商務(wù)談判與管理溝通

內(nèi)容概要

　　本書共分四篇十八章，第一篇現(xiàn)代談判理論篇分為五章，各章以大量的理論和實例論述了現(xiàn)代談判的概念、特征、原則、分類、程序、策略、經(jīng)典理論等基本原理；第二篇商務(wù)談判實踐篇分為六章，詳盡地闡釋商務(wù)談判的定義、特點、作用、原則、分類、內(nèi)容、形式、過程、技巧、語言、思維等應(yīng)用知識；第三篇國際商務(wù)談判實務(wù)篇分為三章，側(cè)重介紹國際商務(wù)談判的含義、特征、基本程序、pram模式、影響因素、禮儀等實務(wù)知識；第四篇管理溝通理論實踐篇分為四章，闡釋管理與溝通的含義、作用和風(fēng)格，管理溝通的含義、基本目的、基本架構(gòu)、基本要素、分類、原則、歷史、內(nèi)容、形式、流程、技巧，組織的內(nèi)外溝通等問題。
　　本書具有理論與實踐相結(jié)合的特點。編著者努力做到使《商務(wù)談判與管理溝通》理論講述與實例舉證相結(jié)合，既以例釋理，又以理析例，闡釋論述深入淺出、通俗易懂，體現(xiàn)出較強(qiáng)的知識性、趣味性、技能性、可操作性和實用性。
　　本書既可作為大學(xué)管理類專業(yè)的專業(yè)課教材，也可作為其他各專業(yè)的公共選修課教材，還可作為繼續(xù)教育培訓(xùn)教材和自學(xué)用書。

書籍目錄

第一篇　現(xiàn)代談判理論篇
　第一章　談判的概念和特征
　　第一節(jié)　談判的概念
　　　一、談判的活動現(xiàn)象
　　　二、談判的含義
　　　三、談判與其他易混淆的概念的區(qū)別
　　第二節(jié)　談判的特征
　　　一、對抗性和一致性的統(tǒng)一
　　　二、原則性和靈活性的統(tǒng)一
　　　三、妥協(xié)性和獲得性的統(tǒng)一
　　第三節(jié)　談判的要素和多因素的影響
　　　一、談判的基本要素
　　　二、談判的多因素影響
　　本章小結(jié)
　　自測題
　　案例分析
　第二章　談判的原則和分類
　　第一節(jié)　談判的一般原則
　　　一、實事求是原則
　　　二、公平相議原則
　　　三、利益兼顧原則
　　　四、求同存異原則
　　第二節(jié)　談判的分類
　　　一、按談判內(nèi)容劃分的類型
　　　二、按談判性質(zhì)劃分的類型
　　　三、按談判主體數(shù)量劃分的類型
　　　四、按談判主體地位等級劃分的類型
　　　五、按談判區(qū)域內(nèi)外范圍劃分的類型
　　　六、按談判進(jìn)行的地點劃分的類型
　　　七、按談判時間長短劃分的類型
　　　八、按談判問題多少劃分的類型
　　　九、按談判規(guī)模劃分的類型
　　　十、按談判方式劃分的類型
　　　十一、按談判連續(xù)性劃分的類型
　　　十二、按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)劃分的類型
　　　十三、按談判各方交換方式劃分的類型
　　　十四、按談判的透明度劃分的類型
　　　十五、按倫理道德劃分的類型
　　　十六、按談判各方誠意劃分的類型
　　本章小結(jié)
　　自測題
　　案例分析
　第三章　談判程序
　　第一節(jié)　談判的準(zhǔn)備
　　　一、廣泛搜集資料，摸清對方虛實
　　　二、認(rèn)定自身實力，理清我方思路
　　　三、確定談判目標(biāo)，設(shè)計談判方案
　　　四、擇定人員時地，預(yù)先模擬談判
　　第二節(jié)　談判的進(jìn)行
　　　一、導(dǎo)入階段
　　　二、概說階段
　　　三、明示階段
　　　四、交鋒階段
　　　五、相持階段
　　　六、妥協(xié)階段
　　　七、協(xié)議階段
　　本章小結(jié)
　　自測題
　　案例分析
　第四章　談判策略
　　第一節(jié)　談判策略的作用
　　　一、能為談判的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)
　　　二、能為談判的順利進(jìn)行起到一定的導(dǎo)向作用
　　　三、能對談判的順利進(jìn)行能起到調(diào)整和促進(jìn)作用
　　第二節(jié)　談判策略的選擇和運用
　　　一、談判策略的選擇
　　　二、談判中打破僵局的策略運用
　　第三節(jié)　列舉一些談判策略
　　　一、先發(fā)制人策略
　　　二、后發(fā)制人策略
　　　三、以誠相待策略
　　　四、裝聾作啞策略
　　　五、真誠求助策略
　　　六、聲東擊西策略
　　　七、疲勞轟炸策略
　　　八、鐵腕攻勢策略
　　　九、以牙還牙策略
　　　十、針鋒相對策略
　　　十一、剛?cè)嵯酀?jì)策略
　　　十二、以長補短策略
　　　十三、以退為進(jìn)策略
　　　十四、反客為主策略
　　　十五、以靜制動策略
　　　十六、以慢制快策略
　　　十七、以假亂真策略
　　　十八、訴苦策略
　　　十九、潤滑策略
　　　二十、“黑臉紅臉”策略
　　本章小結(jié)
　　自測題
　　案例分析
　……
第二篇　商務(wù)談判實踐篇
第三篇　國際商務(wù)談判實務(wù)篇
第四篇　管理溝通理論實踐篇
主要參考文獻(xiàn)　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：八、鐵腕攻勢策略鐵腕攻勢策略是指在談判中提出比期望更高的要求，并采取鐵腕政策來降低對方的目標(biāo)，實現(xiàn)自己的期望，這是英國前首相鐵腕女人撒切爾夫人的談判策略。她曾經(jīng)說過：“我這個女人不會轉(zhuǎn)變方向，我不會為了迎合人們的歡心而改變規(guī)定的政策?！闭撬刑禺惖淖黠L(fēng)，作為女人，她能連任英國三屆首相。1975年12月在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會談中，撒切爾夫人提出英國對歐共體負(fù)擔(dān)的費用每年減少10億磅。這使得各國首腦瞠目結(jié)舌，他們以為英國政府可能決定減少3億磅，就提議只能削減2.5億磅。撒切爾夫人堅持己見，聲稱這10億磅是英國的錢，如果這種預(yù)算有所改變，那么，法國和德國的損失會更大。這樣，使各國首腦，尤其是法國、德國、丹麥等國首腦極端焦躁。她表現(xiàn)出不向其他各國妥協(xié)的姿態(tài)，逐漸把歐共體各國首腦期望轉(zhuǎn)向自己所期望的目標(biāo)上。歐共體各國最終還是同意每兩年削減8億磅，遇上歐共體經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，則須每三年削減一次。九、以牙還牙策略以牙還牙策略即是“以其人之道，還治其人之身”。它多用于回?fù)艋蚧卮鹚烈馓翎叺幕蛱岬箅y問題的對手。例如，加拿大外交官切斯特·朗寧在競選省議員時，因幼年時吃過中國奶媽的奶水而受到政敵的攻擊，說他身上一定有中國血統(tǒng)。朗寧反駁道：“你們是喝牛奶長大的，那身上一定有牛的血統(tǒng)了！”再如，1982年秋，美國洛杉磯舉行了一次中美作家的會議。在一次宴會上，美國詩人艾倫·金斯伯格（Alien Ginsberg）請我國作家蔣子龍解個謎：“把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝一斤水的瓶子里，您用什么辦法把它拿出來？”蔣子龍略加思索，便回答說：“您怎么放進(jìn)去，我就怎么拿出來。您顯然是憑嘴一說就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語言這個工具再把雞拿出來?！苯鹚共穹Q贊說：“您是第一個猜中這個謎語的人?！笔?、針鋒相對策略針鋒相對，就是在談判中以攻為攻、以理克理、以實克實，或看準(zhǔn)機(jī)會，靈活掌握，到關(guān)鍵時刻給對方一個回?fù)?。例如，愛國將領(lǐng)馮玉祥任陜西督軍時，有兩個外國人私自到終南山打獵，打死了兩頭珍貴的野牛。馮將軍把他們招到西安責(zé)問：“你們到終南山打獵和誰打過招呼，領(lǐng)到許可證沒有？”對方說：“我們打的是無主野牛，用不著通知任何人。”

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《商務(wù)談判與管理溝通》：先進(jìn)性與基礎(chǔ)性相統(tǒng)一教材建設(shè)與教學(xué)改革相統(tǒng)一綜合性與針對性相統(tǒng)一案例分析與閱讀資料開闊視野先進(jìn)性與基礎(chǔ)性相統(tǒng)一 注重用科學(xué)的觀點和行業(yè)規(guī)范策劃、組織教材，突出重點和難點，精選基礎(chǔ)、核心的內(nèi)容。教材建設(shè)與教學(xué)改革相統(tǒng)一 跟蹤學(xué)科最新發(fā)展動態(tài)，考慮專業(yè)內(nèi)容的更新，關(guān)注并體現(xiàn)教改的內(nèi)容變化。綜合性與針對性相統(tǒng)一 不僅講解知識，還針對專業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用的迫切需要，提供了與理論相結(jié)合的應(yīng)用實例。案例分析與閱讀資料開闊視野 書中有案例分析和閱讀資料，把學(xué)生置于經(jīng)營者的立場，注重培養(yǎng)學(xué)生的實際工作能力。

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