電子銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析

內(nèi)容概要

習哲馨編著的《電子銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析》系統(tǒng)介紹商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務的營銷模式、營銷策略與銷售實務，并附有大量國內(nèi)外電子銀行營銷實戰(zhàn)案例，既有助于電子銀行業(yè)務管理及策劃人員拓寬思路，提高戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的能力，也有助于一線銷售人員提升現(xiàn)場銷售技巧，是一本兼具可讀性與實操性的營銷參考書。

作者簡介

　　習哲馨，南開大學經(jīng)濟學本科，深圳大學經(jīng)濟學碩士。多年從事銀行管理咨詢工作，為多家銀行業(yè)金融機構(gòu)提供過管理咨詢服務，服務內(nèi)容包括網(wǎng)點服務與營銷提升、分行戰(zhàn)略規(guī)劃與管理提升等。

書籍目錄

第一章 電子銀行的起興
 第一節(jié) 什么是電子銀行
 第二節(jié) 電子銀行產(chǎn)品體系
 第三節(jié) 國內(nèi)外電子銀行的發(fā)展歷程與趨勢
 第四節(jié) 當前我國電子銀行總體特征及趨勢
第二章 電子銀行營銷框架及管理模式
 第一節(jié) 電子銀行消費模型與營銷框架
 第二節(jié) 電子銀行銷售管理模式
第三章 電子銀行市場分析
 第一節(jié) 電子銀行客戶分析
 第二節(jié) 當前電子銀行價格分析
第四章 電子銀行營銷策劃、執(zhí)行與評估
 第一節(jié) 電子銀行營銷策劃
 第二節(jié) 營銷計劃執(zhí)行與評估
第五章 廳堂營銷
 第一節(jié) 如何開展廳堂營銷
 第二節(jié) 自助銀行營銷技巧
 第三節(jié) 網(wǎng)銀、手機銀行營銷技巧
第六章 網(wǎng)絡營銷
 第一節(jié) 電子銀行網(wǎng)絡營銷的三大關(guān)鍵點
 第二節(jié) 電子銀行網(wǎng)絡營銷案例分析
第七章 事件營銷
 第一節(jié) 如何開展事件營銷
 第二節(jié) 事件營銷案例分析
第八章 交叉銷售
 第一節(jié) 如何開展交叉銷售
 第二節(jié) 交叉銷售案例分析
第九章 價格促銷
 第一節(jié) 如何進行價格促銷
 第二節(jié) 價格促銷案例分析
第十章 廣告營銷
 第一節(jié) 如何開展廣告營銷
 第二節(jié) 廣告營銷案例分析
第十一章 差異化營銷
 第一節(jié) 如何開展差異化營銷
 第二節(jié) 差異化營銷案例分析
第十二章 綠色營銷
 第一節(jié) 如何開展綠色營銷
 第二節(jié) 綠色營銷案例分析
第十三章 直復營銷
 第一節(jié) 如何開展直復營銷
 第二節(jié) 直復營銷案例分析
第十四章 整合營銷
 第一節(jié) 如何開展整合營銷
 第二節(jié) 整合營銷案例分析
第十五章 價值鏈營銷
 第一節(jié) 如何開展價值鏈營銷
 第二節(jié) 價值鏈營銷案例分析
結(jié)語　

章節(jié)摘錄

　　電子銀行還可以與其他產(chǎn)品組成產(chǎn)品組合共同促銷，結(jié)合交叉銷售策略，帶動高附加值產(chǎn)品的銷售。例如某農(nóng)行曾在一段時間推出網(wǎng)銀與基金定投的組合促銷，即網(wǎng)上定投業(yè)務。用戶只要購買定投，便可免費開通網(wǎng)銀，包括獲得免費的K寶。柜臺業(yè)務當中，柜員一碰到開戶的用戶就推銷網(wǎng)銀，當用戶聽到開網(wǎng)銀還需花幾十元購買K寶，往往都會猶豫，這時柜員便很自然地推薦一個不需任何花費便可開通網(wǎng)銀的方法，就是開網(wǎng)銀的同時也購買定投。暫且不論該促銷活動的成本收益問題，但它確實使網(wǎng)銀、定投的銷量雙雙大增?！　?.如何與競爭對手進行價格博弈　　當競爭者展開價格攻勢時，所采取的主要應對措施無非四種：跟隨、關(guān)注、不理會、采取非價格措施。在決定是否跟隨降價時應先弄清幾個問題：第一，競爭對手為什么降價；第二，本行電子銀行產(chǎn)品的市場地位，是價格領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者，還是追隨者；第三，本行電子銀行產(chǎn)品的競爭戰(zhàn)略是什么，跟隨降價對實現(xiàn)本行競爭戰(zhàn)略是否有幫助；第四，有什么比跟隨降價更好的策略，包括價格策略和非價格策略；第五，所采取的應對措施，應同時跟進什么樣的配套策略，以充分實現(xiàn)預期效果?！　∧壳拔覈娮鱼y行呈現(xiàn)高度的同質(zhì)化趨勢，差異化程度不高，因而價格戰(zhàn)很容易導致兩敗俱傷的局面。在與競爭對手的價格策略博弈中，應當注意：　　第一，以自身的競爭戰(zhàn)略為根基。從前面章節(jié)的客戶分析可知，當前用戶對電子銀行最關(guān)注的是安全性、易用性，其次是服務和價格。單純降價策略吸引的用戶主要為對價格敏感的客戶，他們一般不屬于高端客戶，并且對任何銀行的忠誠度都較低，因此對銀行產(chǎn)生的貢獻度并不高。對于有明確目標市場的中小股份制銀行，低價策略一定程度上可以穩(wěn)定和吸引大眾市場用戶，但也要考慮到所付出的成本，如ATM跨行取款成本等，同時應考慮自身的網(wǎng)銀、電話銀行及其他硬件和技術(shù)基礎(chǔ)能否滿足用戶對安全性、易用性的需求，還應當考慮自身的交叉銷售能力、服務能力能否對客戶形成足夠的黏合度。如果沒有一定的非價格核心優(yōu)勢作后盾，那么耗費龐大資源獲得的客戶也會漸漸流失掉，而且當競爭對手展開價格攻勢時，自己只能被動地跟隨降價，無可選擇?！　　?/pre>








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