營(yíng)銷中的心理學(xué)

內(nèi)容概要

本書共11章，從蘭方面分析了心理學(xué)在營(yíng)銷中所起到的重要作用。首先，介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品、廣告、品牌以及終端銷售四個(gè)主要方面，用理論加案例的形式，指導(dǎo)讀者了解如何運(yùn)用營(yíng)銷手段發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、打開(kāi)并搶占市場(chǎng)。其次，針對(duì)顧客、渠道、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，運(yùn)用心理學(xué)技巧，深入發(fā)掘他們的潛在心里。最后，傳授最新最實(shí)用的營(yíng)銷策略，外加越來(lái)越受到企業(yè)重視的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，用心理學(xué)來(lái)進(jìn)行解讀，探索企業(yè)成功的奧妙。
 本書可供廣大營(yíng)銷、銷售人士閱讀，也可供社會(huì)培調(diào)人士和高校學(xué)者作為研究資料和參考教材。

作者簡(jiǎn)介

　　張海良，北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司首席專家，中國(guó)MBA北京聯(lián)誼會(huì)首席品牌專家，多家大學(xué)客座教授；市場(chǎng)核動(dòng)力、金字塔式商業(yè)模式研究、運(yùn)營(yíng)不競(jìng)爭(zhēng)、4S產(chǎn)品創(chuàng)新法則、特贏終端論、12345之簡(jiǎn)單品牌法則、6T良性通路運(yùn)作法則等理論創(chuàng)始人；著有“不競(jìng)爭(zhēng)系列”叢書和《大刀闊斧》、《市場(chǎng)贏出來(lái)的品牌》等學(xué)術(shù)專著；以新、奇、特的定位方法和“咨詢無(wú)定式、管理無(wú)定則、創(chuàng)意無(wú)定法”的理念先后為近百家企業(yè)提供成功的策劃服務(wù)，有著十五年市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，被業(yè)界稱為“中國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)快刀”。

書籍目錄

第1章　要想賣得好，產(chǎn)品要給力——產(chǎn)品營(yíng)銷心理學(xué)
　產(chǎn)品源自消費(fèi)者心理需求
　讓產(chǎn)品抓住消費(fèi)者心理
　品類至上的產(chǎn)品領(lǐng)先之道
　抓住成為品類領(lǐng)先者的機(jī)會(huì)
　價(jià)格決定產(chǎn)品賣給誰(shuí)
　產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的成與敗
　產(chǎn)品要有自己的價(jià)值和內(nèi)涵
第2章　一夜成名和“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”都很簡(jiǎn)單——廣告營(yíng)銷心理學(xué)
　順著“心智階梯”往高處爬
　不要等，需求是創(chuàng)造出來(lái)的
　好媒體就像切蛋糕的刀
　今天，就讓我們出名
　廣告拼的是創(chuàng)意
第3章　人靠衣裳馬靠鞍一品牌營(yíng)銷心理學(xué)
　出身好才是真的好
　用品牌價(jià)值贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)
　長(zhǎng)相先別說(shuō)，名字要響亮
　皇帝脫了衣服也是普通人
　用產(chǎn)品的心理屬性帶動(dòng)品牌擴(kuò)張
　用品牌文化影響消費(fèi)者生活
　品牌核心價(jià)值的四大要素
第4章　打造自己的羅馬大道——渠道管理心理學(xué)
　營(yíng)銷渠道的瓶頸效應(yīng)
　把準(zhǔn)客戶個(gè)性，讓客戶自動(dòng)上門
　靈活的渠道變革和創(chuàng)新
　渠道人員管理，要有制度作保障
第5章　打通渠道血脈——渠道溝通中的心理學(xué)
　渠道沖突管理，溝通是關(guān)鍵
　渠道鏈條管理，激勵(lì)很重要
　渠道促銷管理，要滿足客戶的利益需求
第6章　以和為貴一渠道雙贏中的心理學(xué)
　企業(yè)跨行業(yè)的“和”
　企業(yè)與渠道成員的“和”
　企業(yè)、市場(chǎng)、客戶的“和”
第7章　觸摸人性的需要——體驗(yàn)營(yíng)銷心理學(xué)
　悄悄來(lái)臨的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)
　人性化才是終極目標(biāo)
　體驗(yàn)營(yíng)銷，賣的是“感覺(jué)”
　針對(duì)消費(fèi)者的心理暗示術(shù)
　今天你感動(dòng)了嗎
　消費(fèi)者體驗(yàn)心理調(diào)查法
第8章　這是—個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代——差異化營(yíng)銷心理學(xué)
　全方位塑造品牌的差異化形象
　就是要跟你不一樣
　用差異化贏得新一代
　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，向左走，向右走——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理學(xué)
第9章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——從“非主流”到“主流”
　涌向主流的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體
　利用搜索引擎，讓客戶最先看到你
　借助網(wǎng)絡(luò)，用“事件”將企業(yè)塑造為社會(huì)“焦點(diǎn)”
　“病毒式營(yíng)銷”——讓“病毒”在消費(fèi)者中蔓延
第10章　賣的不是產(chǎn)品，是服務(wù)——服務(wù)營(yíng)銷心理學(xué)
　大家賣的產(chǎn)品都是差不多的
　別把消費(fèi)者當(dāng)上帝
　服務(wù)是營(yíng)銷的開(kāi)始
　附加值的心理籌碼
　服務(wù)要超出消費(fèi)者期望
第11章　做營(yíng)銷難，做營(yíng)銷人更難——營(yíng)銷管理心理學(xué)
　營(yíng)銷人員對(duì)顧客的心理影響
　營(yíng)造團(tuán)隊(duì)最佳心理氛圍
　把握好營(yíng)銷人員的一般心理素質(zhì)
　營(yíng)銷人存在的問(wèn)題行為及矯正
　營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　堅(jiān)持持續(xù)一致的品牌價(jià)值，是很多品牌走向成功的不二法則，品牌價(jià)值一旦確定，只可堅(jiān)持，絕不可半途而廢。品牌價(jià)值具有時(shí)間上的兼容性，其文化內(nèi)涵可以延續(xù)百年千年而不落伍。即使經(jīng)歷時(shí)代變遷、企業(yè)變革，甚至是市場(chǎng)發(fā)生顛覆性改變都不能使一個(gè)品牌產(chǎn)生動(dòng)搖。　　可口可樂(lè)從創(chuàng)立至今已經(jīng)有一百多個(gè)年頭，經(jīng)歷了時(shí)代的變遷、市場(chǎng)的洗禮，卻始終堅(jiān)持“美味的、快樂(lè)的”的核心價(jià)值，將歡樂(lè)與美國(guó)精神深深植入到消費(fèi)者的心智中，不僅生存到今天并且品牌價(jià)值居于世界品牌榜前列；力士一直堅(jiān)持“美麗”，利用國(guó)際影星作為形象代言人長(zhǎng)達(dá)70年之久；資生堂從20世紀(jì)50年代開(kāi)始，就堅(jiān)持傳達(dá)“心靈美育與生活美學(xué)”，始終扮演著對(duì)社會(huì)傳輸美學(xué)教育的角色；路易威登、奔馳等品牌始終定位于高品位的高端市場(chǎng)，并由此塑造了象征身份地位的品牌使用者形象，這個(gè)定位至今一直沒(méi)有絲毫的改變，使忠誠(chéng)于他們的消費(fèi)者認(rèn)為，這些品牌是他們最可信賴的朋友?！　∑放频膬r(jià)值實(shí)現(xiàn)同樣也是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，只有依靠一磚一瓦、日積月累、始終如一，才能最終成就強(qiáng)勢(shì)品牌，而在這個(gè)過(guò)程中，要堅(jiān)持價(jià)值核心的連續(xù)性、一致性、連貫性，不斷積累和深化。但很多企業(yè)在品牌價(jià)值的建設(shè)過(guò)程中卻因?yàn)槎唐阡N售壓力而朝令夕改，使名牌最終成為了無(wú)人問(wèn)津的爛尾樓?！　∨Ｗ蟹b的著名品牌Lee就因?yàn)橹型靖淖兤放坪诵膬r(jià)值而陷入困境。Lee原本代表的是“最貼身的牛仔”，這一定位和那些以時(shí)尚、潮流為主打的品牌相比是很有生命力的。但很多中間商卻認(rèn)為消費(fèi)者要買的是時(shí)裝，因此，迫于無(wú)奈，Lee改變了品牌的定位。沒(méi)多久，Lee陷入了發(fā)展的困境。兩年后，Lee又重新回到了品牌的原點(diǎn)，“最貼身的牛仔”使Lee終于在強(qiáng)手如云的牛仔服裝品牌中建立起了自己的商業(yè)王國(guó)?！　∫陨纤捻?xiàng)要素構(gòu)成了一個(gè)成熟完善的品牌核心價(jià)值，相互聯(lián)系并產(chǎn)生合力。細(xì)致做好每一個(gè)方面，便可以創(chuàng)造出強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 　　……

編輯推薦

　　深入到營(yíng)銷的本質(zhì)，對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行挖掘。從心理學(xué)角度將營(yíng)銷的技巧和方法做全面概括。內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，策略和案例輔以心理學(xué)分析。

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