商務(wù)談判

前言

談判是社會活動中最常見的一種形式，它是謀略與技巧的角逐，是實力與智慧的較量，不論是大型的國際政治、軍事、外交和經(jīng)濟的談判，還是個人日常生活中的商談溝通，無不閃爍著智慧的光芒。正如美國語言學家、哈佛大學教授約克?肯所說：“生存就是與社會、自然進行的一場長期談判，從而獲取你的最大利益?！鄙虅?wù)談判是談判的一種重要形式，也是社會經(jīng)濟生活中不可缺少的一種形式。商務(wù)談判是一種專業(yè)談判，它既是一門科學，也是一門藝術(shù)。商務(wù)活動的成功與否，主要取決于經(jīng)理人員的談判水平，而不是僅依靠經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)。我國加入世界貿(mào)易組織之后，經(jīng)濟全球化進程日益加速，在國際化大背景下，商務(wù)人員面臨更加復雜多變的談判活動，這就要求我國的商務(wù)工作者要適應(yīng)國際環(huán)境的新變化，深入掌握商務(wù)談判的理論知識和實踐技巧，增強社會適應(yīng)能力，提升自己的談判水平。本書作為高職高專的特色教材，貫徹教育部十六號文件精神，本著“基礎(chǔ)理論夠用，注重實踐能力培養(yǎng)”的原則構(gòu)建知識體系。同時，結(jié)合具體的學習情境，采取項目任務(wù)驅(qū)動式教學模式，注重實踐，以實訓為主，注重操作技能和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，力圖實現(xiàn)商務(wù)活動的需要、專業(yè)特點和學生實踐能力發(fā)展三者的有機統(tǒng)一。本書在編寫體例和編寫方法上的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1．體例新穎，突出實踐性本書打破了傳統(tǒng)教材篇章結(jié)構(gòu)的模式，采取學習情境、任務(wù)驅(qū)動式編寫體例，圍繞工作任務(wù)組織教學，突出了實踐性，有利于培養(yǎng)學生的實踐能力。2．案例豐富，富有可讀性每個任務(wù)項下都有案例導入，并進行了案例分析，每章最后安排了大量的案例分析和實訓練習項目。將枯燥的理論和復雜的商業(yè)實務(wù)通過淺顯、鮮活的案例展現(xiàn)出來，既增加了趣味性和可讀性，又便于學生理解，使學生能夠更好地掌握商務(wù)談判的實踐技巧。3．理論精煉，貫徹知識以夠用為原則根據(jù)高職高專教育培養(yǎng)目標和學生的特點，貫徹知識以夠用為原則，力爭將理論部分精煉簡潔，深入淺出，便于學生的理解和掌握。本教材共由十一個學習情境組成，學習情境一主要介紹商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識；學習情境二、三主要介紹商務(wù)談判的禮儀和商務(wù)談判中的溝通；學習情境四主要闡述商務(wù)談判隊伍的組織和管理；學習情境五主要介紹商務(wù)談判的準備工作；學習情境六、七、八、九、十主要闡述商務(wù)談判不同階段的策略；學習情境十一主要介紹法律和文化對商務(wù)談判的影響和制約。本書由廣東嶺南教育集團人力資源總監(jiān)、廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學院商學院李旭穗院長擔任第一主編，國際商務(wù)教研室主任邢金虎老師擔任第二主編，王光華老師擔任副主編。李旭穗院長負責大綱編訂，具體編寫分工如下：李旭穗老師編寫學習情境四，邢金虎老師編寫學習情境一、六、十一，王光華老師編寫學習情境七、八、九、十，李玉峻老師編寫學習情境五，汪春霞老師編寫學習情境二、三。同時，在本書的編寫過程中，僑鑫集團僑鑫培訓學院院長楊明軍、廣州仲衡保險評估公司總經(jīng)理管仲華給予了指導。本書在編寫過程中參閱了大量書籍和網(wǎng)絡(luò)資料，在此向這些資料的作者表示由衷的謝意！同時向給予本書大力支持的清華大學出版社表示衷心的感謝！由于編者水平有限，加之時間倉促，書中難免有不妥之處，敬請廣大讀者批評指正，我們將不勝感謝。

內(nèi)容概要

本書按照“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的要求，以工作過程為導向，以項目和工作任務(wù)為載體，進行工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計?！　”緯詫嶋H的商務(wù)談判活動過程為基本線索，內(nèi)容涉及商務(wù)談判基本技能和商務(wù)談判的語言、禮儀、準備、開局、報價、磋商、讓步、簽約及談判的發(fā)展工作等，環(huán)環(huán)相扣，前后銜接，基本覆蓋了商務(wù)談判學中所有的實踐環(huán)節(jié)內(nèi)容，深入淺出、實例豐富，并遵循“學以致用”的原則，對重點內(nèi)容進行挖掘，強化了綜合性、應(yīng)用性和實踐性。本書注重培養(yǎng)學生的綜合運用能力和實踐操作能力，對各項實踐環(huán)節(jié)的闡述從原理出發(fā)，通過大量的案例和實訓練習，幫助學生提高對現(xiàn)代商務(wù)談判活動的基本原理的認識水平，從而自覺把握現(xiàn)代商務(wù)談判的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，從對手談判的被動應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮鳌！　”緯勺鳛楦呗毟邔Ｔ盒＝?jīng)濟管理類相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為高職高專院校工科類專業(yè)和企業(yè)在職人員的培訓教材。

書籍目錄

學習情境一  商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識　任務(wù)一  商務(wù)談判的概念及特點　任務(wù)二  商務(wù)談判的類型和內(nèi)容　任務(wù)三  商務(wù)談判的原則和程序?qū)W習情境二  商務(wù)談判的禮儀　任務(wù)一  禮儀的作用　任務(wù)二  個人基本禮儀　任務(wù)三  社交禮儀學習情境三  商務(wù)談判中的溝通　任務(wù)一  有聲語言的溝通　任務(wù)二  無聲語言的溝通　任務(wù)三  書面語言的溝通學習情境四  商務(wù)談判隊伍的組織和管理　　任務(wù)一  選擇一名合格的談判人員　任務(wù)二  組建一支談判團隊　　附件4.1  談判人員心理素質(zhì)預測　　附件4.2  談判人員性格類型預測學習情境五  商務(wù)談判的準備工作　任務(wù)一  談判前的準備　任務(wù)二  談判計劃書的制定學習情境六  商務(wù)談判開局階段的策略　任務(wù)一  營造開局氣氛　任務(wù)二  談判開局的策略學習情境七  商務(wù)談判報價階段的策略　任務(wù)一  報價的策略　任務(wù)二  價格解釋策略　任務(wù)三  價格評論策略學習情境八  商務(wù)談判磋商階段的策略　任務(wù)一  討價策略　任務(wù)二  還價策略　任務(wù)三  處理磋商過程中威脅和僵局的策略學習情境九  商務(wù)談判讓步階段的策略　任務(wù)一  向?qū)Ψ阶尣降牟呗浴∪蝿?wù)二  迫使對方讓步的策略　任務(wù)三  阻止對方進攻的策略學習情境十  商務(wù)談判結(jié)束階段的策略　任務(wù)一  促成簽約的策略　任務(wù)二  談判的收尾工作學習情境十一  法律和文化對商務(wù)談判的約束　　任務(wù)一  法律對商務(wù)談判的約束　任務(wù)二  文化對商務(wù)談判的約束附錄A  商務(wù)談判綜合實訓參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：四、如何對待對方的報價1．如何對待對方的口頭報價如果是口頭報價，在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。在對方報價完畢之后，首先可以對某些不清楚的地方、有懷疑的地方、不滿意的地方要求對方解釋。如價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)等。然后，盡可能地將己方對對方報價的理解進行歸納和總結(jié)，力爭加以復述，以便對方確認自己的理解是否正確，再進行下一步談判。2．如何對待對方的書面報價如果是書面報價，一定要認真分析對方的報價材料，以了解對方的報價依據(jù)和計算基礎(chǔ)等，從而制定相應(yīng)的談判方案。例如，在引入案例中，月亮廠對賣方報價進行了分析。從三家報價材料來看，太陽廠的報價相對較詳細，于是，小潘以太陽廠報價為基礎(chǔ)制出了表7．1對比一覽表。

編輯推薦

《商務(wù)談判》由清華大學出版社出版。體現(xiàn)工學結(jié)合的人才培養(yǎng)模式要求以工作過程導向為指導設(shè)計內(nèi)容體系任務(wù)驅(qū)動式教學模式的全新體驗體現(xiàn)最新的高職教育理念。按照“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的要求，采用“基于工作過程導向一工作過程系統(tǒng)化課程”設(shè)計方法，進行工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計。以實際的商務(wù)談判工作過程為導向，進行學習領(lǐng)域的整體設(shè)計和學習情境的設(shè)計。每個學習情境都按照具體的談判過程和要求設(shè)計，幫助學生學會每個工作任務(wù)所涉及的主要方法。任務(wù)驅(qū)動式學習模式。根據(jù)企業(yè)實際的工作情況與要求，將商務(wù)談判工作內(nèi)容設(shè)計成“工作任務(wù)”。學生在任務(wù)驅(qū)動下進行學習，強調(diào)學生學習的主動性。技能訓練與職業(yè)資格培訓相結(jié)合。本書設(shè)計的工作任務(wù)所需技能及其訓練方法符合職業(yè)資格證書考試的要求，有助于學生輕松考取相應(yīng)的職業(yè)資格證書。采用學校與企業(yè)聯(lián)合開發(fā)教材的模式。編者隊伍具有豐富的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗和教學經(jīng)驗，教材內(nèi)容及所設(shè)計的項目和工作任務(wù)貼近企業(yè)工作實際。本書配套電子課件下載網(wǎng)址：www．tup．com．cn。

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