商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判》根據(jù)教育部《全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》（教高［2006］16號(hào)）文件精神，按照“項(xiàng)目引領(lǐng)，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”思路，通過(guò)對(duì)商務(wù)談判職業(yè)活動(dòng)的實(shí)際調(diào)查和分析，以真實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)過(guò)程為主線進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和內(nèi)容組織，充分體現(xiàn)項(xiàng)目化、任務(wù)化和教學(xué)做一體化的特征。
　　《商務(wù)談判》分為4個(gè)項(xiàng)目：總攬商務(wù)談判、備戰(zhàn)商務(wù)談判、挑戰(zhàn)商務(wù)談判、簽訂和履行商務(wù)談判,附錄為商務(wù)談判相關(guān)能力測(cè)試與訓(xùn)練。總攬商務(wù)談判使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)形成總體上的正確認(rèn)識(shí)和理解；備戰(zhàn)商務(wù)談判、挑戰(zhàn)商務(wù)談判、簽訂和履行商務(wù)談判合同展開(kāi)商務(wù)談判的全程演練，提升學(xué)生商務(wù)談判技能；附錄測(cè)試學(xué)生商務(wù)談判基本素質(zhì)并提出素質(zhì)提升訓(xùn)練途徑。
　　《商務(wù)談判》適合高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)、經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)、工商管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)選用，也適合作為商務(wù)談判人員工作實(shí)踐指導(dǎo)用書(shū)或參加營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職業(yè)資格考試的參考用書(shū)。

書(shū)籍目錄

項(xiàng)目1總攬商務(wù)談判
學(xué)習(xí)任務(wù)1.1初識(shí)商務(wù)談判
情景展示
卡內(nèi)基智取摩根
知識(shí)儲(chǔ)備
1.1.1商務(wù)談判的內(nèi)涵
1.1.2商務(wù)談判的要素
1.1.3商務(wù)談判的類(lèi)型
1.1.4商務(wù)談判的內(nèi)容
1.1.5商務(wù)談判的過(guò)程
任務(wù)演練
購(gòu)物情景模擬
學(xué)習(xí)任務(wù)1.2領(lǐng)悟商務(wù)談判
情景展示
買(mǎi)戒指
知識(shí)儲(chǔ)備
1.2.1商務(wù)談判理論
1.2.2商務(wù)談判原則
1.2.3商務(wù)談判成敗標(biāo)準(zhǔn)
任務(wù)演練
對(duì)話企業(yè)談判實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
重點(diǎn)概括
綜合實(shí)訓(xùn)
思考練習(xí)
項(xiàng)目2備戰(zhàn)商務(wù)談判
學(xué)習(xí)任務(wù)2.1調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境
情景展示
椰果公司銷(xiāo)售經(jīng)理調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境
知識(shí)儲(chǔ)備
ixviii2.1.1商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查內(nèi)容
2.1.2商務(wù)談判信息收集原則
2.1.3商務(wù)談判信息收集方法
2.1.4商務(wù)談判信息整理分析
任務(wù)演練
模擬調(diào)研椰果公司與香飄飄食品有限公司談判環(huán)境
學(xué)習(xí)任務(wù)2.2制訂商務(wù)談判方案
情景展示
椰果公司銷(xiāo)售經(jīng)理制訂商務(wù)談判方案
知識(shí)儲(chǔ)備
2.2.1制訂談判方案的步驟
2.2.2制訂談判方案的基本要求
2.2.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容
2.2.4模擬談判
任務(wù)演練
模擬制訂椰果公司與香飄飄食品公司談判方案
學(xué)習(xí)任務(wù)2.3籌備商務(wù)談判活動(dòng)
情景展示
椰果公司積極籌備椰果購(gòu)銷(xiāo)談判
知識(shí)儲(chǔ)備
2.3.1商務(wù)談判場(chǎng)所布置
2.3.2商務(wù)談判接待
2.3.3商務(wù)合同內(nèi)容
2.3.4商務(wù)談判人員管理
任務(wù)演練
模擬籌備椰果公司與香飄飄食品有限公司談判
重點(diǎn)概括
綜合實(shí)訓(xùn)
思考練習(xí)
項(xiàng)目3挑戰(zhàn)商務(wù)談判
學(xué)習(xí)任務(wù)3.1商務(wù)談判開(kāi)局
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司的談判開(kāi)局
知識(shí)儲(chǔ)備
3.1.1營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛
3.1.2開(kāi)場(chǎng)陳述與倡議
3.1.3談判摸底
3.1.4談判過(guò)程禮儀
任務(wù)演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司談判開(kāi)局
學(xué)習(xí)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司交易磋商
知識(shí)儲(chǔ)備
3.2.1商務(wù)談判報(bào)價(jià)
3.2.2價(jià)格解釋與評(píng)論
3.2.3商務(wù)談判討價(jià)
3.2.4商務(wù)談判還價(jià)
3.2.5討價(jià)還價(jià)中的讓步
3.2.6打破僵局
3.2.7巧妙拒絕
3.2.8談判語(yǔ)言技巧
任務(wù)演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司交易磋商
學(xué)習(xí)任務(wù)3.3商務(wù)談判結(jié)束
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司結(jié)束談判
知識(shí)儲(chǔ)備
3.3.1談判結(jié)束
3.3.2規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)
任務(wù)演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司結(jié)束談判
重點(diǎn)概括
綜合實(shí)訓(xùn)
思考練習(xí)
項(xiàng)目4簽訂與履行商務(wù)談判合同
學(xué)習(xí)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司簽訂椰果購(gòu)銷(xiāo)合同
知識(shí)儲(chǔ)備
4.1.1商務(wù)談判合同的簽訂過(guò)程
4.1.2商務(wù)談判合同書(shū)
4.1.3合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4.1.4簽約禮儀
任務(wù)演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司簽訂椰果購(gòu)銷(xiāo)合同
學(xué)習(xí)任務(wù)4.2履行商務(wù)談判合同
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司履行購(gòu)銷(xiāo)合同
知識(shí)儲(chǔ)備
4.2.1合同履行
4.2.2合同變更
4.2.3合同解除
4.2.4合同糾紛處理
任務(wù)演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司履行合同
重點(diǎn)概括
綜合實(shí)訓(xùn)
思考練習(xí)
附錄商務(wù)談判相關(guān)能力測(cè)試與訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：（1）該國(guó)企業(yè)是如何經(jīng)營(yíng)的，是不是各公司的主要負(fù)責(zé)人或是公司中各級(jí)人員均可參與，有沒(méi)有真正的權(quán)威代表。例如，阿拉伯國(guó)家公司大多數(shù)是由公司負(fù)責(zé)人說(shuō)了算；而日本企業(yè)的決策必須經(jīng)過(guò)各級(jí)人員相互溝通，共同參與，達(dá)成一致意見(jiàn)后再由高級(jí)主管拍板。（2）是不是做任何事情都必須見(jiàn)諸文字，或是只有文字協(xié)議才具有約束力，合同具有何等重要意義。有些國(guó)家必須以合同文字為準(zhǔn)；另一些國(guó)家有時(shí)也以個(gè)人信譽(yù)和口頭承諾為準(zhǔn)。（3）在談判和簽約過(guò)程中，律師是不是始終出場(chǎng)，負(fù)責(zé)審核合同的合法性并簽字，還是僅僅起到一種附屬作用。（4）正式的談判會(huì)見(jiàn)場(chǎng)合是不是只是為雙方的領(lǐng)導(dǎo)而安排的，其他出席作陪的成員是不是只有當(dāng)問(wèn)到具體問(wèn)題時(shí)才能講話。如果是這樣，那么談判成員的職權(quán)不是很大，領(lǐng)導(dǎo)人的意志對(duì)談判會(huì)產(chǎn)生較大影響。（5）該國(guó)有沒(méi)有工業(yè)間諜活動(dòng)，應(yīng)該如何妥善保存機(jī)要文件以免談判機(jī)要被對(duì)方竊取。（6）在商務(wù)往來(lái)中是否有賄賂現(xiàn)象，如果有，方式如何，起碼的條件如何。調(diào)查這些問(wèn)題的目的在于防止不正當(dāng)?shù)馁V賂使對(duì)方人員陷入圈套，使公司利益蒙受損失。（7）一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家公司談判，以選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成交易。如果可以，那么保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么，是否僅僅是價(jià)格問(wèn)題。（8）業(yè)務(wù)談判的常用語(yǔ)種是什么，如使用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，有沒(méi)有可靠的翻譯。合同文件是否可用兩種語(yǔ)言表示，兩種語(yǔ)言是否具有同等的法律效力。談判語(yǔ)言是非常關(guān)鍵的交流表達(dá)手段，要爭(zhēng)取使用雙方都熟悉的語(yǔ)言進(jìn)行談判，翻譯一定要可靠。合同文件如果使用雙方兩種語(yǔ)言文字，兩種語(yǔ)言應(yīng)該具有同等的法律效力，這對(duì)雙方來(lái)講都是公平的。

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《商務(wù)談判》是高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工學(xué)結(jié)合規(guī)劃教材之一。

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