現代推銷實務

內容概要

為適應高職高專教學改革需要，在吸收國內外有關推銷研究的理論和分析國內企業(yè)市場推銷實踐的基礎上，本書系統(tǒng)地闡述了現代推銷的基本理論、工作實務和所需的基本技能。全書共分13章：概述、推銷要素與推銷方式、推銷心理與推銷模式、尋找顧客、顧客資格審查、接近顧客、推銷洽談、顧客異議及處理、促成交易、推銷管理、客戶服務與客戶關系管理、信用管理與追債實務、網上推銷。在內容的取舍上，較好地解決了推銷的理論與實際工作的銜接問題。實用性強，突出了理論與實際相結合，強調運用理論對實際問題進行分析，盡可能適應高職高專教師精講、學生多練、能力本位的新型教學方式的需要。在每章前后都有案例思考、練習及實訓題，使本書內容更豐富。本書語言生動、案例豐富、內容編排合理，系統(tǒng)性、邏輯性強，形式生動活潑，具有較強的可讀性、針對性和實用性。    本書適合高等?？茖W校、高等職業(yè)技術學校、成人高等學校、二級職業(yè)技術學院和民辦高等學校開設推銷課程的各專業(yè)教學使用，也可作為市場營銷專業(yè)的推銷理論與實務課教材，還可作為企業(yè)管理人員、市場營銷人員培訓教材。

書籍目錄

第一章　概述　第一節(jié)　現代推銷概念　　一、推銷的概念　　二、現代推銷的含義　　三、現代推銷的原則　第二節(jié)　現代推銷的程序　　一、尋找客戶　　二、顧客審查　　三、接近客戶　　四、推銷洽談　　五、異議處理　　六、促成交易　　七、客戶服務與客戶管理　第三節(jié)　推銷觀念的發(fā)展　　一、產品導向推銷觀念　　二、技巧導向推銷觀念　　三、現代推銷觀念　　四、推銷與營銷的關系　第四節(jié)　現代推銷技術　　一、推銷技術的演變過程　　二、現代推銷的思想內涵　　三、現代推銷活動的特點　第五節(jié)　現代推銷的作用　　一、對社會的作用　　二、對企業(yè)的作用　　三、對個人的作用　本章小結　思考與練習　案例分析　實踐訓練題　閱讀資料第二章　推銷要素與推銷方式　第一節(jié)　推銷人員　　一、推銷員的職責　　二、推銷員應具備的素質和能力　　三、推銷人員的基本禮儀要求　第二節(jié)　推銷對象　第三節(jié)　推銷產品　　一、整體產品概念　　二、推銷產品的分類　第四節(jié)　推銷方式　　一、直接推銷方式　　二、間接推銷方式　本章小結　思考與練習　案例分析　實踐訓練題　閱讀資料第三章　推銷心理與推銷模式　第一節(jié)　推銷心理概述　　一、推銷心理的概念　　二、推銷心理的特征　第二節(jié)　顧客的購買心理　　一、顧客購買的心理活動過程　　二、顧客的需要與購買動機　　三、顧客購買行為　第三節(jié)　推銷員心理　　……第四章　尋找顧客第五章　顧客資格審查第六章　接近顧客第七章　推銷洽談第八章　顧客異議及處理第九章　促成交易第十章　推銷管理第十一章　客戶服務與客戶關系管理第十二章　客戶信用管理與追債實務第十三章　網絡推銷參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　概述　　第一節(jié)　現代推銷概念　　一、推銷的概念　　推銷的歷史十分悠久。從我國來看，早在原始社會后期就出現了物物交換，產生了以物易物的原始推銷形式?！兑捉洝は缔o下》記載：“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所”。《詩經·衛(wèi)風·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布貿絲。匪來貿絲，來即我謀”的記載?！　∪祟惿鐣诙未蠓止ひ院?，出現了商人，交換成為一種專門的行當，推銷成為一種專門的職業(yè)。隨著經濟發(fā)展，推銷活動的范圍更廣泛，規(guī)模更空前。隨著我國改革開放的不斷深入，市場經濟體制的建立和不斷完善，推銷在整個經濟運行中的地位和作用更加突出地顯現出來?！　⊥其N是一門科學、一種技術、一項藝術。首先，推銷活動要遵循一定的規(guī)律和程序，有其特定的研究對象、內容和方法；其次，推銷實踐是推銷人員對推銷基本原理的具體運用，它包含著大量的技術、技巧、策略和方式；最后，推銷人員在推銷活動中還必須結合自身條件及市場環(huán)境，巧妙運籌，融會貫通，才能取得較好的推銷效果。

編輯推薦

　　叢書特色：　　注重技能培養(yǎng)：知識實訓板塊加強專業(yè)知識和技能訓練；體系新穎：理論講解、案例閱讀、知識實訓與自測題相結合；案例豐富：大量案例增強了可讀性和趣味性，拓寬了知識面；實用性強：針對高職特點編寫，配有電子課件，方便教學。

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