現(xiàn)代銷售學(xué)

內(nèi)容概要

　　《美國商學(xué)院原版教材精選系列：現(xiàn)代銷售學(xué)（創(chuàng)造客戶價值）（第11版）》圍繞關(guān)系策略、產(chǎn)品策略、客戶策略和銷售演示策略四個核心銷售策略展開介紹。全書共分六個部分17章。第一部分介紹銷售的發(fā)展演進并探討服務(wù)、零售、批發(fā)、制造四個主要的職業(yè)發(fā)展機會。研究表明優(yōu)秀的銷售人員能夠更好地建立和保持人際關(guān)系。第二部分介紹通過建立重要的人際問關(guān)系訓(xùn)練來發(fā)展客戶關(guān)系策略，從而提高銷售的成功率。第三部分介紹產(chǎn)品對于銷售的重要性，一個消息靈通的銷售人員會根據(jù)客戶的綜合的具體需求進行具有各種附加值的產(chǎn)品配置。第四部分分析客戶購買的原因、消費習(xí)慣以及如何挖掘潛在客戶。通過對客戶進行更深入的分析和研究，銷售人員可以更準確地理解客戶的各種需求并在銷售活動中創(chuàng)造客戶價值。第五部分強調(diào)銷售人員在銷售過程中作為客戶的引導(dǎo)者、購買顧問、價值創(chuàng)造者及伙伴的概念。第六部分介紹提高銷售效率的關(guān)鍵因素以及銷售團隊管理。書后還附有銷售管理模擬案例以及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)使用技巧。書中通過大量的問題分析和案例模擬豐富書中所研究理論和所闡述觀點的實用性，幫助讀者在實踐中加以應(yīng)用。

書籍目錄

序言致謝作者簡介第一部分 發(fā)展人員推銷哲學(xué)第1章 人員推銷與市場營銷觀念第2章 信息時代的人員推銷機會第二部分 關(guān)系策略第3章 利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值第4章 溝通風(fēng)格：適應(yīng)當代銷售的關(guān)鍵第5章 倫理道德：培養(yǎng)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)第三部分 產(chǎn)品策略第6章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案第7章 增值型產(chǎn)品-銷售策略第四部分 客戶策略第8章 購買過程與消費者行為

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