國際商務談判與溝通

前言

　　2009-2010年，編者在美國佐治亞州立大學做訪問學者時，每周都會參加羅賓遜國際商學院的一兩個學術(shù)研討會。學者們對實證案例的精到分析和激烈討論，總能給人留下深刻印象。西方高校鮮有國際貿(mào)易專業(yè)，因為它屬于經(jīng)濟學的理論研究范疇，而著重應用性的國際商務專業(yè)，則以教學中對經(jīng)典案例的分析見長。在國際商務專業(yè)的諸多必修課中，側(cè)重案例教學的“商務談判與溝通”，是為提高學生交際溝通能力而設(shè)置的一門很有意思的專業(yè)課。隨著中國日益廣泛和深入地融入國際社會，各類企事業(yè)機構(gòu)急需大批專業(yè)扎實、視野開闊、操作能力強、善于與人溝通的國際商務人才。掌握基本的談判與溝通規(guī)律和技能，無疑對日后成為國際商務領(lǐng)域的職場中人大有裨益?！　”緯試H商務談判流程為主干，教材體例采用模塊化結(jié)構(gòu)。十大模塊包含了掌握游戲規(guī)則、做好談判前準備、談判心理、談判禮儀、如何開始談判、運用磋商技巧、化解談判僵局的方法、語言溝通技巧、把握簽約技巧以及世界各國人的談判風格等內(nèi)容。每個模塊多以實際案例導人，以基本理論和談判知識為鋪墊，其中穿插了大量經(jīng)典案例以便進行形象化教學，每一模塊結(jié)尾都有相關(guān)習題供學生自測和演練。本書融啟發(fā)性、實用性、趣味性于一體，有助于培養(yǎng)學生運用所學知識分析和理解專業(yè)問題。本書編寫團隊具有多年國際商務教學經(jīng)驗，且主編本人長期從事國際商務工作。本書參考了大量國內(nèi)外同仁所編寫的相關(guān)著作和教材，引用了許多最新發(fā)生的國際商務談判案例，是一部薈萃談判與溝通基本原理、國際商務典型案例分析、教學做綜合訓練于一體的工學結(jié)合教材?！　”緯缮虾＝鹑趯W院原國際經(jīng)貿(mào)學院副院長竇然擔任主編，上海金融學院國際交流學院副院長羅樹民擔任副主編。參編人員及分工如下：竇然編寫了模塊一、模塊二、模塊五、模塊六、模塊八、模塊九；黃海編寫了模塊三；謝萌編寫了模塊四；羅樹民編寫了模塊七；郭曉婷編寫了模塊十。竇然負責全書統(tǒng)稿、總纂，羅樹民負責全書總校。　　本書能夠順利出版，要感謝清華大學出版社給予的大力支持和幫助！本書撰寫過程中參考了大量中外書籍和報刊文獻，在此一并向相關(guān)作者表示衷心感謝！　　由于時間倉促和編者水平所限，書中難免存在疏漏及不妥之處，懇請讀者批評指正，以便再版時修正和補充。

內(nèi)容概要

　　《國際商務談判與溝通》旨在開闊學生的視野，提高學生動腦、動口、動手的能力，培養(yǎng)其在商界溝通和談判的技巧。本書遵循國際商務談判的基本流程，采用模塊化體例，十個模塊分別為：
掌握游戲規(guī)則、做好談判前準備、談判心理、談判禮儀、如何開始談判、運用磋商技巧、化解談判僵局的方法、語言溝通技巧、把握簽約技巧和世界各國人的談判風格。每個模塊多以實際案例導入，以基本理論和談判知識為鋪墊，其中穿插了許多談判案例，對談判理論和技巧予以形象化解析。在每個模塊的結(jié)尾有重點內(nèi)容概要結(jié)構(gòu)圖，以及教學做一體化訓練，供學生自測和演練。
　　本書不僅適合廣大高職院校作為教材使用，而且是相關(guān)從業(yè)人員不可多得的案頭讀物。

作者簡介

　　竇然，“國際商務談判與溝通”子課題負責人?！　∩虾＝鹑趯W院教師，高級國際商務師，亞特蘭大州立大學訪問學者，歷任國際貿(mào)易教研室主任、國際經(jīng)貿(mào)系副主任、國際經(jīng)貿(mào)學院副院長、《上海金融學院學報》編輯部主任，主講國際貿(mào)易實務（雙語）、國際商務管理、國際商務談判等課程。具有豐富的國際商務從業(yè)經(jīng)歷：在香港中遼有限公司歷任金融投資部經(jīng)理、總裁辦副總經(jīng)理，遼遠旅游（香港）有限公司董事副總經(jīng)理，中信證券上?？偛垦邪l(fā)部負責人，上海新黃浦置業(yè)股份有限公司證券部副經(jīng)理，上海外經(jīng)貿(mào)委國際經(jīng)濟貿(mào)易研究所《國際市場》雜志主編，《滬港經(jīng)濟》雜志采編總監(jiān)等職。到過包括南極洲在內(nèi)的七大洲40多個國家和地區(qū)，有豐富的跨國跨行業(yè)實踐經(jīng)驗和教學經(jīng)驗。2009年被評為“學生心中的好老師”。主編《國際商務談判》、《國際貿(mào)易地理》、《長三角商務環(huán)境動態(tài)發(fā)展研究》等著作5部，在境內(nèi)外期刊、報紙上發(fā)表論文100余篇，主持和參與上海市教委等研究課題兩項。

書籍目錄

模塊一 掌握游戲規(guī)則
　單元1.1 國際商務談判的特點、類型與方式
　單元1.2 把握相互平等原則
　單元1.3 把握win-win原則
　單元1.4 把握誠信原則
　單元1.5 把握據(jù)理力爭原則
模塊二 做好談判前準備
　單元2.1 信息收集
　單元2.2 組織準備
　單元2.3 方案制訂
　單元2.4 物質(zhì)準備
模塊三 談判心理
　單元3.1 提升心理素質(zhì)
　單元3.2 如何辨別謊言
　單元3.3 培養(yǎng)創(chuàng)造性思維
模塊四 談判禮儀
　單元4.1 主方禮儀
　單元4.2 客方禮儀
　單元4.3 共同遵守的禮儀
模塊五 如何開始談判
　單元5.1 營造談判氛圍
　單元5.2 安排開局步驟
　單元5.3 運用開局策略
模塊六 運用磋商技巧
　單元6.1 報價技巧
　單元6.2 討價還價技巧
　單元6.3 讓步技巧
　單元6.4 攻守策略
模塊七 化解談判僵局的方法
　單元7.1 談判僵局的定義
　單元7.2 了解談判僵局產(chǎn)生的原因
　單元7.3 如何避免陷入僵局
　單元7.4 化解談判僵局的主要原則及應對策略
模塊八 語言溝通技巧
　單元8.1 問答聽的技巧
　單元8.2 陳述與反駁技巧
　單元8.3 形體語言技巧
模塊九 把握簽約技巧
　單元9.1 談判怎樣收場
　單元9.2 如何訂立合同
　單元9.3 合同的變更、解除與轉(zhuǎn)讓
　單元9.4 合同糾紛的處理方法
模塊十 世界各國人的談判風格
　單元10.1 亞洲人的談判風格
　單元10.2 歐洲人的談判風格
　單元10.3 北美、中美洲人的談判風格
　單元10.4 南美洲人的談判風格
　單元10.5 非洲人的談判風格
　單元10.6 中東國家人的談判風格
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　1.討價的方法　　談判的不同階段，采用的討價方法也不盡相同。　?。?）磋商初期。這一階段，買方對賣方價格的構(gòu)成和背景不太了解，此時的討價方法應該是全面討價——總體否定對方的報價，要求對方重新報價。在歐美關(guān)于香蕉貿(mào)易的談判中，美方針對歐方提出取消補貼和進口關(guān)稅的要求，采用的正是這個方法。而我們在服裝店對老板的首次報價，往往也是全盤否定的態(tài)度，問其最低能賣多少錢?！　。?）務實階段。討論具體內(nèi)容時，應采取有針對性的討價。即在對方報價的基礎(chǔ)上，逐項找到明顯不合理之處，然后要求對方將虛高的價格水分擠出去，以改善其報價。如同我們對看中的衣服采取“雞蛋里面挑骨頭”的做法，找“不如意的瑕疵”，諸如款式、顏色、肥瘦、領(lǐng)口等等，意圖盡量壓低店老板的報價?！　。?）最后階段。討價方提出的質(zhì)疑和要求在得到對方答復或解釋后，應立即對其答復進行分析，看報價是否有實質(zhì)性的調(diào)整。這一階段，買方已經(jīng)得到比較滿意的報價，但還希望做最后的努力，把價格壓到最低限度。　　2.討價的次數(shù)及結(jié)束依據(jù)　　談判過程中，討價方需要討多少次價才合適呢？其實這并無一定之規(guī)?！　。?）作為國際商務談判的報價方，通常不會在首次被對方討價后，便立刻調(diào)整其報價。那樣的話.說明原先的報價水分較多，或報價方太急于成交。一般來說，報價方開始總會堅持自己的價格，不輕易做出調(diào)整，或者報價方雖表示會改善其報價，但可能出于策略需要，未必有實質(zhì)性變化。因此，多數(shù)情況下總要經(jīng)過幾番討價，才有可能突破對方防線?！　。?）報價方通常在做了兩次價格改變后，就會發(fā)出停止退讓的信號。例如，報價方會態(tài)度強硬地聲稱“這是最終的價格了”，或懇求說“不行了，再降我就賠本了”，或做出無可奈何的可憐狀“我已經(jīng)盡最大努力了！你們說，要多少錢才能接受呢”。　　……

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