現(xiàn)代銷售學(xué)

內(nèi)容概要

　　《美國(guó)商學(xué)院原版教材精選系列：現(xiàn)代銷售學(xué)（創(chuàng)造客戶價(jià)值）（第11版）》圍繞關(guān)系策略、產(chǎn)品策略、客戶策略和銷售演示策略四個(gè)核心銷售策略展開介紹。全書共分六個(gè)部分17章。第一部分介紹銷售的發(fā)展演進(jìn)并探討服務(wù)、零售、批發(fā)、制造四個(gè)主要的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。研究表明優(yōu)秀的銷售人員能夠更好地建立和保持人際關(guān)系。第二部分介紹通過(guò)建立重要的人際問(wèn)關(guān)系訓(xùn)練來(lái)發(fā)展客戶關(guān)系策略，從而提高銷售的成功率。第三部分介紹產(chǎn)品對(duì)于銷售的重要性，一個(gè)消息靈通的銷售人員會(huì)根據(jù)客戶的綜合的具體需求進(jìn)行具有各種附加值的產(chǎn)品配置。第四部分分析客戶購(gòu)買的原因、消費(fèi)習(xí)慣以及如何挖掘潛在客戶。通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行更深入的分析和研究，銷售人員可以更準(zhǔn)確地理解客戶的各種需求并在銷售活動(dòng)中創(chuàng)造客戶價(jià)值。第五部分強(qiáng)調(diào)銷售人員在銷售過(guò)程中作為客戶的引導(dǎo)者、購(gòu)買顧問(wèn)、價(jià)值創(chuàng)造者及伙伴的概念。第六部分介紹提高銷售效率的關(guān)鍵因素以及銷售團(tuán)隊(duì)管理。書后還附有銷售管理模擬案例以及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)使用技巧。書中通過(guò)大量的問(wèn)題分析和案例模擬豐富書中所研究理論和所闡述觀點(diǎn)的實(shí)用性，幫助讀者在實(shí)踐中加以應(yīng)用。

書籍目錄

序言致謝作者簡(jiǎn)介第一部分 發(fā)展人員推銷哲學(xué)第1章 人員推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念第2章 信息時(shí)代的人員推銷機(jī)會(huì)第二部分 關(guān)系策略第3章 利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值第4章 溝通風(fēng)格：適應(yīng)當(dāng)代銷售的關(guān)鍵第5章 倫理道德：培養(yǎng)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)第三部分 產(chǎn)品策略第6章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案第7章 增值型產(chǎn)品-銷售策略第四部分 客戶策略第8章 購(gòu)買過(guò)程與消費(fèi)者行為

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