn)，以招呼行人避讓。直到1828年舉行了一次比賽，期蒂芬遜駕駛著自己制造的“火箭號(hào)”蒸汽機(jī)車(chē)，以每小時(shí)22千米的平均速度牽引10多噸重的貨物，跑完了112．6公里的路程奪得冠軍，從這以后火車(chē)才開(kāi)始受到人們的重視，在世界各國(guó)相繼發(fā)展起來(lái)。在隱性區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，可以借助用戶(hù)頭腦中山勢(shì)地形的幫助，而在創(chuàng)新區(qū)域與全新區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，則沒(méi)有用戶(hù)頭腦中的地勢(shì)之利，需要仰攻用戶(hù)頭腦中的堅(jiān)固城墻，突破用戶(hù)認(rèn)知上的阻力。如果攻破城墻之后的市場(chǎng)空間足夠大，那么進(jìn)行這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)是有意義的，而且如果采用出奇致勝的營(yíng)銷(xiāo)策略，攻擊城墻上的防衛(wèi)弱點(diǎn)，仍然可以實(shí)現(xiàn)低成本突破。全新區(qū)域、創(chuàng)新區(qū)域、隱性區(qū)域在經(jīng)歷充分競(jìng)爭(zhēng)后都會(huì)演變?yōu)橥|(zhì)區(qū)域。例如發(fā)明電燈的愛(ài)迪生開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的區(qū)域，但隨之而來(lái)的就是很多的競(jìng)爭(zhēng)者，其中尼古拉?特斯拉的交流電最終打敗了愛(ài)迪生，連愛(ài)迪生公司最終也改用了交流電，整個(gè)市場(chǎng)也變成了同質(zhì)區(qū)域。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，要以弱勝?gòu)?qiáng)，只要精通進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、防御戰(zhàn)這四種戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)的戰(zhàn)爭(zhēng)策略、方法，就能逐鹿中原、鼎定天下；而在營(yíng)銷(xiāo)中，要以弱勝?gòu)?qiáng)，只要精通在同質(zhì)區(qū)域、隱性區(qū)域、創(chuàng)新區(qū)域、全新區(qū)域這四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域中的營(yíng)銷(xiāo)策略、方法，就能橫掃六合、席卷天下，擊敗市場(chǎng)中強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)勝利。所以在營(yíng)銷(xiāo)中，天下只有四戰(zhàn)之地，只要掌握了贏得這四種市場(chǎng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)勝利的營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧，才能贏得天下。第二節(jié) 破天之劍破曉，當(dāng)黑暗籠罩大地，第一縷曙光刺破重重夜幕。破曉代表著陰之極致，陽(yáng)之初生，力量強(qiáng)弱的對(duì)比開(kāi)始發(fā)生變化。破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是以弱勝?gòu)?qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，針對(duì)四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的特點(diǎn)有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略和方法，掌握了破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就意味著掌握了改變現(xiàn)狀的力量，能夠改變市場(chǎng)力量的強(qiáng)弱，戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)敵，贏得以弱勝?gòu)?qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。一、破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的總體構(gòu)成破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（圖1－2）包括六大組成部分：頭腦突破、行業(yè)突破、區(qū)域突破、破曉三十六計(jì)、八大營(yíng)銷(xiāo)力、箱核（DFSC）市場(chǎng)分析法，整個(gè)戰(zhàn)略體系形如一柄刺破重重夜幕的破天之劍，能夠強(qiáng)有力地刺破黑幕，迎來(lái)光明。1、頭腦突破包括基于心理學(xué)的五條原則、發(fā)現(xiàn)隱性需求的方法、感覺(jué)突破的兩種突破力、特征全系圖譜、九大特征進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)、三種特征防守戰(zhàn)術(shù)、品牌與感情關(guān)聯(lián)的三步法。頭腦突破、行業(yè)突破、區(qū)域突破是整個(gè)破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的劍尖，用來(lái)?yè)舸┓朗仃嚲€中的關(guān)鍵薄弱之處，撕開(kāi)缺口，突破黑幕。行業(yè)防線既存在于客戶(hù)的頭腦中，又存在于區(qū)域之中，因此對(duì)頭腦、區(qū)域的突破同時(shí)也包括了對(duì)行業(yè)防線的突破。2、破曉三十六計(jì)包括六類(lèi)策略：利用勢(shì)的策略、進(jìn)攻客戶(hù)的策略、進(jìn)攻對(duì)手的策略、綜合策略、防守策略、中立策略，其中利用勢(shì)的策略又細(xì)分為造勢(shì)策略與借勢(shì)策略。這三十六計(jì)是適合商界競(jìng)爭(zhēng)的三十六種競(jìng)爭(zhēng)策略，而且各不相同，涵蓋了目前商界絕大部分的競(jìng)爭(zhēng)策略。3、區(qū)域突破則是基于三步成功之路發(fā)展出來(lái)的七步登天路，并根據(jù)廠商、零售商、電商具體情況的不同發(fā)展出各自不同的應(yīng)用技巧。對(duì)區(qū)域的突破是破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，將對(duì)頭腦的突破、計(jì)謀的運(yùn)用轉(zhuǎn)化為實(shí)際的市場(chǎng)成果。4、八大營(yíng)銷(xiāo)力包括偵察力、特征力、傳播力、價(jià)值力、分銷(xiāo)力、促銷(xiāo)力、服務(wù)力和關(guān)系力。要有效突破頭腦、行業(yè)、區(qū)域的防線，將營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行到底，發(fā)揮應(yīng)有的作用，就必須要擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，只有擁有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)才可能贏得以弱勝?gòu)?qiáng)戰(zhàn)的勝利。這八大營(yíng)銷(xiāo)力就是破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行力，企業(yè)只要根據(jù)八大營(yíng)銷(xiāo)力建設(shè)、培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，就能對(duì)市場(chǎng)突破和策略運(yùn)用產(chǎn)生強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。6、箱核（DFSC）市場(chǎng)分析法以區(qū)域市場(chǎng)分析為斜軸、以要素分析為縱軸、利益相關(guān)者分析為橫軸、以客戶(hù)分析為核心的三維一核分析法，每一個(gè)分類(lèi)子項(xiàng)上都有其所屬的二級(jí)分類(lèi)子項(xiàng)。箱核市場(chǎng)分析法是市場(chǎng)突破、計(jì)謀運(yùn)用、八大營(yíng)銷(xiāo)力的基礎(chǔ)，只有根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況準(zhǔn)確、清晰的分析和判斷，才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)突破的關(guān)鍵之處，找到符合市場(chǎng)環(huán)境、具有強(qiáng)大沖擊力的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀，以及塑造八大營(yíng)銷(xiāo)力的最佳途徑。所以，箱核（DFSC）市場(chǎng)分析法是一切市場(chǎng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有力支撐。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)是四位一體的競(jìng)爭(zhēng)，既是對(duì)客戶(hù)頭腦的競(jìng)爭(zhēng)、又是對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)、還是計(jì)謀和營(yíng)銷(xiāo)力的競(jìng)爭(zhēng)。這四種競(jìng)爭(zhēng)是在不同層次上同時(shí)發(fā)生、互相影響、相互支持的競(jìng)爭(zhēng)，在區(qū)域的突破中既有對(duì)消費(fèi)者頭腦的突破，也有計(jì)謀的運(yùn)用、還有營(yíng)銷(xiāo)力的較量，它們是一個(gè)統(tǒng)一、不可分割的整體，缺少了那一方面都很難贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略通過(guò)這一系列針對(duì)實(shí)際的策略、方法和工具，基于四位一體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)，構(gòu)建了一個(gè)完整的、連續(xù)的、立體式的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系，從而幫助企業(yè)從各個(gè)層次上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以最有效率的方式贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。二、破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的力量源泉驅(qū)動(dòng)破天之劍的力量來(lái)源于從人類(lèi)最偉大戰(zhàn)爭(zhēng)天才們一生中最關(guān)鍵的戰(zhàn)役中總結(jié)、發(fā)現(xiàn)的致勝規(guī)律，是一切以競(jìng)爭(zhēng)為本質(zhì)的不同社會(huì)領(lǐng)域應(yīng)用的一般規(guī)律。這種以弱勝?gòu)?qiáng)的致勝規(guī)律就是六把命運(yùn)之匙、三大誡律與成功之路。六把命運(yùn)之匙是企業(yè)持續(xù)成功的必備要素，三大誡律是無(wú)堅(jiān)不摧的攻擊之力，三步成功之路是實(shí)現(xiàn)成功的途徑，它們是破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所有策略、方法的內(nèi)核與靈魂，在破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的六大組成部分中貫穿始終。三、破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的九大特點(diǎn)1、以弱勝?gòu)?qiáng)破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是基于亞歷山大、成吉思汗、拿破侖、粟裕這些人類(lèi)最偉大的軍事天才一生最關(guān)鍵戰(zhàn)役的成功秘訣發(fā)展出來(lái)的，是弱小戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的必然之路，也是商界以弱勝?gòu)?qiáng)的致勝之道。2、全區(qū)域破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是第一個(gè)區(qū)分出同質(zhì)、隱性、創(chuàng)新、全新四大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也是第一個(gè)適用于所有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。四大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域存在于消費(fèi)者頭腦的知覺(jué)領(lǐng)域，因此在知覺(jué)領(lǐng)域針對(duì)四大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域有各自不同的突破方法。3、全方位破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是第一個(gè)提出頭腦、區(qū)域、策略、營(yíng)銷(xiāo)力四位一體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也是第一個(gè)在四個(gè)方位都提出了解決之道的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將幫助企業(yè)認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)的全貌，避免因“瘸腿戰(zhàn)略”而導(dǎo)致壯志未酬。4、全流程破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是基于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程建立的戰(zhàn)略體系，從營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)收集、整理、分析到組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、制訂和實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略贏得客戶(hù)、戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)敵，再到建立與客戶(hù)的緊密關(guān)系以長(zhǎng)期穩(wěn)定占有目標(biāo)客戶(hù)群的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都進(jìn)行了前后銜接、通盤(pán)考慮，使?fàn)I銷(xiāo)全局目標(biāo)和各階段目標(biāo)始終清晰準(zhǔn)確，有助于企業(yè)形成持續(xù)的、強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)合力，不斷提升自己的力量，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力。5、特征為王破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是第一個(gè)將心理學(xué)的特征分析理論引入管理學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從而打開(kāi)了消費(fèi)者頭腦的大門(mén)，幫助企業(yè)掌握消費(fèi)者頭腦的特征全局，識(shí)別特征的戰(zhàn)略性和防守性，從而能采取有針對(duì)性的特征攻防戰(zhàn)術(shù)，占領(lǐng)消費(fèi)者頭腦空間。6、三十六計(jì)將軍事智慧應(yīng)用到商業(yè)領(lǐng)域的書(shū)籍有很多，但破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略卻是第一個(gè)將古代的軍事智謀按照商業(yè)邏輯進(jìn)行條理化、系統(tǒng)化，并將其納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理論體系中，使之能與其它營(yíng)銷(xiāo)理論相互支撐、產(chǎn)生合力。7、七步登天路破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在區(qū)域進(jìn)攻上提出了七步建立市場(chǎng)壁壘的步驟和方法，同時(shí)針對(duì)廠商、零售商、電商三種不同的企業(yè)類(lèi)型提出了針對(duì)性的解決之道。8、八種營(yíng)銷(xiāo)力破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略根據(jù)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，將營(yíng)銷(xiāo)力分為偵察力、特征力、傳播力、價(jià)值力、分銷(xiāo)力、促銷(xiāo)力、服務(wù)力、關(guān)系力。除了偵察力是通過(guò)其它七種營(yíng)銷(xiāo)力產(chǎn)生作用外，剩下的七種營(yíng)銷(xiāo)力都是直接對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，有利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)力的培養(yǎng)與建設(shè)。9、箱核市場(chǎng)分析法破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的箱核市場(chǎng)分析法從營(yíng)銷(xiāo)整體的角度進(jìn)行分析，涵蓋了4P、4C、4R營(yíng)銷(xiāo)理論的特點(diǎn)，避免了原有理論的局限性，更有利于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)分析。第三節(jié) 破曉V經(jīng)典管理理論一、破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與波特三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特的低成本戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略，通過(guò)把公司做大做強(qiáng)，從而達(dá)到以勢(shì)壓人，以規(guī)模取勝的目的，就如同歐盟任何一國(guó)的貨幣都很難成為世界性通用貨幣，因?yàn)闅W盟任何一國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量達(dá)不到這種地位，但歐盟所有國(guó)家的貨幣統(tǒng)一起來(lái)就有了這種可能，因?yàn)闅W盟所有國(guó)家的2000年國(guó)民生產(chǎn)總值占到了世界經(jīng)濟(jì)的32%，這就是規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。蘇寧和國(guó)美也是運(yùn)用此類(lèi)戰(zhàn)略的典型，通過(guò)在渠道上的壟斷地位，壓低進(jìn)貨成本及分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)成本，達(dá)到規(guī)?；?、低成本運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略實(shí)際上很相似，集中化是集中于某類(lèi)客戶(hù)群或產(chǎn)品，集中于產(chǎn)品實(shí)際上也是集中于客戶(hù)群，差異化是面對(duì)全產(chǎn)業(yè)提供有獨(dú)特性的產(chǎn)品或服務(wù)，但對(duì)獨(dú)特性的產(chǎn)品或服務(wù)有需求的實(shí)際上是全行業(yè)范圍的某類(lèi)客戶(hù)群，因此這兩者很類(lèi)似，只不過(guò)從不同的角度來(lái)看問(wèn)題。集中化是從客戶(hù)或產(chǎn)品的范圍來(lái)看，而差異化是從產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，都是通過(guò)集中為某一細(xì)分客戶(hù)群提供相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)達(dá)到擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從而贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利的目的。波特的差異化戰(zhàn)略與戰(zhàn)爭(zhēng)中攻擊對(duì)手的防守弱點(diǎn)本質(zhì)是相同的，因此破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的出奇致勝原則與差異化戰(zhàn)略有異曲同工之妙，但破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅強(qiáng)調(diào)出奇，建立差異化，更強(qiáng)調(diào)以弱勝?gòu)?qiáng)，不僅通過(guò)差異的要素戰(zhàn)勝對(duì)手，而且還要利用質(zhì)量原則、數(shù)量原則，以更有效率的方式戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在一些情況下還敢于正面痛擊對(duì)手，打跨對(duì)手的意志，使對(duì)手再無(wú)還手之力，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終勝利，而這些是差異化戰(zhàn)略所缺失的地方。更重要的是，破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從以弱勝?gòu)?qiáng)出發(fā)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域做了系統(tǒng)性深化，針對(duì)頭腦、區(qū)域、策略、營(yíng)銷(xiāo)力、市場(chǎng)分析等領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)出一系列的創(chuàng)新性市場(chǎng)工具及策略方法，并在此基礎(chǔ)上建立了一整套探測(cè)、突破、擴(kuò)大、延伸市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)管理體系，從而幫助企業(yè)真正將營(yíng)銷(xiāo)策略和方法運(yùn)用到商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中。二、破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與定位理論杰克?特勞特和艾?里斯建立的定位理論認(rèn)為定位就是對(duì)產(chǎn)品在未來(lái)潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置，定位并不是要你對(duì)產(chǎn)品做什么事情，改變的是名稱(chēng)、價(jià)格及包裝和在潛在顧客心目中的地位。定位理論中的位置其實(shí)類(lèi)似于破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)頭腦突破中的特征，但破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基于心理學(xué)特征分析理論提出的特征更接近于消費(fèi)者頭腦的本質(zhì)。定位理論定的是一個(gè)位置，而特征則可以是多個(gè)，是一組特征的集合?？煽诳蓸?lè)并不缺乏位置，它經(jīng)典的特征早已存在于消費(fèi)者的頭腦中，但它仍然被競(jìng)爭(zhēng)者打得左支右絀、進(jìn)退失據(jù)，其根本原因就在于它只占領(lǐng)了消費(fèi)者頭腦中的一個(gè)特征，并沒(méi)有形成一組特征的防線，而一個(gè)特征是不足以防守住如此廣闊的市場(chǎng)區(qū)域。一組特征的集合并不是僅指建立多個(gè)子品牌，而是指品牌可以通過(guò)一個(gè)基本的特征去獲得多個(gè)關(guān)聯(lián)的特征，從而占領(lǐng)消費(fèi)者頭腦的多個(gè)區(qū)域，并形成強(qiáng)有力的組合防守。王老吉曾經(jīng)取得的成功源于對(duì)多個(gè)特征連續(xù)不斷地攻擊，而并非僅僅是將品牌確定一個(gè)位置，蒙牛曾經(jīng)的成功也是如此，正是通過(guò)連續(xù)不斷的多次特征攻擊才能成就了蒙牛高速發(fā)展之路。特征第一并不僅僅產(chǎn)生在產(chǎn)品的品類(lèi)上，而且還包括社會(huì)、行業(yè)、消費(fèi)者、企業(yè)的多種概念，特征全系圖譜就是消費(fèi)者頭腦中的特征地圖，是特征戰(zhàn)爭(zhēng)中的軍事地圖。特征就如同戰(zhàn)爭(zhēng)中的要塞，占領(lǐng)者通過(guò)要塞控制周邊的土地和人群，因此特征就有了戰(zhàn)略性、防守性的屬性，以此識(shí)別特征的重要性。因?yàn)樘卣髋c特征的重要性不同，要占領(lǐng)一組特征就必須有主有次，有先有后，所以根據(jù)特征全系圖譜就產(chǎn)生了特征進(jìn)攻與防守的策略，從而更有效地占領(lǐng)消費(fèi)者頭腦里的多個(gè)特征，獲得更多的市場(chǎng)領(lǐng)域，而這是只有一個(gè)位置的定位理論所無(wú)法做到的。定位理論還認(rèn)為客戶(hù)的認(rèn)知很難改變，并不尋求改變客戶(hù)的認(rèn)知，也并沒(méi)有提出在同質(zhì)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)方法，定位理論實(shí)際上針對(duì)的只是四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域中隱性區(qū)域。而對(duì)消費(fèi)者頭腦的突破并不僅僅是對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的突破，還包括需求的突破、感覺(jué)的突破、情感的突破，這四者應(yīng)當(dāng)綜合進(jìn)行考慮，這才能有效突破消費(fèi)者頭腦的防線，并贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期的偏愛(ài)。因此在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，僅有定位理論是難以幫助企業(yè)獲得持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)勝利，要贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利必須有更完善更符合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)理論。三、破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略由W．錢(qián)?金和勒妮?莫博涅提出，其認(rèn)為不應(yīng)一味細(xì)分市場(chǎng)滿(mǎn)足顧客偏好，而應(yīng)建立在價(jià)值創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，改變產(chǎn)業(yè)限制拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間，以重新設(shè)定游戲規(guī)則，從而獲得更快的發(fā)展。藍(lán)海戰(zhàn)略所談到的非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間是破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的創(chuàng)新性區(qū)域，是四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域中的一種。藍(lán)海戰(zhàn)略主要分析的是如何發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新區(qū)域，而破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要講的是如何在創(chuàng)新性區(qū)域中贏得勝利，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新區(qū)域并不能自然而然獲得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，創(chuàng)新區(qū)域一樣存在競(jìng)爭(zhēng)，就如清嘴含片遭遇市場(chǎng)潰敗，沒(méi)有正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即使發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)中的創(chuàng)新區(qū)域，也不能占領(lǐng)并保有該市場(chǎng)區(qū)域。四、破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與4P、4C、4R理論箱核（DFSC）市場(chǎng)分析法比4P、4C、4R營(yíng)銷(xiāo)理論更接近于營(yíng)銷(xiāo)的本體，4P、4C、4R由于分析角度關(guān)系，都有其局限性，而箱核（DFSC）市場(chǎng)分析法從營(yíng)銷(xiāo)整體的角度進(jìn)行分析，避免了采取一種角度觀察營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的局限性，而三維（區(qū)域、要素、利益相關(guān)者）一核（客戶(hù)）的組合，使市場(chǎng)分析重點(diǎn)突出、條理性更強(qiáng)，更有利于企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)操作。第二章 以弱勝?gòu)?qiáng)，源起戰(zhàn)爭(zhēng)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)相同，所以營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)爭(zhēng)這兩者在競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、組織、策略、手段等方面有著極強(qiáng)的相似性。西方的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展到今天不足百年，在管理體系上仍然有較大的缺陷，而有記載的戰(zhàn)爭(zhēng)在人類(lèi)歷史上已延續(xù)了幾千年，因此很多著名的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都從戰(zhàn)爭(zhēng)中吸取管理的經(jīng)驗(yàn)。柳傳志、任正非、張瑞敏、宗慶后、馬云、史玉柱都是毛澤東迷，學(xué)習(xí)其軍事思想并用于實(shí)踐，華為的任正非一有閑工夫，他就琢磨怎么將毛澤東的兵法變成華為的競(jìng)爭(zhēng)策略。而在企業(yè)家閱讀最多的書(shū)中，《孫子兵法》排名首位，而日本企業(yè)家更是將之視為至寶，不少日本企業(yè)將《孫子兵法》規(guī)定為管理人員必修課。所以在管理理論體系存在較大缺陷的情況下，如果完全不了解戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律與技巧其實(shí)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。毛澤東軍事思想和《孫子兵法》都是從戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐中歸納總結(jié)出的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律，而破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的致勝之道將直接從戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐中進(jìn)行歸納總結(jié)，而通過(guò)破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的致勝之道就能打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)的勝利之門(mén)。破曉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的致勝之道是通過(guò)分析人類(lèi)歷史上最偉大戰(zhàn)爭(zhēng)天才一生中最關(guān)鍵的戰(zhàn)役，發(fā)現(xiàn)其在最關(guān)鍵戰(zhàn)役中用兵的策略以及變化規(guī)律，從而找到戰(zhàn)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)的致勝秘訣，進(jìn)而推導(dǎo)得出的。以弱勝?gòu)?qiáng)戰(zhàn)爭(zhēng)主要有四種形態(tài)：進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)與防御戰(zhàn)，通過(guò)發(fā)現(xiàn)在戰(zhàn)爭(zhēng)中采取何種戰(zhàn)略攻擊對(duì)手、贏得勝利，從而找到這四種戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)以弱勝?gòu)?qiáng)的關(guān)鍵。因此下面將重點(diǎn)分析以下四個(gè)戰(zhàn)例：進(jìn)攻戰(zhàn)：亞歷山大的高加米拉戰(zhàn)役側(cè)翼戰(zhàn)：成吉思汗的野狐嶺戰(zhàn)役 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：粟裕的淮海戰(zhàn)役 防御戰(zhàn)：威靈頓與拿破侖的滑鐵盧戰(zhàn)役第一節(jié) 西方第一戰(zhàn)神的巔峰決戰(zhàn)一、戰(zhàn)役過(guò)程伊蘇斯戰(zhàn)役以后，亞力山大繼續(xù)執(zhí)行他的戰(zhàn)略計(jì)劃，進(jìn)軍腓尼基和埃及。公元前332年8月攻陷推羅城，波斯海軍主力腓尼基艦隊(duì)投降，這標(biāo)志著波斯海軍的瓦解和蒙農(nóng)戰(zhàn)略的流產(chǎn)。亞力山大給了大流士將近兩年的時(shí)間重整旗鼓，而后者充分利用這段時(shí)間重建波斯軍隊(duì)。大流士在帝國(guó)各省強(qiáng)制征兵，組建了一支數(shù)量極其龐大但質(zhì)量低劣的步兵部隊(duì)。根據(jù)阿利安記載，大流士軍隊(duì)有100萬(wàn)步兵、4萬(wàn)騎兵，但現(xiàn)代估計(jì)總數(shù)約在25萬(wàn)上下（約20萬(wàn)步兵以及4萬(wàn)5千騎兵）。波斯騎兵雖然較多，但精銳的也只有一萬(wàn)名波斯不死軍和一萬(wàn)名希臘雇傭軍，雇傭軍配備重型盾牌和不到3米長(zhǎng)的長(zhǎng)槍?zhuān)M成阿哥斯式密集方陣作戰(zhàn)，同時(shí)還裝備了200輛卷鐮?wèi)?zhàn)車(chē)，以對(duì)付希臘密集陣。大流士還精心挑選了一個(gè)寬敞的、且平整過(guò)后的平原作為戰(zhàn)場(chǎng)，非常適合波斯戰(zhàn)車(chē)的沖鋒，這使得亞歷山大沒(méi)有任何地形優(yōu)勢(shì)。公元前331年9月初，亞力山大在完全平定埃及以后，開(kāi)始從敘利亞往波斯帝國(guó)中心地帶進(jìn)軍。這時(shí)亞力山大的兵力有所增強(qiáng)，總共將近5萬(wàn)人。其中步兵有4萬(wàn)人，包括重裝步兵1萬(wàn)8千人；騎兵7千人，包括禁衛(wèi)騎兵2千人，步兵中除了配備6米長(zhǎng)薩里沙長(zhǎng)槍的馬其頓方陣外，還有為數(shù)不少的希臘重裝步兵。波斯王顯然想誘敵深入，亞歷山大在沒(méi)有什么抵抗下渡過(guò)了幼發(fā)拉底河和底格里斯河。同伊蘇斯戰(zhàn)役前指揮若定、成竹在胸的那個(gè)波斯王相比，此時(shí)的大流士?jī)叭慌腥魞扇恕Ｒ撂K斯戰(zhàn)役的失敗嚴(yán)重動(dòng)搖了大流士的聲譽(yù)，包括太后、王后、王子在內(nèi)的所有王室成員落入敵手，這對(duì)大流士的自尊心和榮譽(yù)感有致命的打擊。亞力山大敏銳地察覺(jué)到這一點(diǎn)，他將波斯王室一直帶在身邊當(dāng)作人質(zhì)，并以禮相待。在高加米拉戰(zhàn)役序幕階段的一系列心理較量當(dāng)中，亞力山大以征服者居高臨下的姿態(tài)，傲慢地兩次拒絕波斯王割地賠款贖回人質(zhì)的建議，非常成功地重挫大流士的自信心，期望大流士對(duì)親人的牽掛焦慮干擾他對(duì)戰(zhàn)役的策劃指揮。高加米拉戰(zhàn)役前夕的大流士?jī)?nèi)心承受著巨大的壓力，寄希望于一場(chǎng)決戰(zhàn)來(lái)挽救自己的帝國(guó)、家人和尊嚴(yán)，這必須是一場(chǎng)光明正大、完美無(wú)缺的勝利，因?yàn)槿魏舞Υ枚紝⑹勾罅魇繜o(wú)法洗盡恥辱，完成自我救贖。古代史料記載，在戰(zhàn)役爆發(fā)前11天出現(xiàn)了月食現(xiàn)象。月食發(fā)生時(shí)，馬其頓大營(yíng)亂成一團(tuán)，馬其頓士兵埋怨亞力山大帶領(lǐng)他們攻打別人的國(guó)度，導(dǎo)致天神盛怒。亞力山大的祭司亞里斯坦德（Aristander）出面，聲稱(chēng)月食是不利于敵方的征兆，這樣才勉強(qiáng)平息了眾人的恐慌。幾天以后的夜空出現(xiàn)流星雨，亞力山大不得不下令就地扎營(yíng)，整整四天按兵不動(dòng)。月食當(dāng)晚波斯大營(yíng)同樣一片恐慌氣氛，根據(jù)古巴比倫天文學(xué)家的經(jīng)書(shū)，這次月食是波斯亡國(guó)的征兆；月食當(dāng)中勁吹的西風(fēng)，表示征服者將從西方來(lái)；月食完畢以后轉(zhuǎn)東風(fēng)，表示戰(zhàn)敗者必須逃向東方才得保全。波斯人對(duì)此深信不疑。月食出現(xiàn)的那天，所有對(duì)天文略知一二的波斯貴族，包括大流士本人，都明白波斯帝國(guó)危在旦夕。9月30日清晨，馬其頓大軍拔營(yíng)，組成戰(zhàn)斗陣形向波斯大軍逼近。大流士認(rèn)為亞力山大準(zhǔn)備即日決戰(zhàn)，也命令波斯大軍進(jìn)入預(yù)定戰(zhàn)場(chǎng)，擺出一個(gè)正面寬達(dá)八公里的巨陣。正午時(shí)分，馬其頓大軍進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)，向南望去，廣袤的平原上黑壓壓地遍布波斯軍隊(duì)。亞力山大雖然一向膽略過(guò)人，此時(shí)也不禁憂(yōu)心忡忡，破天荒地下令暫緩進(jìn)攻，就地扎營(yíng)。下午，亞力山大派出輕騎仔細(xì)勘查戰(zhàn)場(chǎng)，并親自靠近觀察大流士的排兵布陣。高加米拉戰(zhàn)役的開(kāi)局階段，亞力山大表現(xiàn)出前所未有的小心謹(jǐn)慎。當(dāng)晚，在馬其頓戰(zhàn)前會(huì)議中帕曼紐將軍提議，應(yīng)該發(fā)動(dòng)夜襲來(lái)對(duì)付擁有壓倒性數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)的波斯軍，但亞歷山大回答說(shuō)，偷來(lái)的勝利是不光彩的，他要正大光明奪得勝利。而大流士擔(dān)心遭受馬其頓軍夜襲，命令他的軍隊(duì)整晚站立保持清醒和警覺(jué)，馬其頓軍則是充分休息。公元331年10月1日，大戰(zhàn)開(kāi)始。波斯軍按一字陣排開(kāi)，大流士三世依照波斯慣例坐鎮(zhèn)全軍中央，身旁是金蘋(píng)果衛(wèi)隊(duì)以及波斯不死軍，希臘雇傭軍在中央兩側(cè)展開(kāi)，在中央最前方是戰(zhàn)象和50輛刀輪戰(zhàn)車(chē)。而巴克特里亞總督拜蘇統(tǒng)率在波斯左翼中亞的騎兵，亞美尼亞騎兵在波斯右翼，兩翼前方有十多輛戰(zhàn)車(chē)和鐵甲騎兵組成的突擊方陣。在左、右、中所構(gòu)成的第一陣列后方，大量的輕裝步兵組成第二陣列。亞歷山大遠(yuǎn)征軍中央為馬其頓方陣，兩翼為騎兵，右翼前方有弓箭兵、標(biāo)槍兵，兩翼后方配有二線騎兵作為機(jī)動(dòng)部隊(duì)。老將帕曼紐率領(lǐng)左翼，亞歷山大大帝與禁衛(wèi)騎兵在右翼，在第一道陣列后面由雇傭軍組成第二道陣列，以應(yīng)付各種突發(fā)狀況，整個(gè)馬其頓軍形成一個(gè)空心梯形方陣，并使左翼步兵正面朝外旋45度以應(yīng)對(duì)波斯的側(cè)面攻擊。大流士對(duì)波斯戰(zhàn)車(chē)寄予厚望，波斯陣線前沿部署的左右兩個(gè)突擊集團(tuán)，都是以卷鐮?wèi)?zhàn)車(chē)做為攻擊箭頭，后面配備兩千鐵甲騎兵。大流士的構(gòu)想是把沖擊力強(qiáng)勁的波斯戰(zhàn)車(chē)當(dāng)作鐵錘，砸開(kāi)馬其頓密集陣正面由盾牌和長(zhǎng)矛組成的堅(jiān)硬外殼，緊跟其后的鐵甲騎兵從缺口高速突入，猛攻方陣內(nèi)部脆弱的裸露部位，最后摧毀馬其頓方陣。亞力山大看穿了大流士的心思，他率領(lǐng)馬其頓陣線向右前方移動(dòng)，各個(gè)方陣依次前進(jìn)，形成一條斜線。因?yàn)轳R其頓軍隊(duì)漸漸離開(kāi)了大流士為了使用戰(zhàn)車(chē)特意鏟平的戰(zhàn)場(chǎng)，大流士立刻命令左翼前沿戰(zhàn)車(chē)突擊集團(tuán)的兩千鐵甲騎兵出擊攔住馬其頓軍隊(duì)的去路，而失去鐵甲騎兵支持的左翼戰(zhàn)車(chē)，打開(kāi)缺口后無(wú)力擴(kuò)大戰(zhàn)果，因此威力大減。由于馬其頓陣線向右前方運(yùn)動(dòng)，其右翼側(cè)衛(wèi)部隊(duì)由于兵力缺少變得薄弱。波斯左翼統(tǒng)帥拜蘇看到馬其頓側(cè)翼兵力虛弱，馬上調(diào)遣大批騎兵前來(lái)進(jìn)攻，想從這里突破馬其頓戰(zhàn)陣。增援的波斯騎兵向縱深前進(jìn)，企圖迂回到馬其頓側(cè)衛(wèi)部隊(duì)的身后。馬其頓騎兵立刻跟隨前進(jìn)，阻止波斯人的迂回包抄，馬其頓陣線的右翼側(cè)衛(wèi)線因此越拉越長(zhǎng)，兵力吃緊，亞歷山大不得不調(diào)遣二線部隊(duì)前來(lái)加固右側(cè)防線，馬其頓第二道防線不斷增援右側(cè)的結(jié)果，就是整體右移，失去了同左側(cè)的聯(lián)系。這樣波斯左翼騎兵的大范圍扯動(dòng)，導(dǎo)致了馬其頓防線出現(xiàn)了第一個(gè)缺口。大流士看到左翼騎兵進(jìn)展順利，于是命令右翼騎兵與戰(zhàn)車(chē)出擊。右翼騎兵部隊(duì)立刻撲向馬其頓左翼，從正面和側(cè)面發(fā)動(dòng)集群沖擊，并派出3000精騎向縱深穿插，目標(biāo)直指馬其頓大營(yíng)。與此同時(shí)，波斯的戰(zhàn)車(chē)突擊集團(tuán)也開(kāi)始向馬其頓密集陣發(fā)起沖擊。亞力山大對(duì)波斯戰(zhàn)車(chē)早有研究，部署的散兵線正是它們的克星。當(dāng)波斯戰(zhàn)車(chē)疾馳而來(lái)，馬其頓游擊步兵們靈巧地躲過(guò)正面沖擊，在其側(cè)面跟隨奔跑，步兵們幾人一組分工協(xié)作，有的用盾牌抵擋波斯戰(zhàn)車(chē)兵的長(zhǎng)矛，有的用標(biāo)槍攻擊缺乏鎧甲防護(hù)的役馬肋部和車(chē)夫。大多數(shù)波斯戰(zhàn)車(chē)沒(méi)有沖到密集陣前就失去行動(dòng)能力。馬其頓步兵方陣訓(xùn)練有素，讓出一條條通道避開(kāi)剩余的波斯戰(zhàn)車(chē)，這些戰(zhàn)車(chē)全部被馬其頓后衛(wèi)部隊(duì)繳獲。波斯右翼騎兵對(duì)馬其頓左側(cè)的迂回扯動(dòng)也迫使后者不斷延伸防線，受其牽連左翼騎兵不得不左移以保持防線完整，這樣又帶動(dòng)他們右邊的馬其頓密集陣第5、6方陣左移。密集陣右邊的前4個(gè)方陣面臨兩難選擇，是跟隨左移，還是原地不動(dòng)。跟隨左移將暴露亞歷山大近衛(wèi)步兵的側(cè)翼，原地不動(dòng)則會(huì)造成密集陣的脫節(jié)。根據(jù)亞歷山大的戰(zhàn)前部署，密集陣前4個(gè)方陣的任務(wù)是配合右翼，因此方陣指揮官美利格毅然決定按兵不動(dòng)。這樣密集陣戰(zhàn)線很快脫節(jié)，波斯右翼騎兵的迂回扯動(dòng)又將馬其頓陣線撕開(kāi)了第二個(gè)缺口。大流士看到馬其頓密集陣洞開(kāi)，立刻派遣波斯中央陣線的禁衛(wèi)軍騎兵和印度騎兵從缺口高速突破。馬其頓陣營(yíng)正承受著兩翼波斯騎兵強(qiáng)大的壓力，此時(shí)又從中間被劈成兩半，而突破的波斯禁衛(wèi)軍無(wú)論從后面攻擊哪一側(cè)的馬其頓陣線，都會(huì)導(dǎo)致其迅速崩潰。看起來(lái)波斯陣營(yíng)已經(jīng)勝利在望了。然而不可思議的事情發(fā)生了，突破密集陣的波斯騎兵并沒(méi)有從背后攻擊馬其頓陣線，而是高速穿過(guò)第二道防線左側(cè)的缺口，直撲馬其頓大營(yíng)。顯然波斯禁衛(wèi)騎兵得到大流士的明確指令，不惜代價(jià)解救他的母親和兒女。戰(zhàn)前亞歷山大對(duì)大流士的心理刺激終于奏效，對(duì)親人的牽掛果然使波斯王在關(guān)鍵時(shí)刻失去理智，將勝利拱手相讓。波斯禁衛(wèi)騎兵同左翼的3000精騎匯合，輕易驅(qū)散了看守馬其頓大營(yíng)的色雷斯步兵，然后開(kāi)始尋找王室成員。大營(yíng)失陷沉重打擊了馬其頓軍的士氣，帕米尼奧派人請(qǐng)示亞歷山大如何應(yīng)對(duì)，亞歷山大回答說(shuō)：“告訴帕米尼奧，不要在乎一點(diǎn)后勤物資的得失，如果我們贏得勝利，連波斯人的大營(yíng)也將屬于我們?！瘪R其頓軍隊(duì)從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)如此糟糕的局面，不但兩翼被敵人迂回包抄，陣線中央被敵騎突破，連大營(yíng)也失陷敵手。馬其頓官兵的戰(zhàn)斗意志已經(jīng)到達(dá)崩潰的臨界點(diǎn)。但在這時(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上空突然出現(xiàn)了一只鷹，而鷹是馬其頓勝利的征兆，這個(gè)征兆極大地鼓舞了馬其頓將士的士氣，原本已經(jīng)搖搖欲墜的馬其頓陣線突然堅(jiān)挺起來(lái)，第二線的希臘聯(lián)盟步兵甚至反攻大營(yíng)成功，將波斯騎兵驅(qū)逐出去。當(dāng)馬其頓軍隊(duì)和波斯騎兵以及戰(zhàn)車(chē)激戰(zhàn)之時(shí)，越來(lái)越多的波斯左翼部隊(duì)前往馬其頓右翼外圍的戰(zhàn)斗增援，使波斯中央和左翼露出了一個(gè)缺口，亞力山大等待已久的戰(zhàn)機(jī)終于出現(xiàn)了。亞力山大立刻率領(lǐng)2千禁衛(wèi)騎兵以楔形向波斯希臘雇傭軍的側(cè)翼猛沖過(guò)去，而3千近衛(wèi)步兵在左側(cè)緊緊跟隨，馬其頓密集陣右邊4個(gè)方陣也依次前進(jìn)，形成一道斜線，從正面攻擊波斯中央陣營(yíng)。希臘雇傭軍在來(lái)自?xún)擅娴膴A擊下崩潰，將大流士和他的禁衛(wèi)軍步兵暴露在馬其頓騎兵的鋒芒之下。亞力山大在一群禁衛(wèi)騎兵的簇?fù)硐潞芸鞗_到大流士戰(zhàn)車(chē)近前，在這里遭遇波斯禁衛(wèi)軍的拼死抵抗。根據(jù)希臘史學(xué)家迪奧多羅記載，亞力山大和大流士?jī)扇藥缀跬瑫r(shí)向?qū)Ψ酵稊S出一支標(biāo)槍?zhuān)罅魇康能?chē)夫被亞力山大投出的標(biāo)槍擊斃。古代史學(xué)家對(duì)下面發(fā)生的事情眾說(shuō)紛紜。阿里安和普魯塔克記載，大流士看到車(chē)夫斃命，魂飛魄散，再次跳上一匹快馬逃之夭夭，而波斯王的逃遁導(dǎo)致整個(gè)波斯陣線的崩潰?？魄鹚购偷蠆W多羅則提供了一個(gè)更加合理的描述：由于戰(zhàn)場(chǎng)上漫天的沙塵，大流士近旁的波斯官兵只能模糊地看到波斯王戰(zhàn)車(chē)上有人被標(biāo)槍貫穿身亡，都以為中槍的是大流士本人，立刻迸發(fā)出一片哀嚎之聲。然后整個(gè)波斯左翼莫名其妙地潰退，引發(fā)雪崩效應(yīng)，波斯中央陣營(yíng)也很快潰不成軍。而古巴比倫天文日記則指出波斯左翼部隊(duì)率先潰退，當(dāng)時(shí)波斯左翼兩萬(wàn)騎兵對(duì)陣數(shù)千馬其頓側(cè)衛(wèi)部隊(duì)，占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)，絕對(duì)沒(méi)有潰敗的道理，唯一合理的解釋?zhuān)褪亲笠斫y(tǒng)帥拜蘇下令全線撤退。大概拜蘇遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到大流士周?chē)幕鞈?zhàn)，聽(tīng)到波斯禁衛(wèi)軍的哭喊聲，以為大流士不幸陣亡，于是下令撤軍。在波斯左翼和中央陣線潰敗的時(shí)候，馬扎依統(tǒng)帥的波斯右翼騎兵在這一側(cè)幾乎取得了勝利。帕米尼奧看到局面異常被動(dòng)，派人向亞歷山大請(qǐng)求援助。亞歷山大得信以后，不得不放棄對(duì)大流士的追擊，馳援左翼。正巧奔襲馬其頓大營(yíng)的數(shù)千波斯騎兵原路返回，和亞歷山大禁衛(wèi)騎兵狹路相逢，雙方展開(kāi)殊死搏斗，最后波斯騎兵殺出一條血路得以逃生。等亞力山大擺脫波斯騎兵的糾纏，到達(dá)馬其頓左翼時(shí)，戰(zhàn)局已經(jīng)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。大流士敗退的消息很快傳到波斯右翼兵團(tuán)，馬扎依立刻領(lǐng)軍撤向巴比倫，至此高加米拉戰(zhàn)役落下帷幕。幾天以后，巴比倫總督馬扎依投降，亞力山大兵不血刃進(jìn)入這個(gè)千年古都，被加冕為“巴比倫及世界四方之王”，而大流士三世被巴克特里亞首長(zhǎng)貝蘇斯所殺。馬其頓帝國(guó)占領(lǐng)波斯帝國(guó)全部領(lǐng)土，波斯帝國(guó)滅亡。高加米拉戰(zhàn)役是馬其頓王國(guó)與波斯帝國(guó)之間的一場(chǎng)決定性戰(zhàn)役，也是世界上著名的以少勝多經(jīng)典戰(zhàn)役。波斯帝國(guó)是當(dāng)時(shí)世界第一強(qiáng)國(guó)，在高加米拉戰(zhàn)役中，亞歷山大徹底摧毀了波斯人的抵抗意志，宣告了波斯帝國(guó)的滅亡。亞歷山大在滅亡了波斯帝國(guó)后，一直打到了印度，建立了橫跨歐、亞、非三州的大帝國(guó)，而高加米拉戰(zhàn)役也成為亞歷山大大帝一生中的巔峰之戰(zhàn)。二、戰(zhàn)前措施及關(guān)鍵要素對(duì)比大戰(zhàn)之初，馬其頓與波斯相比較就如同小馬與大象，單憑馬其頓自己的力量很難與波斯抗衡，因此亞歷山大采取了四條措施加強(qiáng)自己的力量：1、平定希臘各地叛亂，征服伊利里亞諸部落，驅(qū)逐色雷斯人，攻陷底比斯城，降服了包括雅典在內(nèi)的各城邦，建立希臘城邦同盟，招募同盟軍隊(duì)，增強(qiáng)自己實(shí)力。2、通過(guò)伊蘇斯戰(zhàn)役俘虜?shù)牟ㄋ沟蹏?guó)王族影響大流士三世的判斷，使其在關(guān)鍵時(shí)候做出錯(cuò)誤決定。3、在伊蘇斯戰(zhàn)役勝利后，并沒(méi)有急著進(jìn)攻巴比倫，而是繼續(xù)攻占東地中海沿岸和埃及，避免腹背受敵，同時(shí)擴(kuò)大自己力量，為高加米拉戰(zhàn)役做準(zhǔn)備。4、針對(duì)波斯威力巨大的卷鐮?wèi)?zhàn)車(chē)研制出專(zhuān)門(mén)的破解方法，使大流士三世精心準(zhǔn)備的進(jìn)攻武器幾乎無(wú)用武之地。通過(guò)這些具體措施，馬其頓增強(qiáng)了自己的力量，同時(shí)削弱了波斯方的力量，在戰(zhàn)略上擁有了主動(dòng)，為最后決定性戰(zhàn)役做好了準(zhǔn)備。雙方在高加米拉戰(zhàn)前關(guān)鍵要素對(duì)比如下：參戰(zhàn)兵力：馬其頓4萬(wàn)7千人，步兵4萬(wàn)，騎兵7千；波斯參戰(zhàn)兵力按保守估計(jì)24萬(wàn)5千人，步兵20萬(wàn)，騎兵4萬(wàn)5千。波斯5倍于馬其頓人，在人數(shù)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。領(lǐng)導(dǎo)者：馬其頓亞歷山大大帝，時(shí)年26歲，16歲開(kāi)始出征，20歲即位，經(jīng)歷多次戰(zhàn)斗，平定希臘叛亂，意志堅(jiān)定，足智多謀，極具戰(zhàn)爭(zhēng)天賦；波斯大流士三世，時(shí)年48歲，46歲即位，在繼位以前是享譽(yù)波斯帝國(guó)多年的勇士，即位后殺權(quán)臣巴戈阿斯，平定埃及叛亂，也決非凡俗之輩。但亞歷山大在戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)能力上無(wú)疑比大流士三世更勝一籌，更為重要的是亞歷山大戰(zhàn)略意識(shí)非常明確，就是要擊敗大流士三世，奪得東方的統(tǒng)治權(quán)。亞歷山大曾告訴求和的使者，讓大流士準(zhǔn)備決戰(zhàn)吧，因?yàn)槭澜缛莶幌聝蓚€(gè)大帝。而大流士三世在高加米拉戰(zhàn)役之前，對(duì)亞歷山大的戰(zhàn)略意圖一直缺乏充分的認(rèn)識(shí)，幻想割地賠款和親，最后一次的求和信中甚至稱(chēng)亞歷山大為“陛下”！據(jù)有當(dāng)時(shí)世界第一帝國(guó)之疆域，竟只求茍安于一偶，或許是一敗再敗，也或許貪戀至尊皇權(quán)，昔日的英雄已銳氣盡失。天時(shí)：戰(zhàn)役爆發(fā)前11天出現(xiàn)了月食現(xiàn)象，這對(duì)雙方都有較大影響。但對(duì)波斯的影響更大，因?yàn)楦鶕?jù)波斯的經(jīng)書(shū)，月食是波斯亡國(guó)的征兆。而月食的出現(xiàn)，對(duì)馬其頓人也有很大的影響，軍中的祭司聲稱(chēng)月食是不利于敵方的征兆，才勉強(qiáng)平息了眾人的恐慌。相對(duì)來(lái)說(shuō)，馬其頓此點(diǎn)略強(qiáng)于波斯。地利：大流士無(wú)疑占據(jù)了主動(dòng)，亞歷山大為了徹底打敗大流士，孤軍深入到波斯腹地，進(jìn)入大流士選定的戰(zhàn)場(chǎng)，此地形更有利于波斯卷鐮?wèi)?zhàn)車(chē)對(duì)馬其頓方陣的突破。波斯據(jù)有地利。人和：波斯在大流士三世即位前，由于內(nèi)部的起義以及希波戰(zhàn)爭(zhēng)，國(guó)勢(shì)已經(jīng)轉(zhuǎn)弱，心有異志的總督們控制帝國(guó)廣大的區(qū)域，帝國(guó)治下的許多異族也心存異心，大流士三世為人較為仁厚，且平定了埃及叛亂，帝國(guó)一度呈現(xiàn)中興的跡象。馬其頓正處于快速上升期，統(tǒng)一希臘后，國(guó)力大增，戰(zhàn)無(wú)不勝，在多場(chǎng)戰(zhàn)役中擊敗人數(shù)眾多的波斯軍，且在伊蘇斯戰(zhàn)役中俘獲大流士三世母親、妻子和兩個(gè)女兒，軍中士氣極為高昂。人和，馬其頓強(qiáng)于波斯。素質(zhì)：為了抵抗亞歷山大，波斯在全國(guó)各省強(qiáng)制征兵，士兵數(shù)量龐大，但質(zhì)量低劣。軍隊(duì)裝備有200輛卷鐮?wèi)?zhàn)車(chē)和15頭戰(zhàn)象，步兵配備重型盾牌和不到3米長(zhǎng)長(zhǎng)槍的阿哥斯式密集方陣。馬其頓軍隊(duì)人數(shù)較少，但作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，亞歷山大的禁衛(wèi)騎兵時(shí)為世界最強(qiáng)騎兵，馬其頓方陣配備薩里沙長(zhǎng)槍?zhuān)?米），具有很強(qiáng)近戰(zhàn)能力。由于伊蘇斯戰(zhàn)役徹底暴露了波斯步兵低劣素質(zhì)，所以為了高加米拉戰(zhàn)役，大流士?jī)A盡全國(guó)之力，對(duì)其征集的大軍進(jìn)行了一次大規(guī)模換裝并予以訓(xùn)練，這只大軍應(yīng)是波斯歷年來(lái)裝備最精良一支軍隊(duì)，但對(duì)于久經(jīng)戰(zhàn)陣的馬其頓士兵來(lái)說(shuō)，素質(zhì)還是稍遜一籌。從要素對(duì)比來(lái)看，波斯擁有絕對(duì)的人數(shù)優(yōu)勢(shì)和地利，而馬其頓在領(lǐng)導(dǎo)者、天時(shí)、人和、素質(zhì)上占有上風(fēng)?？傮w來(lái)看，雖然馬其頓的力量得到一定增強(qiáng)，但由于波斯擁有絕對(duì)的人數(shù)優(yōu)勢(shì)，所以雙方實(shí)力上波斯比馬其頓有優(yōu)勢(shì)，但由于此前馬其頓對(duì)波斯的連續(xù)勝利以及亞歷山大戰(zhàn)前措施得力，使得馬其頓對(duì)波斯在心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。三、戰(zhàn)役過(guò)程分析此戰(zhàn)過(guò)程中，大流士的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想是“兩翼包抄”，利用波斯絕對(duì)的人數(shù)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用波斯戰(zhàn)車(chē)和騎兵對(duì)馬其頓兩側(cè)的集群攻擊，如同老鷹的兩支利爪抓住獵物的頭尾用力撕扯，然后波斯軍隊(duì)全線出擊，以?xún)?yōu)勢(shì)兵力將敵人分割包圍，逐個(gè)全殲。而亞力山大的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想是“中央突破”，知道自己在人數(shù)上處于劣勢(shì)，如果與波斯軍硬拼，必?cái)o(wú)疑，波斯軍隊(duì)雖多，但有一個(gè)致命的弱點(diǎn)—大流士三世，波斯軍隊(duì)士氣本來(lái)就不高，只要?dú)⑺阑驌魸⒋罅魇?，波斯軍就如一盤(pán)散沙，沒(méi)有再戰(zhàn)的勇氣，因此只能利用自己軍隊(duì)在素質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)，尋找機(jī)會(huì)，中央突破，直插大流士的中軍。亞歷山大的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想確實(shí)要略勝一籌，只有對(duì)雙方軍隊(duì)的優(yōu)劣勢(shì)了如指掌，才能發(fā)現(xiàn)擊敗大流士實(shí)是馬其頓在高加米拉戰(zhàn)役中唯一的勝機(jī)，才能創(chuàng)造機(jī)會(huì)、等待機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì)。而大流士的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想表面上看沒(méi)有問(wèn)題，利用兩翼包抄全殲馬其頓軍，畢其功于一役，但他忽視了波斯軍隊(duì)的素質(zhì)不如馬其頓軍，分兵兩翼，等于把中路漏給了對(duì)方，實(shí)戰(zhàn)中由于不斷的分兵進(jìn)攻，波斯中路的力量被大大削弱了，實(shí)際給了亞歷山大致勝的機(jī)會(huì)，即使戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)展按大流士所構(gòu)想的一樣，通過(guò)兩翼包抄真的把馬其頓軍包圍，但其漫長(zhǎng)的包圍線，以馬其頓軍隊(duì)的素質(zhì)也能輕易突破，所以大流士三世的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想在實(shí)戰(zhàn)中很難實(shí)現(xiàn)。亞歷山大的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想雖好，但要獲得勝利，還要先化解波斯的地利優(yōu)勢(shì)和人數(shù)優(yōu)勢(shì)，亞歷山大采取了三條措施來(lái)應(yīng)對(duì)：1、波斯的地利優(yōu)勢(shì)主要是通過(guò)卷鐮?wèi)?zhàn)車(chē)來(lái)實(shí)現(xiàn)，亞歷山大使馬其頓陣線向右前方移動(dòng)，逐步離開(kāi)了大流士特意鏟平的戰(zhàn)場(chǎng)，騎兵與戰(zhàn)車(chē)的分開(kāi)使用也使戰(zhàn)車(chē)的作用減弱，針對(duì)戰(zhàn)車(chē)事先專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備的破解方法使戰(zhàn)車(chē)徹底無(wú)用武之地，地利優(yōu)勢(shì)不再。2、為了應(yīng)對(duì)波斯人數(shù)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，亞歷山大擺出空心菱陣，應(yīng)對(duì)兩翼包抄，更具防守能力，同時(shí)一線和二線之間留有較大空間，易于變陣。用陣形彌補(bǔ)馬其頓人少的劣勢(shì)，最大限度增強(qiáng)防御強(qiáng)度，增加抵抗時(shí)間。3、通過(guò)左翼的部分兵力吸引拖住波斯兵力，減弱突破時(shí)的阻力，同時(shí)放棄援救大營(yíng)，以節(jié)省兵力。左翼和大營(yíng)實(shí)際上就是分散波斯兵力的兩個(gè)餌，而大流士三世都吃了進(jìn)去。通過(guò)這三條措施，極大的削弱了波斯的地利與人數(shù)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)其力量被極大削弱后，亞歷山大通過(guò)向右路佯動(dòng)，吸引波斯左路騎兵離開(kāi)了原有陣地，波斯中央方陣和左翼間終于出現(xiàn)了一個(gè)缺口，亞歷山大率等待已久的精銳兵力通過(guò)缺口攻擊高加米拉戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素—大流士本人，致使其脫逃，引發(fā)波斯全軍崩潰，使亞歷山大戰(zhàn)前的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想得到了完全實(shí)現(xiàn)。亞歷山大在左右翼被包抄、中路被突破、大營(yíng)被占領(lǐng)這樣困難的情況下仍然不為外界表象所動(dòng)，牢牢抓住戰(zhàn)役的關(guān)鍵要素不放，終于創(chuàng)造了軍事史上的奇跡，這種對(duì)全局的把握、對(duì)戰(zhàn)機(jī)的創(chuàng)造妙到顛毫，確實(shí)不愧西方第一戰(zhàn)神的美譽(yù)。在戰(zhàn)役中，波斯也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)勝機(jī)，馬其頓中央陣地被打穿，只可惜大流士為親情所困擾喪失了理智的判斷，最精銳的禁衛(wèi)騎兵不僅沒(méi)有從背后包抄馬其頓軍，反而遠(yuǎn)離戰(zhàn)場(chǎng)攻擊馬其頓大營(yíng)，削弱了波斯戰(zhàn)場(chǎng)上的有生力量，使勝利的天平又倒向了亞歷山大。中國(guó)的垓下之戰(zhàn)與高加米拉戰(zhàn)役很相似，只不過(guò)大流士三世不是韓信，垓下之戰(zhàn)五十萬(wàn)漢軍對(duì)十萬(wàn)楚軍，對(duì)手是巨鹿之戰(zhàn)以6萬(wàn)破20萬(wàn)秦軍，彭城之戰(zhàn)以3萬(wàn)破56萬(wàn)漢軍的軍事天才項(xiàng)羽。韓信深知漢軍雖人多，但項(xiàng)羽精銳神勇無(wú)敵，一定會(huì)直撲中軍攻擊漢軍指揮系統(tǒng)，所以排出五座連陣，前軍突前，左右方有孔熙、陳賀兩軍配合，而韓信的指揮部設(shè)在中軍最后方，由三十萬(wàn)大軍所組成的數(shù)道鐵墻保護(hù)，最后面則是劉邦所在的后軍，即使項(xiàng)羽突破中軍，韓信也能快速退入后軍的陣地。戰(zhàn)爭(zhēng)中項(xiàng)羽果然率大軍進(jìn)行中央突破，突破速度奇快無(wú)比，漢軍且戰(zhàn)且退，漢軍左右兩軍也自楚軍左右兩側(cè)進(jìn)行著迂回機(jī)動(dòng)，其意圖是為了分離楚軍騎兵步兵之間的配合、牽制楚軍進(jìn)攻。楚軍破軍無(wú)數(shù)，韓信的前軍幾乎被打成了廢渣，但項(xiàng)羽依然沒(méi)能突入漢軍指揮部。漢軍中軍一退再退，左右兩軍迂回急進(jìn)，終于完成了左右?jiàn)A擊之勢(shì)。隨即開(kāi)始對(duì)楚軍后方進(jìn)行側(cè)翼的進(jìn)攻，以緊密的陣形兩面壓來(lái)，迅速合圍了落在后面的楚軍步兵。項(xiàng)羽不得已，只好回師救援步兵，突圍而去。此戰(zhàn)漢軍雖然傷亡十幾萬(wàn)，楚軍只陣亡四萬(wàn)，被俘兩萬(wàn)，付出了遠(yuǎn)高于楚軍的代價(jià)，但項(xiàng)羽只剩四萬(wàn)殘軍，再也無(wú)力與劉邦爭(zhēng)奪天下，漢軍贏得了決定性的戰(zhàn)略勝利，昔日的西楚霸王已經(jīng)窮圖末路、四面楚歌。同樣是五比一，守方一個(gè)不斷分兵、一個(gè)屯重兵于中路且不斷后退加厚中路防守，攻方也有很大不同，一個(gè)不斷削弱對(duì)方力量等待機(jī)會(huì)果斷出擊，一個(gè)開(kāi)始就猛沖猛打，高下之分，判若云泥。四、戰(zhàn)役及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)關(guān)鍵要素分析所以，亞歷山大能在高加米拉戰(zhàn)役以弱勝?gòu)?qiáng)的關(guān)鍵要素有九條：1、組建希臘城邦同盟，招募同盟軍隊(duì)，增強(qiáng)實(shí)力。2、通過(guò)俘虜?shù)牟ㄋ沟蹏?guó)王族影響大流士三世的判斷。3、攻占東地中海沿岸和埃及，避免腹背受敵。4、馬其頓軍隊(duì)相比于波斯軍隊(duì)軍事素質(zhì)、取勝信心更強(qiáng)。5、研究出卷鐮?wèi)?zhàn)車(chē)的破解方法。6、部署空心菱陣，應(yīng)對(duì)兩翼包抄，更具防守能力，同時(shí)一線和二線之間留有較大空間，易于變陣。7、通過(guò)左翼吸引波斯兵力，放棄援救大營(yíng)，等待制勝機(jī)會(huì)。8、攻擊波斯在高加米拉戰(zhàn)役的關(guān)鍵弱點(diǎn)：大流士本人，致使其脫逃，引發(fā)波斯全軍崩潰。9、放棄追擊大流士，回援右翼，保留有生力量。此九條，缺少了任意一條亞歷山大都將遭受重大損失甚至失敗，所以可以稱(chēng)之為關(guān)鍵要素。前五條是戰(zhàn)前要素，后四條是戰(zhàn)時(shí)要素，其中第八條是以弱勝?gòu)?qiáng)的關(guān)鍵致勝要素，前七條都是為第八條實(shí)施做的準(zhǔn)備，盡可能地削弱對(duì)手的力量，增強(qiáng)自己的力量，第九條則是保存實(shí)力、保護(hù)勝利果實(shí)的措施。與高加米拉戰(zhàn)役對(duì)應(yīng)的以弱勝?gòu)?qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的關(guān)鍵要素如下：1、整合渠道，吸引經(jīng)銷(xiāo)商，制訂激勵(lì)政策。2、市場(chǎng)調(diào)查、分析尋找目標(biāo)用戶(hù)群及目標(biāo)用戶(hù)群的消費(fèi)偏好，尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖影響目標(biāo)客戶(hù)群。3、避免過(guò)早決戰(zhàn)，通過(guò)進(jìn)攻一些市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行測(cè)試、成長(zhǎng)，以增加自己的實(shí)力。4、鍛煉營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、建立良好的成長(zhǎng)機(jī)制，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力快速增長(zhǎng)。5、研發(fā)具有獨(dú)特的特性、用途的產(chǎn)品，具備比較優(yōu)勢(shì)。6、儲(chǔ)備戰(zhàn)略預(yù)備資源，避免一次性全部投入，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。7、在營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)明確，措施得當(dāng)?shù)那闆r下，集中資源等待最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，借力造勢(shì)。8、尋找、創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)，集中資源在關(guān)鍵區(qū)域進(jìn)行突破，取得突破后再按重要性逐次突破占領(lǐng)市場(chǎng)各區(qū)域。9、盡快在占領(lǐng)區(qū)域形成有效的市場(chǎng)壁壘，在區(qū)域內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)是相同的，所以每一條戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素都可以在營(yíng)銷(xiāo)中找到對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵要素。從高加米拉戰(zhàn)役中亞歷山大戰(zhàn)勝大流士三世可以看出，在正面陣地進(jìn)攻的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中，要戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大的多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極為不易，想要以弱勝?gòu)?qiáng)，首先要從各個(gè)方面盡可能地壯大自己的力量，削弱對(duì)手的力量；其次要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)有全局思維，明白輕重緩急，何處是戰(zhàn)役重點(diǎn)，何處只是徉攻吸引對(duì)手火力，協(xié)調(diào)統(tǒng)籌的運(yùn)用手中資源，等待最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)；第三當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，要集中資源迅速在關(guān)鍵區(qū)域取得突破，最后在戰(zhàn)役取勝后要快速建立市場(chǎng)壁壘，鞏固勝利成果。在這四條中，第二條最為關(guān)鍵也最難做到，面對(duì)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四面壓迫，能冷靜分析當(dāng)前形勢(shì)，找到對(duì)手弱點(diǎn)，并通過(guò)措施分散對(duì)手的力量使其露出破綻，同時(shí)還要支撐自己的陣線等到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)，能做到這點(diǎn)確實(shí)不容易，這也就是翁同龢?biāo)f(shuō)的“每臨大事有靜氣”，即使是亞歷山大這樣非常卓越的軍事天才，能在高加米拉戰(zhàn)役中戰(zhàn)勝大流士三世也是險(xiǎn)中求勝、危如累卵。第二節(jié) 蒙古帝國(guó)崛起之戰(zhàn)一、戰(zhàn)役過(guò)程公元1206年春天，鐵木真擊敗王汗和太陽(yáng)汗統(tǒng)一蒙古各部后，蒙古貴族們?cè)谖与y河（今鄂嫩河）源頭召開(kāi)大會(huì)，為鐵木真上尊號(hào)“成吉思汗”，正式登基成為大蒙古國(guó)皇帝，這是蒙古帝國(guó)的開(kāi)始。成吉思汗立國(guó)后，實(shí)行千戶(hù)制，建立護(hù)衛(wèi)軍，勢(shì)力益盛，開(kāi)始對(duì)外發(fā)動(dòng)大規(guī)模征服戰(zhàn)爭(zhēng)。在大蒙古國(guó)成立之前，中國(guó)北方絕大部分區(qū)域處在女真金朝統(tǒng)治之下，大漠南北草原各部各自獨(dú)立，互不統(tǒng)屬。金朝對(duì)蒙古族實(shí)行“分而治之”和屠殺掠奪的“減丁”政策，1146年，蒙古部首領(lǐng)俺巴孩汗被金熙宗以“懲治叛部法”的名義釘死在木驢上，蒙古部落聯(lián)盟曾經(jīng)組織了多次反抗斗爭(zhēng)，他們的幾代先人為此付出了鮮血與生命，包括鐵木真父親在30年前也遭到金國(guó)奸細(xì)指使的塔塔爾人殺害。在這種社會(huì)環(huán)境下出生的鐵木真，自然也將征服金國(guó)看作是他一生中最重要的奮斗目標(biāo)。成吉思汗在1204年收服為金國(guó)看守北大門(mén)的汪古部，并將女兒嫁給汪古部可汗子聯(lián)姻，占領(lǐng)陰山以北囤積軍事物資，作為攻金之主軍事基地，并對(duì)金國(guó)招降納叛，進(jìn)行有預(yù)謀的收買(mǎi)。而金國(guó)當(dāng)政的衛(wèi)紹王自持金國(guó)帶甲雄兵百萬(wàn)，實(shí)力強(qiáng)大，因此安于太平，疏于蒙、金邊境戰(zhàn)事，甚至下令禁止民眾談?wù)撨吘车能娛?，直到?zhàn)事開(kāi)啟才開(kāi)始倉(cāng)促布置！當(dāng)時(shí)西夏乃金之附屬?lài)?guó)，如果成吉思汗直接向金發(fā)兵，其右側(cè)必然會(huì)受到西夏的威脅，有兩面夾擊的危險(xiǎn)，因此成吉思汗首先進(jìn)攻較弱的西夏。公元1209年三月，成吉思汗圍攻西夏國(guó)都中興府，西夏向金求救，金國(guó)的大臣們建議對(duì)西夏援救，但衛(wèi)紹王卻幸災(zāi)樂(lè)禍地說(shuō)道：“敵人相攻，是我國(guó)之福。”拒不出兵。十二月，西夏終于不支，獻(xiàn)女請(qǐng)和，被迫降于蒙古，與金斷盟，維持了八十多年的金、夏聯(lián)盟關(guān)系從此宣告破裂，這就使成吉思汗基本解除了伐金西顧之憂(yōu)，隨即兵鋒東轉(zhuǎn)，發(fā)起了第一次大規(guī)模伐金之戰(zhàn)。公元1210年蒙古國(guó)斷絕了與金國(guó)的歲貢關(guān)系，正式同金朝對(duì)抗。1211年二月，成吉思汗以“報(bào)父仇”為名，傾蒙古全國(guó)兵力近十萬(wàn)攻金。金帝遣使乞和失敗，遂命平章政事獨(dú)吉思忠、參知政事完顏承裕領(lǐng)兵防御。七月，成吉思汗兵分兩路進(jìn)攻，西路由三子窩闊臺(tái)領(lǐng)兵三萬(wàn)攻打西京（今山西大同市）對(duì)金軍進(jìn)行牽制，東路軍由成吉思汗親自率領(lǐng)七萬(wàn)主力，直趨金長(zhǎng)城要沖烏沙堡、烏月?tīng)I(yíng)（今河北張北西北），大將哲別擊敗守堡主帥獨(dú)吉思忠，獨(dú)吉思忠敗逃。金軍大將郭寶玉領(lǐng)兵來(lái)援，被蒙古軍包圍于野外，繳械投降。烏沙堡陷落的消息傳到中都，衛(wèi)紹王解除獨(dú)吉思忠指揮權(quán)，改由完顏承裕主持軍事。成吉思汗率軍繼續(xù)南進(jìn)，直取恒（今內(nèi)蒙古正蘭旗北）、昌（今內(nèi)蒙古太仆寺旗西南）、撫州。因?yàn)槊晒跑娡七M(jìn)的速度迅猛無(wú)比，所以完顏承裕被迫倉(cāng)皇撤退，他被蒙古軍隊(duì)的機(jī)動(dòng)靈活震懾，擔(dān)心成吉思汗可能繞過(guò)進(jìn)軍主力徑直襲擊空虛的中都，所以主動(dòng)放棄桓、昌、撫三州的堅(jiān)固城墻，徑直退往野狐嶺一線，打算憑借野狐嶺險(xiǎn)峻的山勢(shì)來(lái)阻擋蒙古軍。野狐嶺位于張北縣城南10公里（今河北萬(wàn)全西北），西邊是太行山山脈，東邊則是燕山山脈，兩支山脈在野狐嶺交匯，是華北內(nèi)地連接塞外蒙古的咽喉地段。從塞外進(jìn)入中原，不管從東邊的燕山山脈還是從西邊的太行山山脈，都必須穿越幾百里連綿不斷的高山峽谷，而野狐嶺是連接蒙古草原和華北平原最短的隘口，如果從野狐嶺經(jīng)過(guò)，不到十里就可以從塞外進(jìn)入洋河流域，如果從此突破，就可順著洋河直達(dá)居庸關(guān)，威脅中都。金軍共45萬(wàn)，為金國(guó)當(dāng)時(shí)最精銳的中央軍部隊(duì)。成吉思汗在進(jìn)入野狐嶺之前，在撫州一帶放縱軍隊(duì)搶掠糧食。這時(shí)有參謀向金軍統(tǒng)帥建議：“聞蒙古破撫州，正縱兵大掠。我若掩其不備，必獲大勝?！币馑家认率譃閺?qiáng)，趁蒙古軍分散搶掠，紀(jì)律放松的情況下先給蒙古軍一點(diǎn)顏色，殺他一個(gè)下馬威。完顏九斤不以為然，他說(shuō)：“彼之形勢(shì)不易聚破，明日宜馬步俱進(jìn)，方為萬(wàn)全之計(jì)?！苯疖娊y(tǒng)帥認(rèn)為采取偷襲戰(zhàn)術(shù)不僅沒(méi)有決定性的軍事價(jià)值，同時(shí)也太冒險(xiǎn)。他不敢冒險(xiǎn)，所以只能采取穩(wěn)健的戰(zhàn)略，馬步俱進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。次日，揮軍北進(jìn)。金軍派出石抹明安（契丹族）向成吉思汗談判，但石抹明安早有叛意，乘此機(jī)會(huì)石抹明安叛降成吉思汗，并向成吉思汗提供了金軍布兵情報(bào)。野狐嶺從東到西約20公里，呈東西走向，蒙軍由北向南進(jìn)攻，正是金軍天然的防守屏障，突破野狐嶺，背后就是洋河流域，野狐嶺雖然山勢(shì)高峻，但并非完全無(wú)法攀登，所以金軍必須在野狐嶺山脊部署兵力，以防蒙軍從正面登山攻擊。野狐嶺兩端各有一個(gè)重要的隘口黑風(fēng)口與哈叭氣，都能通過(guò)其進(jìn)入洋河流域，所以金軍在兩處隘口必定布置重兵防守，金軍統(tǒng)帥部當(dāng)時(shí)很可能就設(shè)在兩個(gè)隘口之一，以防備蒙軍突破，野狐嶺東西兩端也各有一座山脊與其相連，為防止蒙軍順著前端山脊爬上野狐嶺，也需要在兩個(gè)山脊部署防守兵力。野狐嶺正面陣地在20公里以上，加上前哨和側(cè)翼保護(hù)陣地，金軍需要防守的陣地寬度至少達(dá)到了30公里，如此一來(lái)，雖然金軍有45萬(wàn)之眾，但如果蒙軍集中兵力進(jìn)攻一點(diǎn)并逐個(gè)突破，金軍將很難防守。蒙、金兩軍擺開(kāi)戰(zhàn)陣，金兵四十五萬(wàn)，蒙古軍七萬(wàn)左右，雙方力量懸殊，蒙古大將木華黎向成吉思汗說(shuō)：“彼眾我寡，若不死戰(zhàn)，就難以破敵。”木華黎率一萬(wàn)八魯營(yíng)敢死隊(duì)自獾兒嘴通道（野狐嶺北山嘴）發(fā)起突擊，成吉思汗率中軍繼進(jìn)。蒙古軍隊(duì)因地勢(shì)全部下馬步戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)在獾兒嘴防守的金軍僅七千人，蒙軍憑高昂的斗志和銳氣痛擊金軍，順著獾兒嘴攻上野狐嶺，威脅哈叭氣山口，再順著野狐嶺山脊從西向東進(jìn)攻直逼黑風(fēng)口。金軍由于大部分的軍隊(duì)分散在野狐嶺各個(gè)山口險(xiǎn)要，根本來(lái)不及聯(lián)絡(luò)調(diào)動(dòng)，更別提支援了。蒙軍以摧枯拉朽之勢(shì)一路突破金軍防線，戰(zhàn)至傍晚，金軍統(tǒng)帥完顏九斤戰(zhàn)死，由于后援不濟(jì)，金軍開(kāi)始抵擋不住，開(kāi)始逃散，眼見(jiàn)大勢(shì)已去，殿后的完顏承裕只得向宣德方向逃走，金軍整個(gè)防線崩潰，軍心渙散，紛紛逃走，被蒙古人漫山遍野追殺，死者蔽野塞川，蒙古軍乘勝追擊，金軍伏尸百里。此戰(zhàn)金軍損失巨大，完顏承裕逃到澮河堡僅余數(shù)萬(wàn)人，但他來(lái)不及喘息，成吉思汗親率追兵趕到了。蒙軍圍困住澮河堡與剩余金軍激戰(zhàn)了三天后，成吉思汗親率3000精騎突入敵陣，隨即數(shù)萬(wàn)蒙古軍對(duì)金軍發(fā)起全面總攻，金兵喪失了最后的抵抗能力，全軍覆沒(méi)，完顏承裕只身逃走。野狐嶺一戰(zhàn)，金國(guó)的中央機(jī)動(dòng)兵力損耗殆盡，決定了金國(guó)北方戰(zhàn)局的全盤(pán)崩潰，是“蒙起金衰”的轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)，是蒙金戰(zhàn)爭(zhēng)中決定性戰(zhàn)役，從此后金軍不敢再與蒙軍野戰(zhàn)，只能據(jù)城堅(jiān)守，一直處于被動(dòng)挨打的局面，無(wú)人再能阻擋蒙古崛起。二、戰(zhàn)前措施及關(guān)鍵要素對(duì)比金國(guó)做為當(dāng)時(shí)東亞第一強(qiáng)國(guó)，連宋、西夏兩國(guó)都為金的臣屬?lài)?guó)，是蒙古帝國(guó)崛起的最大障礙，成吉思汗統(tǒng)一蒙古后為了給金國(guó)致命一擊足足準(zhǔn)備了五年，其采取了四條措施：1、全蒙古部眾劃分為九十五個(gè)千戶(hù)，實(shí)行軍政經(jīng)三位一體的千戶(hù)制，先后任命了八十八名千戶(hù)官、萬(wàn)戶(hù)官和宗室諸王，將原來(lái)松散的蒙古氏族部落改建成一個(gè)層層隸屬、全民皆兵、能征善戰(zhàn)的龐大軍政組織，保證了對(duì)金做戰(zhàn)所需的龐大兵源和組織。2、頒布《大扎撒》法典，結(jié)束了部族仇殺，法典中明確規(guī)定了戰(zhàn)爭(zhēng)和怯薜（近衛(wèi)軍）制度。蒙古軍隊(duì)軍紀(jì)嚴(yán)明，賞罰分明，只要有功績(jī)，即使是奴隸也能得到晉升。3、在部落騎兵的基礎(chǔ)上組建了當(dāng)時(shí)最強(qiáng)大的蒙古鐵騎，蒙古人從三四歲就開(kāi)始接受?chē)?yán)格的騎馬、射箭訓(xùn)練，15歲就熟悉沖擊敵人，迂回包圍，分進(jìn)合擊，誘敵深入、設(shè)伏殲敵等各種馬上戰(zhàn)術(shù)，并且體格強(qiáng)壯、吃苦忍耐，同時(shí)蒙古鐵騎在偵察、行軍、扎營(yíng)、通訊聯(lián)絡(luò)、后勤保障等方面的技術(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)時(shí)同期的軍隊(duì)。4、加強(qiáng)戰(zhàn)備。蒙古馬具有極強(qiáng)的忍耐力，必要時(shí)可以連行數(shù)日而不進(jìn)糧草，而每名蒙古騎兵通常配備了三、四匹馬，使得蒙古騎兵長(zhǎng)途奔襲能力很強(qiáng)；蒙古騎兵至少配備2張弓，一張近射，箭身短，發(fā)射快，一張遠(yuǎn)射，使用的是當(dāng)時(shí)射程最遠(yuǎn)，殺傷力最大的組合式弓，弓重箭長(zhǎng)，這種弓射出的箭殺傷范圍可達(dá)300米，使得蒙古騎兵可以遠(yuǎn)距離持續(xù)不斷的攻擊敵人，直到敵人被削弱或者陷入混亂才近身攻擊。5、1206年委任忽必來(lái)總領(lǐng)軍事之事，組建了世界上第一個(gè)總參謀部，參謀部組織健全、效能極高。

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