推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)

內(nèi)容概要

　　本書從實(shí)踐出發(fā)，以必要的推銷理論和技巧為依據(jù)，以培養(yǎng)實(shí)際的推銷技能為重點(diǎn)?！缎率兰o(jì)高職高專課程與實(shí)訓(xùn)系列教材：推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)（第2版）》主要對(duì)推銷工作的基本知識(shí)、推銷活動(dòng)過(guò)程、推銷人員對(duì)不同類型的客戶展開(kāi)推銷的要點(diǎn)、組織客戶的開(kāi)發(fā)技巧、大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧、推銷大師對(duì)推銷的感悟以及行銷高手的心得等進(jìn)行了闡述，并結(jié)合每章的內(nèi)容，給出了思考題、練習(xí)題和案例分析，以提高推銷的實(shí)際技能，使理論與實(shí)踐緊密地結(jié)合在一起。《新世紀(jì)高職高專課程與實(shí)訓(xùn)系列教材：推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)（第2版）》相關(guān)案例的選用充分考慮了我國(guó)的具體國(guó)情和文化特點(diǎn)，側(cè)重應(yīng)用性和實(shí)效性，既易于理解和掌握，又有利于培訓(xùn)推銷人員和指導(dǎo)推銷活動(dòng)的具體實(shí)踐。
　　本書可作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教材，亦可供從事實(shí)際推銷工作的人員學(xué)習(xí)參考。

書籍目錄

第一章 推銷概論
第一節(jié) 推銷的本質(zhì)
一、什么是推銷
二、推銷的特點(diǎn)與功效
三、推銷工作對(duì)推銷員的作用
四、推銷的原則
五、推銷的三要素
六、現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展
第二節(jié) 推銷方式及類型
一、推銷方式
二、推銷方式的創(chuàng)新與應(yīng)用
三、影響推銷性質(zhì)的因素
四、推銷的基本類型
五、針對(duì)中間商推銷
第三節(jié) 推銷環(huán)境分析
一、推銷環(huán)境介紹
二、推銷環(huán)境的特征
三、宏觀環(huán)境分析
四、微觀環(huán)境分析
思考題
練習(xí)題
案例分析
第二章 針對(duì)顧客購(gòu)買心理推銷
第一節(jié) 銷售——心理溝通的過(guò)程
一、推銷過(guò)程中的顧客心理分析
二、發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買能力
三、對(duì)不同氣質(zhì)的顧客的推銷
四、對(duì)不同性格的顧客的推銷
第二節(jié) 針對(duì)顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)、行為推銷
一、針對(duì)顧客的需求推銷
二、針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)推銷
三、針對(duì)顧客的購(gòu)買行為推銷
思考題
練習(xí)題
案例分析
第三章 推銷人員的素質(zhì)與能力
第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力
一、推銷人員的素質(zhì)
二、推銷人員的業(yè)務(wù)能力
第二節(jié) 推銷人員的管理與控制
一、推銷人員管理的內(nèi)涵和特征
二、推銷人員管理的基本內(nèi)容
三、推銷人員的選拔
四、推銷人員的培訓(xùn)
五、推銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)的確定
六、對(duì)推銷人員有效的激勵(lì)
七、對(duì)推銷人員實(shí)施科學(xué)考評(píng)
第三節(jié) 推銷人員的禮儀
一、推銷人員的個(gè)人儀表禮儀
二、推銷人員的禮節(jié)
思考題
練習(xí)題
案例分析
第四章 推銷理論及模式
第一節(jié) 推銷方格理論
一、推銷人員方格
二、顧客方格
三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系
第二節(jié) 提問(wèn)式銷售模式
一、與客戶對(duì)話才能成交
二、找到拒絕根源反問(wèn)引導(dǎo)成交
三、提問(wèn)式銷售
四、提問(wèn)式銷售模式中的典型問(wèn)題
五、銷售中敢于重復(fù)就能成交
思考題
練習(xí)題
案例分析
第五章 推銷中的溝通
一、推銷中恰當(dāng)?shù)臏贤ㄔ?br />二、推銷溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程
三、影響推銷溝通的因素
四、推銷中的雙向交流與交流狀態(tài)
五、把握顧客的社交風(fēng)格
六、語(yǔ)言溝通方式
七、非語(yǔ)言溝通方式
八、提高溝通的有效性
九、阻礙與顧客溝通的主要因素
十、一些肢體語(yǔ)言
思考題
練習(xí)題
案例分析
第六章 推銷準(zhǔn)備過(guò)程
第一節(jié) 推銷計(jì)劃與程序
一、推銷活動(dòng)的五個(gè)階段
二、推銷目標(biāo)
三、推銷員要完成的推銷任務(wù)
四、推銷計(jì)劃的制訂
五、推銷程序
第二節(jié) 準(zhǔn)顧客的尋找與鑒定
一、推銷的準(zhǔn)顧客
二、尋找準(zhǔn)顧客的思路和方法
三、顧客資格的鑒定
第三節(jié) 銷售約見(jiàn)與接近
一、約見(jiàn)準(zhǔn)顧客
二、產(chǎn)品銷售流程
三、產(chǎn)品銷售接待
四、產(chǎn)品推銷人員與顧客的初次接觸
五、推銷員把自己推銷給顧客的要求
思考題
練習(xí)題
案例分析
第七章 推銷面談與成交
第一節(jié) 推銷面談
一、推銷面談是說(shuō)服溝通的過(guò)程
二、推銷面談的原則
三、對(duì)產(chǎn)品介紹的要求
四、產(chǎn)品展示的要點(diǎn)
五、讓顧客對(duì)產(chǎn)品有良好的體驗(yàn)感覺(jué)
六、面談中的顧客需求分析
七、推銷員做好產(chǎn)品銷售工作必須回答的問(wèn)題
八、推銷面談的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第二節(jié) 顧客異議的處理
一、顧客異議產(chǎn)生的原因
二、顧客表示異議的時(shí)間
三、處理顧客異議的基本思路
四、銷售過(guò)程顧客經(jīng)常提出的反對(duì)意見(jiàn)和處理方法
第三節(jié) 成交的方法與策略
一、如何提高銷售成交率
二、成交的基本策略
三、掌握成交階段的主控權(quán)
四、推銷成交方法
五、推銷員留住客戶爭(zhēng)取成交的十八法
六、促進(jìn)成交應(yīng)注意的問(wèn)題
思考題
練習(xí)題
案例分析
第八章 大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié) 大客戶開(kāi)發(fā)規(guī)律
一、以淡定的心態(tài)面對(duì)銷售中的人性規(guī)律
二、明確客戶的買點(diǎn)和賣點(diǎn)
三、銷售要學(xué)會(huì)建立客戶心中美好的意愿圖像
四、推銷業(yè)績(jī)的構(gòu)成
第二節(jié) 大客戶開(kāi)發(fā)招法
……
第九章 推銷實(shí)踐中的感悟
參考文獻(xiàn)

編輯推薦

　　《新世紀(jì)高職高專課程與實(shí)訓(xùn)系列教材：推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)（第2版）》特色：　　注重技能培養(yǎng)：知識(shí)實(shí)訓(xùn)板塊加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和技能訓(xùn)練；　　體系新穎：理論講解、案例閱讀、知識(shí)實(shí)訓(xùn)與自測(cè)題相結(jié)合；　　案例豐富：大量案例增強(qiáng)了可讀性和趣味性，拓寬了知識(shí)面；　　實(shí)用性強(qiáng)：針對(duì)高職特點(diǎn)編寫，配有電子課件，方便教學(xué)。

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