市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)

前言

通過對(duì)企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)崗位能力需求的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)從事營(yíng)銷崗位人員的能力與素質(zhì)，如學(xué)習(xí)能力、工作激情、吃苦耐勞的精神、與人溝通的能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、營(yíng)銷專業(yè)技能等很多方面都有較高的要求，其中對(duì)學(xué)習(xí)能力與工作激情格外重視。這意味著培養(yǎng)合格的職業(yè)營(yíng)銷人或創(chuàng)業(yè)者舉一反三、觸類旁通的悟性及其充滿激情的職業(yè)素質(zhì)十分迫切。根據(jù)多年的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)培養(yǎng)過程需經(jīng)歷“觀、習(xí)、仿、析、試”（即觀察、學(xué)習(xí)、模擬、分析、實(shí)戰(zhàn)）五個(gè)基本環(huán)節(jié)的不斷循環(huán)往復(fù)。由此，作為提升營(yíng)銷綜合能力及素質(zhì)的實(shí)訓(xùn)教材，《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)》的編寫就十分必要。本書設(shè)計(jì)了5個(gè)項(xiàng)目13個(gè)任務(wù)，即尋求商機(jī)、構(gòu)思產(chǎn)品、設(shè)計(jì)銷售渠道、確定價(jià)格、核算經(jīng)營(yíng)成果5個(gè)項(xiàng)目；捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)、甄別市場(chǎng)機(jī)會(huì)、設(shè)計(jì)品牌、設(shè)計(jì)包裝、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合、開發(fā)新產(chǎn)品、選擇銷售渠道模式、建設(shè)銷售渠道、識(shí)別定價(jià)要素、定價(jià)、核算利潤(rùn)、分析財(cái)務(wù)狀況、營(yíng)銷評(píng)價(jià)13個(gè)任務(wù)。本書對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷策略根據(jù)可操作性進(jìn)行了整合，其中把促銷策略分別融人設(shè)計(jì)品牌、包裝、產(chǎn)品組合、定價(jià)之中，這樣使?fàn)I銷工作更貼近實(shí)際操作。每個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)任務(wù)均遵循認(rèn)知規(guī)律，以觀察、學(xué)習(xí)、模擬、分析、實(shí)戰(zhàn)為序設(shè)計(jì)教材內(nèi)容。首先，設(shè)計(jì)了適合讀者邊學(xué)邊做、有明確操作步驟的訓(xùn)練項(xiàng)目，即觀察環(huán)節(jié)；其次，通過知識(shí)點(diǎn)撥把營(yíng)銷工作的基本操作原理呈現(xiàn)給讀者，通過案例鏈接拓展讀者視野，此為學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)；最后，通過任務(wù)體驗(yàn)中模擬與實(shí)戰(zhàn)雙重訓(xùn)練菜單強(qiáng)化對(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目的練習(xí)，在模擬、實(shí)戰(zhàn)之后均設(shè)計(jì)有考評(píng)分析表格，以便檢驗(yàn)、分析與總結(jié)學(xué)生的觀、仿及試的效果，此為模擬、分析、實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)。

內(nèi)容概要

本書從營(yíng)銷職業(yè)能力與創(chuàng)業(yè)能力的層面，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷悟性、營(yíng)銷素質(zhì)及綜合營(yíng)銷能力。全書從操作層面設(shè)計(jì)了培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷綜合能力所需要的5個(gè)項(xiàng)目13個(gè)任務(wù)，這些項(xiàng)目包括尋求商機(jī)、構(gòu)思產(chǎn)品、設(shè)計(jì)銷售渠道、確定價(jià)格、核算經(jīng)營(yíng)成果。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教材相比，本書著力于對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了可操作性的整合，每個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)任務(wù)均遵循認(rèn)知規(guī)律，設(shè)計(jì)了適合讀者邊學(xué)邊做、有明確操作步驟的訓(xùn)練項(xiàng)目，并通過知識(shí)點(diǎn)撥把營(yíng)銷工作的基本操作原理呈現(xiàn)給讀者，通過案例鏈接拓展讀者視野，通過在任務(wù)體驗(yàn)中模擬與實(shí)戰(zhàn)雙重訓(xùn)練菜單強(qiáng)化對(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目的練習(xí)。    本書既可作為高等職業(yè)學(xué)校、高等?？圃盒?、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷等經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為經(jīng)濟(jì)管理人士或相關(guān)從業(yè)人員的學(xué)習(xí)參考用書。

書籍目錄

項(xiàng)目1  尋求商機(jī)  任務(wù)1.1  捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)  任務(wù)1.2  甄別市場(chǎng)機(jī)會(huì)項(xiàng)目2  構(gòu)思產(chǎn)品  任務(wù)2.1  設(shè)計(jì)品牌  任務(wù)2.2  設(shè)計(jì)包裝  任務(wù)2.3  設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合  任務(wù)2.4  開發(fā)新產(chǎn)品項(xiàng)目3  設(shè)計(jì)銷售渠道  任務(wù)3.1  選擇銷售渠道模式  任務(wù)3.2  建設(shè)銷售渠道項(xiàng)目4  確定價(jià)格  任務(wù)4.1  識(shí)別定價(jià)要素  任務(wù)4.2  定價(jià)項(xiàng)目5  核算經(jīng)營(yíng)成果  任務(wù)5.1  核算利潤(rùn)  任務(wù)5.2  分析財(cái)務(wù)狀況  任務(wù)5.3  營(yíng)銷評(píng)價(jià)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：第一，經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平。經(jīng)營(yíng)機(jī)制是企業(yè)存在與經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，它是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在所有權(quán)的約束下，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅靈活制定對(duì)策，并組織企業(yè)職工努力提高經(jīng)濟(jì)效益的制度性安排?？梢詮钠髽I(yè)制度形式、經(jīng)營(yíng)者擁有多大經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、對(duì)所有者和職工承擔(dān)多大責(zé)任等方面來認(rèn)識(shí)和區(qū)別不同類型企業(yè)。管理水平主要是指計(jì)劃體系、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化水平。一般來說，經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理的優(yōu)劣主要從是否能適應(yīng)市場(chǎng)變化，保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定與發(fā)展，能否提高資本收益等方面來評(píng)價(jià)。第二，自有分銷渠道和商圈。一些批發(fā)商、連鎖商業(yè)企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店等擁有自己的零售商店（分公司、子公司或連鎖店）和固定的零售商顧客群，相當(dāng)于擁有自己的分銷渠道。不管是什么類型的分銷商，都應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持一定的顧客流量，以維持其商品銷售額水平。這個(gè)顧客流量就是商圈，與商店的地理位置、經(jīng)營(yíng)特色、促銷力度、商業(yè)信譽(yù)及聲望有關(guān)。第三，信息溝通與貨款結(jié)算。分銷渠道應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多方面的功能，包括信息溝通與貨款結(jié)算。良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障分銷渠道正常連續(xù)運(yùn)行的重要條件之一，因而也可以成為分銷商的分銷優(yōu)勢(shì)之一。由管理決定的分銷優(yōu)勢(shì)是一種動(dòng)態(tài)的優(yōu)勢(shì)。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈活經(jīng)營(yíng)的分銷商才能擁有這些優(yōu)勢(shì)。與優(yōu)勢(shì)分析相對(duì)應(yīng)的，還可以從歷史原因角度、從經(jīng)營(yíng)管理角度來分析有關(guān)“候選人”的劣勢(shì)。例如，地處偏僻小鎮(zhèn)的分銷商可能沒有較大的商圈；規(guī)模太大的分銷商機(jī)構(gòu)復(fù)雜、人事臃腫，管理費(fèi)用很高，需要生產(chǎn)廠商多“讓利”；與目前供應(yīng)商保持良好關(guān)系的分銷商可能過于忠誠(chéng)，不愿意與新的生產(chǎn)廠商合作而“傷害”老供應(yīng)商；與現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系不好的分銷商也可能存在“自高自大、目中無人”或者缺乏信譽(yù)的毛病。

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