大賣場商品管理實務(wù)手冊

前言

2008年是忙碌的一年，空中飛人般的生活讓我近距離接觸了更多的供應(yīng)商，在零供問題的研究中接觸到了更真實、更貼近實際的層面。在一次次的培訓(xùn)過程中，我欣喜地看到很多企業(yè)和供應(yīng)商認同我的觀念與操作技術(shù)，并且在企業(yè)內(nèi)部對于KA管理體系的建設(shè)和操作進行了一系列的調(diào)整：在與大賣場的合作問題卜樹立了正確的觀念，對與賣場的合作過程中出現(xiàn)的問題制定了針對性的解決方案，從而避免陷入抱怨對立的怪圈，少走了很多彎路，節(jié)約了交易成本，提高了收益水平。我也看到不少供應(yīng)商在缺乏與賣場打交道的技能和正確觀念的情況下，就沖上去跟賣場做生意了，結(jié)果必然是茫然無助、處處碰壁和手足無措，這也是為什么那么多供應(yīng)商哭著喊著說賣場難做、做賣場頭痛的真實原因。很多供應(yīng)商應(yīng)對與賣場合作中層出不窮的問題，只有一種思維方式——用錢搞定！結(jié)果是錢沒少花，卻沒有取得應(yīng)有的結(jié)果，為什么呢？錢擺平了客情關(guān)系，卻不懂得用科學(xué)的管理手段打理自己的生意，把花出去的錢加倍地掙回來！很多供應(yīng)商學(xué)員問我：“我要怎么去跟采購提條件呀？”“合同中那么多條件，我怎么入手呀？”“促銷要怎么操作才能取得效果呀？”等，這都是需要懂得賣場的專業(yè)操作技術(shù)才能解決的問題，不懂的代價就是陷入“只會花錢擺平這種問題”的簡單思維圈，走很多冤枉路，花很多冤枉錢。競爭加劇，交易成本上升，很多供應(yīng)商感覺日子越來越難過了，特別是2008年，由美國“次貸危機”引發(fā)的金融危機影響了整個世界的經(jīng)濟領(lǐng)域。人們的口袋不豐足了，消費能力下降了，導(dǎo)致供應(yīng)商銷量銳減，零售商規(guī)?？s減，更有為數(shù)不少的零售企業(yè)直接破產(chǎn)倒閉，世界經(jīng)濟形勢不容樂觀。中國的消費領(lǐng)域受到的影響盡管沒有美國那么大，但是出口受重創(chuàng)，外向型企業(yè)大量轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，必然會加劇內(nèi)銷市場的競爭，因此，原本競爭激烈的國內(nèi)供應(yīng)商將面對更加嚴峻的競爭形勢。

內(nèi)容概要

良性的商品是供應(yīng)商在大賣場生存發(fā)展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發(fā)展壯大的希望，管不好商品則將失去發(fā)展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關(guān)知識、供應(yīng)商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應(yīng)商存在的問題并提供解決辦法，幫助供應(yīng)商實現(xiàn)高效的商品管理?！　”緯Z言淺顯易懂，實例豐富，操作性強，是供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員不可缺少的促銷指導(dǎo)書，同時對于賣場的銷售人員也有指導(dǎo)意義。

書籍目錄

第1章  大賣場商品管理知識概述　1.1  賣場如何構(gòu)建完善的商品結(jié)構(gòu)　1.2　賣場如何做好商品的組合和調(diào)整　1.3　賣場如何進行商品汰換管理　1.4　采購選擇品項有哪些決策依據(jù)　1.5  了解大賣場的品類管理　1.6　大賣場陳列管理　1.7　賣場如何制作商品組織表　1.8　賣場對商品的定價原則　1.9　賣場商品價格管理　1.10　大賣場小分類價格帶運用分析　1.11  如何通過價格政策建立零售店價格形象　1.12　賣場如何提升商品毛利額第2章  供應(yīng)商如何做好新品與單品管理　2.1  新品上市的渠道選擇　　2.2  從“新品建檔”看新品上市方案的制定　2.3　把握新品談判的主動脈　2.4　如何選擇適合新品的陳列方式　2.5　廠家的新品促銷該如何做　2.6　賣場限制廠家進的單品數(shù)怎么辦　2.7　及時有效的新品訂單管理　2.8　零售商商品下架分析　2.9　把握新品的核心——新品的價格管理第3章  供應(yīng)商如何做好陳列與庫存管理　3.1  不同商品的陳列原則　3.2　特殊陳列的種類和運用　3.3　如何操作在賣場的特殊陳列　3.4　供應(yīng)商如何應(yīng)對大賣場競拍　3.5　供應(yīng)商如何安排賣場堆碼和陳列　3.6　新品陳列的“面子觀”　3.7　正確看待出樣位壓縮現(xiàn)象　3.8　如何共同做好陳列管理　3.9　如何與大賣場聯(lián)合做好庫存管理第4章　供應(yīng)商如何做好貨款與費用管理　4.1  賣場費用的種類　4.2　賣場費用產(chǎn)生的原因　4.3　大賣場盈利模式分析　4.4　如何做好賣場費用的轉(zhuǎn)換　4.5　如何控管KA賣場的資金運轉(zhuǎn)　4.6　學(xué)會算賬，主動出擊　4.7　如何管理賣場的費用投入　4.8　如何控制促銷費用的開支　4.9　賬期——是個什么“陷阱”　4.10　被賣場多收了費用怎么辦第5章  如何做好商品價格與銷售管理　5.1  如何防范大賣場對供應(yīng)商的價格破壞　5.2　如何防范大賣場特價促銷的危害　5.3　如何應(yīng)對大賣場的異常退貨　5.4　如何妨止大賣場的竄貨……

章節(jié)摘錄

第1章　大賣場商品管理知識概述作為供應(yīng)商，要想取得驕人的賣場業(yè)績，就離不開高效的賣場管理手段。從產(chǎn)品的進場、產(chǎn)品陳列、促銷人員的管理到形式多樣的終端促銷，其間的每一個環(huán)節(jié)無不凝聚著供應(yīng)商的心血和管理智慧。然而，對于大多數(shù)的中小型供應(yīng)商而言，由于自身并不具備先進的業(yè)務(wù)管理水平，與大賣場的合作尚處于“摸著石頭過河”的階段。因此，要想實現(xiàn)賣場事務(wù)的高效管理，就得學(xué)會向大賣場“借力”，通過學(xué)習(xí)賣場先進的商品管理方法來提升自己的賣場貨品管理能力。下面我們將帶領(lǐng)供應(yīng)商去逐一打探賣場在商品管理上的若干方法和操作手段，從賣場內(nèi)部對商品的管理原則和管理方法中研究如何處理自己在賣場里的業(yè)務(wù)管理，提高業(yè)務(wù)管理的能效和水平。

編輯推薦

《大賣場促銷實務(wù)手冊》由清華大學(xué)出版社出版。

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