國際商務談判

前言

當今世界，沒有任何國家能夠完全獨立于世界經(jīng)濟之外，每個國家之間的經(jīng)濟都因與其他國家之間的貿(mào)易、投資而聯(lián)系在一起。在全球經(jīng)濟舞臺上，中國近年來在經(jīng)濟上的迅猛增長，特別是加入WTO后，在國際經(jīng)濟舞臺發(fā)揮著越來越重要的作用。正如公共政策機構(gòu)德國馬歇爾基金會的貿(mào)易專家喬·吉南所說，“我們正在目睹一個新的力量極的出現(xiàn)，這種力量最終會在WTO被感受到，‘他們業(yè)已開始施展影響力”’。在國際經(jīng)濟合作中，談判作為合作雙方溝通的正式渠道變得越來越重要。2008年7月29日，美國《紐約時報》在題為“中國成為全球貿(mào)易談判中舉足輕重的角色”的文章中說，“隨著持續(xù)7年的全球貿(mào)易談判接近另一個高潮，中國成為談判的中心角色”。角色的轉(zhuǎn)換使得中國需要大量優(yōu)秀的國際商務談判人才。因為這種涉及國與國之間、一國政府與外國經(jīng)濟組織之間、不同國家企業(yè)之間的國際商務談判，其談判活動的構(gòu)成、程序及技巧都不同于普通的國內(nèi)商務談判。國際商務談判是建立在國際貿(mào)易實務基礎(chǔ)之上的，其談判程序涉及詢盤、發(fā)盤、還盤、接受，直至簽訂國際貿(mào)易合同等幾個方面，而談判內(nèi)容涉及國際貿(mào)易的品質(zhì)、數(shù)量、包裝談判，運輸與保險談判，價格條款談判，托收與信用證談判，商檢、索賠、不可抗力與仲裁談判等多個方面。同時，由于談判雙方在語言、文化、背景方面的差異，了解和掌握不同國家的談判風格和風俗習慣也會影響國際商務談判的結(jié)果。正是由于國際商務談判的這種特殊性和重要性，才使得既具備國際貿(mào)易和商務基礎(chǔ)理論知識，又具備商品推銷與談判技能，能適應現(xiàn)代企業(yè)人才需求，并具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神的談判人員越來越受到市場的歡迎。本書就是在這樣一種需求背景下問世的。國際商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強，涉及經(jīng)濟學、市場學、營銷學、管理學、會計學、統(tǒng)計學、心理學、行為學、語言學、邏輯學等多門學科的內(nèi)容，匯集和運用了多學科的基礎(chǔ)知識和科研成果。從實踐上看，它是一門注重實踐，講求實用，重在解決實際問題的應用科學。國際商務談判是國內(nèi)商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分，也是本書側(cè)重的研究方向。在內(nèi)容選擇和體例安排上，本書確定了三個基本原則。第一，內(nèi)容上求新。盡量吸收國際商務談判領(lǐng)域比較成熟的新的研究成果，介紹實踐中成功的新理論與新方法。第二，強調(diào)開放性。在充分吸收我國市場經(jīng)濟理論研究和實踐取得的新成果、新經(jīng)驗的同時，積極借鑒國外先進的、有價值的國際商務談判的理論與實踐成果。第三，突出案例教學。適應國際商務談判案例式教學與啟發(fā)式教學的新要求，在國際商務談判的內(nèi)容中加大案例的分量，集中了眾多經(jīng)典的國際商務談判案例，系統(tǒng)地分析了一個完整國際商務業(yè)務談判過程涉及的談判技能，幫助讀者思考案例中的情景，思考主要技能在案例中的運用方法，深化對主題的理解。

內(nèi)容概要

　　全書分為四篇十一章。第一篇國際商務談判概論，包括國際商務談判的發(fā)展歷史、國際商務談判的基礎(chǔ)知識、基本程序和內(nèi)容、國際商務談判中的思維、心理與需求、國際商務談判的人員素質(zhì)等。第二篇國際商務談判實務，包括國際商務談判的準備和談判的過程，第三篇國際商務談判策略與溝通藝術(shù)。第四篇國際商務談判的禮儀、禮節(jié)與習俗?！　”緯勺鳛楦叩仍盒H經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的教學用書，還可供廣大從事國際商務工作的人士閱讀。

書籍目錄

第一篇　國際商務談判概論　第一章　國際商務談判發(fā)展歷史　　第一節(jié)　古代的國際商務談判　　第二節(jié)　近代、現(xiàn)代的國際商務談判　第二章　國際商務談判基礎(chǔ)知識　　第一節(jié)　國際商務談判的含義　　第二節(jié)　商務談判的指導思想及其運用　　第三節(jié)　國際商務談判的特征及特殊性　　第四節(jié)　國際商務談判的基本原則　　第五節(jié)　國際商務談判的構(gòu)成要素　　第六節(jié)　國際商務談判的類型　第三章　國際商務談判的基本程序和內(nèi)容　　第一節(jié)　國際商務談判的基本程序　　第二節(jié)　國際商務談判的內(nèi)容　第四章　國際商務談判的人員素質(zhì)　　第一節(jié)　談判人員的個人素質(zhì)　　第二節(jié)　商務談判的群體構(gòu)成　　第三節(jié)　商務談判的人員管理第二篇　國際商務談判實務　第五章　國際商務談判的準備　　第一節(jié)　國際商務談判環(huán)境的調(diào)查　　第二節(jié)　信息的準備　　第三節(jié)　方案的準備　　第四節(jié)　其他準備　第六章　國際商務談判的過程　　第一節(jié)　國際商務談判的開局階段　　第二節(jié)　國際商務談判的磋商階段　　第三節(jié)　成交階段第三篇　國際商務談判策略與溝通藝術(shù)　第七章　國際商務談判策略　　第一節(jié)　國際商務談判策略概述　　第二節(jié)　國際商務談判開局策略　　第三節(jié)　國際商務談判磋商策略　　第四節(jié)　國際商務談判僵局的突破策略　　第五節(jié)　國際商務談判的攻防策略　第八章　國際商務談判的溝通藝術(shù)　　第一節(jié)　國際商務談判中的語言表達　　第二節(jié)　國際商務談判語言溝通的技巧　　第三節(jié)　國際商務談判非語言溝通第四篇　國際商務談判的禮儀、禮節(jié)與習俗　第九章　商務談判禮儀　　第一節(jié)　迎送禮儀　　第二節(jié)　會見禮儀　　第三節(jié)　洽談禮儀　　第四節(jié)　宴請與赴宴禮儀　　第五節(jié)　簽約禮儀”　　第六節(jié)　其他禮儀　第十章　商務談判禮節(jié)　　第一節(jié)　日常交往禮節(jié)　　第二節(jié)　見面禮節(jié)　　第三節(jié)　電話禮節(jié)　　第四節(jié)　其他禮節(jié)　第十一章　國際商務談判的風格與習俗　　第一節(jié)　文化習俗與談判風格　　第二節(jié)　不同國家和地區(qū)的談判風格　　第三節(jié)　與不同談判風格國家和地區(qū)人談判的應對技巧　　第四節(jié)　各國的主要習俗與禁忌參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：第一篇 國際商務談判概論第一章 國際商務談判發(fā)展歷史第一節(jié) 古代的國際商務談判從古代到現(xiàn)代，隨著國際經(jīng)濟關(guān)系從簡單的物物交換發(fā)展成各種要素錯綜復雜的社會化大生產(chǎn)，國際商務談判的形式、內(nèi)容、程序、手段也相繼發(fā)生了巨大的變化。一、商、周、春秋、兩漢時期從商周到春秋再到兩漢，是一個社會生產(chǎn)力不斷發(fā)展的時期，商品交換的對象不斷增加，經(jīng)濟貿(mào)易活動范圍不斷擴大，談判的水平也不斷提高?！≡谖覈坛笃冢止I(yè)已得到相當?shù)陌l(fā)展，交換開始出現(xiàn)并逐漸擴大。到了西周初年，手工業(yè)生產(chǎn)種類更多，分工更細，并形成規(guī)模較大的早期市場。例如，周成王五年，越裳氏國曾派使者攜帶大量物品到中國來開展貿(mào)易，這是歷史上最原始的國與國之間的貿(mào)易。這種貿(mào)易不論多么簡單，都是雙方一次次討價還價的過程，都會各自提出認為對自己合適的條件，尋求共同的結(jié)合點，彼此接受成交。這些行為就構(gòu)成了最早的國際商務談判的某種形式。春秋時期，交換的對象隨社會生產(chǎn)力的發(fā)展不斷增多，經(jīng)濟貿(mào)易活動范圍更加擴大，談判的水平也隨之提高。例如，公元前651年的“葵丘之會”經(jīng)過齊、魯、宋、衛(wèi)、鄭、許、曹七國國君的談判，彼此間達成了“不可壅塞水源，不可阻礙各地糧食流通……”的協(xié)議。

編輯推薦

《國際商務談判》：內(nèi)容求新，盡量吸收國際商務談判領(lǐng)域新的比較成熟的研究成果。強調(diào)開放性，在充分吸收我國市場經(jīng)濟理論研究和實踐中取得的新成果、新經(jīng)驗的同時，積極借鑒國外的先進的有價值的國際商務談判的理論與實踐成果。突出案例教學，適應國際商務談判案例式教學與啟發(fā)式教學的需要。本套教材突出理論和實務相結(jié)合，立足于摒棄傳統(tǒng)本版教材內(nèi)容陳舊的窠臼。破解外版教材脫離中國國情的困境，站在一個新的地平線上，構(gòu)造一個新坐標系，為中國的國際貿(mào)易教材作全新的詮釋，打造中國國際貿(mào)易教育新的權(quán)勢。

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