商務(wù)談判案例

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判案例》采用通俗易懂的手法從簡要介紹商務(wù)談判的邏輯路徑入手，一步一步地講解商務(wù)談判的概念、商務(wù)談判的一般程序、商務(wù)談判的主要方法、商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的語言技巧、商務(wù)談判中僵局的處理策略和商務(wù)談判禮儀等內(nèi)容，全面闡述了商務(wù)談判的所有要件，為讀者提供了一個拿來即用的類似工具類的書籍?！渡虅?wù)談判案例》講述詳略得當(dāng)、理論技巧與實際案例相結(jié)合，使劍拔弩張的談判場面披上了一件輕松隨意、娓娓道來的溫柔面紗。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述1第一節(jié) 什么是商務(wù)談判1一、商務(wù)談判的含義1二、商務(wù)談判的基本原則3三、成功的商業(yè)談判8第二節(jié) 銷售談判的八大要素10一、紅藍(lán)游戲10二、談判的八要素——基于上述游戲結(jié)果的分析11第二章 商務(wù)談判的一般程序14第一節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備14一、明確利益15二、建立談判項目（議題）16三、了解你的對手——將決定你如何與對手合作或?qū)?6四、對談判項目進行優(yōu)先級排序16五、列出選擇項17六、就每個談判問題設(shè)定界限17七、檢驗界限的合理性17第二節(jié) 商務(wù)談判的開局（開場）19一、建立談判氣氛19二、開場陳述24三、報價25四、正確估計自己的實力28第三節(jié) 磋商28一、“太貴”的確切含義29二、討價還價中讓步的類型及其評析31第四節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束（交易達成階段）35商·務(wù)·談·判·案·例目錄一、把握談判結(jié)束的時機35二、結(jié)束談判的技巧38第三章 商務(wù)談判的主要方法47第一節(jié) 隔離談判法47一、隔離談判法的基本特征47二、如何運用隔離法49第二節(jié) 利益焦點談判法54一、利益焦點談判法的基本特征54二、如何運用利益焦點談判法57第三節(jié) 原則談判法59一、原則談判法的基本特征59二、如何運用原則談判法62第四節(jié) 柔道談判法67一、柔道談判法的基本特征67二、如何運用柔道談判法69第四章 商務(wù)談判策略72第一節(jié) 人員組合策略72一、布陣策略72二、攻心策略75三、擒將策略77第二節(jié) 消耗和蠶食策略79一、消耗策略79二、蠶食策略82第三節(jié) 價格和情報信息策略84一、價格策略84二、情報信息策略89第四節(jié) 智取強攻策略95一、智取策略95二、選擇談判方法策略106三、強攻策略109第五章 商務(wù)談判語言技巧116第一節(jié) 提問與回答的語言技巧116一、提問的語言技巧116二、回答的語言技巧129第二節(jié) 陳述、說服與論證的語言技巧138一、陳述的語言技巧138二、說服的語言技巧144三、論證的語言技巧150第三節(jié) 其他語言技巧155一、幽默的語言技巧155二、贊美的語言技巧157三、激將法160第六章 商務(wù)談判中僵局的處理策略162一、談判僵局產(chǎn)生的原因162二、打破僵局的對策163三、談判僵局的利用和制造165第七章 商務(wù)談判禮儀168第一節(jié) 商務(wù)禮儀概述168一、什么是禮儀168二、商務(wù)禮儀的要點169三、商務(wù)談判禮儀的基本要求170第二節(jié) 商務(wù)談判中的語言禮儀171一、寒暄與問候171二、歡迎與歡送語言禮儀173第三節(jié) 商務(wù)談判中的行為舉止禮儀174一、見面舉止禮儀174二、行為舉止177第四節(jié) 商務(wù)談判中談判手的服飾181一、西裝與禮儀181二、中山裝與禮儀184三、套裙與禮儀184四、旗袍與禮儀187五、夏季服飾187各章復(fù)習(xí)思考題189附錄191參考文獻196

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：李嘉誠和周正毅有很多相同的地方，李嘉誠號稱華人首富，周正毅號稱上海首富。他們都是個人奮斗的典型。所不同的是發(fā)家以后，李嘉誠成為財富的榜樣，周正毅卻成為問題富豪。周正毅擁有和李嘉誠同樣的起點，卻為什么不能擁有和李嘉誠同樣的終點呢？李嘉誠曾經(jīng)在倫敦以私人方式出售其持有的香港電燈集團公司股份的10%。計劃過程中，港燈卻即將有獲得豐厚利潤的消息宣布。所有人都建議李嘉誠暫緩出售，以便賣個好價錢，但李嘉誠卻堅持按原計劃出售。他認(rèn)為還是留些好處給買家好，將來再配售會更順利。賺錢并不難，難的是保持良好的信譽?！哆h(yuǎn)東經(jīng)濟評論》曾對此發(fā)表議論：“有三樣?xùn)|西對長江實業(yè)至關(guān)重要，它們是名聲、名聲、名聲?！眲粜苁窍愀劬┤A山國際投資公司的首席顧問，和李嘉誠打過交道，也和周正毅打過交道。2002年李嘉誠旗下的長虹生物科技公司要上市融資，當(dāng)時公司全年的營業(yè)額才幾十萬港元，根本就不贏利。但是股票發(fā)行時還是獲得了好幾倍的認(rèn)購。因為香港人相信李嘉誠的信譽，相信跟著李嘉誠投資不會吃虧。幾乎就在同時，周正毅找到劉夢熊讓他幫助收購殼公司，劉經(jīng)過調(diào)查，為周找到了一個擁有幾億現(xiàn)金的公司“上海地產(chǎn)”，事成之后周正毅卻賴掉了幾千萬元的傭金。劉對周手下的人說：“告訴你們老板，這樣沒誠信，注定要玩蛋?！苯Y(jié)果，周果然垮了。李嘉誠的致富路中做人是第一條。做人什么最難？是不做加法而做減法。李說，有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才會有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就會財源滾滾而來。李與周有什么不一樣呢？最大的不一樣就是做人。當(dāng)然，誠信并不是要原原本本地把企業(yè)的談判意圖和方案告訴對方，而是一方面要站在對方的立場上，將其希望了解的情況坦率相告；另一方面，對承諾對方的內(nèi)容一定要執(zhí)行，為雙方今后的長期合作打下信任的基礎(chǔ)。

編輯推薦

《商務(wù)談判案例》由清華大學(xué)出版社出版。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    商務(wù)談判案例 PDF格式下載

---