一看就懂的銷售渠道

前言

一次治好你對企管書的恐懼癥    我常常在想，為什么大多數人對企管類的書籍都會望而卻步，是因為專有名詞太難搞懂？內容不切實際，對自己目前的工作或公司的經營沒有多大的助益？還是認為又只是另一個成功人士的個人經驗而已？    一般人平時也許不會去接觸這類書籍，但讓我比較驚訝的是，就連很多想創(chuàng)業(yè)的年輕人，或是已經算是經營有成的小公司老板，在遇到問題時，也不知道如何尋求解決方案，以避免重蹈覆轍。有些老板或公司領導對所謂的“經營”、“管理”公司的方式也是一知半解，更遑論想要翻翻企管與經營這類的書。    其實很多人做生意，或所謂經營，都會陷入一種誤區(qū)，以為給員工的薪水越少，老板賺的錢就越多；或是認為最近生意好、接單暢旺，就一定會賺錢，所以貿然地擴大經營、增加雇員；或是認為給客人的贈品一多，就一定會虧本；想要賺大錢，就要盡量增加渠道營業(yè)據點與擴大貨鋪等等。很多經營者真正遇到問題時，大部分都是直接認賠了事，或是裁員關廠倒閉，很少有人會仔細地去探究經商失敗的原因，往往在賠得一敗涂地、跌得傷痕累累之后，才知道生意不是這樣做的。    到底有沒有什么比較不痛的方法呢    沒有經營企管背景的年輕人想創(chuàng)業(yè)，往往不得其門而入。其實賺大錢很簡單，難的是用最輕松的方法賺到錢。而這四本書(編者注：除本書外，余指《一看就懂的創(chuàng)業(yè)奇招》、《一看就懂的促銷技巧》、《一看就懂的分紅制度》)，最讓我佩服的，就是它把很多難以理解的專有名詞一次整理，用最淺白的文字和圖表來表示，因此，再怎樣自認“沒有概念”的讀者，現在都可以輕松了解這些專有名詞。    當然，這并不是一本財經字典，在了解專有名詞之后，一般人最在乎的，還是如何將其套用在經營實務上，這四本書列舉了所有經營時可能會碰到的問題。從員工獎金的制定辦法、毛利率的算法、促銷活動的推行到渠道的整合，各種經營上會遇到的實際困難，這本書都幫你找到解決方案了。如果你是一個對經營實務毫無概念的老板，可以從頭看到尾仔細地研讀，就像幫自己上課一樣；已經有概念的老板，更可以隨時就自己遇到的狀況在這本書中找到答案。    找對方向，維持競爭力    當然，“經營”本身就是個難題，寫得太過輕松有趣，只會降低書的實用性。但我真的認為，其實很多部分若是可以用圖表講解，再配上真人實際教學，相信再怎么外行的讀者也能輕松了解，當個經營大師。    一般社會大眾普遍認為，人只能分成兩種，窮人和富人；但我卻認為，人分兩種，找得到賺錢方法的和找不到的。雖然我一直從事金融服務業(yè)，投資經驗也超過20年，尚不敢自稱是投資大師或賺錢高手，只是對于“錢”，我的確有一些自己的想法，而且愿意和各位讀者分享，看過這本書后，讓我更堅定自己一直以來的信念，那就是經營不難。若能再有更詳細的解說，相信各位讀者也會有這個感覺，日后成為所謂的“財富管理專家”。    我希望自己在這個社會是充滿競爭力的，同樣的，我也希望我的員工是有競爭力的，我相信這是能幫助他們了解商場中游戲規(guī)則的第一步，進而維持自己不墜的競爭力！

內容概要

　　由徐德麟編著的這本你每天都用得到的超簡單MBA教程《一看就懂的銷售渠道》將拋開艱澀難懂，教你生活化、實用化、大眾化的銷售渠道！
　　《一看就懂的銷售渠道》共分五章，內容包括：渠道的功能與成員名詞，渠道的結構及渠道的沖突，直接渠道，間接渠道，垂直整合及聯盟合作式渠道。

作者簡介

徐德麟，十余年來專注于“企業(yè)經營分析”及“營銷策略規(guī)劃”的專業(yè)領域工作，行事風格低調、樸實。工作態(tài)度嚴謹，憑借著在專業(yè)領域的努力，深得企業(yè)界人士的推崇和依賴。著作有《企劃精華》、《店面型態(tài)經營學》及《業(yè)務發(fā)展指導手冊》。目前是專職企業(yè)經營管理類自由作家，“不需專業(yè)理論基礎也能輕松掌握經營技巧”是他的創(chuàng)作理念。

書籍目錄

第1章　渠道的功能與成員名詞
　1-1　渠道的功能
　1-2　渠道成員的名詞
　1-3　渠道的功能與成員名詞重點摘要
第2章　渠道的結構及渠道的沖突
　2-1　渠道的長度
　2-2　渠道的寬度
　2-3　渠道的密度
　2-4　渠道的沖突
　2-5　渠道的結構及渠道的沖突重點摘要
第3章　直接渠道
　3-1　直接渠道銷售類型的5個范例
　3-2　直接渠道常見的銷售類型重點摘要
第4章　間接渠道
　4-1　只有一個中間商的間接銷售類型
　4-2　有兩個中間商的間接銷售渠道類型
　4-3　有三個中間商的間接銷售類型
　4-4　間接渠道常見的銷售類型重點摘要
第5章　垂直整合及聯盟合作式渠道
　5-1　垂直整合式渠道
　5-2　聯盟合作式渠道
　5-3　垂直整合及聯盟合作式渠道重點摘要
　　

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   連鎖國際飯店、花卉公司及巧克力公司的聯盟合作范例： 歡喜國際飯店是全球性國際連鎖飯店，在臺灣有30家頗具規(guī)模的連鎖店，除了提供住宿之外，另附設精品商店，提供房客就近購物的方便。 盛開花卉公司及甜蜜巧克力公司在業(yè)界也頗有知名度，產品在市場上獲得不少消費者的肯定，三家公司決定聯盟合作開拓新的商機。歡喜國際飯店采用盛開花卉公司所供應的各式花卉來裝飾全部的客房，客房小禮物則采用甜蜜巧克力公司所供應的巧克力，另外在精品商店，也設置花卉及巧克力專區(qū)，使得盛開花卉公司及甜蜜巧克力公司在極短時間內就開設了30家連鎖飯店內的產品專賣店，而條件是盛開花卉公司及甜蜜巧克力公司需以極低價格無限供應歡喜國際飯店客房每天所需的花卉及巧克力，三方互蒙其利。 5—3垂直整合及聯盟合作式渠道重點摘要 銷售渠道的合縱連橫，指的就是為應對市場競爭，上下游產銷渠道及同級渠道間難免需要共同合作，無論是同一集團企業(yè)的整合，或是合作伙伴問利用契約讓關系更緊密，都是為更多的銷售利益著想，而在以營銷創(chuàng)意為主導的現今社會，也常見跨級渠道聯盟合作的銷售類型，對于擴大市場、創(chuàng)新商機，都有莫大的幫助。 垂直整合式渠道重點摘要： 垂直整合渠道指的是： 由具備領導能力的公司或團體主導，將產品從生產者到消費者手上的整個配銷過程，做最有效率的整合，由此達到最佳的經濟規(guī)模，而主導者也可掌握渠道的控制權力。 有三種主要類型： 公司所有權式即集團式的垂直整合：上下游產銷渠道都屬于同一家公司，由其中一家主要公司主導，將旗下各級產銷渠道予以整合。 管理式即個別獨立的垂直整合：上下游產銷渠道分屬不同公司，但由其中一家公司領導，將上下游各級產銷渠道予以整合。 契約式即以契約為基礎的垂直整合：上下游產銷渠道分屬不同公司，彼此制訂契約，依契約內容將上下游各級產銷渠道予以整合。 公司所有權式：在單一所有權之下，整合制造商與渠道商，并負責溝通處理所發(fā)生的各種產銷及渠道沖突問題，主導的公司需具備豐富的管理能力，并擁有完整的生產營銷經驗。 管理式：由渠道成員當中一個較有領導力的組織，負責整合制造與配銷的整體作業(yè)規(guī)劃，而該主導組織通過其影響力，將整個合作機制的績效提升，充分發(fā)揮產銷渠道的功能，所有渠道成員并非單一的所有權，而是由幾家廠商形成一個合作機制，共同推舉一家公司出面管理，就是個別獨立企業(yè)的垂直整合渠道。 契約式：由生產與配銷的各公司或組織垂直整合，渠道成員以契約方式共同擬定產銷計劃，以此達成比單獨行動更具績效的商業(yè)利益，在契約規(guī)范之下，渠道成員可相互協助完成目標，也可排除因競爭產生的沖突，契約式垂直整合渠道又再分三種類型：批發(fā)商自愿連鎖體系、零售商合作連鎖體系及特許加盟連鎖體系。

編輯推薦

《一看就懂的銷售渠道(完全圖解)》旨在網絡搶走生意，店老板如何應變？什么都有、什么都賣，就能什么都賺？沒有資本，走對渠道也能賺大錢？不出門，在家也能做生意？……翻開由徐德麟編著的《一看就懂的銷售渠道(完全圖解)》，它將以完全圖解的方式為你解答上述疑問。

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