商務(wù)談判

前言

談判是社會(huì)活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種形式，它是謀略與技巧的角逐，是實(shí)力與智慧的較量，不論是大型的國(guó)際政治、軍事、外交和經(jīng)濟(jì)的談判，還是個(gè)人日常生活中的商談溝通，無(wú)不閃爍著智慧的光芒。正如美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家、哈佛大學(xué)教授約克?肯所說(shuō)：“生存就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，從而獲取你的最大利益?！鄙虅?wù)談判是談判的一種重要形式，也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中不可缺少的一種形式。商務(wù)談判是一種專業(yè)談判，它既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。商務(wù)活動(dòng)的成功與否，主要取決于經(jīng)理人員的談判水平，而不是僅依靠經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速，在國(guó)際化大背景下，商務(wù)人員面臨更加復(fù)雜多變的談判活動(dòng)，這就要求我國(guó)的商務(wù)工作者要適應(yīng)國(guó)際環(huán)境的新變化，深入掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)和實(shí)踐技巧，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，提升自己的談判水平。本書(shū)作為高職高專的特色教材，貫徹教育部十六號(hào)文件精神，本著“基礎(chǔ)理論夠用，注重實(shí)踐能力培養(yǎng)”的原則構(gòu)建知識(shí)體系。同時(shí)，結(jié)合具體的學(xué)習(xí)情境，采取項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)模式，注重實(shí)踐，以實(shí)訓(xùn)為主，注重操作技能和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，力圖實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)的需要、專業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生實(shí)踐能力發(fā)展三者的有機(jī)統(tǒng)一。本書(shū)在編寫(xiě)體例和編寫(xiě)方法上的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1．體例新穎，突出實(shí)踐性本書(shū)打破了傳統(tǒng)教材篇章結(jié)構(gòu)的模式，采取學(xué)習(xí)情境、任務(wù)驅(qū)動(dòng)式編寫(xiě)體例，圍繞工作任務(wù)組織教學(xué)，突出了實(shí)踐性，有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。2．案例豐富，富有可讀性每個(gè)任務(wù)項(xiàng)下都有案例導(dǎo)入，并進(jìn)行了案例分析，每章最后安排了大量的案例分析和實(shí)訓(xùn)練習(xí)項(xiàng)目。將枯燥的理論和復(fù)雜的商業(yè)實(shí)務(wù)通過(guò)淺顯、鮮活的案例展現(xiàn)出來(lái)，既增加了趣味性和可讀性，又便于學(xué)生理解，使學(xué)生能夠更好地掌握商務(wù)談判的實(shí)踐技巧。3．理論精煉，貫徹知識(shí)以夠用為原則根據(jù)高職高專教育培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)生的特點(diǎn)，貫徹知識(shí)以夠用為原則，力爭(zhēng)將理論部分精煉簡(jiǎn)潔，深入淺出，便于學(xué)生的理解和掌握。本教材共由十一個(gè)學(xué)習(xí)情境組成，學(xué)習(xí)情境一主要介紹商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)；學(xué)習(xí)情境二、三主要介紹商務(wù)談判的禮儀和商務(wù)談判中的溝通；學(xué)習(xí)情境四主要闡述商務(wù)談判隊(duì)伍的組織和管理；學(xué)習(xí)情境五主要介紹商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作；學(xué)習(xí)情境六、七、八、九、十主要闡述商務(wù)談判不同階段的策略；學(xué)習(xí)情境十一主要介紹法律和文化對(duì)商務(wù)談判的影響和制約。本書(shū)由廣東嶺南教育集團(tuán)人力資源總監(jiān)、廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院李旭穗院長(zhǎng)擔(dān)任第一主編，國(guó)際商務(wù)教研室主任邢金虎老師擔(dān)任第二主編，王光華老師擔(dān)任副主編。李旭穗院長(zhǎng)負(fù)責(zé)大綱編訂，具體編寫(xiě)分工如下：李旭穗老師編寫(xiě)學(xué)習(xí)情境四，邢金虎老師編寫(xiě)學(xué)習(xí)情境一、六、十一，王光華老師編寫(xiě)學(xué)習(xí)情境七、八、九、十，李玉峻老師編寫(xiě)學(xué)習(xí)情境五，汪春霞老師編寫(xiě)學(xué)習(xí)情境二、三。同時(shí)，在本書(shū)的編寫(xiě)過(guò)程中，僑鑫集團(tuán)僑鑫培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)楊明軍、廣州仲衡保險(xiǎn)評(píng)估公司總經(jīng)理管仲華給予了指導(dǎo)。本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中參閱了大量書(shū)籍和網(wǎng)絡(luò)資料，在此向這些資料的作者表示由衷的謝意！同時(shí)向給予本書(shū)大力支持的清華大學(xué)出版社表示衷心的感謝！由于編者水平有限，加之時(shí)間倉(cāng)促，書(shū)中難免有不妥之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正，我們將不勝感謝。

內(nèi)容概要

本書(shū)按照“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的要求，以工作過(guò)程為導(dǎo)向，以項(xiàng)目和工作任務(wù)為載體，進(jìn)行工作過(guò)程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)?！　”緯?shū)以實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)過(guò)程為基本線索，內(nèi)容涉及商務(wù)談判基本技能和商務(wù)談判的語(yǔ)言、禮儀、準(zhǔn)備、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、讓步、簽約及談判的發(fā)展工作等，環(huán)環(huán)相扣，前后銜接，基本覆蓋了商務(wù)談判學(xué)中所有的實(shí)踐環(huán)節(jié)內(nèi)容，深入淺出、實(shí)例豐富，并遵循“學(xué)以致用”的原則，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行挖掘，強(qiáng)化了綜合性、應(yīng)用性和實(shí)踐性。本書(shū)注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合運(yùn)用能力和實(shí)踐操作能力，對(duì)各項(xiàng)實(shí)踐環(huán)節(jié)的闡述從原理出發(fā)，通過(guò)大量的案例和實(shí)訓(xùn)練習(xí)，幫助學(xué)生提高對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判活動(dòng)的基本原理的認(rèn)識(shí)水平，從而自覺(jué)把握現(xiàn)代商務(wù)談判的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，從對(duì)手談判的被動(dòng)應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮??！　”緯?shū)可作為高職高專院校經(jīng)濟(jì)管理類相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為高職高專院校工科類專業(yè)和企業(yè)在職人員的培訓(xùn)教材。

書(shū)籍目錄

學(xué)習(xí)情境一  商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)　任務(wù)一  商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)　任務(wù)二  商務(wù)談判的類型和內(nèi)容　任務(wù)三  商務(wù)談判的原則和程序?qū)W習(xí)情境二  商務(wù)談判的禮儀　任務(wù)一  禮儀的作用　任務(wù)二  個(gè)人基本禮儀　任務(wù)三  社交禮儀學(xué)習(xí)情境三  商務(wù)談判中的溝通　任務(wù)一  有聲語(yǔ)言的溝通　任務(wù)二  無(wú)聲語(yǔ)言的溝通　任務(wù)三  書(shū)面語(yǔ)言的溝通學(xué)習(xí)情境四  商務(wù)談判隊(duì)伍的組織和管理　　任務(wù)一  選擇一名合格的談判人員　任務(wù)二  組建一支談判團(tuán)隊(duì)　　附件4.1  談判人員心理素質(zhì)預(yù)測(cè)　　附件4.2  談判人員性格類型預(yù)測(cè)學(xué)習(xí)情境五  商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作　任務(wù)一  談判前的準(zhǔn)備　任務(wù)二  談判計(jì)劃書(shū)的制定學(xué)習(xí)情境六  商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略　任務(wù)一  營(yíng)造開(kāi)局氣氛　任務(wù)二  談判開(kāi)局的策略學(xué)習(xí)情境七  商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略　任務(wù)一  報(bào)價(jià)的策略　任務(wù)二  價(jià)格解釋策略　任務(wù)三  價(jià)格評(píng)論策略學(xué)習(xí)情境八  商務(wù)談判磋商階段的策略　任務(wù)一  討價(jià)策略　任務(wù)二  還價(jià)策略　任務(wù)三  處理磋商過(guò)程中威脅和僵局的策略學(xué)習(xí)情境九  商務(wù)談判讓步階段的策略　任務(wù)一  向?qū)Ψ阶尣降牟呗浴∪蝿?wù)二  迫使對(duì)方讓步的策略　任務(wù)三  阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略學(xué)習(xí)情境十  商務(wù)談判結(jié)束階段的策略　任務(wù)一  促成簽約的策略　任務(wù)二  談判的收尾工作學(xué)習(xí)情境十一  法律和文化對(duì)商務(wù)談判的約束　　任務(wù)一  法律對(duì)商務(wù)談判的約束　任務(wù)二  文化對(duì)商務(wù)談判的約束附錄A  商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：四、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1．如何對(duì)待對(duì)方的口頭報(bào)價(jià)如果是口頭報(bào)價(jià)，在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，首先可以對(duì)某些不清楚的地方、有懷疑的地方、不滿意的地方要求對(duì)方解釋。如價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)等。然后，盡可能地將己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納和總結(jié)，力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是否正確，再進(jìn)行下一步談判。2．如何對(duì)待對(duì)方的書(shū)面報(bào)價(jià)如果是書(shū)面報(bào)價(jià)，一定要認(rèn)真分析對(duì)方的報(bào)價(jià)材料，以了解對(duì)方的報(bào)價(jià)依據(jù)和計(jì)算基礎(chǔ)等，從而制定相應(yīng)的談判方案。例如，在引入案例中，月亮廠對(duì)賣方報(bào)價(jià)進(jìn)行了分析。從三家報(bào)價(jià)材料來(lái)看，太陽(yáng)廠的報(bào)價(jià)相對(duì)較詳細(xì)，于是，小潘以太陽(yáng)廠報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制出了表7．1對(duì)比一覽表。

編輯推薦

《商務(wù)談判》由清華大學(xué)出版社出版。體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式要求以工作過(guò)程導(dǎo)向?yàn)橹笇?dǎo)設(shè)計(jì)內(nèi)容體系任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)模式的全新體驗(yàn)體現(xiàn)最新的高職教育理念。按照“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的要求，采用“基于工作過(guò)程導(dǎo)向一工作過(guò)程系統(tǒng)化課程”設(shè)計(jì)方法，進(jìn)行工作過(guò)程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)。以實(shí)際的商務(wù)談判工作過(guò)程為導(dǎo)向，進(jìn)行學(xué)習(xí)領(lǐng)域的整體設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)。每個(gè)學(xué)習(xí)情境都按照具體的談判過(guò)程和要求設(shè)計(jì)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)每個(gè)工作任務(wù)所涉及的主要方法。任務(wù)驅(qū)動(dòng)式學(xué)習(xí)模式。根據(jù)企業(yè)實(shí)際的工作情況與要求，將商務(wù)談判工作內(nèi)容設(shè)計(jì)成“工作任務(wù)”。學(xué)生在任務(wù)驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。技能訓(xùn)練與職業(yè)資格培訓(xùn)相結(jié)合。本書(shū)設(shè)計(jì)的工作任務(wù)所需技能及其訓(xùn)練方法符合職業(yè)資格證書(shū)考試的要求，有助于學(xué)生輕松考取相應(yīng)的職業(yè)資格證書(shū)。采用學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)教材的模式。編者隊(duì)伍具有豐富的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，教材內(nèi)容及所設(shè)計(jì)的項(xiàng)目和工作任務(wù)貼近企業(yè)工作實(shí)際。本書(shū)配套電子課件下載網(wǎng)址：www．tup．com．cn。

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