汽車銷售技術

內容概要

　　《高職高專汽車類教學改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術》以汽車銷售流程為主線，采取理實一體化的教學理念，主要包括三部分內容：一是汽車銷售人員必須具備的素質，二是汽車銷售的流程，三是汽車銷售人員專業(yè)能力訓練?！陡呗毟邔Ｆ囶惤虒W改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術》的具體內容包括汽車銷售人員的素質與能力、銷售準備工作、認知顧客、接待顧客、尋求顧客的需求、靜（動）態(tài)介紹產品、處理異議、價格磋商、交車及交車儀式、售后服務等?！　　陡呗毟邔Ｆ囶惤虒W改革規(guī)劃教材：汽車銷售技術》既可作為職業(yè)院校汽車類專業(yè)教材，也可作為汽車銷售人員的參考書及培訓教材。

書籍目錄

第1章 汽車銷售概述1.1 銷售的概念1.2 汽車銷售簡介1.2.1 汽車銷售涉及的知識1.2.2 我國汽車銷售方式的轉變1.2.3 我國汽車銷售業(yè)的現(xiàn)狀1.3 汽車銷售與汽車營銷的關系1.3.1 營銷交易的生產性1.3.2 營銷交易的效率性1.3.3 營銷交易的層級性1.4 汽車銷售的特點第2章 汽車銷售人員的素質與能力2.1 汽車銷售人員在工作中的角色定位2.1.1 朋友2.1.2 演員2.1.3 客戶的解難人2.1.4 心理學家2.1.5 創(chuàng)新者2.1.6 管理者2.1.7 外交家2.2 汽車銷售人員的素質養(yǎng)成與能力培養(yǎng)2.2.1 汽車銷售人員必備的專業(yè)素質2.2.2 汽車銷售人員的能力結構2.3 汽車銷售人員的職責和任務2.3.1 汽車銷售人員的主要職責2.3.2 汽車銷售人員的任務第3章 銷售準備工作3.1 了解市場環(huán)境3.1.1 企業(yè)銷售的微觀環(huán)境3.1.2 企業(yè)銷售的宏觀環(huán)境3.2 認識銷售產品3.2.1 了解產品的功能與特點3.2.2 判斷銷售品是理性的還是感性的3.2.3 了解產品的形象3.3 競爭品牌對比分析3.3.1 競爭企業(yè)分析3.3.2 競爭策略分析3.3.3 競爭產品分析3.4 自我準備3.4.1 專業(yè)形象的準備3.4.2 專業(yè)知識的準備3.4.3 商談話術的準備3.4.4 銷售心態(tài)的準備3.4.5 業(yè)務流程的準備3.4.6 服務意識的準備3.4.7 物質準備第4章 認知顧客4.1 尋找潛在顧客4.1.1 尋找顧客的重要性4.1.2 樹立主動尋找顧客的觀念4.1.3 潛在顧客開發(fā)的目標4.2 尋找潛在顧客的方法4.2.1 分析目標顧客群4.2.2 評估潛在顧客4.3 了解顧客類型4.4 客戶的分級4.4.1 為什么要分級4.4.2 如何分級4.4.3 如何實現(xiàn)對客戶的分級管理第5章 接待顧客5.1 電話接待顧客的技巧5.1.1 接電話的時間5.1.2 調整情緒5.1.3 拿起電話先自報家門5.1.4 規(guī)范用語維護公司的形象5,1.5 統(tǒng)一銷售口徑巧妙回答問題5.1.6 電話回答客戶的注意事項5.1.7 設法獲取你想要的信息5.1.8 約請客戶會面有禮貌地結束通話5.1.9 及時記錄客戶信息5.2 接待來店客戶的要點5.2.1 隨時準備5.2.2 迎接客戶進門5.2.3 安排入座5.2.4 遞名片5,3 拉近與顧客的心理距離5.3.1 寒暄（與客戶套近乎）5.3.2 贊美5.3.3 拉近心理距離第6章 尋求顧客的需求6.1 顧客需求分析概論6.1.1 顧客需求分析概述6.1.2 顧客需求的特性6.1.3 現(xiàn)代顧客需求趨向情感化6.1.4 顧客需求分析的原則6.2 顧客需求分析的目的作用和內容6.2.1 顧客需求分析的目的6.2.2 顧客需求分析的作用6.2.3 顧客需求分析的內容6.2.4 顧客需求分析的行為指導6.3 消費行為與心理6.3.1 不同人群的購買風格6.3.2 不同性格的顧客消費心理與銷售應對6.3.3 顧客購車的心理模式6.4 顧客需求分析方法與技巧6.4.1 觀察6.4.2 誘導6.4.3 探詢的技巧第7章 介紹產品7.1 車輛展示7.1.1 車輛展廳展示……第8章 試乘試駕第9章 處理異議第10章 價格磋商第11章 交車及交車儀式第12章 售后服務參考文獻

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