推銷技術(shù)

內(nèi)容概要

這本于翠華等人著的《推銷技術(shù)》根據(jù)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》精神，遵照高等職業(yè)教育教學(xué)的規(guī)律編寫而成，主要闡述了推銷的基本理論、方法與技巧，具體內(nèi)容包括推銷崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備、尋找準(zhǔn)顧客、約見與接近準(zhǔn)顧客、推銷洽談、成交與推銷服務(wù)、推銷管理等內(nèi)容。
全書采用一體化格式編寫，把推銷的實(shí)際工作分解為6個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目均以知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)、訓(xùn)練路徑及教學(xué)建議開始，而且按照實(shí)際工作的需要，把項(xiàng)目分解為不同的學(xué)習(xí)任務(wù)，每個(gè)任務(wù)由成果展示與分析、知識(shí)儲(chǔ)備、任務(wù)演練構(gòu)成，項(xiàng)目后設(shè)置了重點(diǎn)概括、綜合實(shí)訓(xùn)、思考練習(xí)等，便于教師備課和學(xué)生學(xué)習(xí)。
本書突出了高等職業(yè)教育的特色，精選了大量的實(shí)際案例，強(qiáng)化了理論與實(shí)際的結(jié)合，具有較強(qiáng)的針對(duì)性、應(yīng)用性和前瞻性。
《推銷技術(shù)》既可作為各類本科院校的二級(jí)學(xué)院：高等職業(yè)學(xué)校、成人高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材，也可作為各類企業(yè)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)教材或自學(xué)用書。

書籍目錄

項(xiàng)目1  推銷崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.1  推銷崗位認(rèn)知
    成果展示與分析
      最偉大的推銷員
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.1.1  推銷的內(nèi)涵
      1.1.2  推銷的要素
      1.1.3  人員推銷的特點(diǎn)
      1.1.4  推銷人員的職責(zé)
    任務(wù)演練9
      首因效應(yīng)9
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.2  職業(yè)素質(zhì)與能力準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      推銷就是“推銷自己”
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.2.1  推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
      1.2.2  推銷人員的職業(yè)能力
      1.2.3  推銷方格理論
    任務(wù)演練
      職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力測(cè)評(píng)與完善
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.3  推銷人員的禮儀準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      塑造美好的第一印象
    知識(shí)儲(chǔ)備
項(xiàng)目1  推銷崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.1  推銷崗位認(rèn)知
    成果展示與分析
      最偉大的推銷員
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.1.1  推銷的內(nèi)涵
      1.1.2  推銷的要素
      1.1.3  人員推銷的特點(diǎn)
      1.1.4  推銷人員的職責(zé)
    任務(wù)演練9
      首因效應(yīng)9
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.2  職業(yè)素質(zhì)與能力準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      推銷就是“推銷自己”
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.2.1  推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
      1.2.2  推銷人員的職業(yè)能力
      1.2.3  推銷方格理論
    任務(wù)演練
      職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力測(cè)評(píng)與完善
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.3  推銷人員的禮儀準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      塑造美好的第一印象
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.3.1  拜訪禮儀
      1.3.2  迎送禮儀
      1.3.3  宴請(qǐng)禮儀
      1.3.4  交談禮儀
      1.3.5  體態(tài)禮儀
      1.3.6  服飾禮儀
    任務(wù)演練
      推銷基本禮儀訓(xùn)練
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)8
    思考練習(xí)
項(xiàng)目2  尋找準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.1  判斷準(zhǔn)顧客類型
    成果展示與分析
      誰是德國(guó)漢高“Fa走珠香體液”的買主
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.1.1  準(zhǔn)顧客的概念及應(yīng)具備的條件
      2.1.2  準(zhǔn)顧客的分類
      2.1.3  尋找準(zhǔn)顧客的步驟8
      2.1.4  尋找準(zhǔn)顧客應(yīng)注意的問題
    任務(wù)演練
      如何尋找卡巴斯基手機(jī)版產(chǎn)品的買主
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.2  尋找準(zhǔn)顧客的方法
    成果展示與分析
      巧借老顧客搭橋
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.2.1  直接訪問法
      2.2.2  老顧客介紹法
      2.2.3  社交關(guān)系法
      2.2.4  化品展示法
      2.2.5  資料查詢法
      2.2.6  告拉引法
      2.2.7  電話尋找法
      2.2.8  現(xiàn)場(chǎng)觀察法
    任務(wù)演練
      美國(guó)安利營(yíng)養(yǎng)蛋白質(zhì)粉的目標(biāo)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.3  顧客資格審查
    成果展示與分析
      啤酒水處理系統(tǒng)買主資格審查
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.3.1  顧客需求審查
      2.3.2  顧客購買能力審查
      2.3.3  顧客購買資格與權(quán)力審查
    任務(wù)演練
      走進(jìn)汪氏企業(yè)
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目3  約見與接近準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.1  約見顧客
    成果展示與分析
      電話約見的技巧
    知識(shí)儲(chǔ)備
      3.1.1  約見顧客的準(zhǔn)備
      3.1.2  約見顧客的計(jì)劃
      3.1.3  約見顧客的方法
    任務(wù)演練
      高校設(shè)備招標(biāo)的準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.2  接近顧客
    成果展示與分析
      神谷卓一的秘訣
    知識(shí)儲(chǔ)備
      3.2.1  陳述式接近法
      3.2.2  演示式接近法
      3.2.3  提問式接近法
    任務(wù)演練
      如何推銷天然食品防腐劑—R-多糖
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目4  推銷洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.1  洽談準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      開發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.1.1  推銷洽談的目標(biāo)與任務(wù)
      4.1.2  推銷洽談的內(nèi)容
      4.1.3  推銷洽談的原則
    任務(wù)演練
      演練推銷洽談準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.2  洽談過程
    成果展示與分析
      只有一個(gè)客戶有資格
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.2.1  推銷洽談的步驟
      4.2.2  推銷洽談的方法
      4.2.3  推銷洽談的策略
      4.2.4  推銷洽談的技巧
    任務(wù)演練
      演練推銷洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.3  異議處理
    成果展示與分析
      我是公司的新職員
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.3.1  顧客異議的類型
      4.3.2  顧客異議的形成原因
      4.3.3  顧客異議處理的原則
      4.3.4  顧客異議的處理方法
    任務(wù)演練
      推銷異議處理
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目5  成交與推銷服務(wù)
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.1  交易達(dá)成
    成果展示與分析
      談判技巧
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.1.1  成交的信號(hào)
      5.1.2  成交的基本策略
      5.1.3  成交的方法
    任務(wù)演練
      交易達(dá)成訓(xùn)練
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.2  貨款回收
    成果展示與分析
      貨款難回破了產(chǎn)
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.2.1  貨款回收的方式
      5.2.2  貨款回收工作內(nèi)容
    任務(wù)演練
      該不該賒銷
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.3  推銷服務(wù)
    成果展示與分析
      深受消費(fèi)者喜歡的華鶴產(chǎn)品
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.3.1  推銷服務(wù)的意義
      5.3.2  推銷服務(wù)的種類
      5.3.3  推銷服務(wù)的內(nèi)容
    任務(wù)演練
      做銷售就是做服務(wù)
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目6  推銷管理
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.1  推銷員的管理
    成果展示與分析
      超越自我
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.1.1  推銷員選拔
      6.1.2  推銷員培訓(xùn)
      6.1.3  推銷人員的日常管理
    任務(wù)演練
      百花連鎖超市招賢納士
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.2  推銷員考核與激勵(lì)
    成果展示與分析
      誰做得更好
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.2.1  推銷員考核
      6.2.2  推銷人員的激勵(lì)
    任務(wù)演練
      問題出在何處
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.3  推銷合同的管理
    成果展示與分析
      該如何承擔(dān)違約責(zé)任
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.3.1  推銷合同的主要條款
      6.3.2  推銷合同的訂立
      6.3.3  推銷合同的履行
      6.3.4  推銷合同的變更與解除
    任務(wù)演練
      商品房買賣合同能否解除
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.4  推銷人員自我管理
    成果展示與分析
      史蒂芬·柯維博士的四象限圖
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.4.1  推銷人員的時(shí)間管理
      6.4.2  推銷人員的區(qū)域管理
      6.4.3  推銷人員的信息管理
    任務(wù)演練
      如何規(guī)劃你的時(shí)間
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
    參考文獻(xiàn)
      1.3.1  拜訪禮儀
      1.3.2  迎送禮儀
      1.3.3  宴請(qǐng)禮儀
      1.3.4  交談禮儀
      1.3.5  體態(tài)禮儀
      1.3.6  服飾禮儀
    任務(wù)演練
      推銷基本禮儀訓(xùn)練
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)8
    思考練習(xí)
項(xiàng)目2  尋找準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.1  判斷準(zhǔn)顧客類型
    成果展示與分析
      誰是德國(guó)漢高“Fa走珠香體液”的買主
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.1.1  準(zhǔn)顧客的概念及應(yīng)具備的條件
      2.1.2  準(zhǔn)顧客的分類
      2.1.3  尋找準(zhǔn)顧客的步驟8
      2.1.4  尋找準(zhǔn)顧客應(yīng)注意的問題
    任務(wù)演練
      如何尋找卡巴斯基手機(jī)版產(chǎn)品的買主
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.2  尋找準(zhǔn)顧客的方法
    成果展示與分析
      巧借老顧客搭橋
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.2.1  直接訪問法
      2.2.2  老顧客介紹法
      2.2.3  社交關(guān)系法
      2.2.4  化品展示法
      2.2.5  資料查詢法
      2.2.6  告拉引法
      2.2.7  電話尋找法
      2.2.8  現(xiàn)場(chǎng)觀察法
    任務(wù)演練
      美國(guó)安利營(yíng)養(yǎng)蛋白質(zhì)粉的目標(biāo)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.3  顧客資格審查
    成果展示與分析
      啤酒水處理系統(tǒng)買主資格審查
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.3.1  顧客需求審查
      2.3.2  顧客購買能力審查
      2.3.3  顧客購買資格與權(quán)力審查
    任務(wù)演練
      走進(jìn)汪氏企業(yè)
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目3  約見與接近準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.1  約見顧客
    成果展示與分析
      電話約見的技巧
    知識(shí)儲(chǔ)備
      3.1.1  約見顧客的準(zhǔn)備
      3.1.2  約見顧客的計(jì)劃
      3.1.3  約見顧客的方法
    任務(wù)演練
      高校設(shè)備招標(biāo)的準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.2  接近顧客
    成果展示與分析
      神谷卓一的秘訣
    知識(shí)儲(chǔ)備
      3.2.1  陳述式接近法
      3.2.2  演示式接近法
      3.2.3  提問式接近法
    任務(wù)演練
      如何推銷天然食品防腐劑—R-多糖
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目4  推銷洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.1  洽談準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      開發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.1.1  推銷洽談的目標(biāo)與任務(wù)
      4.1.2  推銷洽談的內(nèi)容
      4.1.3  推銷洽談的原則
    任務(wù)演練
      演練推銷洽談準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.2  洽談過程
    成果展示與分析
      只有一個(gè)客戶有資格
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.2.1  推銷洽談的步驟
      4.2.2  推銷洽談的方法
      4.2.3  推銷洽談的策略
      4.2.4  推銷洽談的技巧
    任務(wù)演練
      演練推銷洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.3  異議處理
    成果展示與分析
      我是公司的新職員
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.3.1  顧客異議的類型
      4.3.2  顧客異議的形成原因
      4.3.3  顧客異議處理的原則
      4.3.4  顧客異議的處理方法
    任務(wù)演練
      推銷異議處理
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目5  成交與推銷服務(wù)
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.1  交易達(dá)成
    成果展示與分析
      談判技巧
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.1.1  成交的信號(hào)
      5.1.2  成交的基本策略
      5.1.3  成交的方法
    任務(wù)演練
      交易達(dá)成訓(xùn)練
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.2  貨款回收
    成果展示與分析
      貨款難回破了產(chǎn)
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.2.1  貨款回收的方式
      5.2.2  貨款回收工作內(nèi)容
    任務(wù)演練
      該不該賒銷
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.3  推銷服務(wù)
    成果展示與分析
      深受消費(fèi)者喜歡的華鶴產(chǎn)品
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.3.1  推銷服務(wù)的意義
      5.3.2  推銷服務(wù)的種類
      5.3.3  推銷服務(wù)的內(nèi)容
    任務(wù)演練
      做銷售就是做服務(wù)
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目6  推銷管理
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.1  推銷員的管理
    成果展示與分析
      超越自我
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.1.1  推銷員選拔
      6.1.2  推銷員培訓(xùn)
      6.1.3  推銷人員的日常管理
    任務(wù)演練
      百花連鎖超市招賢納士
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.2  推銷員考核與激勵(lì)
    成果展示與分析
      誰做得更好
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.2.1  推銷員考核
      6.2.2  推銷人員的激勵(lì)
    任務(wù)演練
      問題出在何處
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.3  推銷合同的管理
    成果展示與分析
      該如何承擔(dān)違約責(zé)任
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.3.1  推銷合同的主要條款
      6.3.2  推銷合同的訂立
      6.3.3  推銷合同的履行
      6.3.4  推銷合同的變更與解除
    任務(wù)演練
      商品房買賣合同能否解除
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.4  推銷人員自我管理
    成果展示與分析
      史蒂芬·柯維博士的四象限圖
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.4.1  推銷人員的時(shí)間管理
      6.4.2  推銷人員的區(qū)域管理
      6.4.3  推銷人員的信息管理
    任務(wù)演練
      如何規(guī)劃你的時(shí)間
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
    參考文獻(xiàn)

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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