一看就懂的銷售渠道

前言

一次治好你對(duì)企管書的恐懼癥    我常常在想，為什么大多數(shù)人對(duì)企管類的書籍都會(huì)望而卻步，是因?yàn)閷Ｓ忻~太難搞懂？內(nèi)容不切實(shí)際，對(duì)自己目前的工作或公司的經(jīng)營沒有多大的助益？還是認(rèn)為又只是另一個(gè)成功人士的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而已？    一般人平時(shí)也許不會(huì)去接觸這類書籍，但讓我比較驚訝的是，就連很多想創(chuàng)業(yè)的年輕人，或是已經(jīng)算是經(jīng)營有成的小公司老板，在遇到問題時(shí)，也不知道如何尋求解決方案，以避免重蹈覆轍。有些老板或公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)所謂的“經(jīng)營”、“管理”公司的方式也是一知半解，更遑論想要翻翻企管與經(jīng)營這類的書。    其實(shí)很多人做生意，或所謂經(jīng)營，都會(huì)陷入一種誤區(qū)，以為給員工的薪水越少，老板賺的錢就越多；或是認(rèn)為最近生意好、接單暢旺，就一定會(huì)賺錢，所以貿(mào)然地?cái)U(kuò)大經(jīng)營、增加雇員；或是認(rèn)為給客人的贈(zèng)品一多，就一定會(huì)虧本；想要賺大錢，就要盡量增加渠道營業(yè)據(jù)點(diǎn)與擴(kuò)大貨鋪等等。很多經(jīng)營者真正遇到問題時(shí)，大部分都是直接認(rèn)賠了事，或是裁員關(guān)廠倒閉，很少有人會(huì)仔細(xì)地去探究經(jīng)商失敗的原因，往往在賠得一敗涂地、跌得傷痕累累之后，才知道生意不是這樣做的。    到底有沒有什么比較不痛的方法呢    沒有經(jīng)營企管背景的年輕人想創(chuàng)業(yè)，往往不得其門而入。其實(shí)賺大錢很簡單，難的是用最輕松的方法賺到錢。而這四本書(編者注：除本書外，余指《一看就懂的創(chuàng)業(yè)奇招》、《一看就懂的促銷技巧》、《一看就懂的分紅制度》)，最讓我佩服的，就是它把很多難以理解的專有名詞一次整理，用最淺白的文字和圖表來表示，因此，再怎樣自認(rèn)“沒有概念”的讀者，現(xiàn)在都可以輕松了解這些專有名詞。    當(dāng)然，這并不是一本財(cái)經(jīng)字典，在了解專有名詞之后，一般人最在乎的，還是如何將其套用在經(jīng)營實(shí)務(wù)上，這四本書列舉了所有經(jīng)營時(shí)可能會(huì)碰到的問題。從員工獎(jiǎng)金的制定辦法、毛利率的算法、促銷活動(dòng)的推行到渠道的整合，各種經(jīng)營上會(huì)遇到的實(shí)際困難，這本書都幫你找到解決方案了。如果你是一個(gè)對(duì)經(jīng)營實(shí)務(wù)毫無概念的老板，可以從頭看到尾仔細(xì)地研讀，就像幫自己上課一樣；已經(jīng)有概念的老板，更可以隨時(shí)就自己遇到的狀況在這本書中找到答案。    找對(duì)方向，維持競爭力    當(dāng)然，“經(jīng)營”本身就是個(gè)難題，寫得太過輕松有趣，只會(huì)降低書的實(shí)用性。但我真的認(rèn)為，其實(shí)很多部分若是可以用圖表講解，再配上真人實(shí)際教學(xué)，相信再怎么外行的讀者也能輕松了解，當(dāng)個(gè)經(jīng)營大師。    一般社會(huì)大眾普遍認(rèn)為，人只能分成兩種，窮人和富人；但我卻認(rèn)為，人分兩種，找得到賺錢方法的和找不到的。雖然我一直從事金融服務(wù)業(yè)，投資經(jīng)驗(yàn)也超過20年，尚不敢自稱是投資大師或賺錢高手，只是對(duì)于“錢”，我的確有一些自己的想法，而且愿意和各位讀者分享，看過這本書后，讓我更堅(jiān)定自己一直以來的信念，那就是經(jīng)營不難。若能再有更詳細(xì)的解說，相信各位讀者也會(huì)有這個(gè)感覺，日后成為所謂的“財(cái)富管理專家”。    我希望自己在這個(gè)社會(huì)是充滿競爭力的，同樣的，我也希望我的員工是有競爭力的，我相信這是能幫助他們了解商場中游戲規(guī)則的第一步，進(jìn)而維持自己不墜的競爭力！

內(nèi)容概要

　　由徐德麟編著的這本你每天都用得到的超簡單MBA教程《一看就懂的銷售渠道》將拋開艱澀難懂，教你生活化、實(shí)用化、大眾化的銷售渠道！
　　《一看就懂的銷售渠道》共分五章，內(nèi)容包括：渠道的功能與成員名詞，渠道的結(jié)構(gòu)及渠道的沖突，直接渠道，間接渠道，垂直整合及聯(lián)盟合作式渠道。

作者簡介

徐德麟，十余年來專注于“企業(yè)經(jīng)營分析”及“營銷策略規(guī)劃”的專業(yè)領(lǐng)域工作，行事風(fēng)格低調(diào)、樸實(shí)。工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，憑借著在專業(yè)領(lǐng)域的努力，深得企業(yè)界人士的推崇和依賴。著作有《企劃精華》、《店面型態(tài)經(jīng)營學(xué)》及《業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)手冊(cè)》。目前是專職企業(yè)經(jīng)營管理類自由作家，“不需專業(yè)理論基礎(chǔ)也能輕松掌握經(jīng)營技巧”是他的創(chuàng)作理念。

書籍目錄

第1章　渠道的功能與成員名詞
　1-1　渠道的功能
　1-2　渠道成員的名詞
　1-3　渠道的功能與成員名詞重點(diǎn)摘要
第2章　渠道的結(jié)構(gòu)及渠道的沖突
　2-1　渠道的長度
　2-2　渠道的寬度
　2-3　渠道的密度
　2-4　渠道的沖突
　2-5　渠道的結(jié)構(gòu)及渠道的沖突重點(diǎn)摘要
第3章　直接渠道
　3-1　直接渠道銷售類型的5個(gè)范例
　3-2　直接渠道常見的銷售類型重點(diǎn)摘要
第4章　間接渠道
　4-1　只有一個(gè)中間商的間接銷售類型
　4-2　有兩個(gè)中間商的間接銷售渠道類型
　4-3　有三個(gè)中間商的間接銷售類型
　4-4　間接渠道常見的銷售類型重點(diǎn)摘要
第5章　垂直整合及聯(lián)盟合作式渠道
　5-1　垂直整合式渠道
　5-2　聯(lián)盟合作式渠道
　5-3　垂直整合及聯(lián)盟合作式渠道重點(diǎn)摘要
　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   連鎖國際飯店、花卉公司及巧克力公司的聯(lián)盟合作范例： 歡喜國際飯店是全球性國際連鎖飯店，在臺(tái)灣有30家頗具規(guī)模的連鎖店，除了提供住宿之外，另附設(shè)精品商店，提供房客就近購物的方便。 盛開花卉公司及甜蜜巧克力公司在業(yè)界也頗有知名度，產(chǎn)品在市場上獲得不少消費(fèi)者的肯定，三家公司決定聯(lián)盟合作開拓新的商機(jī)。歡喜國際飯店采用盛開花卉公司所供應(yīng)的各式花卉來裝飾全部的客房，客房小禮物則采用甜蜜巧克力公司所供應(yīng)的巧克力，另外在精品商店，也設(shè)置花卉及巧克力專區(qū)，使得盛開花卉公司及甜蜜巧克力公司在極短時(shí)間內(nèi)就開設(shè)了30家連鎖飯店內(nèi)的產(chǎn)品專賣店，而條件是盛開花卉公司及甜蜜巧克力公司需以極低價(jià)格無限供應(yīng)歡喜國際飯店客房每天所需的花卉及巧克力，三方互蒙其利。 5—3垂直整合及聯(lián)盟合作式渠道重點(diǎn)摘要 銷售渠道的合縱連橫，指的就是為應(yīng)對(duì)市場競爭，上下游產(chǎn)銷渠道及同級(jí)渠道間難免需要共同合作，無論是同一集團(tuán)企業(yè)的整合，或是合作伙伴問利用契約讓關(guān)系更緊密，都是為更多的銷售利益著想，而在以營銷創(chuàng)意為主導(dǎo)的現(xiàn)今社會(huì)，也常見跨級(jí)渠道聯(lián)盟合作的銷售類型，對(duì)于擴(kuò)大市場、創(chuàng)新商機(jī)，都有莫大的幫助。 垂直整合式渠道重點(diǎn)摘要： 垂直整合渠道指的是： 由具備領(lǐng)導(dǎo)能力的公司或團(tuán)體主導(dǎo)，將產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手上的整個(gè)配銷過程，做最有效率的整合，由此達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，而主導(dǎo)者也可掌握渠道的控制權(quán)力。 有三種主要類型： 公司所有權(quán)式即集團(tuán)式的垂直整合：上下游產(chǎn)銷渠道都屬于同一家公司，由其中一家主要公司主導(dǎo)，將旗下各級(jí)產(chǎn)銷渠道予以整合。 管理式即個(gè)別獨(dú)立的垂直整合：上下游產(chǎn)銷渠道分屬不同公司，但由其中一家公司領(lǐng)導(dǎo)，將上下游各級(jí)產(chǎn)銷渠道予以整合。 契約式即以契約為基礎(chǔ)的垂直整合：上下游產(chǎn)銷渠道分屬不同公司，彼此制訂契約，依契約內(nèi)容將上下游各級(jí)產(chǎn)銷渠道予以整合。 公司所有權(quán)式：在單一所有權(quán)之下，整合制造商與渠道商，并負(fù)責(zé)溝通處理所發(fā)生的各種產(chǎn)銷及渠道沖突問題，主導(dǎo)的公司需具備豐富的管理能力，并擁有完整的生產(chǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)。 管理式：由渠道成員當(dāng)中一個(gè)較有領(lǐng)導(dǎo)力的組織，負(fù)責(zé)整合制造與配銷的整體作業(yè)規(guī)劃，而該主導(dǎo)組織通過其影響力，將整個(gè)合作機(jī)制的績效提升，充分發(fā)揮產(chǎn)銷渠道的功能，所有渠道成員并非單一的所有權(quán)，而是由幾家廠商形成一個(gè)合作機(jī)制，共同推舉一家公司出面管理，就是個(gè)別獨(dú)立企業(yè)的垂直整合渠道。 契約式：由生產(chǎn)與配銷的各公司或組織垂直整合，渠道成員以契約方式共同擬定產(chǎn)銷計(jì)劃，以此達(dá)成比單獨(dú)行動(dòng)更具績效的商業(yè)利益，在契約規(guī)范之下，渠道成員可相互協(xié)助完成目標(biāo)，也可排除因競爭產(chǎn)生的沖突，契約式垂直整合渠道又再分三種類型：批發(fā)商自愿連鎖體系、零售商合作連鎖體系及特許加盟連鎖體系。

編輯推薦

《一看就懂的銷售渠道(完全圖解)》旨在網(wǎng)絡(luò)搶走生意，店老板如何應(yīng)變？什么都有、什么都賣，就能什么都賺？沒有資本，走對(duì)渠道也能賺大錢？不出門，在家也能做生意？……翻開由徐德麟編著的《一看就懂的銷售渠道(完全圖解)》，它將以完全圖解的方式為你解答上述疑問。

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