營銷中的心理學

內(nèi)容概要

本書共11章，從蘭方面分析了心理學在營銷中所起到的重要作用。首先，介紹了市場營銷中產(chǎn)品、廣告、品牌以及終端銷售四個主要方面，用理論加案例的形式，指導讀者了解如何運用營銷手段發(fā)現(xiàn)機遇、打開并搶占市場。其次，針對顧客、渠道、營銷團隊的管理，運用心理學技巧，深入發(fā)掘他們的潛在心里。最后，傳授最新最實用的營銷策略，外加越來越受到企業(yè)重視的網(wǎng)絡(luò)營銷，用心理學來進行解讀，探索企業(yè)成功的奧妙。
 本書可供廣大營銷、銷售人士閱讀，也可供社會培調(diào)人士和高校學者作為研究資料和參考教材。

作者簡介

　　張海良，北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司首席專家，中國MBA北京聯(lián)誼會首席品牌專家，多家大學客座教授；市場核動力、金字塔式商業(yè)模式研究、運營不競爭、4S產(chǎn)品創(chuàng)新法則、特贏終端論、12345之簡單品牌法則、6T良性通路運作法則等理論創(chuàng)始人；著有“不競爭系列”叢書和《大刀闊斧》、《市場贏出來的品牌》等學術(shù)專著；以新、奇、特的定位方法和“咨詢無定式、管理無定則、創(chuàng)意無定法”的理念先后為近百家企業(yè)提供成功的策劃服務(wù)，有著十五年市場一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，被業(yè)界稱為“中國企業(yè)運營快刀”。

書籍目錄

第1章　要想賣得好，產(chǎn)品要給力——產(chǎn)品營銷心理學
　產(chǎn)品源自消費者心理需求
　讓產(chǎn)品抓住消費者心理
　品類至上的產(chǎn)品領(lǐng)先之道
　抓住成為品類領(lǐng)先者的機會
　價格決定產(chǎn)品賣給誰
　產(chǎn)品價格調(diào)整的成與敗
　產(chǎn)品要有自己的價值和內(nèi)涵
第2章　一夜成名和“臭名遠揚”都很簡單——廣告營銷心理學
　順著“心智階梯”往高處爬
　不要等，需求是創(chuàng)造出來的
　好媒體就像切蛋糕的刀
　今天，就讓我們出名
　廣告拼的是創(chuàng)意
第3章　人靠衣裳馬靠鞍一品牌營銷心理學
　出身好才是真的好
　用品牌價值贏得消費者忠誠
　長相先別說，名字要響亮
　皇帝脫了衣服也是普通人
　用產(chǎn)品的心理屬性帶動品牌擴張
　用品牌文化影響消費者生活
　品牌核心價值的四大要素
第4章　打造自己的羅馬大道——渠道管理心理學
　營銷渠道的瓶頸效應(yīng)
　把準客戶個性，讓客戶自動上門
　靈活的渠道變革和創(chuàng)新
　渠道人員管理，要有制度作保障
第5章　打通渠道血脈——渠道溝通中的心理學
　渠道沖突管理，溝通是關(guān)鍵
　渠道鏈條管理，激勵很重要
　渠道促銷管理，要滿足客戶的利益需求
第6章　以和為貴一渠道雙贏中的心理學
　企業(yè)跨行業(yè)的“和”
　企業(yè)與渠道成員的“和”
　企業(yè)、市場、客戶的“和”
第7章　觸摸人性的需要——體驗營銷心理學
　悄悄來臨的體驗經(jīng)濟
　人性化才是終極目標
　體驗營銷，賣的是“感覺”
　針對消費者的心理暗示術(shù)
　今天你感動了嗎
　消費者體驗心理調(diào)查法
第8章　這是—個追求個性的時代——差異化營銷心理學
　全方位塑造品牌的差異化形象
　就是要跟你不一樣
　用差異化贏得新一代
　網(wǎng)絡(luò)營銷，向左走，向右走——網(wǎng)絡(luò)營銷心理學
第9章　網(wǎng)絡(luò)營銷——從“非主流”到“主流”
　涌向主流的網(wǎng)絡(luò)消費群體
　利用搜索引擎，讓客戶最先看到你
　借助網(wǎng)絡(luò)，用“事件”將企業(yè)塑造為社會“焦點”
　“病毒式營銷”——讓“病毒”在消費者中蔓延
第10章　賣的不是產(chǎn)品，是服務(wù)——服務(wù)營銷心理學
　大家賣的產(chǎn)品都是差不多的
　別把消費者當上帝
　服務(wù)是營銷的開始
　附加值的心理籌碼
　服務(wù)要超出消費者期望
第11章　做營銷難，做營銷人更難——營銷管理心理學
　營銷人員對顧客的心理影響
　營造團隊最佳心理氛圍
　把握好營銷人員的一般心理素質(zhì)
　營銷人存在的問題行為及矯正
　營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　堅持持續(xù)一致的品牌價值，是很多品牌走向成功的不二法則，品牌價值一旦確定，只可堅持，絕不可半途而廢。品牌價值具有時間上的兼容性，其文化內(nèi)涵可以延續(xù)百年千年而不落伍。即使經(jīng)歷時代變遷、企業(yè)變革，甚至是市場發(fā)生顛覆性改變都不能使一個品牌產(chǎn)生動搖?！　】煽诳蓸窂膭?chuàng)立至今已經(jīng)有一百多個年頭，經(jīng)歷了時代的變遷、市場的洗禮，卻始終堅持“美味的、快樂的”的核心價值，將歡樂與美國精神深深植入到消費者的心智中，不僅生存到今天并且品牌價值居于世界品牌榜前列；力士一直堅持“美麗”，利用國際影星作為形象代言人長達70年之久；資生堂從20世紀50年代開始，就堅持傳達“心靈美育與生活美學”，始終扮演著對社會傳輸美學教育的角色；路易威登、奔馳等品牌始終定位于高品位的高端市場，并由此塑造了象征身份地位的品牌使用者形象，這個定位至今一直沒有絲毫的改變，使忠誠于他們的消費者認為，這些品牌是他們最可信賴的朋友?！　∑放频膬r值實現(xiàn)同樣也是一個長期的過程，只有依靠一磚一瓦、日積月累、始終如一，才能最終成就強勢品牌，而在這個過程中，要堅持價值核心的連續(xù)性、一致性、連貫性，不斷積累和深化。但很多企業(yè)在品牌價值的建設(shè)過程中卻因為短期銷售壓力而朝令夕改，使名牌最終成為了無人問津的爛尾樓?！　∨Ｗ蟹b的著名品牌Lee就因為中途改變品牌核心價值而陷入困境。Lee原本代表的是“最貼身的牛仔”，這一定位和那些以時尚、潮流為主打的品牌相比是很有生命力的。但很多中間商卻認為消費者要買的是時裝，因此，迫于無奈，Lee改變了品牌的定位。沒多久，Lee陷入了發(fā)展的困境。兩年后，Lee又重新回到了品牌的原點，“最貼身的牛仔”使Lee終于在強手如云的牛仔服裝品牌中建立起了自己的商業(yè)王國?！　∫陨纤捻椧貥?gòu)成了一個成熟完善的品牌核心價值，相互聯(lián)系并產(chǎn)生合力。細致做好每一個方面，便可以創(chuàng)造出強大的品牌競爭力。 　　……

編輯推薦

　　深入到營銷的本質(zhì)，對營銷手段進行挖掘。從心理學角度將營銷的技巧和方法做全面概括。內(nèi)容實戰(zhàn)性強，策略和案例輔以心理學分析。

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