個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與案例分析

內(nèi)容概要

　　近年來(lái)，隨著金融市場(chǎng)的完善發(fā)展和客戶素質(zhì)的不斷提升，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)在營(yíng)銷和服務(wù)方式上也經(jīng)歷著巨大變革和挑戰(zhàn)。　　《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與案例分析》從銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)入手，從銀行產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷人員素質(zhì)提升、市場(chǎng)銷售策略和銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新等多個(gè)維度，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)創(chuàng)新提出了建設(shè)性的見(jiàn)解?！秱€(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與案例分析》以真實(shí)業(yè)務(wù)案例為載體，結(jié)合營(yíng)銷實(shí)踐展開(kāi)分析，通俗易懂，操作性強(qiáng)，對(duì)銀行一線營(yíng)銷人員和市場(chǎng)營(yíng)銷管理層具有較強(qiáng)的借鑒意義。

作者簡(jiǎn)介

夏斌，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，十余年商業(yè)銀行從業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)任上海浦東發(fā)展銀行深圳分行代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理，在個(gè)人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷企劃和月畏務(wù)優(yōu)化方面具有豐寓的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾于香港理工大學(xué)及多家香港銀行進(jìn)修及開(kāi)展工作交流，對(duì)香港零售銀行營(yíng)銷運(yùn)作有著較深刻韻了解。曾獲評(píng)浦發(fā)銀行總行級(jí)“十佳產(chǎn)品經(jīng)理”，其主持的創(chuàng)新業(yè)務(wù)入選“第四屆深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，并當(dāng)選風(fēng)云榜年度宣傳人物。

書(shū)籍目錄

第一章銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代1 第一節(jié)“暗戰(zhàn)”風(fēng)起云涌2 第二節(jié)“笨象”華麗轉(zhuǎn)身3 第三節(jié)“高手”長(zhǎng)袖正舞4 第四節(jié)零售，大趨勢(shì)5 第五節(jié)銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代8 第二章“點(diǎn)點(diǎn)是金”：異彩紛呈的個(gè)人金融產(chǎn)品11 第一節(jié)基本點(diǎn)：傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)12 第二節(jié)延伸點(diǎn)：銀行卡19 第三節(jié)立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)37 第四節(jié)交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)49 第五節(jié)虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)64 第三章“面面俱到”：銀行客戶經(jīng)理必備的八大素質(zhì)77 第一節(jié)“人而無(wú)信難立世”：誠(chéng)信的人品78 第二節(jié)“滿腹才學(xué)是寶藏”：豐富的知識(shí)82 第三節(jié)“技高一籌勝算大”：高超的技藝86 第四節(jié)“有禮才能行天下”：得體的禮儀91 第五節(jié)“舉手投足顯本色”：優(yōu)雅的動(dòng)作100 第六節(jié)“良習(xí)如師益終生”：良好的習(xí)慣107 第七節(jié)“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”：獨(dú)特的魅力112 第八節(jié)“境由心生人為峰”：積極的心態(tài)116 第九節(jié)銀行銷售人員必知的七條公式125 第四章“步步為營(yíng)”：客戶經(jīng)理銷售“六部曲”129 第一節(jié)“眾里尋他千百度”：尋找目標(biāo)客戶130 第二節(jié)“知己知彼百戰(zhàn)捷”：掌握客戶和產(chǎn)品的信息142 第三節(jié)“明朝有意抱琴來(lái)”：與客戶的前期溝通149 第四節(jié)“一見(jiàn)鐘情定成敗”：與客戶的正式接觸155 第五節(jié)“該出手時(shí)就出手”：銷售的促成164 第六節(jié)“瞻前顧后水長(zhǎng)流”：售后服務(wù)和客戶維護(hù)171 第五章“招招致勝”：銀行營(yíng)銷創(chuàng)新“面面觀”179 第一節(jié)“銀行飛進(jìn)百姓家”：社區(qū)營(yíng)銷180 第二節(jié)“萬(wàn)千服務(wù)一柜牽”：低柜營(yíng)銷184 第三節(jié)“取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏”：聯(lián)合營(yíng)銷189 第四節(jié)“巧借東風(fēng)行船快”：借力營(yíng)銷192 第五節(jié)“造勢(shì)借勢(shì)天下知”：事件營(yíng)銷198 第六節(jié)“干戈總能化玉帛”：危機(jī)營(yíng)銷204 第七節(jié)“量身而定好裁衣”：定制營(yíng)銷209 第八節(jié)“各有乾坤在心中”：差異營(yíng)銷212 第九節(jié)“高者動(dòng)于九天上”：高層營(yíng)銷218 第十節(jié)“羨魚(yú)不如歸織網(wǎng)”：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷222 第十一節(jié)“真心換得客戶心”：服務(wù)營(yíng)銷227 第十二節(jié)“智者在商不言商”：文化營(yíng)銷231 第十三節(jié)“化零為整營(yíng)銷忙”：整合營(yíng)銷235

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   除了傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，結(jié)算業(yè)務(wù)也是銀行最為基本的業(yè)務(wù)之一。個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是涉及個(gè)人資金收付的銀行業(yè)務(wù)，一般說(shuō)來(lái)主要是轉(zhuǎn)賬匯款、托收、票據(jù)等。隨著民間經(jīng)濟(jì)往來(lái)的加深，個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，在國(guó)內(nèi)銀行主要依靠利差獲利的情況下，結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)收入也是各家銀行不敢小覷的一筆收入來(lái)源，因此，銀行在個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)方面的爭(zhēng)奪也日益激烈。 【營(yíng)銷要訣】客戶需求是方向 儲(chǔ)蓄存款、個(gè)人結(jié)算產(chǎn)品雖然簡(jiǎn)單，但是它們是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。從習(xí)慣上看，個(gè)人客戶雖然會(huì)選擇不同的銀行，成為不同銀行的客戶，但客戶總會(huì)認(rèn)定一家銀行作為自己主要業(yè)務(wù)的發(fā)生行，也就是客戶主要賬戶所在行，這一點(diǎn)類似于公司的基本賬戶。一般來(lái)說(shuō)，客戶主要賬戶所在的銀行往往也是客戶主要存款的存放行，如果能夠贏得客戶將自己的主要賬戶開(kāi)立在你所在的銀行，當(dāng)他有其他業(yè)務(wù)需求的時(shí)候就會(huì)更加容易想到你們銀行。 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)總體說(shuō)來(lái)比較簡(jiǎn)單，但是不同的品種在營(yíng)銷方面也有不同之處。針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的客戶，應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷方式和技巧。 1.活期存款 活期存款等同于現(xiàn)金，一般家庭和個(gè)人都不會(huì)留存太多的活期儲(chǔ)蓄，但同時(shí)它也是每個(gè)家庭和個(gè)人必不可少的資產(chǎn)分布方式。由于活期存款的利息較低，一般說(shuō)來(lái)，家庭或個(gè)人的活期儲(chǔ)蓄只要能夠滿足日常生活開(kāi)支，能夠初步應(yīng)付突發(fā)事件即可。從量化指標(biāo)上看，活期存款一般在家庭或個(gè)人月收入的6倍為宜，即活期存款能夠滿足家庭或自己半年左右的生活開(kāi)支。其余部分可以投資一些流動(dòng)性較好的產(chǎn)品，以備不時(shí)之需。因此，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，如剛剛踏入工作崗位不久的年輕A領(lǐng)階層，他們收入較高，但積累不多，而且日常開(kāi)支較大，存款基本上采取活期形式為主；老年人多要應(yīng)付疾病和意外事件，也無(wú)精力進(jìn)行投資，一般說(shuō)來(lái)?yè)碛休^多的活期存款?？蛻艚?jīng)理要向他們說(shuō)明活期存款的重要性和適度性。 2.定期存款 定期存款多為長(zhǎng)期不會(huì)動(dòng)用的后備資金。一般來(lái)說(shuō)，未來(lái)某個(gè)時(shí)段會(huì)有較大資金投入的人會(huì)存放一筆定期存款作為資金儲(chǔ)備。此外，對(duì)投資渠道不太了解、缺乏投資理財(cái)知識(shí)、投資取向保守、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、傳統(tǒng)守舊的人會(huì)有較多的定期存款。客戶經(jīng)理的目光應(yīng)盯緊中老年人、子女正在讀書(shū)的中青年夫婦、對(duì)投資不太了解的女性，他們一般會(huì)有較多的定期存款。 3.創(chuàng)新型的通知存款 通知存款原來(lái)比較適用于那些資金支出不確定，又不想太多損失利息收入的人。如今，在通知存款基礎(chǔ)上演化的新型存款產(chǎn)品，越來(lái)越受到這一人群的歡迎，已經(jīng)由一個(gè)新儲(chǔ)種轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?jiàn)的儲(chǔ)蓄品種。客戶經(jīng)理應(yīng)該重視那些資金存量較大、在股市有資金往來(lái)的人。 從產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)尋找客戶是一種方式，從客戶和市場(chǎng)的角度進(jìn)行針對(duì)性的拓展也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。從大的方面看，你必須掌握的信息應(yīng)該包括：你所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)所能夠覆蓋的區(qū)域有多大、有多少社區(qū)、單位、商店、個(gè)體戶，總?cè)丝诘臄?shù)量有多少，人均收入、家庭平均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)結(jié)構(gòu)，流動(dòng)人口有多少，個(gè)體戶掌握的資金的大約數(shù)量等等。這些資料雖然不會(huì)對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)生直接的效果，但是卻能幫助你把握市場(chǎng)，制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃。 從具體的客戶情況出發(fā)也十分重要。只有掌握了客戶的情況，才能有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該考慮客戶的如下差異： （1）客戶的年齡差異 年齡不同的人，其歷史經(jīng)歷不一樣，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu)不同，對(duì)生活的態(tài)度大有區(qū)別，因而對(duì)存錢的習(xí)慣、存錢的目的也不一樣。在儲(chǔ)蓄方式上，老年人會(huì)把很少的一筆錢存進(jìn)銀行，中青年卻不大可能這樣做；老年人一般就近存錢，中青年往往將大筆的錢分存遠(yuǎn)處。如果你指望一個(gè)老婆婆會(huì)聽(tīng)從你的建議把錢存到離她家有十幾站路的你所在的銀行，那將是非常困難的一件事情。老人家還不習(xí)慣使用銀行卡，在他們看來(lái)，存折上面打印的一條條存取款記錄能夠一目了然，而銀行卡里面的錢看不見(jiàn)、摸不著。

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