汽車銷售技術(shù)

內(nèi)容概要

　　《高職高專汽車類教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術(shù)》以汽車銷售流程為主線，采取理實(shí)一體化的教學(xué)理念，主要包括三部分內(nèi)容：一是汽車銷售人員必須具備的素質(zhì)，二是汽車銷售的流程，三是汽車銷售人員專業(yè)能力訓(xùn)練。《高職高專汽車類教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術(shù)》的具體內(nèi)容包括汽車銷售人員的素質(zhì)與能力、銷售準(zhǔn)備工作、認(rèn)知顧客、接待顧客、尋求顧客的需求、靜（動(dòng)）態(tài)介紹產(chǎn)品、處理異議、價(jià)格磋商、交車及交車儀式、售后服務(wù)等。　　《高職高專汽車類教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術(shù)》既可作為職業(yè)院校汽車類專業(yè)教材，也可作為汽車銷售人員的參考書及培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第1章 汽車銷售概述1.1 銷售的概念1.2 汽車銷售簡介1.2.1 汽車銷售涉及的知識(shí)1.2.2 我國汽車銷售方式的轉(zhuǎn)變1.2.3 我國汽車銷售業(yè)的現(xiàn)狀1.3 汽車銷售與汽車營銷的關(guān)系1.3.1 營銷交易的生產(chǎn)性1.3.2 營銷交易的效率性1.3.3 營銷交易的層級(jí)性1.4 汽車銷售的特點(diǎn)第2章 汽車銷售人員的素質(zhì)與能力2.1 汽車銷售人員在工作中的角色定位2.1.1 朋友2.1.2 演員2.1.3 客戶的解難人2.1.4 心理學(xué)家2.1.5 創(chuàng)新者2.1.6 管理者2.1.7 外交家2.2 汽車銷售人員的素質(zhì)養(yǎng)成與能力培養(yǎng)2.2.1 汽車銷售人員必備的專業(yè)素質(zhì)2.2.2 汽車銷售人員的能力結(jié)構(gòu)2.3 汽車銷售人員的職責(zé)和任務(wù)2.3.1 汽車銷售人員的主要職責(zé)2.3.2 汽車銷售人員的任務(wù)第3章 銷售準(zhǔn)備工作3.1 了解市場(chǎng)環(huán)境3.1.1 企業(yè)銷售的微觀環(huán)境3.1.2 企業(yè)銷售的宏觀環(huán)境3.2 認(rèn)識(shí)銷售產(chǎn)品3.2.1 了解產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)3.2.2 判斷銷售品是理性的還是感性的3.2.3 了解產(chǎn)品的形象3.3 競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比分析3.3.1 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析3.3.2 競(jìng)爭(zhēng)策略分析3.3.3 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析3.4 自我準(zhǔn)備3.4.1 專業(yè)形象的準(zhǔn)備3.4.2 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備3.4.3 商談話術(shù)的準(zhǔn)備3.4.4 銷售心態(tài)的準(zhǔn)備3.4.5 業(yè)務(wù)流程的準(zhǔn)備3.4.6 服務(wù)意識(shí)的準(zhǔn)備3.4.7 物質(zhì)準(zhǔn)備第4章 認(rèn)知顧客4.1 尋找潛在顧客4.1.1 尋找顧客的重要性4.1.2 樹立主動(dòng)尋找顧客的觀念4.1.3 潛在顧客開發(fā)的目標(biāo)4.2 尋找潛在顧客的方法4.2.1 分析目標(biāo)顧客群4.2.2 評(píng)估潛在顧客4.3 了解顧客類型4.4 客戶的分級(jí)4.4.1 為什么要分級(jí)4.4.2 如何分級(jí)4.4.3 如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分級(jí)管理第5章 接待顧客5.1 電話接待顧客的技巧5.1.1 接電話的時(shí)間5.1.2 調(diào)整情緒5.1.3 拿起電話先自報(bào)家門5.1.4 規(guī)范用語維護(hù)公司的形象5,1.5 統(tǒng)一銷售口徑巧妙回答問題5.1.6 電話回答客戶的注意事項(xiàng)5.1.7 設(shè)法獲取你想要的信息5.1.8 約請(qǐng)客戶會(huì)面有禮貌地結(jié)束通話5.1.9 及時(shí)記錄客戶信息5.2 接待來店客戶的要點(diǎn)5.2.1 隨時(shí)準(zhǔn)備5.2.2 迎接客戶進(jìn)門5.2.3 安排入座5.2.4 遞名片5,3 拉近與顧客的心理距離5.3.1 寒暄（與客戶套近乎）5.3.2 贊美5.3.3 拉近心理距離第6章 尋求顧客的需求6.1 顧客需求分析概論6.1.1 顧客需求分析概述6.1.2 顧客需求的特性6.1.3 現(xiàn)代顧客需求趨向情感化6.1.4 顧客需求分析的原則6.2 顧客需求分析的目的作用和內(nèi)容6.2.1 顧客需求分析的目的6.2.2 顧客需求分析的作用6.2.3 顧客需求分析的內(nèi)容6.2.4 顧客需求分析的行為指導(dǎo)6.3 消費(fèi)行為與心理6.3.1 不同人群的購買風(fēng)格6.3.2 不同性格的顧客消費(fèi)心理與銷售應(yīng)對(duì)6.3.3 顧客購車的心理模式6.4 顧客需求分析方法與技巧6.4.1 觀察6.4.2 誘導(dǎo)6.4.3 探詢的技巧第7章 介紹產(chǎn)品7.1 車輛展示7.1.1 車輛展廳展示……第8章 試乘試駕第9章 處理異議第10章 價(jià)格磋商第11章 交車及交車儀式第12章 售后服務(wù)參考文獻(xiàn)

圖書封面

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