商貿(mào)企業(yè)銷售人員能力提升

前言

　　在中國(guó)市場(chǎng)，渠道的組成不僅僅是理論上的銷售路線，而是由一個(gè)個(gè)具體的銷售機(jī)構(gòu)所組成的，如經(jīng)銷商、分銷商、零售商等。而這些銷售機(jī)構(gòu)又是由一個(gè)個(gè)具體的崗位成員所組成的。在產(chǎn)品從出廠到最終消費(fèi)者購(gòu)買的整個(gè)流程中，都要涉及銷售機(jī)構(gòu)的每個(gè)崗位，或者說，每個(gè)人都會(huì)有所涉及，忽視了其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)崗位，就有可能導(dǎo)致渠道運(yùn)行工作受阻。所以說，所有涉及產(chǎn)品銷售的人員，都屬于渠道成員；從經(jīng)銷商老板到送貨司機(jī)，都是渠道成員，這其中，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員又是重中之重。　　作為一線的銷售人員，所要面對(duì)的是最基礎(chǔ)也是最現(xiàn)實(shí)的分銷和終端銷售工作。對(duì)接面廣，事務(wù)繁雜，變數(shù)又多，這需要經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員自身具備扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底和高效的工作管理能力。但由于經(jīng)銷商公司體制方面的原因，大部分經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員缺乏成體系的技術(shù)培訓(xùn)，更多的是依靠自己在工作中的實(shí)踐摸索，或是老員工的傳幫帶，技術(shù)能力的提升速度往往跟不上市場(chǎng)發(fā)展的速度，導(dǎo)致業(yè)務(wù)效率難以提升，付出與回報(bào)不成正比，不但影響個(gè)人收入，并且對(duì)業(yè)務(wù)人員自己的心情和未來發(fā)展也會(huì)帶來一定的影響?！　∑鋵?shí)，對(duì)于經(jīng)銷商老板來說，下屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力提升問題也一直是困擾企業(yè)發(fā)展的障礙之一。但出于成本、專業(yè)人員、技術(shù)儲(chǔ)備、培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)等諸多因素的局限，大部分經(jīng)銷商至今沒有建立真正意義上的內(nèi)部培訓(xùn)體系，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商公司整體作業(yè)效率長(zhǎng)期難以從根本上提升的主要原因。作為經(jīng)銷商的上游合作伙伴，經(jīng)銷商的問題也就是廠家的問題，在經(jīng)銷商自身解決問題遇到難題時(shí)，作為合作廠家，有義務(wù)來整合資源，幫助經(jīng)銷商一起面對(duì)，一起解決。多年以來，云南白藥健康產(chǎn)品事業(yè)部聯(lián)合潘文富老師，通過技術(shù)手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)、樣板參觀、協(xié)助經(jīng)銷商成立內(nèi)部培訓(xùn)體系、幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師等形式，一直在努力為云南白藥經(jīng)銷商解決下屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力提升問題。在輔導(dǎo)工作中，潘老師將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員接受度較高的部分內(nèi)容整理成書，希望對(duì)更多的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有所幫助?！　≡颇习姿幖瘓F(tuán)股份有限公司健康產(chǎn)品事業(yè)部副總經(jīng)理　　錢金蓮

內(nèi)容概要

　　本書基于當(dāng)前中小型商貿(mào)企業(yè)銷售人員實(shí)際業(yè)務(wù)水平的現(xiàn)狀，并結(jié)合企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部市場(chǎng)環(huán)境、老板的管理水平等因素，針對(duì)銷售人員當(dāng)前較為急需的部分專業(yè)技術(shù)，提供了簡(jiǎn)單實(shí)用的解決方案，幫助業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)從個(gè)人基本素質(zhì)到業(yè)務(wù)能力的快速提升。
本書特別適合中小型商貿(mào)企業(yè)的銷售人員閱讀，也可作為這些企業(yè)的培訓(xùn)教材使用。

作者簡(jiǎn)介

　　潘文富
　　森潘紡織品貿(mào)易（上海）有限公司　總經(jīng)理
　　上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司　總經(jīng)理
　　《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志　主編
　　中國(guó)經(jīng)銷商研究發(fā)展中心（DDRC）　研究員
　　國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)教材 起草人
　　黃 靜
　　曾任知名大賣場(chǎng)　采購(gòu)經(jīng)理/采購(gòu)培訓(xùn)經(jīng)理
　　森潘紡織品貿(mào)易（上海）有限公司　副總經(jīng)理
　　武漢格洛瑞企業(yè)管理咨詢有限公司　總經(jīng)理
　　國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《現(xiàn)代賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)教材 起草人

書籍目錄

第1章 心態(tài)與思維
　1.1 用什么心態(tài)打工
　1.2 別指望誰能理解你
　1.3 別指望誰能幫助你
　1.4 邁過“郁悶”這個(gè)坎
　1.5 化解工作中的負(fù)面情緒
　1.6 從工作中尋找快樂
　1.7 培養(yǎng)積極樂觀的心態(tài)
　1.8 以成長(zhǎng)計(jì)“得失”
　1.9 不滿足才能進(jìn)步
　1.10 少抱怨多做事
　1.11 鍛煉自己的習(xí)慣性思維
　1.12 養(yǎng)成迅速反應(yīng)的好習(xí)慣
　1.13 把瑣碎的工作變得有意義
　1.14 個(gè)人提升是從業(yè)者快樂的源泉
第2章 自我管理與個(gè)人發(fā)展
　2.1 初級(jí)個(gè)人管理
　2.2 十個(gè)你可能需要完善的工作
　2.3 如何在學(xué)習(xí)時(shí)避免遺忘
　2.4 從通訊錄看到你的未來
　2.5 尋找工作與生活的平衡
　2.6 讓工作與生活相得益彰
　2.7 建立你的個(gè)人品牌
　2.8 如果有才你就喊
　2.9 做好你的職業(yè)規(guī)劃
　2.10 一位職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)生涯規(guī)劃
　2.11 做個(gè)不專業(yè)的職業(yè)人
　2.12 如何實(shí)施銷售演練
　2.13 未雨綢繆——提前做好后備工作
第3章 商業(yè)人際溝通
　3.1 溝通是一門藝術(shù)
　3.2 溝通之苦
　3.3 學(xué)會(huì)聽別人說話
　3.4 在職場(chǎng)與人相處的十種辦法
第4章 與老板相處
　4.1 老板是哪種類型的“動(dòng)物”
　4.2 為什么老板不喜歡重視才子
　4.3 老板為什么會(huì)發(fā)火
　4.4 老板向左走，員工向右走
　4.5 好好干再加薪還是加了薪再好好干
　4.6 別對(duì)老板有感情
　4.7 你辦事，我不放心
　4.8 把老板當(dāng)小孩
　4.9 把老板作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)的學(xué)習(xí)對(duì)象
第5章 與上下級(jí)相處
　5.1 與上司打交道的五個(gè)細(xì)節(jié)
　5.2 上司有時(shí)候也會(huì)犯傻
　5.3 經(jīng)銷商公司的中層干部怎么當(dāng)
　5.4 管人之前得學(xué)會(huì)被人管
　5.5 別拿管理生產(chǎn)工人的辦法來管理營(yíng)銷人員
　5.6 如何給導(dǎo)購(gòu)作培訓(xùn)
　5.7 做好銷售隊(duì)伍的保養(yǎng)
第6章 職業(yè)素質(zhì)提升
　6.1 讀懂自我是成功之本
　6.2 確定個(gè)人的專業(yè)技能
　6.3 如何避免學(xué)習(xí)之“毒”
　6.4 從生手到專家
　6.5 文字建議讓工作更精彩
　6.6 工作報(bào)告怎么寫
　6.7 詳解工作報(bào)告的幾個(gè)要點(diǎn)
　6.8 讓工作匯報(bào)更有效
　6.9 讓你的工作具有創(chuàng)造性
　6.10 鍛造你的核心競(jìng)爭(zhēng)力
第7章 客戶與渠道管理
　7.1 挖掘老客戶的新價(jià)值
　7.2 如何獲得團(tuán)購(gòu)客戶的重視
　7.3 掉過頭來看傳統(tǒng)流通渠道
　7.4 如何做到傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道的平衡
　7.5 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的創(chuàng)新運(yùn)作
第8章 商業(yè)理論與趨勢(shì)分析
　8.1 應(yīng)該牢記的百字真言
　8.2 歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)
　8.3 換個(gè)角度看品牌的價(jià)值
　8.4 消費(fèi)者需要被教育
　8.5 用營(yíng)銷模式還是用盈利模式
　8.6 營(yíng)銷精細(xì)化是個(gè)陷阱
第9章 銷售與市場(chǎng)
　9.1 促銷活動(dòng)中的安全問題
　9.2 換個(gè)角度來看待促銷人員的管理問題
　9.3 換個(gè)角度認(rèn)識(shí)與運(yùn)用資源
　9.4 如何用低成本做好終端廣告
　9.5 如何擺脫新產(chǎn)品上市之痛
　9.6 在接新產(chǎn)品前先想清楚的幾個(gè)問題
　9.7 新產(chǎn)品與舊渠道的沖突問題
　9.8 如何做好新產(chǎn)品的撤退計(jì)劃
　9.9 切忌采用全區(qū)域、全渠道的新品推進(jìn)策略
　9.10 換一個(gè)角度來看新產(chǎn)品的上市失利

編輯推薦

　　《商貿(mào)企業(yè)銷售人員能力提升》是送給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的最好禮物，非常適合企業(yè)培訓(xùn)使用。　　本書的解決方案簡(jiǎn)單實(shí)用，可以快速提高業(yè)務(wù)人員的能力水平，幫助業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)從銷售人員到銷售經(jīng)理的飛躍。 

圖書封面

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