商務(wù)談判實(shí)務(wù)

前言

商場如戰(zhàn)場，雖然不見刀光劍影，卻充滿了智慧與膽略的較量。商場角逐常常體現(xiàn)在商務(wù)談判中。商務(wù)談判既是一門有著豐富內(nèi)涵的融合多方面知識為一體的綜合性學(xué)科，又是一項(xiàng)充滿藝術(shù)和科學(xué)的人類活動(dòng)，它已成為現(xiàn)代企業(yè)日常經(jīng)營中不可或缺的一部分。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善、全球化進(jìn)程的加快、市場競爭的加劇，企業(yè)對商務(wù)談判人才的需求日益增加，同時(shí)市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行需要高素質(zhì)的談判人才。本書吸收了商務(wù)談判學(xué)最新的理論和實(shí)踐研究成果，以扎實(shí)理論、突出應(yīng)用、培養(yǎng)技能為目標(biāo)，教材覆蓋了商務(wù)談判實(shí)踐環(huán)節(jié)中主要的內(nèi)容，深入淺出、案例豐富，遵循“學(xué)以致用”的原則，對重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行挖掘，強(qiáng)化了綜合性、應(yīng)用性和實(shí)踐性。在內(nèi)容處理上注重理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，著力于培養(yǎng)學(xué)生的綜合運(yùn)用能力和實(shí)踐操作能力。全書共9章，分為商務(wù)談判基本原理篇、商務(wù)談判基本程序篇和商務(wù)談判基本技能篇。第一篇包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判心理和思維、國際商務(wù)談判；第二篇包括商務(wù)談判準(zhǔn)備和商務(wù)談判過程；第三篇包括商務(wù)談判策略、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判僵局的破解、商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)。本書作者在廣泛閱讀和借鑒國內(nèi)外同類出版物的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了系統(tǒng)的比較研究，除了商務(wù)談判的基本原理外，全書系統(tǒng)闡述了商務(wù)談判的基本程序、商務(wù)談判過程中的溝通、策略、技巧，以及僵局的處理、商務(wù)談判中的禮儀禮節(jié)、國際商務(wù)談判等內(nèi)容，使商務(wù)談判體系更加完整、合理。但商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的一門技能性很強(qiáng)的應(yīng)用型課程，具有較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。為了體現(xiàn)上述原則，我們從應(yīng)用型高級人才培養(yǎng)的要求出發(fā)，以商務(wù)談判的實(shí)務(wù)程序?yàn)榫€索，以談判的原則、方法、策略和技巧為核心，構(gòu)建了教材的內(nèi)容體系，力求生動(dòng)、易懂、實(shí)用，系統(tǒng)而真實(shí)地反映商務(wù)談判的實(shí)務(wù)內(nèi)容與技巧。書中案例力求新穎，語言通俗易懂、選材實(shí)用生動(dòng)，可讀性強(qiáng)。在結(jié)構(gòu)安排上，按學(xué)習(xí)目標(biāo)、開篇案例、正文、本章小結(jié)、綜合練習(xí)和實(shí)踐練習(xí)為順序，循序漸進(jìn)，由淺入深，培養(yǎng)讀者分析和解決問題的能力。本書可作為高等學(xué)校管理類、經(jīng)濟(jì)類專業(yè)及其他相關(guān)專業(yè)的商務(wù)談判課程教材，也可供自學(xué)者和實(shí)際從事商務(wù)工作的人員參考閱讀。

內(nèi)容概要

本書以扎實(shí)理論、突出應(yīng)用、培養(yǎng)技能為目標(biāo)，在內(nèi)容處理上注重理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，著力于培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用能力和實(shí)踐操作能力。內(nèi)容共分三篇9章，分為商務(wù)談判基本原理篇、基本程序篇和基本技能篇。第一篇包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判心理和國際商務(wù)談判；第二篇包括商務(wù)談判準(zhǔn)備和商務(wù)談判過程；第三篇包括商務(wù)談判策略、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判僵局的破解和商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)。    每章正文前有學(xué)習(xí)目標(biāo)和開篇案例，而且正文中穿插相關(guān)案例，章末有本章小結(jié)、綜合練習(xí)和實(shí)踐練習(xí)，有利于培養(yǎng)和提高學(xué)習(xí)者的綜合素質(zhì)和實(shí)踐技能。本書配有完整的教學(xué)課件，可從http://www.tupwk.com.cn網(wǎng)站下載。

書籍目錄

第一篇  商務(wù)談判基本原理第1章  商務(wù)談判概述  1.1  商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)    1.1.1  商務(wù)談判的基本概念    1.1.2  商務(wù)談判的特點(diǎn)  1.2  商務(wù)談判的構(gòu)成要素  1.3  商務(wù)談判的類型和內(nèi)容    1.3.1  商務(wù)談判的類型    1.3.2  商務(wù)談判的內(nèi)容  1.4  商務(wù)談判的原則  1.5  商務(wù)談判的模式    1.5.1  商務(wù)談判的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)    1.5.2  商務(wù)談判的成功模式第2章  商務(wù)談判心理和思維  2.1  商務(wù)談判心理    2.1.1  商務(wù)談判心理的概念    2.1.2  商務(wù)談判心理的特點(diǎn)    2.1.3  商務(wù)談判的需要    2.1.4  商務(wù)談判的心理禁忌    2.1.5  商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制  2.2  商務(wù)談判思維    2.2.1  商務(wù)談判思維的概念    2.2.2  商務(wù)談判中的思維類型  2.3  商務(wù)談判者的素質(zhì)    2.3.1  商務(wù)談判者應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)    2.3.2  商務(wù)談判者應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)    2.3.3  商務(wù)談判者應(yīng)具備的綜合能力第3章  國際商務(wù)談判  3.1  國際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求    3.1.1  國際商務(wù)談判的含義    3.1.2  國際商務(wù)談判的重要性    3.1.3  國際商務(wù)談判的特點(diǎn)    3.1.4  國際商務(wù)談判的原則    3.1.5  國際商務(wù)談判的基本要求  3.2  商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較    3.2.1  商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和作用    3.2.2  不同國家的談判風(fēng)格    3.2.3  中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較  3.3  文化差異與國際商務(wù)談判    3.3.1  文化差異產(chǎn)生的原因    3.3.2  文化差異對國際商務(wù)談判的影響    3.3.3  處理國際商務(wù)談判文化差異的對策第二篇  商務(wù)談判基本程序第4章  商務(wù)談判準(zhǔn)備  4.1  商務(wù)談判信息準(zhǔn)備    4.1.1  商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容    4.1.2  談判信息的搜集途徑    4.1.3  談判資料的整理與分析  4.2  商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備    4.2.1  談判者應(yīng)具備的素質(zhì)    4.2.2  談判隊(duì)伍的規(guī)模    4.2.3  談判者的配備    4.2.4  談判班子成員的分工與合作  4.3  商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備    4.3.1  談判場所的設(shè)施    4.3.2  談判房間的布置    4.3.3  食宿安排  4.4  商務(wù)談判計(jì)劃方案的制定    4.4.1  選擇談判對手    4.4.2  制定談判目標(biāo)    4.4.3  確定談判的地點(diǎn)和時(shí)間    4.4.4  確定談判的議程和進(jìn)度    4.4.5  制定談判的對策  4.5  模擬談判    4.5.1  模擬談判的必要性    4.5.2  模擬談判的過程    4.5.3  模擬談判的人員選擇    4.5.4  模擬談判的總結(jié)第5章  商務(wù)談判過程  5.1  商務(wù)談判開局階段    5.1.1  開局階段的含義、特點(diǎn)及作用    5.1.2  開局階段的主要任務(wù)  5.2  商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段  5.3  商務(wù)談判磋商階段    5.3.1  關(guān)于交易條件的磋商    5.3.2  商務(wù)談判磋商過程中對談判局勢的正確評估    5.3.3  商務(wù)談判磋商過程中的拒絕藝術(shù)  5.4  商務(wù)談判結(jié)束階段    5.4.1  商務(wù)談判終結(jié)的判斷    5.4.2  商務(wù)談判結(jié)束的方式    5.4.3  商務(wù)談判結(jié)束后的談判總結(jié)第三篇  商務(wù)談判基本技能第6章  商務(wù)談判策略  6.1  商務(wù)談判策略概述    6.1.1  商務(wù)談判策略的含義    6.1.2  商務(wù)談判策略的特征    6.1.3  商務(wù)談判策略的作用    6.1.4  商務(wù)談判策略的分類  6.2  商務(wù)談判各階段策略    6.2.1  開局階段策略    6.2.2  磋商階段策略    6.2.3  成交階段策略  6.3  商務(wù)談判中針對談判對手的策略    6.3.1  攻心戰(zhàn)    6.3.2  擒將戰(zhàn)    6.3.3  意志戰(zhàn)第7章  商務(wù)談判技巧  7.1  商務(wù)談判語言技巧概述    7.1.1  商務(wù)談判語言的分類    7.1.2  商務(wù)談判語言技巧運(yùn)用的重要性    7.1.3  商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用原則  7.2  商務(wù)談判中的有聲語言技巧    7.2.1  陳述技巧    7.2.2  問與答的技巧    7.2.3  聽與辯的技巧    7.2.4  說服的技巧  7.3  商務(wù)談判中的行為語言技巧    7.3.1  眼睛語言    7.3.2  嘴巴語言    7.3.3  腿部語言    7.3.4  手勢語言  7.4  不同形勢下的商務(wù)談判技巧    7.4.1  談判形勢概述    7.4.2  優(yōu)勢談判技巧    7.4.3  劣勢談判技巧    7.4.4  均勢談判技巧第8章  商務(wù)談判僵局的破解  8.1  商務(wù)談判僵局概述    8.1.1  商務(wù)談判僵局的概念    8.1.2  僵局形成的原因    8.1.3  商務(wù)談判僵局處理的原則  8.2  僵局的處理方法    8.2.1  避免僵局的產(chǎn)生    8.2.2  處理僵局的方法  8.3  破解商務(wù)談判僵局的策略和技巧    8.3.1  采取橫向式的談判打破僵局    8.3.2  替代方案    8.3.3  更換談判者或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局    8.3.4  從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局    8.3.5  利用“一攬子”交易打破僵局    8.3.6  有效退讓打破僵局    8.3.7  適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局    8.3.8  場外溝通打破僵局    8.3.9  以硬碰硬打破僵局第9章  商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)  9.1  商務(wù)談判禮儀    9.1.1  迎送禮儀    9.1.2  交談禮儀    9.1.3  會(huì)見禮儀    9.1.4  談判禮儀  9.2  商務(wù)談判禮節(jié)    9.2.1  見面禮節(jié)    9.2.2  日常交往禮節(jié)    9.2.3  電話聯(lián)系禮節(jié)    9.2.4  儀容儀表禮節(jié)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：4）重視個(gè)人力量法國人大多注重依靠自身力量達(dá)成交易，愿以自己的資金從事經(jīng)營，因而他們辦事不勉強(qiáng)。一般情況下，法國公司的組織結(jié)構(gòu)單純，白上而下的層次不多，比較重視個(gè)人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國商人大多專業(yè)性強(qiáng)，熟悉產(chǎn)品，知識面廣。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的商務(wù)談判，他們也能一個(gè)人獨(dú)當(dāng)幾面。5）時(shí)間觀念不強(qiáng)對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便是法國人時(shí)間觀的一大特點(diǎn)。在商業(yè)往來或社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，而且總會(huì)找出一大堆冠冕堂皇的理由。在法國社交場合，有個(gè)非正式的習(xí)慣，主客身份越高，來得越遲。所以，與法國人談判，就需要學(xué)會(huì)忍耐。但是，法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們會(huì)很冷淡地接待。5.俄羅斯人的談判風(fēng)格蘇聯(lián)解體后，出現(xiàn)了許多獨(dú)立的國家，但是與我國貿(mào)易比較頻繁、地理位置比較接近的要數(shù)俄羅斯。我國東北地區(qū)已經(jīng)把對俄貿(mào)易作為發(fā)展對外貿(mào)易的重要組成部分。因此，研究俄羅斯人的談判風(fēng)格具有較大的現(xiàn)實(shí)意義。1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性由于受前蘇聯(lián)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，俄羅斯人帶有明顯的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的烙印，習(xí)慣照章辦事、上傳下達(dá)。在進(jìn)行正式談判時(shí)，他們喜歡按計(jì)劃辦事，如果對方的讓步與他們原定的具體目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議；如果有差距，使他們讓步則特別困難，甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也不妥協(xié)讓步。2）節(jié)奏緩慢，效率低下俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包。”因?yàn)樵诙砹_斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門的干預(yù)、交通和通信的落后。他們認(rèn)為，時(shí)間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時(shí)俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細(xì)過程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。他們絕不會(huì)讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間安排。而且俄羅斯人談判，往往喜歡帶上各種專家，這樣不可避免地?cái)U(kuò)大了談判隊(duì)伍，各專家意見不一也延長了談判時(shí)間，減慢了談判節(jié)奏。因此，與俄羅斯人談判時(shí)，切勿急躁，要耐心等待。

編輯推薦

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》理論與實(shí)踐相結(jié)合。在闡述商務(wù)談判基本原理、基本程序的基礎(chǔ)上，突出商務(wù)談判實(shí)務(wù)的應(yīng)用，并配有綜合練習(xí)和實(shí)踐練習(xí)加以鞏固。案例豐富、針對性強(qiáng)。每章針對具體內(nèi)容配有豐富、實(shí)用的案例，幫助讀者更好地把握知識點(diǎn)。體例新穎，提高讀者的閱讀興趣，幫助讀者學(xué)以致用。

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