談判學(xué)與談判實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　
《談判學(xué)與談判實(shí)務(wù)》為糾紛解決原理與實(shí)務(wù)系列教材之一，適用于法律院校學(xué)生和實(shí)務(wù)互作者(調(diào)解員、仲裁員、法官)等。它是我國(guó)法學(xué)教育領(lǐng)域第一部關(guān)于談判學(xué)的教材。《談判學(xué)與談判實(shí)務(wù)》由“談判的基本理論”、“談判的主體”、“談判的階段”、“談判的策略與技巧”等七章組成，作者在撰寫過程中，參考借鑒國(guó)內(nèi)外在談判學(xué)領(lǐng)域的最新研究成果，并結(jié)合我國(guó)法學(xué)教育的目標(biāo)、特點(diǎn)、需要及發(fā)展趨向設(shè)計(jì)安排全書框架、體系和內(nèi)容，以談判學(xué)理論、實(shí)務(wù)操作相結(jié)合為基本思路和方法，涉獵法學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)學(xué)、歷史學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，對(duì)談判學(xué)理論進(jìn)行系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，同時(shí)又結(jié)合諸多談判實(shí)例予以闡釋和分析，兼具理論性、實(shí)用性、可讀性與啟發(fā)性，使讀者既可獲得談判學(xué)理論上的指引與提升，又可了解談判實(shí)務(wù)、增強(qiáng)談判實(shí)力。
　　

作者簡(jiǎn)介

蔡彥敏，女，法學(xué)博士，中國(guó)人民大學(xué)博士后，美國(guó)富布萊特項(xiàng)目訪問學(xué)者，美國(guó)耶魯大學(xué)世界研究員項(xiàng)目研究員，紐約大學(xué)高級(jí)訪問學(xué)者?，F(xiàn)任中山大學(xué)法學(xué)院教授，中國(guó)民事訴訟法學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)診所法律教育專業(yè)委員會(huì)副主任，廣東省訴訟法學(xué)研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)，廣東省人大常委會(huì)立法顧問，廣東省、廣州市人民檢察院專家咨詢委員會(huì)委員。
著有《正當(dāng)程序法律分析》、《民事訴訟主體論》；譯著《美國(guó)民事訴訟的真諦》、《糾紛解決——談判、調(diào)解及其他機(jī)制》、《法庭風(fēng)暴——美國(guó)耶魯師生訴戰(zhàn)總統(tǒng)》；在《中國(guó)法學(xué)》等國(guó)家級(jí)雜志上發(fā)表《對(duì)以事實(shí)為依據(jù)以法律為準(zhǔn)繩原則的重新釋讀》等論文；《中國(guó)特色的診所法律教育》（英文版）論文發(fā)表在牛津大學(xué)出版社《全球化的診所法律教育運(yùn)動(dòng)》一書；主持國(guó)家社科基金項(xiàng)目“中國(guó)民事訴訟法的修改”等課題；主講的民事訴訟法課程被評(píng)為中山大學(xué)優(yōu)秀重點(diǎn)課程；主持的診所式法學(xué)教育改革項(xiàng)目獲廣東省教學(xué)成果一等獎(jiǎng)。

書籍目錄

第一章 談判的基本理論
 第一節(jié) 談判的概念、要素及特征
 一、談判的概念及其與人們的關(guān)系
 二、談判的定義和要素
 三、談判的基本特征
 四、談判與相似概念的區(qū)別
 第二節(jié) 談判的基本類型
 一、競(jìng)爭(zhēng)型談判和合作型談判
 二、硬式談判、軟式談判和原則型談判
 三、達(dá)成交易型談判和糾紛解決型談判
 第三節(jié) 談判與其他糾紛解決機(jī)制
 一、糾紛與糾紛解決機(jī)制概述
 二、談判糾紛解決機(jī)制的特點(diǎn)與局限
 三、談判與其他糾紛解決機(jī)制的關(guān)系
第二章 談判的主體
 第一節(jié) 談判主體概述
 一、談判主體對(duì)于談判的影響
 二、談判的關(guān)系主體與行為主體
 三、談判的行為主體應(yīng)具有的素質(zhì)與能力
 四、談判團(tuán)隊(duì)
 五、談判權(quán)力
 第二節(jié) 感知、認(rèn)知因素對(duì)談判主體的影響
 一、感知因素對(duì)談判主體的影響
 二、認(rèn)知因素對(duì)談判主體的影響
 第三節(jié) 性格、性別、情緒因素對(duì)談判主體的影響
 一、性格因素對(duì)談判主體的影響
 二、性別因素對(duì)談判主體的影響
 三、情緒因素對(duì)談判主體的影響
第三章 談判的階段
 第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備階段
 一、知己——對(duì)于談判的自我評(píng)估
 二、知彼——對(duì)于談判對(duì)手的評(píng)估
 三、審時(shí)度勢(shì)——對(duì)談判情勢(shì)的評(píng)估
 四、確定談判議程
 第二節(jié) 談判的開始階段
 一、談判開始階段的主要任務(wù)
 二、營(yíng)造良好的談判氛圍應(yīng)遵循的原則
 第三節(jié) 談判的進(jìn)行階段
 一、談判中的開價(jià)
 二、談判中的讓步
 三、談判的節(jié)奏
 第四節(jié) 談判的結(jié)束階段
 一、談判達(dá)成一致
 二、談判不能達(dá)成一致
第四章 談判的策略與技巧
 第一節(jié) 談判的策略與技巧概述
 一、談判的策略概述
 二、談判的技巧概述
 第二節(jié) 從“重慶談判”看談判策略的制定與運(yùn)用
 一、蔣介石方面“重慶談判”戰(zhàn)略的制定與運(yùn)用
 二、毛澤東方面“重慶談判”戰(zhàn)略的制定與運(yùn)用
 三、“重慶談判”前電報(bào)往來間的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)博弈
 四、“重慶談判”過程中國(guó)共雙方的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)博弈
 五、“重慶談判”的啟示
 第三節(jié) 談判中溝通技巧的運(yùn)用
 一、表達(dá)
 二、傾聽
 三、提問
 四、回應(yīng)
 第四節(jié) 談判中其他技巧的運(yùn)用
 一、分出輕重、抓大放小
 二、白臉黑臉、剛?cè)岵?jì)
 ……
第五章 第三方介入的談判
第六章 訴訟框架下的談判
第七章 國(guó)際商務(wù)談判

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：南非前總統(tǒng)納爾遜·曼德拉，不僅是南非黑人自由與人權(quán)的捍衛(wèi)者，也是一名杰出的執(zhí)業(yè)律師，傾其一生致力于反對(duì)種族隔離，建立真正民主、平等、自由的南非。而談判是曼德拉實(shí)現(xiàn)其政治目的主要手段和方式，在被判終身監(jiān)禁長(zhǎng)達(dá)28年之后，曼德拉最終也是通過談判方式爭(zhēng)得自由并實(shí)現(xiàn)了自己的政治抱負(fù)。①在20世紀(jì)50～60年代，以頑固的種族主義者為中堅(jiān)的南非執(zhí)政黨——國(guó)民黨以“維護(hù)白種人的純潔、保證白種人特權(quán)”為口號(hào)，推行一整套的種族隔離法令，使種族隔離合法化，同時(shí)剝奪黑人在政治、經(jīng)濟(jì)乃至人身自由上的種種權(quán)利。作為南非國(guó)內(nèi)最有影響的政治組織——非洲人國(guó)民大會(huì)（簡(jiǎn)稱“非國(guó)大”）領(lǐng)袖的曼德拉律師，借諸法律武器進(jìn)行了艱苦卓絕的反對(duì)種族主義的斗爭(zhēng)。他以自己所創(chuàng)辦的律師事務(wù)所為陣地，為遭受種族隔離侵害的黑人辯護(hù)，以白人的法庭作為反對(duì)種族主義、爭(zhēng)取民主、平等與自由的陣地。在自己和“非國(guó)大”領(lǐng)導(dǎo)人遭遇白人當(dāng)局“重大叛國(guó)罪”指控的歷時(shí)四年多的審判中，曼德拉堅(jiān)持在法庭上自己為自己辯護(hù)，并將法庭當(dāng)做宣講自己政治主張的講臺(tái)，呼吁和主張以和平的方式通過議會(huì)選舉的道路來實(shí)現(xiàn)非洲人與白人的平等。但是，白人當(dāng)局對(duì)于曼德拉提出的和平談判的政治呼吁無動(dòng)于衷，并將“非國(guó)大”宣布為非法組織。在所有的和平抗議的渠道都被關(guān)閉之后，曼德拉律師又  ’創(chuàng)立了另一政治組織——“民主之矛”，并組織參與了相關(guān)的暴力活動(dòng)。1963年，他本人以及該組織的主要領(lǐng)導(dǎo)人均遭白人當(dāng)局逮捕，并被提起公訴要求處以極刑。在這場(chǎng)生死存亡的法庭之戰(zhàn)中，曼德拉以超凡的理智和高瞻遠(yuǎn)矚，確立了以政治為武器來反擊公訴方指控的戰(zhàn)略方針，即把刑事審判上升為政治問題對(duì)待，而不是單純當(dāng)成法律問題，從而將公訴方置于反道義的被動(dòng)位置，以避免在法律細(xì)節(jié)上與公訴方作無謂的糾纏和被對(duì)方牽著走。在法庭開庭審判中，曼德拉莊嚴(yán)聲明：“只是在其他所有的嘗試歸于失敗、一切和平抗議的渠道都對(duì)我們關(guān)閉之后，我們才決定采取暴力方式進(jìn)行政治斗爭(zhēng)的。這樣做不是因?yàn)槲覀冊(cè)敢膺x擇這種方式，而僅僅是因?yàn)檫@是政府留給我們的唯一選擇。我們感到，除暴力之外，南非人民沒有其他手段取得反對(duì)白人至上主義的勝利。是白人當(dāng)局逼迫善良的南非人民作出了這一追不得已的選擇。非洲人民爭(zhēng)取民主、平等的政治權(quán)利，反對(duì)種族隔離，反對(duì)白人統(tǒng)治，也反對(duì)黑人控制，珍視實(shí)現(xiàn)民主社會(huì)的理想，人人具有平等的權(quán)利?！崩梅ㄍ徟校吕僖淮蜗虬兹水?dāng)局和社會(huì)各界闡明了廢除種族隔離、爭(zhēng)取平等、民主與自由的政治主張，同時(shí)也揭露了南非法律的極端虛偽性。曼德拉振聾發(fā)聵的辯詞和視死如歸的氣概，感動(dòng)著廣大的南非人民，也得到了南非社會(huì)各界的深切同情以及國(guó)際社會(huì)的高度關(guān)注和強(qiáng)烈呼吁，從而給南非白人當(dāng)局和法庭形成了一種無形而又不可小覷的壓力，迫使其最終判決未敢支持公訴方處以極刑的要求，而判處曼德拉及其戰(zhàn)友們終身監(jiān)禁。

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《談判學(xué)與談判實(shí)務(wù)》是糾紛解決原理與實(shí)務(wù)系列教材之一。

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