商務(wù)談判

前言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判曰益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、企業(yè)的生存與發(fā)展、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。當(dāng)今社會(huì)曰益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中的合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。本書在編寫過(guò)程中結(jié)合了編著人員多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐心得，充分考慮了我國(guó)的具體國(guó)情、文化背景和高職教育的特點(diǎn)，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)踐的原則，以培養(yǎng)實(shí)際商務(wù)談判技能為主，以適應(yīng)高等職業(yè)教學(xué)為目標(biāo)，設(shè)計(jì)了基本知識(shí)、基本理論和實(shí)際應(yīng)用等相關(guān)內(nèi)容。本書在編寫過(guò)程中，遵循理論知識(shí)夠用的原則，堅(jiān)持以實(shí)踐能力培養(yǎng)為主，形成了以下重要特點(diǎn)：（1）  實(shí)際性本書從我因的實(shí)際情況出發(fā)，深入淺山地介紹了商務(wù)談判的基本理論，闡述了商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本理論知識(shí)。（2）  實(shí)用性本書以培養(yǎng)實(shí)際的商務(wù)談判能力為主，從談判的過(guò)程入手，重點(diǎn)說(shuō)明在談判的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該如何進(jìn)行，從而提高學(xué)習(xí)者處理實(shí)際問(wèn)題的能力。（3）注重突出實(shí)踐性為達(dá)到指導(dǎo)實(shí)際談判工作的目的，本書重點(diǎn)介紹了談判的組織、策略的謀劃和技巧的使用等內(nèi)容，使學(xué)習(xí)者能夠領(lǐng)悟其中的要點(diǎn)，并能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)聯(lián)系到自身的實(shí)際工作中，從面學(xué)以致用、提高自己的商務(wù)談判水平。（4）側(cè)重于能力培養(yǎng)本書各章之后均附有思考題、相關(guān)練習(xí)和具體案例分析，注重工學(xué)結(jié)合，以提高讀者分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。本書由馮華亞擔(dān)任主編，為本書的編寫設(shè)計(jì)總體思路；張錫東、馬干朝和周堃任副主編。全書分為九章，其中第一、二、四、五章山馮華亞編寫，第二、八章由張錫東編寫，第七、九章山馬干朝編寫，第六章由周堃編寫。本書的第一至七章為重點(diǎn)章節(jié)。全書大約安排42課時(shí)。

內(nèi)容概要

本書是經(jīng)濟(jì)管理類的教材。全書從實(shí)踐出發(fā)，以必要的商務(wù)談判理論為依據(jù)，以培養(yǎng)商務(wù)談判的實(shí)際技能為重點(diǎn)，對(duì)商務(wù)談判的基本理論和在實(shí)際中的具體運(yùn)用做了全面的闡述，使理論與實(shí)踐緊密地結(jié)合在一起。本書相關(guān)案例的選用充分考慮了我國(guó)的具體國(guó)情，側(cè)重于應(yīng)用性和實(shí)踐性，既易于理解掌握，又有利于指導(dǎo)商務(wù)談判的具體實(shí)踐。    本書主要對(duì)商務(wù)談判的基本知識(shí)、談判的計(jì)劃與管理、談判的開局與較量過(guò)程、談判策略的運(yùn)用、討價(jià)還價(jià)、談判結(jié)束、談判的技巧、商務(wù)談判的基本禮儀、國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)以及在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中的技巧進(jìn)行了闡述，并且還結(jié)合每章的內(nèi)容，精心安排了相應(yīng)的思考題、實(shí)例練習(xí)和案例分析，旨在幫助學(xué)生提高談判的實(shí)際技能。    本書可作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教材，亦可供商務(wù)談判工作人員學(xué)習(xí)參考。

書籍目錄

第一章   商務(wù)談判概論	  第一節(jié)  什么是商務(wù)談判	  第二節(jié)  商務(wù)談判的類型及原則	  思考題	  練習(xí)		  案例		第二章  商務(wù)談判的組織與管理	  第一節(jié)  商務(wù)談判的計(jì)劃	  第二節(jié)  商務(wù)談判的組織與管理	  思考題	  練習(xí)		  案例		第三章  商務(wù)談判的開局	  第一節(jié)  商務(wù)談判的開局	  第二節(jié)  商務(wù)談判開局的策略	  思考題	  練習(xí)		  案例		第四章  商務(wù)談判的磋商與策略	  第一節(jié)  談判的磋商與較量  第二節(jié)  較量過(guò)程的威脅與僵局	  第三節(jié)  磋商過(guò)程的策略	  第四節(jié)  商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展	  思考題 	  練習(xí)		  案例		第五章  價(jià)格談判	  第一節(jié)  價(jià)格的內(nèi)涵	  第二節(jié)  報(bào)價(jià)的策略和技巧	  第三節(jié)  討價(jià)還價(jià)	  第四節(jié)  價(jià)格談判策略與技巧	  思考題	  練習(xí)		  案例		第六章  商務(wù)談判的結(jié)束	第七章  商務(wù)談判的溝通技巧	第八章  商務(wù)談判禮儀	第九章  國(guó)際商務(wù)談判	參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第一章 商務(wù)談判概論本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)：掌握商務(wù)談判的概念和實(shí)質(zhì)掌握商務(wù)談判的特點(diǎn)了解商務(wù)談判的成果價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)了解商務(wù)談判的類型掌握商務(wù)談判的原則了解談判的相關(guān)理論商務(wù)談判是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容，也是營(yíng)銷的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)和重要手段。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制條件下，市場(chǎng)的供求與合作越來(lái)越頻繁，合作各方通過(guò)談判的手段來(lái)消除分歧，尋求彼此間的共識(shí)，進(jìn)行信息溝通，已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中普遍存在的現(xiàn)象。從企業(yè)營(yíng)銷的角度，商務(wù)談判不僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容，而且其成敗與否，也在很大的程度上影響著企業(yè)的發(fā)展和與外部的合作。因此了解和掌握商務(wù)談判的一些基本知識(shí)、原則和原理，對(duì)談判的實(shí)際工作有重要的指導(dǎo)作用。第一節(jié) 什么是商務(wù)談判隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，談判逐漸滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。在法人組織的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和貿(mào)易往來(lái)中，商務(wù)談判正日益成為彼此謀求一致的重要途徑和手段，即使在消費(fèi)者的日常購(gòu)買中，“討價(jià)還價(jià)”的現(xiàn)象也非常普遍。談判正在越來(lái)越大地受到社會(huì)的廣泛關(guān)注。談判成為一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象，甚至進(jìn)入普通人的日常生活，是我們當(dāng)前所處時(shí)代的一個(gè)重要特征。事實(shí)上，在社會(huì)生活中經(jīng)常發(fā)生并與許多普通人有關(guān)的談判，主要是關(guān)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的談判，即商務(wù)談判，也稱商業(yè)談判或商事談判。這里所說(shuō)的商務(wù)，不是指一般意義上的商業(yè)事務(wù)，而是泛指各種交換活動(dòng)，包括各種市場(chǎng)主體之間發(fā)生的一切有形貨物和無(wú)形勞務(wù)的交換活動(dòng)，以及商務(wù)合作活動(dòng)。

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