保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容概要

　　本書(shū)是一部以真實(shí)的壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作為藍(lán)本展開(kāi)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材，在介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系和專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程這些重要內(nèi)容的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)講解增員和組織發(fā)展這一壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容，同時(shí)介紹基礎(chǔ)管理體系和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)推動(dòng)等重要內(nèi)容。
《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)——理論與實(shí)務(wù)》既可作為金融保險(xiǎn)類(lèi)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程的教材，也可作為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員和主管的培訓(xùn)教材。

書(shū)籍目錄

第一篇 導(dǎo)論
　第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概論
　 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
　 一、 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的含義與特點(diǎn)
　 二、 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
　 三、 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素
　 第二節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
　 一、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的含義
　 二、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
　 三、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)
　 四、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程
　 第三節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)兩輪驅(qū)動(dòng)
　 第四節(jié) 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
　 一、 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)：保守vs.激進(jìn)
　 二、 業(yè)務(wù)模式：專(zhuān)注vs.多元
　 三、 營(yíng)銷(xiāo)模式：精兵vs.粗放
　 四、 機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略（機(jī)構(gòu)布局）：局部vs.全部
　 閱讀文章1-1 如何正確看待目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式
　 閱讀文章1-2 中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革正式啟動(dòng)
第二篇 銷(xiāo)售技巧篇
　第二章 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程
　 第一節(jié) 尋找客戶(hù)
　 一、 計(jì)劃與活動(dòng)
　 二、 保戶(hù)開(kāi)拓
　 三、 接觸前準(zhǔn)備
　 第二節(jié) 面談簽約
　 一、 接觸的技巧
　 二、 說(shuō)明的技巧
　 三、 促成的技巧
　 第三節(jié) 售后服務(wù)
　 一、 售后服務(wù)的概念、 內(nèi)容與作用
　 二、 售后服務(wù)的方法和技巧
　 閱讀文章2-1 KPI分析指標(biāo)及其參考基準(zhǔn)值
　第三章 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧
　 第一節(jié) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
　 一、 主顧開(kāi)拓
　 二、 信函接觸
　 三、 電話(huà)約訪(fǎng)
　 四、 開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)
　 五、 接觸面談話(huà)術(shù)
　 六、 促成的話(huà)術(shù)
　 第二節(jié) 銷(xiāo)售拒絕處理
　 一、 顧客拒絕種類(lèi)分析
　 二、 顧客拒絕原因分析
　 三、 面對(duì)顧客拒絕的正確心態(tài)
　 四、 處理顧客拒絕的技巧
　 第三節(jié) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
　 一、 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)概述
　 二、 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織準(zhǔn)備
　 三、 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)實(shí)施
　 四、 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)效果評(píng)估
　 閱讀文章3-1 我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型依然任重而道遠(yuǎn)
第三篇 組織發(fā)展篇
　第四章 增員與組織發(fā)展
　 第一節(jié) 組織發(fā)展概述
　 一、 重要的增員概念
　 二、 樹(shù)立正確的組織發(fā)展觀
　 三、 強(qiáng)化增員與組織發(fā)展意愿
　 第二節(jié) 專(zhuān)業(yè)化增員流程
　 一、 增員對(duì)象開(kāi)拓的方法
　 二、 接觸合格對(duì)象
　 三、 發(fā)掘增員點(diǎn)
　 四、 面談?wù)邕x
　 五、 增員說(shuō)明
　 第三節(jié) 搭建合理的組織架構(gòu)
　 一、 三種典型的畸形團(tuán)隊(duì)
　 二、 理想的組織架構(gòu)
　 三、 一正一反兩個(gè)實(shí)際團(tuán)隊(duì)的例子
　 四、 如何搭建合理的組織架構(gòu)
　 閱讀文章4-1 保險(xiǎn)代理人留存率分析
　 閱讀文章4-2 留存率的是與非
　第五章 增員技巧
　 第一節(jié) 增員話(huà)術(shù)
　 一、 收集名單話(huà)術(shù)
　 二、 制造危機(jī)與增員動(dòng)搖話(huà)術(shù)
　 三、 怦然心動(dòng)與切入行業(yè)說(shuō)明話(huà)術(shù)
　 四、 CLOSE話(huà)術(shù)
　 五、 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)示范
　 六、 增員話(huà)術(shù)案例集錦
　 七、 如何制作各類(lèi)信函
　 第二節(jié) 增員拒絕處理（話(huà)術(shù)）
　 第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)
　 閱讀文章5-1 復(fù)制增員系統(tǒng)——復(fù)制成功
　 閱讀文章5-2 如何做成功的主管
第四篇 營(yíng)銷(xiāo)管理篇
　第六章 基礎(chǔ)管理體系
　 第一節(jié) 早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
　 一、 早夕會(huì)的重新定義
　 二、 各層級(jí)早夕會(huì)的流程及重點(diǎn)內(nèi)容
　 三、 行銷(xiāo)部早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程
　 四、 創(chuàng)新型早會(huì)
　 第二節(jié) 活動(dòng)管理
　 一、 活動(dòng)管理概述
　 二、 活動(dòng)管理工具
　 第三節(jié) 會(huì)報(bào)系統(tǒng)的建立
　 閱讀文章6-1 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)勤的角色和定位
　 閱讀文章6-2 頻繁換人說(shuō)明了什么
　 閱讀文章6-3 提高經(jīng)營(yíng)管理水平，創(chuàng)造費(fèi)差益
　第七章 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)推動(dòng)
　 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
　 一、 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則
　 二、 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內(nèi)容
　 第二節(jié) 把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏
　 一、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)三平臺(tái)
　 二、 把握營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏
　 三、 借力而行，借勢(shì)而躍
　 第三節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)五步推動(dòng)法
　 一、 五步推動(dòng)法的基本原理
　 二、 五步推動(dòng)法的具體運(yùn)用
　 第四節(jié) 訓(xùn)練與激勵(lì)
　 一、 訓(xùn)練
　 二、 輔導(dǎo)
　 三、 陪同展業(yè)
　 四、 激勵(lì)
　 閱讀文章7-1 如何進(jìn)行新人培訓(xùn)
　 閱讀文章7-2 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)： 戰(zhàn)略導(dǎo)航，規(guī)劃先行
附錄A 保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力排行榜
附錄B 保險(xiǎn)省市競(jìng)爭(zhēng)力排行榜
參考文獻(xiàn)

編輯推薦

　　《21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材·財(cái)政金融系列·保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：理論與實(shí)務(wù)》作者劉平曾在保險(xiǎn)公司擔(dān)任過(guò)從基層公司到省公司再到總公司的各層級(jí)管理者，同時(shí)有赴美留學(xué)研究保險(xiǎn)與證券的經(jīng)歷，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作有切身的體會(huì)。本書(shū)首次全景展示了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的全部主體內(nèi)容，既有專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程，也有增員和組織發(fā)展； 既有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一般理論，也有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)管理，具有非常強(qiáng)的實(shí)用性。

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無(wú)

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