一看就懂的促銷技巧

前言

成功的促銷，是高明的精算    “促銷”需要清晰的思路、精算的技巧和開闊的胸襟，這三者若能同時(shí)應(yīng)用，則促銷活動(dòng)必能成功。“清晰思路”是指對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，再據(jù)此找出最佳的促銷方式；“精算技巧”是指對(duì)數(shù)字的高敏銳度，在自身利益與消費(fèi)者回饋之間，找到最佳的平衡點(diǎn)；“開闊胸襟”則是指既然要舉辦促銷活動(dòng)，就要展現(xiàn)最大努力，讓消費(fèi)者感受到誠意。    促銷的方法很多，但有沒有效果可就不一定了，讓消費(fèi)者接收到促銷信息是成功的第一步；引起他的購買欲望與注目是第二步；但能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)購買，才是真正成功的促銷。    策劃促銷活動(dòng)時(shí)要膽大心細(xì)，“膽大”是指大方一點(diǎn)，你舍不得回饋利益，消費(fèi)者同樣舍不得掏腰包，這樣是不會(huì)有任何促銷效果的?！靶募?xì)”則是指要謹(jǐn)慎選擇最有效的促銷方式，促銷手法千百款，但若吸引不了消費(fèi)者，只是平白損失相關(guān)成本，策劃人員不得不慎！    以最簡(jiǎn)單的烤地瓜來看，若是原價(jià)一塊20元，成本5元，老板采取“買一送一”的促銷策略，消費(fèi)者花20元可以得到兩塊地瓜，利潤(rùn)是10元(售價(jià)20元－成本：5元×2塊)，但若采用“5折特賣”的促銷策略，消費(fèi)者花10元買到一塊地瓜，老板的利潤(rùn)是5元(售價(jià)10元－成本5元)，這兩種促銷策略對(duì)消費(fèi)者而言沒有差別，但對(duì)老板就有差異了，只要能提升銷售量，就算降價(jià)促銷也能保住一定的利潤(rùn)，這就是精算促銷的奧妙之處。    促使消費(fèi)，促進(jìn)銷售    我們生活周遭充滿促銷活動(dòng)，本書除將介紹由直接面對(duì)消費(fèi)者的商家所舉辦的“零售促銷”外；還會(huì)介紹由制造商主導(dǎo)，零售商配合的“消費(fèi)者促銷”，以及制造商針對(duì)渠道商所舉辦的“渠道促銷”和由不同商品業(yè)者共同舉辦的“異業(yè)促銷”。    除了以舉辦單位來劃分外，根據(jù)對(duì)消費(fèi)者回饋方式的差異，又可分為“立即回饋”及“延遲回饋”兩種類型。前者通常就是價(jià)格優(yōu)惠，常見的手法是贈(zèng)送樣品、折價(jià)券等；后者則是積點(diǎn)換贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)，用來穩(wěn)定既有顧客，以及吸引消費(fèi)者重復(fù)購買。    不管是由制造商還是零售商發(fā)起的促銷活動(dòng)，都會(huì)因售價(jià)降低或附加贈(zèng)品而產(chǎn)生彼此利益上的變化，制造商最怕的就是影響零售商的銷售意愿，或是零售商處理贈(zèng)品時(shí)考慮不周。對(duì)于該怎么就供貨及銷售兩方的利益協(xié)商出合理的應(yīng)對(duì)之策，本書也提供了具體有效的處理建議，同時(shí)也提出幾個(gè)不同的促銷范例，供讀者分析優(yōu)缺點(diǎn)，日后在策劃類似促銷活動(dòng)時(shí)，也有個(gè)參考的依據(jù)。    千萬不要將促銷當(dāng)作是簡(jiǎn)單的小活動(dòng)。每一次的促銷活動(dòng)其實(shí)都在消費(fèi)者心中留下極深刻的印象，這種印象影響著消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。促銷活動(dòng)除了增加銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)之外，“拉近與消費(fèi)者之間的距離”更是重要功能之一，負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的主辦者，千萬不能以促銷手段欺騙消費(fèi)者，不實(shí)在的促銷手法影響，也許短時(shí)間不易察覺，但隨著時(shí)間的累積，最終將導(dǎo)致顧客流失。    本書不談高深莫測(cè)的理論，但完全貼近事業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)況，沒有長(zhǎng)篇大論，謹(jǐn)以圖解方式取代繁瑣難懂的文字?jǐn)⑹?，將不易理解的?shù)據(jù)，用簡(jiǎn)單易懂的算式語義分析解說。    “不需專業(yè)的理論基礎(chǔ)也能輕松獲得經(jīng)營(yíng)的技巧”是我多年來所追求的理念，希望本書能對(duì)讀者個(gè)人或一般公司行號(hào)有所助益。    徐德麟

內(nèi)容概要

“促銷”需要清晰的思路、精算的技巧和開闊的胸襟，這三者若能同時(shí)應(yīng)用，則促銷活動(dòng)必能成功。“清晰思路”是指對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，再據(jù)此找出最佳的促銷方式；“精算技巧”是指對(duì)數(shù)字的高敏銳度，在自身利益與消費(fèi)者回饋之間，找到最佳的平衡點(diǎn)；“開闊胸襟”則是指既然要舉辦促銷活動(dòng)，就要展現(xiàn)最大努力，讓消費(fèi)者感受到誠意。促銷的方法很多，但有沒有效果可就不一定了，讓消費(fèi)者接收到促銷信息是成功的第一步；引起他的購買欲望與注目是第二步；但能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)購買，才是真正成功的促銷。

作者簡(jiǎn)介

徐德麟，十余年來專注于“企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析”及“營(yíng)銷策略規(guī)劃”的專業(yè)領(lǐng)域工作，行事風(fēng)格低調(diào)、樸實(shí)，工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，憑借著在專業(yè)領(lǐng)域的努力，深得企業(yè)界人士的推崇和依賴。著作有《企劃精華》、《店面型態(tài)經(jīng)營(yíng)學(xué)》及《業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)手冊(cè)》。目前是專職企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理類自由作家，“不需專業(yè)理論基礎(chǔ)也能輕松掌握經(jīng)營(yíng)技巧”是他的創(chuàng)作理念。

書籍目錄

第1章 促銷的形態(tài)及類型
 基本形態(tài)及類型
 1.1 消費(fèi)者促銷
 1.2 零售促銷
 1.3 渠道促銷
 1.4 異業(yè)促銷
 1.5 立即回饋型
 1.6 延遲回饋型
 促銷之目的及使用時(shí)機(jī)
 2.1 促銷之目的
 2.2 促銷方式使用時(shí)機(jī)
 2.3 多重促銷
 制造商與零售商因促銷活動(dòng)產(chǎn)生利益變化的處理方式
 3.1 制造商與零售商促銷活動(dòng)利益計(jì)劃
 3.2 制造商與零售商之間贈(zèng)品問題處理
 3.3 制造商與零售商之間優(yōu)惠券的協(xié)議
第2章 消費(fèi)者促銷的技術(shù)應(yīng)用與分析
 累積點(diǎn)數(shù)
 1.1 累積點(diǎn)數(shù)促銷計(jì)劃
 1.2 累積點(diǎn)數(shù)的新概念
 1.3 累積點(diǎn)數(shù)使用時(shí)機(jī)
 1.4 累積點(diǎn)數(shù)促銷法重點(diǎn)提要
 贈(zèng)品
 2.1 買A商品送指定B商品
 2.2 買某商品自行選擇贈(zèng)品A或B或C
 2.3 買A商品贈(zèng)品直接附在商品包裝內(nèi)
 2.4 買A商品自付金額可獲贈(zèng)B商品
 2.5 消費(fèi)滿某金額以上贈(zèng)送特定商品
 2.6 消費(fèi)滿某數(shù)量以上贈(zèng)送同系列商品
 2.7 贈(zèng)品促銷法重點(diǎn)提要
 折扣
 3.1 折扣范例計(jì)算分析
 ……
第3章 異業(yè)促銷及渠道促銷的技術(shù)應(yīng)用與分析

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：不同類型的商業(yè)或行業(yè)，各有其消費(fèi)客源，如果彼此之間的客源可以相互交流不是更好嗎？這就是異業(yè)促銷最主要的功能，所以能在坊間的銷售活動(dòng)中漸成趨勢(shì)，借此廠商可以在資源及經(jīng)費(fèi)上達(dá)到節(jié)省的目的，而消費(fèi)者也可因此享受到便利及優(yōu)惠。不過“異業(yè)促銷”還是有以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：像是合作廠商的商品性質(zhì)要互補(bǔ)而不要相近，才不會(huì)從合作變成競(jìng)爭(zhēng)。而且最好都要有良好的商譽(yù)，彼此的營(yíng)業(yè)規(guī)模及老板的營(yíng)業(yè)心態(tài)最好相去不遠(yuǎn)，溝通異業(yè)促銷攸關(guān)利益的部分，較不會(huì)因價(jià)值觀差異而產(chǎn)生沖突與矛盾。當(dāng)然一旦決定參與聯(lián)合促銷，千萬不要中途變卦或是消極抵制，那只會(huì)浪費(fèi)成本和消磨商譽(yù)，大家和氣生財(cái)更能永續(xù)經(jīng)營(yíng)！

編輯推薦

《一看就懂的促銷技巧》：拋開艱澀難懂，教你生活化、實(shí)用化、大眾化的創(chuàng)業(yè)奇招！只要搞促銷，就一定有效果嗎？不同行業(yè)的商品如何一起搞促銷？直接打折好還是買一贈(zèng)一好？試用品促銷有什么利弊？

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無

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