保險(xiǎn)營(yíng)銷

內(nèi)容概要

　　本書是一部以真實(shí)的壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷運(yùn)作為藍(lán)本展開的保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)教材，在介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷體系和專業(yè)化推銷流程這些重要內(nèi)容的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)講解增員和組織發(fā)展這一壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，同時(shí)介紹基礎(chǔ)管理體系和營(yíng)銷業(yè)務(wù)推動(dòng)等重要內(nèi)容。
《保險(xiǎn)營(yíng)銷——理論與實(shí)務(wù)》既可作為金融保險(xiǎn)類專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷課程的教材，也可作為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員和主管的培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一篇 導(dǎo)論
　第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷概論
　 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷
　 一、 保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義與特點(diǎn)
　 二、 保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本原則
　 三、 保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本要素
　 第二節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷
　 一、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的含義
　 二、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
　 三、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基本任務(wù)
　 四、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷流程
　 第三節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷兩輪驅(qū)動(dòng)
　 第四節(jié) 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略
　 一、 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)：保守vs.激進(jìn)
　 二、 業(yè)務(wù)模式：專注vs.多元
　 三、 營(yíng)銷模式：精兵vs.粗放
　 四、 機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略（機(jī)構(gòu)布局）：局部vs.全部
　 閱讀文章1-1 如何正確看待目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式
　 閱讀文章1-2 中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革正式啟動(dòng)
第二篇 銷售技巧篇
　第二章 專業(yè)化推銷流程
　 第一節(jié) 尋找客戶
　 一、 計(jì)劃與活動(dòng)
　 二、 保戶開拓
　 三、 接觸前準(zhǔn)備
　 第二節(jié) 面談簽約
　 一、 接觸的技巧
　 二、 說明的技巧
　 三、 促成的技巧
　 第三節(jié) 售后服務(wù)
　 一、 售后服務(wù)的概念、 內(nèi)容與作用
　 二、 售后服務(wù)的方法和技巧
　 閱讀文章2-1 KPI分析指標(biāo)及其參考基準(zhǔn)值
　第三章 壽險(xiǎn)推銷技巧
　 第一節(jié) 銷售話術(shù)
　 一、 主顧開拓
　 二、 信函接觸
　 三、 電話約訪
　 四、 開門話術(shù)
　 五、 接觸面談話術(shù)
　 六、 促成的話術(shù)
　 第二節(jié) 銷售拒絕處理
　 一、 顧客拒絕種類分析
　 二、 顧客拒絕原因分析
　 三、 面對(duì)顧客拒絕的正確心態(tài)
　 四、 處理顧客拒絕的技巧
　 第三節(jié) 產(chǎn)品說明會(huì)
　 一、 產(chǎn)品說明會(huì)概述
　 二、 產(chǎn)品說明會(huì)的組織準(zhǔn)備
　 三、 產(chǎn)品說明會(huì)實(shí)施
　 四、 產(chǎn)品說明會(huì)效果評(píng)估
　 閱讀文章3-1 我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型依然任重而道遠(yuǎn)
第三篇 組織發(fā)展篇
　第四章 增員與組織發(fā)展
　 第一節(jié) 組織發(fā)展概述
　 一、 重要的增員概念
　 二、 樹立正確的組織發(fā)展觀
　 三、 強(qiáng)化增員與組織發(fā)展意愿
　 第二節(jié) 專業(yè)化增員流程
　 一、 增員對(duì)象開拓的方法
　 二、 接觸合格對(duì)象
　 三、 發(fā)掘增員點(diǎn)
　 四、 面談?wù)邕x
　 五、 增員說明
　 第三節(jié) 搭建合理的組織架構(gòu)
　 一、 三種典型的畸形團(tuán)隊(duì)
　 二、 理想的組織架構(gòu)
　 三、 一正一反兩個(gè)實(shí)際團(tuán)隊(duì)的例子
　 四、 如何搭建合理的組織架構(gòu)
　 閱讀文章4-1 保險(xiǎn)代理人留存率分析
　 閱讀文章4-2 留存率的是與非
　第五章 增員技巧
　 第一節(jié) 增員話術(shù)
　 一、 收集名單話術(shù)
　 二、 制造危機(jī)與增員動(dòng)搖話術(shù)
　 三、 怦然心動(dòng)與切入行業(yè)說明話術(shù)
　 四、 CLOSE話術(shù)
　 五、 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)示范
　 六、 增員話術(shù)案例集錦
　 七、 如何制作各類信函
　 第二節(jié) 增員拒絕處理（話術(shù)）
　 第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
　 閱讀文章5-1 復(fù)制增員系統(tǒng)——復(fù)制成功
　 閱讀文章5-2 如何做成功的主管
第四篇 營(yíng)銷管理篇
　第六章 基礎(chǔ)管理體系
　 第一節(jié) 早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
　 一、 早夕會(huì)的重新定義
　 二、 各層級(jí)早夕會(huì)的流程及重點(diǎn)內(nèi)容
　 三、 行銷部早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程
　 四、 創(chuàng)新型早會(huì)
　 第二節(jié) 活動(dòng)管理
　 一、 活動(dòng)管理概述
　 二、 活動(dòng)管理工具
　 第三節(jié) 會(huì)報(bào)系統(tǒng)的建立
　 閱讀文章6-1 營(yíng)銷內(nèi)勤的角色和定位
　 閱讀文章6-2 頻繁換人說明了什么
　 閱讀文章6-3 提高經(jīng)營(yíng)管理水平，創(chuàng)造費(fèi)差益
　第七章 營(yíng)銷業(yè)務(wù)推動(dòng)
　 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃
　 一、 保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的原則
　 二、 保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容
　 第二節(jié) 把握營(yíng)銷節(jié)奏
　 一、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷三平臺(tái)
　 二、 把握營(yíng)銷的節(jié)奏
　 三、 借力而行，借勢(shì)而躍
　 第三節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷五步推動(dòng)法
　 一、 五步推動(dòng)法的基本原理
　 二、 五步推動(dòng)法的具體運(yùn)用
　 第四節(jié) 訓(xùn)練與激勵(lì)
　 一、 訓(xùn)練
　 二、 輔導(dǎo)
　 三、 陪同展業(yè)
　 四、 激勵(lì)
　 閱讀文章7-1 如何進(jìn)行新人培訓(xùn)
　 閱讀文章7-2 壽險(xiǎn)營(yíng)銷： 戰(zhàn)略導(dǎo)航，規(guī)劃先行
附錄A 保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力排行榜
附錄B 保險(xiǎn)省市競(jìng)爭(zhēng)力排行榜
參考文獻(xiàn)

編輯推薦

　　《21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·財(cái)政金融系列·保險(xiǎn)營(yíng)銷：理論與實(shí)務(wù)》作者劉平曾在保險(xiǎn)公司擔(dān)任過從基層公司到省公司再到總公司的各層級(jí)管理者，同時(shí)有赴美留學(xué)研究保險(xiǎn)與證券的經(jīng)歷，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷運(yùn)作有切身的體會(huì)。本書首次全景展示了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐的全部主體內(nèi)容，既有專業(yè)化推銷流程，也有增員和組織發(fā)展； 既有保險(xiǎn)營(yíng)銷一般理論，也有保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理，具有非常強(qiáng)的實(shí)用性。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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