現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

為適應(yīng)高職高專教學(xué)改革需要，在吸收國(guó)內(nèi)外有關(guān)推銷研究的理論和分析國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)推銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，本書系統(tǒng)地闡述了現(xiàn)代推銷的基本理論、工作實(shí)務(wù)和所需的基本技能。全書共分13章：概述、推銷要素與推銷方式、推銷心理與推銷模式、尋找顧客、顧客資格審查、接近顧客、推銷洽談、顧客異議及處理、促成交易、推銷管理、客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理、信用管理與追債實(shí)務(wù)、網(wǎng)上推銷。在內(nèi)容的取舍上，較好地解決了推銷的理論與實(shí)際工作的銜接問(wèn)題。實(shí)用性強(qiáng)，突出了理論與實(shí)際相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用理論對(duì)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行分析，盡可能適應(yīng)高職高專教師精講、學(xué)生多練、能力本位的新型教學(xué)方式的需要。在每章前后都有案例思考、練習(xí)及實(shí)訓(xùn)題，使本書內(nèi)容更豐富。本書語(yǔ)言生動(dòng)、案例豐富、內(nèi)容編排合理，系統(tǒng)性、邏輯性強(qiáng)，形式生動(dòng)活潑，具有較強(qiáng)的可讀性、針對(duì)性和實(shí)用性。    本書適合高等?？茖W(xué)校、高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校、成人高等學(xué)校、二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和民辦高等學(xué)校開(kāi)設(shè)推銷課程的各專業(yè)教學(xué)使用，也可作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的推銷理論與實(shí)務(wù)課教材，還可作為企業(yè)管理人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一章　概述　第一節(jié)　現(xiàn)代推銷概念　　一、推銷的概念　　二、現(xiàn)代推銷的含義　　三、現(xiàn)代推銷的原則　第二節(jié)　現(xiàn)代推銷的程序　　一、尋找客戶　　二、顧客審查　　三、接近客戶　　四、推銷洽談　　五、異議處理　　六、促成交易　　七、客戶服務(wù)與客戶管理　第三節(jié)　推銷觀念的發(fā)展　　一、產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念　　二、技巧導(dǎo)向推銷觀念　　三、現(xiàn)代推銷觀念　　四、推銷與營(yíng)銷的關(guān)系　第四節(jié)　現(xiàn)代推銷技術(shù)　　一、推銷技術(shù)的演變過(guò)程　　二、現(xiàn)代推銷的思想內(nèi)涵　　三、現(xiàn)代推銷活動(dòng)的特點(diǎn)　第五節(jié)　現(xiàn)代推銷的作用　　一、對(duì)社會(huì)的作用　　二、對(duì)企業(yè)的作用　　三、對(duì)個(gè)人的作用　本章小結(jié)　思考與練習(xí)　案例分析　實(shí)踐訓(xùn)練題　閱讀資料第二章　推銷要素與推銷方式　第一節(jié)　推銷人員　　一、推銷員的職責(zé)　　二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力　　三、推銷人員的基本禮儀要求　第二節(jié)　推銷對(duì)象　第三節(jié)　推銷產(chǎn)品　　一、整體產(chǎn)品概念　　二、推銷產(chǎn)品的分類　第四節(jié)　推銷方式　　一、直接推銷方式　　二、間接推銷方式　本章小結(jié)　思考與練習(xí)　案例分析　實(shí)踐訓(xùn)練題　閱讀資料第三章　推銷心理與推銷模式　第一節(jié)　推銷心理概述　　一、推銷心理的概念　　二、推銷心理的特征　第二節(jié)　顧客的購(gòu)買心理　　一、顧客購(gòu)買的心理活動(dòng)過(guò)程　　二、顧客的需要與購(gòu)買動(dòng)機(jī)　　三、顧客購(gòu)買行為　第三節(jié)　推銷員心理　　……第四章　尋找顧客第五章　顧客資格審查第六章　接近顧客第七章　推銷洽談第八章　顧客異議及處理第九章　促成交易第十章　推銷管理第十一章　客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理第十二章　客戶信用管理與追債實(shí)務(wù)第十三章　網(wǎng)絡(luò)推銷參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　概述　　第一節(jié)　現(xiàn)代推銷概念　　一、推銷的概念　　推銷的歷史十分悠久。從我國(guó)來(lái)看，早在原始社會(huì)后期就出現(xiàn)了物物交換，產(chǎn)生了以物易物的原始推銷形式?！兑捉?jīng)·系辭下》記載：“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所”?！对?shī)經(jīng)·衛(wèi)風(fēng)·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布貿(mào)絲。匪來(lái)貿(mào)絲，來(lái)即我謀”的記載?！　∪祟惿鐣?huì)第二次大分工以后，出現(xiàn)了商人，交換成為一種專門的行當(dāng)，推銷成為一種專門的職業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，推銷活動(dòng)的范圍更廣泛，規(guī)模更空前。隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷完善，推銷在整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的地位和作用更加突出地顯現(xiàn)出來(lái)?！　⊥其N是一門科學(xué)、一種技術(shù)、一項(xiàng)藝術(shù)。首先，推銷活動(dòng)要遵循一定的規(guī)律和程序，有其特定的研究對(duì)象、內(nèi)容和方法；其次，推銷實(shí)踐是推銷人員對(duì)推銷基本原理的具體運(yùn)用，它包含著大量的技術(shù)、技巧、策略和方式；最后，推銷人員在推銷活動(dòng)中還必須結(jié)合自身?xiàng)l件及市場(chǎng)環(huán)境，巧妙運(yùn)籌，融會(huì)貫通，才能取得較好的推銷效果。

編輯推薦

　　叢書特色：　　注重技能培養(yǎng)：知識(shí)實(shí)訓(xùn)板塊加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和技能訓(xùn)練；體系新穎：理論講解、案例閱讀、知識(shí)實(shí)訓(xùn)與自測(cè)題相結(jié)合；案例豐富：大量案例增強(qiáng)了可讀性和趣味性，拓寬了知識(shí)面；實(shí)用性強(qiáng)：針對(duì)高職特點(diǎn)編寫，配有電子課件，方便教學(xué)。

圖書封面

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