直銷實(shí)務(wù)與案例分析

前言

　　根據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中關(guān)于“加強(qiáng)職業(yè)院校學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)技能的培養(yǎng)”，我們組織編寫了這套《職業(yè)教育現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷系列教材》。　　自2008年年底金融危機(jī)蔓延以來(lái)，我國(guó)外貿(mào)出口下降、外國(guó)投資銳減、GDP增速放緩……成千上萬(wàn)的企業(yè)都面臨訂單減少，競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不確定性因素增加的局面，因此，企業(yè)對(duì)企業(yè)前進(jìn)的火車頭——推銷工作寄予的希望越來(lái)越大，因而對(duì)推銷員的要求也越來(lái)越高。企業(yè)不僅給推銷員制定的銷售指標(biāo)越來(lái)越高，而且要求推銷員承擔(dān)收集市場(chǎng)信息等傳統(tǒng)銷售以外的工作?！　∮捎谄髽I(yè)對(duì)推銷工作寄予的希望越來(lái)越大，所以對(duì)推銷教學(xué)工作的要求也越來(lái)越高。為了滿足當(dāng)前推銷教學(xué)的需求，我們?cè)诰帉懕咎讌矔倪^(guò)程中力求將近幾年來(lái)推銷教學(xué)中的經(jīng)驗(yàn)融于其中。本套叢書包括《現(xiàn)代推銷理論與案例分析》、《直銷實(shí)務(wù)與案例分析》、《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)與案例分析》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《消費(fèi)者心理學(xué)》和《營(yíng)銷禮儀》。這七本書內(nèi)容相互銜接和補(bǔ)充。本套叢書有以下特點(diǎn)。　　第一，實(shí)用。許多傳統(tǒng)推銷學(xué)教材還保留著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的特征，推銷員在推銷過(guò)程中，既不用面對(duì)客戶的“貨比三家”，更沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“攪局”。由于這種理論遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)，所以基本上沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值。本套教材以現(xiàn)實(shí)的推銷工作流程為依據(jù)，對(duì)推銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳盡的講解和分析，并輔以大量鮮活的工作案例幫助學(xué)生理解，因而實(shí)用性很強(qiáng)?！　〉诙?，新穎。在結(jié)構(gòu)上，根據(jù)職業(yè)教育的特點(diǎn)，在每一章的后面增加了“案例分析”和“實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”。通過(guò)這種分析和實(shí)訓(xùn)，能大大提高學(xué)生對(duì)推銷工作的感性認(rèn)識(shí)，因而能在將來(lái)的實(shí)際工作中很快地進(jìn)入角色。

內(nèi)容概要

本書以直銷過(guò)程為主線，融入了直銷最新實(shí)踐成果，對(duì)客戶心理把握的講解是本書的創(chuàng)新。本書語(yǔ)言通俗易懂，深入淺出，內(nèi)容包括：直銷環(huán)境分析、直銷員心態(tài)、發(fā)現(xiàn)和維護(hù)客戶、直銷技巧等?！　”緯勺鳛槁殬I(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材和本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)輔助教材，也可作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與直銷感興趣的人員的參考用書。

書籍目錄

第一章　直銷概述　第一節(jié)　直銷的定義及分類　第二節(jié)　多層次直銷的特點(diǎn)　第三節(jié)　直銷與“金字塔”式銷售　第四節(jié)　人員直銷與直效營(yíng)銷　本章案例賞析　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第二章　直銷企業(yè)環(huán)境分析　第一節(jié)　直銷企業(yè)宏觀環(huán)境分析　第二節(jié)　直銷企業(yè)微觀環(huán)境分析　本章案例賞析　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第三章　直銷員必勝心態(tài)　第一節(jié)　始終保持積極的心態(tài)　第二節(jié)　鑄就堅(jiān)定的自信心　第三節(jié)　擁有一顆勇敢無(wú)畏的心　第四節(jié)　磨煉百折不撓的意志　第五節(jié)　永葆誠(chéng)信之心　本章案例賞析　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第四章　發(fā)現(xiàn)和維持目標(biāo)客戶　第一節(jié)　開(kāi)發(fā)潛在客戶　第二節(jié)　挖掘準(zhǔn)客戶　第三節(jié)　維持老客戶，抓住新客戶　本章案例賞析　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第五章　直銷現(xiàn)場(chǎng)技巧　第一節(jié)　勸購(gòu)與說(shuō)服技巧　第二節(jié)　捕捉顧客成交信號(hào)的技巧　第三節(jié)　聽(tīng)與說(shuō)的技巧　第四節(jié)　調(diào)整銷售心態(tài)　本章案例賞析　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第六章　直銷中的顧客異議與拒絕　第一節(jié)　直銷遭遇拒絕　第二節(jié)　直銷遭遇顧客異議　第三節(jié)　應(yīng)對(duì)顧客的抱怨　本章案例賞析　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第七章　在直銷中實(shí)施情感戰(zhàn)略　第一節(jié)　拉近與客戶的關(guān)系　第二節(jié)　與顧客進(jìn)行有效的情感溝通　第三節(jié)　用禮物打動(dòng)顧客　本章案例賞析　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第八章　直銷在特定情景下的溝通技巧　第一節(jié)　初次與客戶見(jiàn)面交談的技巧　第二節(jié)　向顧客報(bào)價(jià)的技巧　第三節(jié)　避免客戶違約的技巧　第四節(jié)　直銷預(yù)約技巧　本章案例賞析　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　直銷概述　　第一節(jié)　直銷的定義及分類　　一、直銷的定義　　直銷是一種古老而先進(jìn)的營(yíng)銷模式?，F(xiàn)代直銷于20世紀(jì)40年代萌芽，由猶太人卡薩貝創(chuàng)立，真正使它興盛起來(lái)的地方卻是美國(guó)。因此，有人說(shuō)，現(xiàn)代直銷起源于美國(guó)，發(fā)展于日本，成熟于中國(guó)臺(tái)灣省。雖然直銷已經(jīng)經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的歷史，但是，當(dāng)前無(wú)論學(xué)術(shù)界還是直銷業(yè)界，對(duì)于直銷的定義仍然存在很大的爭(zhēng)論，還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的說(shuō)法，較為主流的觀點(diǎn)有以下幾種?！　?.世界直銷聯(lián)盟對(duì)直銷的定義　　世界直銷聯(lián)盟(World Federation of Direct Selling Associations，WFDSA)認(rèn)為，直銷(direct selling)是以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場(chǎng)所，或其他有別于永久性零售商店的地點(diǎn)。直銷通常由獨(dú)立的直接銷售人員進(jìn)行說(shuō)明或示范，這些銷售人員通常被稱為直銷人員?！　—?dú)立的直銷人員代表自身或所屬直銷公司，通過(guò)個(gè)人銷售關(guān)系，販賣產(chǎn)品與服務(wù)，在某些地區(qū)統(tǒng)為獨(dú)立承銷人，即這些獨(dú)立銷售人員并非所銷售產(chǎn)品公司的員工，而是經(jīng)營(yíng)自身事業(yè)的獨(dú)立實(shí)業(yè)家。這些獨(dú)立銷售人員有機(jī)會(huì)從事業(yè)中獲利，也必須承受獨(dú)立經(jīng)營(yíng)事業(yè)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    直銷實(shí)務(wù)與案例分析 PDF格式下載

---