國(guó)際商務(wù)談判

前言

當(dāng)今世界，沒有任何國(guó)家能夠完全獨(dú)立于世界經(jīng)濟(jì)之外，每個(gè)國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)都因與其他國(guó)家之間的貿(mào)易、投資而聯(lián)系在一起。在全球經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上，中國(guó)近年來在經(jīng)濟(jì)上的迅猛增長(zhǎng)，特別是加入WTO后，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)發(fā)揮著越來越重要的作用。正如公共政策機(jī)構(gòu)德國(guó)馬歇爾基金會(huì)的貿(mào)易專家喬·吉南所說，“我們正在目睹一個(gè)新的力量極的出現(xiàn)，這種力量最終會(huì)在WTO被感受到，‘他們業(yè)已開始施展影響力”’。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作中，談判作為合作雙方溝通的正式渠道變得越來越重要。2008年7月29日，美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》在題為“中國(guó)成為全球貿(mào)易談判中舉足輕重的角色”的文章中說，“隨著持續(xù)7年的全球貿(mào)易談判接近另一個(gè)高潮，中國(guó)成為談判的中心角色”。角色的轉(zhuǎn)換使得中國(guó)需要大量?jī)?yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人才。因?yàn)檫@種涉及國(guó)與國(guó)之間、一國(guó)政府與外國(guó)經(jīng)濟(jì)組織之間、不同國(guó)家企業(yè)之間的國(guó)際商務(wù)談判，其談判活動(dòng)的構(gòu)成、程序及技巧都不同于普通的國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判是建立在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)基礎(chǔ)之上的，其談判程序涉及詢盤、發(fā)盤、還盤、接受，直至簽訂國(guó)際貿(mào)易合同等幾個(gè)方面，而談判內(nèi)容涉及國(guó)際貿(mào)易的品質(zhì)、數(shù)量、包裝談判，運(yùn)輸與保險(xiǎn)談判，價(jià)格條款談判，托收與信用證談判，商檢、索賠、不可抗力與仲裁談判等多個(gè)方面。同時(shí)，由于談判雙方在語(yǔ)言、文化、背景方面的差異，了解和掌握不同國(guó)家的談判風(fēng)格和風(fēng)俗習(xí)慣也會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果。正是由于國(guó)際商務(wù)談判的這種特殊性和重要性，才使得既具備國(guó)際貿(mào)易和商務(wù)基礎(chǔ)理論知識(shí)，又具備商品推銷與談判技能，能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)人才需求，并具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神的談判人員越來越受到市場(chǎng)的歡迎。本書就是在這樣一種需求背景下問世的。國(guó)際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強(qiáng)，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、邏輯學(xué)等多門學(xué)科的內(nèi)容，匯集和運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。從實(shí)踐上看，它是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，也是本書側(cè)重的研究方向。在內(nèi)容選擇和體例安排上，本書確定了三個(gè)基本原則。第一，內(nèi)容上求新。盡量吸收國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域比較成熟的新的研究成果，介紹實(shí)踐中成功的新理論與新方法。第二，強(qiáng)調(diào)開放性。在充分吸收我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論研究和實(shí)踐取得的新成果、新經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，積極借鑒國(guó)外先進(jìn)的、有價(jià)值的國(guó)際商務(wù)談判的理論與實(shí)踐成果。第三，突出案例教學(xué)。適應(yīng)國(guó)際商務(wù)談判案例式教學(xué)與啟發(fā)式教學(xué)的新要求，在國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容中加大案例的分量，集中了眾多經(jīng)典的國(guó)際商務(wù)談判案例，系統(tǒng)地分析了一個(gè)完整國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)談判過程涉及的談判技能，幫助讀者思考案例中的情景，思考主要技能在案例中的運(yùn)用方法，深化對(duì)主題的理解。

內(nèi)容概要

　　全書分為四篇十一章。第一篇國(guó)際商務(wù)談判概論，包括國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展歷史、國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、基本程序和內(nèi)容、國(guó)際商務(wù)談判中的思維、心理與需求、國(guó)際商務(wù)談判的人員素質(zhì)等。第二篇國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)，包括國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備和談判的過程，第三篇國(guó)際商務(wù)談判策略與溝通藝術(shù)。第四篇國(guó)際商務(wù)談判的禮儀、禮節(jié)與習(xí)俗。　　本書可作為高等院校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的教學(xué)用書，還可供廣大從事國(guó)際商務(wù)工作的人士閱讀。

書籍目錄

第一篇　國(guó)際商務(wù)談判概論　第一章　國(guó)際商務(wù)談判發(fā)展歷史　　第一節(jié)　古代的國(guó)際商務(wù)談判　　第二節(jié)　近代、現(xiàn)代的國(guó)際商務(wù)談判　第二章　國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)　　第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的含義　　第二節(jié)　商務(wù)談判的指導(dǎo)思想及其運(yùn)用　　第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性　　第四節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的基本原則　　第五節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素　　第六節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的類型　第三章　國(guó)際商務(wù)談判的基本程序和內(nèi)容　　第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的基本程序　　第二節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容　第四章　國(guó)際商務(wù)談判的人員素質(zhì)　　第一節(jié)　談判人員的個(gè)人素質(zhì)　　第二節(jié)　商務(wù)談判的群體構(gòu)成　　第三節(jié)　商務(wù)談判的人員管理第二篇　國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)　第五章　國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備　　第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境的調(diào)查　　第二節(jié)　信息的準(zhǔn)備　　第三節(jié)　方案的準(zhǔn)備　　第四節(jié)　其他準(zhǔn)備　第六章　國(guó)際商務(wù)談判的過程　　第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的開局階段　　第二節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段　　第三節(jié)　成交階段第三篇　國(guó)際商務(wù)談判策略與溝通藝術(shù)　第七章　國(guó)際商務(wù)談判策略　　第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判策略概述　　第二節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判開局策略　　第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判磋商策略　　第四節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判僵局的突破策略　　第五節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的攻防策略　第八章　國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)　　第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言表達(dá)　　第二節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通的技巧　　第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判非語(yǔ)言溝通第四篇　國(guó)際商務(wù)談判的禮儀、禮節(jié)與習(xí)俗　第九章　商務(wù)談判禮儀　　第一節(jié)　迎送禮儀　　第二節(jié)　會(huì)見禮儀　　第三節(jié)　洽談禮儀　　第四節(jié)　宴請(qǐng)與赴宴禮儀　　第五節(jié)　簽約禮儀”　　第六節(jié)　其他禮儀　第十章　商務(wù)談判禮節(jié)　　第一節(jié)　日常交往禮節(jié)　　第二節(jié)　見面禮節(jié)　　第三節(jié)　電話禮節(jié)　　第四節(jié)　其他禮節(jié)　第十一章　國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格與習(xí)俗　　第一節(jié)　文化習(xí)俗與談判風(fēng)格　　第二節(jié)　不同國(guó)家和地區(qū)的談判風(fēng)格　　第三節(jié)　與不同談判風(fēng)格國(guó)家和地區(qū)人談判的應(yīng)對(duì)技巧　　第四節(jié)　各國(guó)的主要習(xí)俗與禁忌參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：第一篇 國(guó)際商務(wù)談判概論第一章 國(guó)際商務(wù)談判發(fā)展歷史第一節(jié) 古代的國(guó)際商務(wù)談判從古代到現(xiàn)代，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)關(guān)系從簡(jiǎn)單的物物交換發(fā)展成各種要素錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)化大生產(chǎn)，國(guó)際商務(wù)談判的形式、內(nèi)容、程序、手段也相繼發(fā)生了巨大的變化。一、商、周、春秋、兩漢時(shí)期從商周到春秋再到兩漢，是一個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力不斷發(fā)展的時(shí)期，商品交換的對(duì)象不斷增加，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)范圍不斷擴(kuò)大，談判的水平也不斷提高?！≡谖覈?guó)商朝后期，手工業(yè)已得到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展，交換開始出現(xiàn)并逐漸擴(kuò)大。到了西周初年，手工業(yè)生產(chǎn)種類更多，分工更細(xì)，并形成規(guī)模較大的早期市場(chǎng)。例如，周成王五年，越裳氏國(guó)曾派使者攜帶大量物品到中國(guó)來開展貿(mào)易，這是歷史上最原始的國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易。這種貿(mào)易不論多么簡(jiǎn)單，都是雙方一次次討價(jià)還價(jià)的過程，都會(huì)各自提出認(rèn)為對(duì)自己合適的條件，尋求共同的結(jié)合點(diǎn)，彼此接受成交。這些行為就構(gòu)成了最早的國(guó)際商務(wù)談判的某種形式。春秋時(shí)期，交換的對(duì)象隨社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展不斷增多，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)范圍更加擴(kuò)大，談判的水平也隨之提高。例如，公元前651年的“葵丘之會(huì)”經(jīng)過齊、魯、宋、衛(wèi)、鄭、許、曹七國(guó)國(guó)君的談判，彼此間達(dá)成了“不可壅塞水源，不可阻礙各地糧食流通……”的協(xié)議。

編輯推薦

《國(guó)際商務(wù)談判》：內(nèi)容求新，盡量吸收國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域新的比較成熟的研究成果。強(qiáng)調(diào)開放性，在充分吸收我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論研究和實(shí)踐中取得的新成果、新經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，積極借鑒國(guó)外的先進(jìn)的有價(jià)值的國(guó)際商務(wù)談判的理論與實(shí)踐成果。突出案例教學(xué)，適應(yīng)國(guó)際商務(wù)談判案例式教學(xué)與啟發(fā)式教學(xué)的需要。本套教材突出理論和實(shí)務(wù)相結(jié)合，立足于摒棄傳統(tǒng)本版教材內(nèi)容陳舊的窠臼。破解外版教材脫離中國(guó)國(guó)情的困境，站在一個(gè)新的地平線上，構(gòu)造一個(gè)新坐標(biāo)系，為中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易教材作全新的詮釋，打造中國(guó)國(guó)際貿(mào)易教育新的權(quán)勢(shì)。

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