商務(wù)談判與管理溝通

內(nèi)容概要

　　本書(shū)共分四篇十八章，第一篇現(xiàn)代談判理論篇分為五章，各章以大量的理論和實(shí)例論述了現(xiàn)代談判的概念、特征、原則、分類(lèi)、程序、策略、經(jīng)典理論等基本原理；第二篇商務(wù)談判實(shí)踐篇分為六章，詳盡地闡釋商務(wù)談判的定義、特點(diǎn)、作用、原則、分類(lèi)、內(nèi)容、形式、過(guò)程、技巧、語(yǔ)言、思維等應(yīng)用知識(shí)；第三篇國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)篇分為三章，側(cè)重介紹國(guó)際商務(wù)談判的含義、特征、基本程序、pram模式、影響因素、禮儀等實(shí)務(wù)知識(shí)；第四篇管理溝通理論實(shí)踐篇分為四章，闡釋管理與溝通的含義、作用和風(fēng)格，管理溝通的含義、基本目的、基本架構(gòu)、基本要素、分類(lèi)、原則、歷史、內(nèi)容、形式、流程、技巧，組織的內(nèi)外溝通等問(wèn)題。
　　本書(shū)具有理論與實(shí)踐相結(jié)合的特點(diǎn)。編著者努力做到使《商務(wù)談判與管理溝通》理論講述與實(shí)例舉證相結(jié)合，既以例釋理，又以理析例，闡釋論述深入淺出、通俗易懂，體現(xiàn)出較強(qiáng)的知識(shí)性、趣味性、技能性、可操作性和實(shí)用性。
　　本書(shū)既可作為大學(xué)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課教材，也可作為其他各專(zhuān)業(yè)的公共選修課教材，還可作為繼續(xù)教育培訓(xùn)教材和自學(xué)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

第一篇　現(xiàn)代談判理論篇
　第一章　談判的概念和特征
　　第一節(jié)　談判的概念
　　　一、談判的活動(dòng)現(xiàn)象
　　　二、談判的含義
　　　三、談判與其他易混淆的概念的區(qū)別
　　第二節(jié)　談判的特征
　　　一、對(duì)抗性和一致性的統(tǒng)一
　　　二、原則性和靈活性的統(tǒng)一
　　　三、妥協(xié)性和獲得性的統(tǒng)一
　　第三節(jié)　談判的要素和多因素的影響
　　　一、談判的基本要素
　　　二、談判的多因素影響
　　本章小結(jié)
　　自測(cè)題
　　案例分析
　第二章　談判的原則和分類(lèi)
　　第一節(jié)　談判的一般原則
　　　一、實(shí)事求是原則
　　　二、公平相議原則
　　　三、利益兼顧原則
　　　四、求同存異原則
　　第二節(jié)　談判的分類(lèi)
　　　一、按談判內(nèi)容劃分的類(lèi)型
　　　二、按談判性質(zhì)劃分的類(lèi)型
　　　三、按談判主體數(shù)量劃分的類(lèi)型
　　　四、按談判主體地位等級(jí)劃分的類(lèi)型
　　　五、按談判區(qū)域內(nèi)外范圍劃分的類(lèi)型
　　　六、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分的類(lèi)型
　　　七、按談判時(shí)間長(zhǎng)短劃分的類(lèi)型
　　　八、按談判問(wèn)題多少劃分的類(lèi)型
　　　九、按談判規(guī)模劃分的類(lèi)型
　　　十、按談判方式劃分的類(lèi)型
　　　十一、按談判連續(xù)性劃分的類(lèi)型
　　　十二、按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)劃分的類(lèi)型
　　　十三、按談判各方交換方式劃分的類(lèi)型
　　　十四、按談判的透明度劃分的類(lèi)型
　　　十五、按倫理道德劃分的類(lèi)型
　　　十六、按談判各方誠(chéng)意劃分的類(lèi)型
　　本章小結(jié)
　　自測(cè)題
　　案例分析
　第三章　談判程序
　　第一節(jié)　談判的準(zhǔn)備
　　　一、廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)
　　　二、認(rèn)定自身實(shí)力，理清我方思路
　　　三、確定談判目標(biāo)，設(shè)計(jì)談判方案
　　　四、擇定人員時(shí)地，預(yù)先模擬談判
　　第二節(jié)　談判的進(jìn)行
　　　一、導(dǎo)入階段
　　　二、概說(shuō)階段
　　　三、明示階段
　　　四、交鋒階段
　　　五、相持階段
　　　六、妥協(xié)階段
　　　七、協(xié)議階段
　　本章小結(jié)
　　自測(cè)題
　　案例分析
　第四章　談判策略
　　第一節(jié)　談判策略的作用
　　　一、能為談判的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)
　　　二、能為談判的順利進(jìn)行起到一定的導(dǎo)向作用
　　　三、能對(duì)談判的順利進(jìn)行能起到調(diào)整和促進(jìn)作用
　　第二節(jié)　談判策略的選擇和運(yùn)用
　　　一、談判策略的選擇
　　　二、談判中打破僵局的策略運(yùn)用
　　第三節(jié)　列舉一些談判策略
　　　一、先發(fā)制人策略
　　　二、后發(fā)制人策略
　　　三、以誠(chéng)相待策略
　　　四、裝聾作啞策略
　　　五、真誠(chéng)求助策略
　　　六、聲東擊西策略
　　　七、疲勞轟炸策略
　　　八、鐵腕攻勢(shì)策略
　　　九、以牙還牙策略
　　　十、針?shù)h相對(duì)策略
　　　十一、剛?cè)嵯酀?jì)策略
　　　十二、以長(zhǎng)補(bǔ)短策略
　　　十三、以退為進(jìn)策略
　　　十四、反客為主策略
　　　十五、以靜制動(dòng)策略
　　　十六、以慢制快策略
　　　十七、以假亂真策略
　　　十八、訴苦策略
　　　十九、潤(rùn)滑策略
　　　二十、“黑臉紅臉”策略
　　本章小結(jié)
　　自測(cè)題
　　案例分析
　……
第二篇　商務(wù)談判實(shí)踐篇
第三篇　國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)篇
第四篇　管理溝通理論實(shí)踐篇
主要參考文獻(xiàn)　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：八、鐵腕攻勢(shì)策略鐵腕攻勢(shì)策略是指在談判中提出比期望更高的要求，并采取鐵腕政策來(lái)降低對(duì)方的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的期望，這是英國(guó)前首相鐵腕女人撒切爾夫人的談判策略。她曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我這個(gè)女人不會(huì)轉(zhuǎn)變方向，我不會(huì)為了迎合人們的歡心而改變規(guī)定的政策?！闭撬刑禺惖淖黠L(fēng)，作為女人，她能連任英國(guó)三屆首相。1975年12月在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)談中，撒切爾夫人提出英國(guó)對(duì)歐共體負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億磅。這使得各國(guó)首腦瞠目結(jié)舌，他們以為英國(guó)政府可能決定減少3億磅，就提議只能削減2.5億磅。撒切爾夫人堅(jiān)持己見(jiàn)，聲稱(chēng)這10億磅是英國(guó)的錢(qián)，如果這種預(yù)算有所改變，那么，法國(guó)和德國(guó)的損失會(huì)更大。這樣，使各國(guó)首腦，尤其是法國(guó)、德國(guó)、丹麥等國(guó)首腦極端焦躁。她表現(xiàn)出不向其他各國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，逐漸把歐共體各國(guó)首腦期望轉(zhuǎn)向自己所期望的目標(biāo)上。歐共體各國(guó)最終還是同意每?jī)赡晗鳒p8億磅，遇上歐共體經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，則須每三年削減一次。九、以牙還牙策略以牙還牙策略即是“以其人之道，還治其人之身”。它多用于回?fù)艋蚧卮鹚烈馓翎叺幕蛱岬箅y問(wèn)題的對(duì)手。例如，加拿大外交官切斯特·朗寧在競(jìng)選省議員時(shí)，因幼年時(shí)吃過(guò)中國(guó)奶媽的奶水而受到政敵的攻擊，說(shuō)他身上一定有中國(guó)血統(tǒng)。朗寧反駁道：“你們是喝牛奶長(zhǎng)大的，那身上一定有牛的血統(tǒng)了！”再如，1982年秋，美國(guó)洛杉磯舉行了一次中美作家的會(huì)議。在一次宴會(huì)上，美國(guó)詩(shī)人艾倫·金斯伯格（Alien Ginsberg）請(qǐng)我國(guó)作家蔣子龍解個(gè)謎：“把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，您用什么辦法把它拿出來(lái)？”蔣子龍略加思索，便回答說(shuō)：“您怎么放進(jìn)去，我就怎么拿出來(lái)。您顯然是憑嘴一說(shuō)就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語(yǔ)言這個(gè)工具再把雞拿出來(lái)。”金斯伯格稱(chēng)贊說(shuō)：“您是第一個(gè)猜中這個(gè)謎語(yǔ)的人?！笔⑨?shù)h相對(duì)策略針?shù)h相對(duì)，就是在談判中以攻為攻、以理克理、以實(shí)克實(shí)，或看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，靈活掌握，到關(guān)鍵時(shí)刻給對(duì)方一個(gè)回?fù)?。例如，?ài)國(guó)將領(lǐng)馮玉祥任陜西督軍時(shí)，有兩個(gè)外國(guó)人私自到終南山打獵，打死了兩頭珍貴的野牛。馮將軍把他們招到西安責(zé)問(wèn)：“你們到終南山打獵和誰(shuí)打過(guò)招呼，領(lǐng)到許可證沒(méi)有？”對(duì)方說(shuō)：“我們打的是無(wú)主野牛，用不著通知任何人。”

編輯推薦

《商務(wù)談判與管理溝通》：先進(jìn)性與基礎(chǔ)性相統(tǒng)一教材建設(shè)與教學(xué)改革相統(tǒng)一綜合性與針對(duì)性相統(tǒng)一案例分析與閱讀資料開(kāi)闊視野先進(jìn)性與基礎(chǔ)性相統(tǒng)一 注重用科學(xué)的觀點(diǎn)和行業(yè)規(guī)范策劃、組織教材，突出重點(diǎn)和難點(diǎn)，精選基礎(chǔ)、核心的內(nèi)容。教材建設(shè)與教學(xué)改革相統(tǒng)一 跟蹤學(xué)科最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，考慮專(zhuān)業(yè)內(nèi)容的更新，關(guān)注并體現(xiàn)教改的內(nèi)容變化。綜合性與針對(duì)性相統(tǒng)一 不僅講解知識(shí)，還針對(duì)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用的迫切需要，提供了與理論相結(jié)合的應(yīng)用實(shí)例。案例分析與閱讀資料開(kāi)闊視野 書(shū)中有案例分析和閱讀資料，把學(xué)生置于經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力。

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