中式推銷

內(nèi)容概要

《中式推銷》由譚一平所著，以“我”作為一個(gè)公司推銷老手的10年經(jīng)歷，介紹推銷工作的基本知識(shí)，讓讀者對(duì)在中國(guó)做推銷工作有一個(gè)基本的了解，并掌握實(shí)用的“中式”推銷技能。
《中式推銷》適合所有從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的推銷員和其他愛好者閱讀，也可以作為企業(yè)和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)教材。

作者簡(jiǎn)介

　　譚一平，以研究職場(chǎng)問題為主的職業(yè)作家，1976年高中畢業(yè)后作為知青下鄉(xiāng)勞動(dòng)三年；1983年大學(xué)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，同年分配到中央國(guó)家機(jī)關(guān)工作1994年辭職自己創(chuàng)業(yè)，從事推銷工作十多年，積累了豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳耙詫懽鳛橹?，為?lián)想集團(tuán)、華為、中國(guó)科學(xué)院等知名企事業(yè)機(jī)構(gòu)做過培訓(xùn)，被多所大學(xué)聘為兼職教授和客座教授

書籍目錄

第二版序
序言 人生需要推銷技巧
第一部分 推銷員形象
  自信比相貌更重要
  三分長(zhǎng)相，七分打扮
  微笑是心靈的名片
  決定業(yè)績(jī)的不是性格
  上門推銷有備無(wú)患
  對(duì)公司與產(chǎn)品如數(shù)家珍
第二部分 拜訪客戶
  有效客戶就是MAN
  電子郵件不能是垃圾
  “拒絕”是第一次約見客戶的代名詞
  閻王好見，小鬼難纏
  第一次拜訪客戶要知己知彼
  第一次拜訪客戶推銷是形象
  第二次拜訪關(guān)鍵在機(jī)智
  定期巡訪要的是細(xì)心
  拜訪之后多“反省”
  拜訪客戶去得早不如去得巧
  朋友幫忙別成幫“倒忙”
  客戶避而不見有“內(nèi)因”
  能用無(wú)禮對(duì)待客戶的無(wú)禮
  出差不是帶薪旅游
  惜時(shí)如金巧安排
第三部分 與客戶談判
  客戶只信賴自信的推銷員
  沒了解客戶之前最好不報(bào)價(jià)
  水從高處流，價(jià)從高處報(bào)
  “降價(jià)”是把雙刃劍最好不用
  客戶砍價(jià)往往只是一種心理游戲
  調(diào)價(jià)之前多溝通
  公司報(bào)價(jià)只能有一個(gè)聲音
  價(jià)格戰(zhàn)之前常?！吧接暧麃?lái)風(fēng)滿樓”
  價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的唯一武器
  發(fā)完貨只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的開始
  生意做熟不做生
  換位思考懂你不難
  公司原則與客戶交情需巧平衡
  一個(gè)老客戶等于五個(gè)新客戶
  客戶被挖須亡羊補(bǔ)牢
  不為“釘子”客戶付額外的代價(jià)
  魚龍混雜客戶亦有假
  客戶索賠，賠禮不賠理
第四部分 與客戶交往
  推銷就是少說(shuō)多聽
  “奉承”是推銷的秘訣
  請(qǐng)客戶怎么吃比吃什么更重要
  請(qǐng)客戶既要講“酒德”又要比“酒謀”
  娛樂場(chǎng)所有“分寸”
  送禮送得多不如送得好
  招待客戶要巧花錢
第五部分 推銷員自律
  重時(shí)守諾推銷之本
  無(wú)德對(duì)手以德待之
  市場(chǎng)信息我先知
  “嘴皮子”與“筆桿子”一個(gè)都不能少
  將在外，君命有時(shí)可以不受
  單打獨(dú)斗需后援
  跳槽只是手段而不是目的
  健康是推銷員唯一的本錢
  可以好色但不能貪色
  君子愛財(cái)，取之有道
  ?！靶÷斆鳌敝荒苜嵭″X
  交一個(gè)好友勝讀十年書
  推銷員家和萬(wàn)事興
  當(dāng)三流的老板不如做一流的推銷員

章節(jié)摘錄

　　那天約好客戶是十點(diǎn)整見面，不到九點(diǎn)五十分，我們的車就到了他們的辦公樓前。下車前，我讓業(yè)務(wù)員先整理一下自己的儀表，看頭發(fā)是否亂了，肩膀上是否有頭皮屑，領(lǐng)帶是否松了或卷了，西服口袋是否塞在里邊，皮鞋是否擦干凈……總之，從上到下都要檢查一遍。上樓到了前臺(tái)，業(yè)務(wù)員告訴前臺(tái)小姐，說(shuō)我們是某某公司的，約好與他們的老總見面。前臺(tái)小姐馬上笑容滿面地說(shuō)，老總早就在等我們了，隨后領(lǐng)著我們來(lái)到裝修考究的會(huì)客室?！　〔灰粫?huì)兒，老總帶著兩個(gè)具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)來(lái)了。交換名片過后，我們就寒暄起來(lái)?！　×牧藘扇昼姡瑢?duì)方老總大手一揮：“這樣吧，大家時(shí)間都緊，我們開始談?wù)掳?！”　　在業(yè)務(wù)員把我們公司的簡(jiǎn)介分送給對(duì)方之后，我簡(jiǎn)明扼要地介紹了我們公司的背景、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍和優(yōu)勢(shì)。待我說(shuō)完，業(yè)務(wù)員又詳細(xì)地介紹了我們的主打產(chǎn)品--納米汽車空氣凈化器，并當(dāng)場(chǎng)作了演示?！　】赐暄菔竞螅瑢?duì)方老總當(dāng)場(chǎng)表示對(duì)這種產(chǎn)品很感興趣，待他們研究之后，盡快給我們答復(fù)?？焓稽c(diǎn)了，對(duì)方老總邀我們一起吃頓“便飯”，我以公司還有事為由謝絕了?！　　翱赡苁请p方高層都在的緣故，不知為什么，我覺得自己今天有些緊張?！毕聵巧宪嚭?，業(yè)務(wù)員似乎還有些緊張?！　　拔铱闯鰜?lái)了?！蔽艺f(shuō)，“當(dāng)他們的前臺(tái)小姐給你送茶時(shí)，你就忘了說(shuō)句‘謝謝’。下次即使你正在說(shuō)話，如果有人給你沏茶，你也應(yīng)停下來(lái)說(shuō)句‘謝謝’，這是一種應(yīng)有的禮節(jié)。”　　推銷員在拜訪客戶的時(shí)候，一定要尊重客戶辦公室里的每個(gè)人。你這樣做，不僅能顯示你的人品，也會(huì)在無(wú)形中增加你的人氣指數(shù)。如果大家都對(duì)你產(chǎn)生了好感，認(rèn)可了你的人品，那么，你與客戶溝通時(shí)的氣氛就會(huì)不知不覺地融洽起來(lái)。推銷員要迅速拉近與客戶心理上的距離，其實(shí)沒有什么竅門兒，就是要處理好每件這樣細(xì)微瑣碎的小事?！　　敖裉焖麄円幌聛?lái)了三個(gè)人，由于不知道另外兩人的姓名和職務(wù)，所以心里有些緊張?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)，“過去只通過電話，他們?nèi)齻€(gè)一起進(jìn)來(lái)，不知道誰(shuí)是老總，怕鬧出笑話，心里更緊張?！薄　　?/pre>




編輯推薦
　　《中式推銷》是一本將西方先進(jìn)營(yíng)銷理念和技巧與中國(guó)商情結(jié)合比較好的實(shí)用讀物在中國(guó)市場(chǎng)推銷中所需要注意的方方面面，《中式推銷》基本都有所提及作為有十幾年推銷經(jīng)驗(yàn)的老手作者更像一位老友你沒考慮到的，他幫你提醒；你熟視無(wú)睹的，他幫你強(qiáng)調(diào)平實(shí)的語(yǔ)言，豐富的案例娓娓道來(lái)的是多年的經(jīng)驗(yàn)之談剩下的就是你自己的領(lǐng)悟和實(shí)踐。





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