談判中的心理學(xué)

前言

　　心理學(xué)并不復(fù)雜，談判中的心理學(xué)也可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話：促使 談判成功的關(guān)鍵是滿足彼此的需求。談判只不過(guò)是一個(gè)媒介，其內(nèi)容是什 么并不重要，重要的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿足。 當(dāng)我們坐在桌前，不論這張談判桌是實(shí)物還是虛擬的，必然會(huì)引發(fā)相 應(yīng)的心理變化。我們?cè)谡勁兄锌梢钥闯?，這些反應(yīng)有的是不自覺(jué)的，有的 可能是故作姿態(tài)，以掩飾其真實(shí)的想法。例如，當(dāng)一個(gè)人丟了面子時(shí)，不 一定都會(huì)不好意思，反而可能會(huì)微笑地望著你，以使你相信他不在意。但 如果你細(xì)心觀察，也許就會(huì)發(fā)現(xiàn)他沒(méi)能完全掩飾的一絲懊惱的痕跡。 熟知心理學(xué)的人一定知道，在談判者各類(lèi)表現(xiàn)的背后，可能潛藏著各 種影響談判的心理因素，細(xì)心的談判者要隨時(shí)根據(jù)捕捉到的這些外在的反 應(yīng)信息，及時(shí)調(diào)節(jié)談判的氣氛。我們必須知道，談判中能夠溝通彼此信息 的，不僅僅是語(yǔ)言符號(hào)，有時(shí)可能是非語(yǔ)言符號(hào)，例如，說(shuō)話的速度、音 質(zhì)、聲調(diào)乃至面部表情、手勢(shì)、體態(tài)等。同樣一句話，說(shuō)得緩慢、急促還 是粗聲大調(diào)，是商議懇求還是頤指氣使，是面帶笑容還是板著面孔。 經(jīng)過(guò)多年的談判實(shí)踐，我認(rèn)為，人的外在活動(dòng)是傳達(dá)內(nèi)心世界的傳感 器。例如，如果在談判中對(duì)方的腳尖不停地在點(diǎn)地，可能是你說(shuō)錯(cuò)了什么 話。當(dāng)一個(gè)人神情緊張，他可能面部肌肉緊繃，過(guò)分專注、強(qiáng)笑或者冷笑 。再如，咳嗽有時(shí)并不是一種病理的反應(yīng)。有的人情緒不安，想借此來(lái)調(diào) 整一下情緒，有時(shí)也可能借此來(lái)掩蓋說(shuō)謊。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛 濕潤(rùn)、排除落入眼內(nèi)的細(xì)小塵埃的保護(hù)性生理反應(yīng)。當(dāng)人們?cè)谇榫w激動(dòng)時(shí) ，眨眼的頻率就會(huì)提高。有時(shí)眨眼也被用來(lái)掩飾緊張等心理變化。人的許 多內(nèi)心秘密，還可能從一些微妙的行為中看出來(lái)。 所以在我看來(lái)，將心理學(xué)運(yùn)用到談判之中是十分有必要的。 在談判中，談判者總是彼此首先積極主動(dòng)地感知、認(rèn)識(shí)、理解對(duì)方的 生理特征、談判動(dòng)機(jī)、行為目的和心理定勢(shì)等。談判既然是人的一系列行 為組成的過(guò)程，那么，談判者必然受其心理活動(dòng)的影響。各種不同的人聚 集在談判桌前，性格、氣質(zhì)、習(xí)慣、表情互不相同。表面上看，人們的行 為顯得雜亂無(wú)章、難以琢磨、不可思議，但在一個(gè)具有良好心理學(xué)知識(shí)素 養(yǎng)的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過(guò)現(xiàn)象的迷霧，捕捉到人的行為 所遵循的共同理智的行為方式。 不管人們的行為或語(yǔ)言何等復(fù)雜，都是可以預(yù)測(cè)和理解的。 如果我們通過(guò)仔細(xì)研究，可以發(fā)現(xiàn)人們行為中的各種可以預(yù)測(cè)的因素 ，這些因素都能向外界傳達(dá)某種信號(hào)。而捕捉這些可能影響談判效果的信 號(hào)，則是一個(gè)訓(xùn)練有素的心理學(xué)專家在談判中的優(yōu)勢(shì)。故此，在談判中運(yùn) 用心理學(xué)知識(shí)，會(huì)有助于談判成功。對(duì)于一個(gè)富有心理學(xué)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn) 的行家來(lái)說(shuō)，他能一眼看穿對(duì)方的心思或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆?dòng)。 總之，現(xiàn)實(shí)社會(huì)就是一個(gè)大談判桌，人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于談判之中， 不是自我談判就是與他人談判。不管你喜不喜歡，是否自愿，都無(wú)法避免 。鑒于此，本書(shū)將從心理學(xué)的角度為讀者揭示談判的技巧，并教會(huì)讀者怎 樣在談判中洞悉人的需求、動(dòng)機(jī)與行為的密切關(guān)系。學(xué)習(xí)談判心理，既有 助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于在談判中爭(zhēng)取自身的利益，可謂一舉 兩得。 那么，本書(shū)就帶領(lǐng)大家進(jìn)入談判中奇妙的心理學(xué)世界。

內(nèi)容概要

　　不管人們是否愿意，每個(gè)人都是一名談判者。談判是生活中永遠(yuǎn)無(wú)法避免的事實(shí)。比如說(shuō)，你要求加薪，就要和老板談判：你買(mǎi)菜也要和小販討價(jià)還價(jià)……事實(shí)上，談判貫穿了我們每個(gè)人全部的生活細(xì)節(jié)，我們所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)世界就是一個(gè)巨大的談判桌。如何在談判中洞察對(duì)手的心理特點(diǎn)，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關(guān)鍵因素。

作者簡(jiǎn)介

李維，中國(guó)·華典咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、首席專家，華典時(shí)代地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，清華政企高管研修班客座教授，國(guó)際勞工組織“地方產(chǎn)業(yè)診斷與升級(jí)”中國(guó)項(xiàng)目專家，寧夏興慶區(qū)政府產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展顧問(wèn)，服務(wù)過(guò)200余政府機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位，具有豐富的戰(zhàn)略、人力資源、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

書(shū)籍目錄

第1章 談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)談判到底是什么談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在談判從本質(zhì)上就是一場(chǎng)心理博弈談判中的決定性因素談判中的心理效應(yīng)和心理誤區(qū)第2章 談判需求和動(dòng)機(jī)分析談判過(guò)程中的心理變化談判的需求和動(dòng)機(jī)談判的期望和目標(biāo)第3章 開(kāi)始階段的談判策略報(bào)價(jià)要高于預(yù)期最好讓對(duì)手先報(bào)價(jià)不要接受第一次報(bào)價(jià)對(duì)一切都感到意外談判環(huán)境的選擇談判座位的選擇談判時(shí)間的選擇談判氛圍的選擇談判對(duì)手分析避免一開(kāi)始就進(jìn)入對(duì)抗的死胡同在開(kāi)局中把握主動(dòng)第4章 中場(chǎng)階段的談判策略對(duì)手到底有沒(méi)有決定權(quán)不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)每一步的讓步都要進(jìn)行交換不要折中的方案如何應(yīng)對(duì)僵局如何應(yīng)對(duì)困境如何應(yīng)對(duì)死胡同將人和事分開(kāi)第5章 終局階段的談判策略做好白臉和黑臉的選擇一步步蠶食對(duì)手作出讓步時(shí)，幅度要小善用最后通牒對(duì)結(jié)果欣然接受，并祝福對(duì)方第6章 如何獲得對(duì)方的信任和好感表達(dá)誠(chéng)意，開(kāi)誠(chéng)布公，以消除戒備不要過(guò)于強(qiáng)勢(shì)洞悉對(duì)手的全部需求建立有效的客觀標(biāo)準(zhǔn)善于觀察、得體稱贊觀注對(duì)手的表情一眼看穿對(duì)手的真實(shí)意圖要成為一名優(yōu)秀的聆聽(tīng)者第7章 如何堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，獲得最大利益提出談判目標(biāo)的策略妥協(xié)是一種策略，更是一種技巧將自己的觀點(diǎn)“金錢(qián)化”后表達(dá)出來(lái)對(duì)手發(fā)火，你就反悔鎖定對(duì)手中的關(guān)鍵人物守住底線，決不動(dòng)搖事先決定好的“回落目標(biāo)”第8章 如何讓對(duì)手接受說(shuō)服對(duì)手的基本原則和技巧告之以利，示之以害以退為進(jìn)，說(shuō)服對(duì)方做好雙贏說(shuō)服的準(zhǔn)備借力說(shuō)服利用人性的弱點(diǎn)用事實(shí)讓對(duì)方心服口服利用壓力促使對(duì)方妥協(xié)不要告訴對(duì)方你的最后期限第9章 如何促成談判，實(shí)現(xiàn)雙贏掌握法律手段是取勝之道只給對(duì)方一個(gè)好處談判的目標(biāo)是雙贏深刻洞悉對(duì)手的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)抓住談判成功前的信號(hào)參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：而且，好的態(tài)度可以避免談判的破裂。案例中，湖北的銷(xiāo)售代表堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人的原則?？蛻舻囊罂赡苁请y以接受的，但也是情有可原的，因?yàn)榭蛻舢?dāng)然要爭(zhēng)取最大的利益。銷(xiāo)售代表沒(méi)有生硬地拒絕客戶的要求，而是表示理解，然后采用拖延戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)了自己的利益，使得談判成為雙贏的結(jié)果。否則結(jié)果很可能是客戶贏，自己輸。如果相反，他認(rèn)為客戶的要求很無(wú)理，表現(xiàn)得十分生氣，使得談判走向?qū)αⅲ勁惺〉目赡芫蜁?huì)增加。銷(xiāo)售代表在談判之前應(yīng)當(dāng)制定自己的談判底線，這意味著與相關(guān)部門(mén)的溝通。同時(shí)銷(xiāo)售代表也需要判斷客戶的底線在哪里。在案例中，銷(xiāo)售代表已經(jīng)判斷出電子商務(wù)的項(xiàng)目對(duì)客戶至關(guān)重要，不可能放棄。有了這個(gè)結(jié)論，他就可以在談判桌上保護(hù)自己的利益。談判底線是談判雙方都要探索的，誰(shuí)能夠找到對(duì)方的談判底線，誰(shuí)就可以在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)僵局，談判雙方的各種解決辦法都無(wú)法達(dá)成一致，致使談判逐步走向破裂。所以解決的辦法一般是請(qǐng)各方的高層決策人員會(huì)晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應(yīng)對(duì)方案。很多談判代表并不愿意自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn)，會(huì)影響到日后的職業(yè)發(fā)展。然而事實(shí)卻恰恰相反，一般你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)很樂(lè)意在最后時(shí)刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時(shí)，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，并態(tài)度強(qiáng)硬地要求對(duì)方作出讓步。這時(shí)對(duì)方往往容易妥協(xié)，因?yàn)樗麄兒芮宄绻懿蛔尣酱舜握勁屑磳⒁允「娼K。

編輯推薦

《實(shí)用心理學(xué)百事通·談判中的心理學(xué)》：潛在的談判心理一旦滿足就會(huì)欣喜不已，得不到滿足便會(huì)產(chǎn)生不滿。問(wèn)題不在于價(jià)格，而在于談判過(guò)程。心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過(guò)對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    談判中的心理學(xué) PDF格式下載

---