保險營銷

內(nèi)容概要

　　本書是一部以真實的壽險公司營銷運作為藍(lán)本展開的保險營銷學(xué)教材，在介紹保險營銷體系和專業(yè)化推銷流程這些重要內(nèi)容的基礎(chǔ)上，重點講解增員和組織發(fā)展這一壽險營銷的核心內(nèi)容，同時介紹基礎(chǔ)管理體系和營銷業(yè)務(wù)推動等重要內(nèi)容。
《保險營銷——理論與實務(wù)》既可作為金融保險類專業(yè)保險營銷課程的教材，也可作為保險公司營銷員和主管的培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一篇 導(dǎo)論
　第一章 保險營銷概論
　 第一節(jié) 保險營銷
　 一、 保險營銷的含義與特點
　 二、 保險營銷的基本原則
　 三、 保險營銷的基本要素
　 第二節(jié) 壽險營銷
　 一、 壽險營銷的含義
　 二、 壽險營銷的特點
　 三、 壽險營銷的基本任務(wù)
　 四、 壽險營銷流程
　 第三節(jié) 壽險營銷兩輪驅(qū)動
　 第四節(jié) 保險公司營銷戰(zhàn)略
　 一、 戰(zhàn)略態(tài)勢：保守vs.激進
　 二、 業(yè)務(wù)模式：專注vs.多元
　 三、 營銷模式：精兵vs.粗放
　 四、 機構(gòu)戰(zhàn)略（機構(gòu)布局）：局部vs.全部
　 閱讀文章1-1 如何正確看待目前的壽險營銷模式
　 閱讀文章1-2 中國保險營銷體制改革正式啟動
第二篇 銷售技巧篇
　第二章 專業(yè)化推銷流程
　 第一節(jié) 尋找客戶
　 一、 計劃與活動
　 二、 保戶開拓
　 三、 接觸前準(zhǔn)備
　 第二節(jié) 面談簽約
　 一、 接觸的技巧
　 二、 說明的技巧
　 三、 促成的技巧
　 第三節(jié) 售后服務(wù)
　 一、 售后服務(wù)的概念、 內(nèi)容與作用
　 二、 售后服務(wù)的方法和技巧
　 閱讀文章2-1 KPI分析指標(biāo)及其參考基準(zhǔn)值
　第三章 壽險推銷技巧
　 第一節(jié) 銷售話術(shù)
　 一、 主顧開拓
　 二、 信函接觸
　 三、 電話約訪
　 四、 開門話術(shù)
　 五、 接觸面談話術(shù)
　 六、 促成的話術(shù)
　 第二節(jié) 銷售拒絕處理
　 一、 顧客拒絕種類分析
　 二、 顧客拒絕原因分析
　 三、 面對顧客拒絕的正確心態(tài)
　 四、 處理顧客拒絕的技巧
　 第三節(jié) 產(chǎn)品說明會
　 一、 產(chǎn)品說明會概述
　 二、 產(chǎn)品說明會的組織準(zhǔn)備
　 三、 產(chǎn)品說明會實施
　 四、 產(chǎn)品說明會效果評估
　 閱讀文章3-1 我國保險行業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型依然任重而道遠(yuǎn)
第三篇 組織發(fā)展篇
　第四章 增員與組織發(fā)展
　 第一節(jié) 組織發(fā)展概述
　 一、 重要的增員概念
　 二、 樹立正確的組織發(fā)展觀
　 三、 強化增員與組織發(fā)展意愿
　 第二節(jié) 專業(yè)化增員流程
　 一、 增員對象開拓的方法
　 二、 接觸合格對象
　 三、 發(fā)掘增員點
　 四、 面談?wù)邕x
　 五、 增員說明
　 第三節(jié) 搭建合理的組織架構(gòu)
　 一、 三種典型的畸形團隊
　 二、 理想的組織架構(gòu)
　 三、 一正一反兩個實際團隊的例子
　 四、 如何搭建合理的組織架構(gòu)
　 閱讀文章4-1 保險代理人留存率分析
　 閱讀文章4-2 留存率的是與非
　第五章 增員技巧
　 第一節(jié) 增員話術(shù)
　 一、 收集名單話術(shù)
　 二、 制造危機與增員動搖話術(shù)
　 三、 怦然心動與切入行業(yè)說明話術(shù)
　 四、 CLOSE話術(shù)
　 五、 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)示范
　 六、 增員話術(shù)案例集錦
　 七、 如何制作各類信函
　 第二節(jié) 增員拒絕處理（話術(shù)）
　 第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)說明會
　 閱讀文章5-1 復(fù)制增員系統(tǒng)——復(fù)制成功
　 閱讀文章5-2 如何做成功的主管
第四篇 營銷管理篇
　第六章 基礎(chǔ)管理體系
　 第一節(jié) 早夕會經(jīng)營
　 一、 早夕會的重新定義
　 二、 各層級早夕會的流程及重點內(nèi)容
　 三、 行銷部早會標(biāo)準(zhǔn)流程
　 四、 創(chuàng)新型早會
　 第二節(jié) 活動管理
　 一、 活動管理概述
　 二、 活動管理工具
　 第三節(jié) 會報系統(tǒng)的建立
　 閱讀文章6-1 營銷內(nèi)勤的角色和定位
　 閱讀文章6-2 頻繁換人說明了什么
　 閱讀文章6-3 提高經(jīng)營管理水平，創(chuàng)造費差益
　第七章 營銷業(yè)務(wù)推動
　 第一節(jié) 保險營銷策劃
　 一、 保險營銷策劃的原則
　 二、 保險營銷策劃的主要內(nèi)容
　 第二節(jié) 把握營銷節(jié)奏
　 一、 壽險營銷三平臺
　 二、 把握營銷的節(jié)奏
　 三、 借力而行，借勢而躍
　 第三節(jié) 壽險營銷五步推動法
　 一、 五步推動法的基本原理
　 二、 五步推動法的具體運用
　 第四節(jié) 訓(xùn)練與激勵
　 一、 訓(xùn)練
　 二、 輔導(dǎo)
　 三、 陪同展業(yè)
　 四、 激勵
　 閱讀文章7-1 如何進行新人培訓(xùn)
　 閱讀文章7-2 壽險營銷： 戰(zhàn)略導(dǎo)航，規(guī)劃先行
附錄A 保險公司競爭力排行榜
附錄B 保險省市競爭力排行榜
參考文獻(xiàn)

編輯推薦

　　《21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·財政金融系列·保險營銷：理論與實務(wù)》作者劉平曾在保險公司擔(dān)任過從基層公司到省公司再到總公司的各層級管理者，同時有赴美留學(xué)研究保險與證券的經(jīng)歷，對保險營銷體系有深刻的認(rèn)識，對壽險營銷運作有切身的體會。本書首次全景展示了我國保險營銷實踐的全部主體內(nèi)容，既有專業(yè)化推銷流程，也有增員和組織發(fā)展； 既有保險營銷一般理論，也有保險營銷實務(wù)管理，具有非常強的實用性。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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