門對門競爭

前言

　　21世紀是一個營銷至上的時代，同時也是市場競爭日趨白熱化的時代。隨著經(jīng)濟全球化及市場競爭的不斷深化，中國企業(yè)越來越多地受到經(jīng)濟全球化的影響。以零售企業(yè)為例，沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國際大型零售企業(yè)，紛紛在中國大中城市全面擴張，目前世界零售企業(yè)50強，已有70％在中國搶灘登陸，導(dǎo)致國內(nèi)零售市場競爭更加激烈。在這種情況下，一種特殊的競爭形態(tài)出現(xiàn)了，那就是富有零售業(yè)特色的門對門競爭?！　∧壳?，門對門競爭狀態(tài)存在于各個行業(yè)，并且正在以一種極快的速度向各個領(lǐng)域、各個城市蔓延，大到超級賣場，小到小門店，門對門競爭已無處不在，逐漸成為備受商家關(guān)注的話題。門對門競爭現(xiàn)象的出現(xiàn)，預(yù)示著門對門競爭時代的到來。門對門競爭的發(fā)展，必然會加劇競爭的慘烈程度，一部分零售企業(yè)注定要在這場戰(zhàn)爭中黯然退出，相反，另一部分企業(yè)則會更加強大，成為市場角逐中的勝者?！　≈灰袌龈偁幋嬖?，門對門競爭就不會停止。對于正在成長中的中國企業(yè)而言，這既是一場挑戰(zhàn)，也是一次機遇。企業(yè)只要合理運用適當(dāng)?shù)牟呗?，以己之長攻敵之短，就能夠在壓力中成長，成為最有競爭力的企業(yè)。所以，門對門競爭的出現(xiàn)并不全是壞事，在給企業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時也會通過競爭提高行業(yè)的整體水平?！　∧敲?，究竟什么樣的策略才是適合本企業(yè)發(fā)展的策略呢？　　簡言之，就是具體問題具體分析，不要生搬硬套別人的營銷理論。理論來自實踐，只有經(jīng)得起實踐檢驗的才是正確的理論。國內(nèi)的門對門競爭雖然有別于國際競爭形式，但二者畢竟有相通之處，所以，借鑒和學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗，是使企業(yè)在競爭中獲取成功的捷徑。

內(nèi)容概要

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，競爭越來越激烈，零售行業(yè)尤為如此，大到超級賣場，小到小門店，都出現(xiàn)了門對門競爭的格局。這種激烈乃至慘烈的競爭局面，正以一種極快的速度向各個城市、各個行業(yè)蔓延。競爭不會停止，門對門競爭的現(xiàn)象也不會消失，如何應(yīng)對就成了我們所關(guān)注的問題。    本書針對門對門競爭，從現(xiàn)象到本質(zhì)對其作了系統(tǒng)的講述，同時，以實戰(zhàn)為例，從不同的經(jīng)營角度，如情報戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、成本戰(zhàn)、價格戰(zhàn)等，講述了五十余種相對應(yīng)的經(jīng)營策略，供您閱讀參考。    相信有本書在手，您一定可以運籌帷幄，從容應(yīng)對門對門競爭！

作者簡介

陳遠吉，具有13年國有零售企業(yè)的工作經(jīng)驗，先后在北京、上海、杭州、南京等地的專業(yè)門店任企劃經(jīng)理。1988年開始專注于零售業(yè)和門店發(fā)展的探究，擁有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，曾為多家報紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體撰稿。

書籍目錄

第一章 貼身肉搏，禍兮福兮——日趨激烈的門對門競爭對零售商來說是福還是禍第二章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——應(yīng)對競爭不僅要“知己”，還要對周圍的環(huán)境和條件有全面的了解第三章 重拳出擊，先發(fā)制人——競爭開始時，零售商應(yīng)迅速占領(lǐng)市場，搶占先機，以勢壓倒對手第四章 韜光養(yǎng)晦，后發(fā)制人——競爭中，零售商要善于韜光養(yǎng)晦，在適當(dāng)?shù)臅r機打擊對手第五章 以己之長，攻敵之短——競爭中，企業(yè)應(yīng)發(fā)揮強項，攻擊對手的短處，以此取得競爭優(yōu)勝第六章 避實就虛，擊其軟肋——應(yīng)對競爭，企業(yè)應(yīng)回避對手鋒芒，選擇其薄弱環(huán)節(jié)進行攻擊第七章 破釜沉舟，背水一戰(zhàn)——形勢嚴峻時，下定決心，背水一戰(zhàn)，不失為良策第八章 快刀出鞘，隨機應(yīng)變——面對變幻莫測的市場，機智和果斷是企業(yè)必備的取勝之道第九章 出其不意，攻其不備——企業(yè)應(yīng)利用對手慣性思維的弱點，捕捉其思想空隙，從而出奇制勝第十章 兵來將擋，水來土掩——企業(yè)要化解對手的競爭優(yōu)勢，應(yīng)針對其情況，采取適當(dāng)措施第十一章 虛實相間，投其所好——企業(yè)應(yīng)虛虛實實，靈活示形，善于投其所好，處理各種關(guān)系第十二章 攻城為下，攻心為上——應(yīng)對競爭，企業(yè)要抓住消費者和對手的心，利用商戰(zhàn)“心經(jīng)”取勝第十三章 兵馬未動，糧草先行——投入競爭前，企業(yè)首先要做好前期的準備工作，做到未雨綢繆第十四章 借花獻佛，斷其后路——在競爭中，企業(yè)需借勢揚名，善于吸納人才，保持長久發(fā)展

章節(jié)摘錄

　　韜光養(yǎng)晦的意思就是要隱藏自己的才能，不外露。在市場競爭中，企業(yè)既要看清市場變化和發(fā)展的趨勢，又要堅持走自己的路，默默無聞，暗下工夫，做一個沉默而不是沉睡的巨人。凱馬特、沃爾瑪都是美國零售業(yè)的巨頭，但是凱馬特成名早，沃爾瑪成名晚，后來沃爾瑪經(jīng)過孜孜不倦地堅持自己的企業(yè)文化道路，打敗了凱馬特，成為世界零售行業(yè)的巨人?！　≡陂T對門競爭中，對待競爭對手必須講究策略，企業(yè)要善于韜光養(yǎng)晦，要善于學(xué)習(xí)對手的優(yōu)點，一味地蠻干或一味地躲避都會導(dǎo)致營銷的失敗，乃至企業(yè)的倒閉。即便是再強大的競爭對手也必然存在弱點和軟肋，如果能夠有效地識別并打擊對手的弱點和軟肋，即使是實力稍微弱小的中小企業(yè)依然能夠打敗強大的競爭對手。因此，對待競爭對手，企業(yè)營銷的主要任務(wù)之一就是尋找競爭對手的弱點和軟肋，然后給予有力的一擊，后發(fā)制人?！　∮捎诟偁帉κ值娜觞c和軟肋通常不只一處，但并非每個弱點和軟肋都具有被攻擊的意義，只有在某些特定情況下攻擊某一關(guān)鍵的弱點和軟肋，才能取得戰(zhàn)略性的勝利和意義。不具備這樣的時機和條件，打擊競爭對手只能是隔靴搔癢，難以撼動競爭對手的市場地位。打擊競爭對手的最佳時機包括對手的戰(zhàn)略急劇變化、新產(chǎn)品上市、淡旺季的波動、渠道進行重大調(diào)整、缺乏考慮的宣傳推廣、營銷人員的大幅流失、客戶矛盾的激化以及突如其來的危機事件等。所以，要想找到競爭對手的弱點和軟肋，企業(yè)可以從如下幾個方面著手。　　識別并確定競爭對手　　在門對門競爭中，企業(yè)往往具有諸多的競爭對手，而在這些競爭對手中，真正有實力抗衡的只是某一個或幾個，所以企業(yè)必須識別并確定誰才是自己真正的競爭對手，繼而確定競爭對手的競爭地位、能力、績效、意圖。　　監(jiān)控競爭對手的客戶關(guān)系　　分析競爭對手與自身共同關(guān)注的客戶之間的穩(wěn)定程度、交易產(chǎn)品、交易數(shù)量、買賣屬性等細節(jié)，可以幫助企業(yè)更加了解競爭對手。　　分析競爭對手的營銷目標和營銷策略　　了解過去一段時間里，哪些客戶被哪些競爭對手奪走。通過對競爭對手的分析，學(xué)習(xí)對方的長處，彌補自己的不足，進而進行相應(yīng)的營銷策略。

編輯推薦

　　《門對門競爭》是一部決勝競爭的商戰(zhàn)兵法，一卷精彩的實戰(zhàn)案例集錦。

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