電子銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析

內(nèi)容概要

習(xí)哲馨編著的《電子銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析》系統(tǒng)介紹商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的營銷模式、營銷策略與銷售實(shí)務(wù)，并附有大量國內(nèi)外電子銀行營銷實(shí)戰(zhàn)案例，既有助于電子銀行業(yè)務(wù)管理及策劃人員拓寬思路，提高戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的能力，也有助于一線銷售人員提升現(xiàn)場銷售技巧，是一本兼具可讀性與實(shí)操性的營銷參考書。

作者簡介

　　習(xí)哲馨，南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)本科，深圳大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。多年從事銀行管理咨詢工作，為多家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)提供過管理咨詢服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷提升、分行戰(zhàn)略規(guī)劃與管理提升等。

書籍目錄

第一章 電子銀行的起興
 第一節(jié) 什么是電子銀行
 第二節(jié) 電子銀行產(chǎn)品體系
 第三節(jié) 國內(nèi)外電子銀行的發(fā)展歷程與趨勢
 第四節(jié) 當(dāng)前我國電子銀行總體特征及趨勢
第二章 電子銀行營銷框架及管理模式
 第一節(jié) 電子銀行消費(fèi)模型與營銷框架
 第二節(jié) 電子銀行銷售管理模式
第三章 電子銀行市場分析
 第一節(jié) 電子銀行客戶分析
 第二節(jié) 當(dāng)前電子銀行價(jià)格分析
第四章 電子銀行營銷策劃、執(zhí)行與評估
 第一節(jié) 電子銀行營銷策劃
 第二節(jié) 營銷計(jì)劃執(zhí)行與評估
第五章 廳堂營銷
 第一節(jié) 如何開展廳堂營銷
 第二節(jié) 自助銀行營銷技巧
 第三節(jié) 網(wǎng)銀、手機(jī)銀行營銷技巧
第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷
 第一節(jié) 電子銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的三大關(guān)鍵點(diǎn)
 第二節(jié) 電子銀行網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析
第七章 事件營銷
 第一節(jié) 如何開展事件營銷
 第二節(jié) 事件營銷案例分析
第八章 交叉銷售
 第一節(jié) 如何開展交叉銷售
 第二節(jié) 交叉銷售案例分析
第九章 價(jià)格促銷
 第一節(jié) 如何進(jìn)行價(jià)格促銷
 第二節(jié) 價(jià)格促銷案例分析
第十章 廣告營銷
 第一節(jié) 如何開展廣告營銷
 第二節(jié) 廣告營銷案例分析
第十一章 差異化營銷
 第一節(jié) 如何開展差異化營銷
 第二節(jié) 差異化營銷案例分析
第十二章 綠色營銷
 第一節(jié) 如何開展綠色營銷
 第二節(jié) 綠色營銷案例分析
第十三章 直復(fù)營銷
 第一節(jié) 如何開展直復(fù)營銷
 第二節(jié) 直復(fù)營銷案例分析
第十四章 整合營銷
 第一節(jié) 如何開展整合營銷
 第二節(jié) 整合營銷案例分析
第十五章 價(jià)值鏈營銷
 第一節(jié) 如何開展價(jià)值鏈營銷
 第二節(jié) 價(jià)值鏈營銷案例分析
結(jié)語　

章節(jié)摘錄

　　電子銀行還可以與其他產(chǎn)品組成產(chǎn)品組合共同促銷，結(jié)合交叉銷售策略，帶動高附加值產(chǎn)品的銷售。例如某農(nóng)行曾在一段時(shí)間推出網(wǎng)銀與基金定投的組合促銷，即網(wǎng)上定投業(yè)務(wù)。用戶只要購買定投，便可免費(fèi)開通網(wǎng)銀，包括獲得免費(fèi)的K寶。柜臺業(yè)務(wù)當(dāng)中，柜員一碰到開戶的用戶就推銷網(wǎng)銀，當(dāng)用戶聽到開網(wǎng)銀還需花幾十元購買K寶，往往都會猶豫，這時(shí)柜員便很自然地推薦一個(gè)不需任何花費(fèi)便可開通網(wǎng)銀的方法，就是開網(wǎng)銀的同時(shí)也購買定投。暫且不論該促銷活動的成本收益問題，但它確實(shí)使網(wǎng)銀、定投的銷量雙雙大增?！　?.如何與競爭對手進(jìn)行價(jià)格博弈　　當(dāng)競爭者展開價(jià)格攻勢時(shí)，所采取的主要應(yīng)對措施無非四種：跟隨、關(guān)注、不理會、采取非價(jià)格措施。在決定是否跟隨降價(jià)時(shí)應(yīng)先弄清幾個(gè)問題：第一，競爭對手為什么降價(jià)；第二，本行電子銀行產(chǎn)品的市場地位，是價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者，還是追隨者；第三，本行電子銀行產(chǎn)品的競爭戰(zhàn)略是什么，跟隨降價(jià)對實(shí)現(xiàn)本行競爭戰(zhàn)略是否有幫助；第四，有什么比跟隨降價(jià)更好的策略，包括價(jià)格策略和非價(jià)格策略；第五，所采取的應(yīng)對措施，應(yīng)同時(shí)跟進(jìn)什么樣的配套策略，以充分實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果?！　∧壳拔覈娮鱼y行呈現(xiàn)高度的同質(zhì)化趨勢，差異化程度不高，因而價(jià)格戰(zhàn)很容易導(dǎo)致兩敗俱傷的局面。在與競爭對手的價(jià)格策略博弈中，應(yīng)當(dāng)注意：　　第一，以自身的競爭戰(zhàn)略為根基。從前面章節(jié)的客戶分析可知，當(dāng)前用戶對電子銀行最關(guān)注的是安全性、易用性，其次是服務(wù)和價(jià)格。單純降價(jià)策略吸引的用戶主要為對價(jià)格敏感的客戶，他們一般不屬于高端客戶，并且對任何銀行的忠誠度都較低，因此對銀行產(chǎn)生的貢獻(xiàn)度并不高。對于有明確目標(biāo)市場的中小股份制銀行，低價(jià)策略一定程度上可以穩(wěn)定和吸引大眾市場用戶，但也要考慮到所付出的成本，如ATM跨行取款成本等，同時(shí)應(yīng)考慮自身的網(wǎng)銀、電話銀行及其他硬件和技術(shù)基礎(chǔ)能否滿足用戶對安全性、易用性的需求，還應(yīng)當(dāng)考慮自身的交叉銷售能力、服務(wù)能力能否對客戶形成足夠的黏合度。如果沒有一定的非價(jià)格核心優(yōu)勢作后盾，那么耗費(fèi)龐大資源獲得的客戶也會漸漸流失掉，而且當(dāng)競爭對手展開價(jià)格攻勢時(shí)，自己只能被動地跟隨降價(jià)，無可選擇?！　　?/pre>








圖書封面






評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(99)
勉強(qiáng)可看(720)
一般般(122)
內(nèi)容豐富(5097)
強(qiáng)力推薦(418)


 


    電子銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析 PDF格式下載