啤酒與尿布

前言

　　認(rèn)識并熟悉高勇，是由于經(jīng)常向他約稿?！　∥胰沃骶幍摹缎畔⑴c電腦》雜志社，是一家在零售IT行業(yè)耕耘了15年的專業(yè)媒體，高勇投身于這個行業(yè)甚至更早，于是二者就有了關(guān)系。高勇給我的印象是，寫文章洋洋灑灑，見解獨到。若干年來，他為《信息與電腦》寫了許多很有價值且是行業(yè)人士非常關(guān)注的熱點文章，從剖析BPR的本質(zhì)，到與商業(yè)智能相關(guān)的“66號門店的顧客在哪里”，再到“來福寶貝的品類管理”等，對零售業(yè)管理與IT相結(jié)合的新課題做了許多有益的探索和研究。也許是沉浸在行業(yè)中太久了，也許是他從未停止過對行業(yè)問題的思索，無論什么樣的主題，高勇都能把握到行業(yè)演進(jìn)的脈搏，信手拈來，寫出自己的風(fēng)格和深度。哪怕只是從一個應(yīng)用點進(jìn)行分析和挖掘，如果不能切中問題的本質(zhì)和要害，高勇自己都不會滿足，也就是說，過不了他自己這一關(guān)?！　‰s志文章他雖然寫了不少，寫書還是頭一遭?！　∫荒昵?，他告訴我，他正在寫一本購物籃分析方面的書，在國內(nèi)還沒有同類的系統(tǒng)性研究圖書。當(dāng)時我想，這對于他來說應(yīng)該不是一件難事，但是在這一年多的寫書過程中，讓他體會到出版一本書的艱辛，寫書和寫雜志文章原來是兩件不同的事，特別是在語言表達(dá)方面，要求把一些專業(yè)性很強的內(nèi)容用更加活潑、更加通俗、更具吸引力的方式表達(dá)出來，這對于他可以說是一個新的挑戰(zhàn)，為此他也經(jīng)歷過痛苦，但是他走過來了。這本書不僅內(nèi)容很具前沿性、專業(yè)性、研究性，作者的闡述方式和風(fēng)格也有了新的突破。

內(nèi)容概要

“啤酒和尿布”的故事是營銷屆的神話，“啤酒”和“尿布”兩個看上去沒有關(guān)系的商品擺放在一起進(jìn)行銷售、并獲得了很好的銷售收益，這種現(xiàn)象就是賣場中商品之間的關(guān)聯(lián)性，研究“啤酒與尿布”關(guān)聯(lián)的方法就是購物籃分析，購物籃分析是沃爾瑪秘而不宣的獨門武器，購物籃分析可以幫助我們在門店的銷售過程中找到具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品，并以此獲得銷售收益的增長！

作者簡介

高勇，1993年開始在四通集團商用電子公司從事POS機的軟件開發(fā)、實施，為國內(nèi)的數(shù)百個零售企業(yè)安裝了POS機系統(tǒng)及商品管理系統(tǒng)，2000年開始從事零售咨詢業(yè)務(wù)，服務(wù)的客戶為國內(nèi)大型零售集團、煙草行業(yè)，在《IT經(jīng)理世界》、《世界經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《信息與電腦》發(fā)表

書籍目錄

第1章　啤酒與尿布——神奇的購物籃分析　“啤酒與尿布”故事的由來　形成關(guān)聯(lián)商品的原因　日式購物籃與美式購物籃——商品銷售相關(guān)性與關(guān)聯(lián)商品　一張小紙片——計算商品相關(guān)性的依據(jù)　啤酒與尿布——商品相關(guān)性報表的閱讀方法　商品相關(guān)性的數(shù)值代表了什么　門店的切片面包和火腿腸都賣給誰吃了——現(xiàn)場第一　七五三感冒指數(shù)——影響商品銷售的其他因素第2章　商品相關(guān)性的實際意義　40%品種數(shù)，10%銷售額——關(guān)聯(lián)商品在賣場中與其他商品的關(guān)系　“啤酒及尿布”的擺放——關(guān)聯(lián)商品陳列　菠菜與色拉醬——利用關(guān)聯(lián)商品提升銷售業(yè)績　關(guān)聯(lián)商品的“多角戀”關(guān)系——構(gòu)建商品的購物籃場景　弄巧成拙與知易行難的關(guān)聯(lián)應(yīng)用　商品相關(guān)性——供應(yīng)商保護(hù)自己權(quán)益的武器　沃爾瑪?shù)馁徫锘@分析現(xiàn)狀及RetailLink系統(tǒng)　日本7-11便利店的相關(guān)性分析第3章　購物籃中的商品生存百態(tài)　商品與購物籃之間的七種關(guān)系　購物籃中的商品性格百態(tài)　飄忽的關(guān)聯(lián)商品——關(guān)聯(lián)實質(zhì)不在于單個商品之間的關(guān)系　霸道的品類管理——當(dāng)貨架上沒有了競爭對手的時候　好商品、壞商品及商品在賣場中的配合作用　你方唱罷我登場——購物籃中商品的替代關(guān)系　舉賢不避親：有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法　株連九族的商品淘汰第4章　與購物籃有關(guān)的幾組數(shù)字　決定門店命運的四個數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價　決定商品命運的三個數(shù)字：通過率、停留率、成交率　25.13%與4.8%是一回事嗎——商品銷售結(jié)構(gòu)與購物籃結(jié)構(gòu)　衡量商品“人氣度”——PI值　商品在購物籃的親密指數(shù)——購物籃系數(shù)第5章　門店中的商品關(guān)聯(lián)現(xiàn)象　咖啡伴侶與垃圾袋的關(guān)系——形形色色的商品關(guān)聯(lián)　聽裝啤酒與瓶裝啤酒——商品包裝規(guī)格與消費行為的關(guān)聯(lián)　客戶一次買幾袋豆?jié){？——同一個商品的購物籃系數(shù)　一袋牛奶對著幾個面包——不同商品之間關(guān)聯(lián)數(shù)量及關(guān)聯(lián)金額　什么樣的購物籃具有獲利能力——關(guān)鍵商品與購物籃獲利能力的關(guān)聯(lián)　火鍋與木炭——購物籃跨類別關(guān)聯(lián)商品的應(yīng)用　健怡可樂與女性白領(lǐng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系——商品與消費群體之間的關(guān)聯(lián)　門店缺貨“露露杏仁露”65天，會造成哪些關(guān)聯(lián)損失　零售業(yè)態(tài)與購物籃的關(guān)系第6章　影響商品銷售的時間關(guān)聯(lián)因素　銷售時間對購物籃的影響　通過購物時間分辨門店的客戶群體消費行為第7章　發(fā)生在收款臺前的事兒　收款臺的排隊現(xiàn)象與購物籃第8章　商品價格與購物籃　從“來福寶貝”的價格體系談定價策略　豬肉漲價了，豬肉消費量會下降嗎——商品價格彈性指數(shù)　“當(dāng)八戒比師傅還值錢”——商品交叉價格彈性指數(shù)　驗證定價合理性的依據(jù)——商品價格雙峰帶分析　葡萄酒應(yīng)該給客戶留下什么印象——商品價格帶及價格點　“家樂?！迸闲▋r　客戶的好記性、壞記性——構(gòu)建門店的“大排面”(購物籃敏感商品)指數(shù)第9章　促銷與購物籃　商品促銷的六種結(jié)局　日本零售業(yè)是怎么組織促銷的　螃蟹與啤酒——利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品　用“特價啤酒+油炸辣椒”衡量促銷結(jié)果　什么人只買促銷品——發(fā)現(xiàn)“劈開購物籃的客戶”　買100元換50元的計算依據(jù)——商品促銷換購第10章　消費者與購物籃　聽裝煤油暢銷、散裝煤油滯銷的故事——了解消費者行為　男人們、女人們、朋友們——消費者性別、相伴人數(shù)對購物籃的影響　理智的客戶、沖動的客戶——客戶在貨架前的舉動　物以類聚、人以群分　回頭客的價值衡量——RFM分析　寵物店都有哪些回頭客——RFM模型的運用　哪些客戶在流失參考書目

章節(jié)摘錄

　　第2章　商品相關(guān)性的實際意義　　弄巧成拙與知易行難的關(guān)聯(lián)應(yīng)用　　紅襖配綠褲——弄巧成拙的關(guān)聯(lián)應(yīng)用　　我們有時形容別人穿衣服配色不合理，就會用“紅配綠，賽狗P”來形容。　　商品之間存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，運用得好可以促進(jìn)銷售，但是如果運用得不好，就會出現(xiàn)“紅配綠，賽狗P”的效果?！　∥覀円猿薪?jīng)常出現(xiàn)的捆綁促銷為例，看看有些Idea（主意）是不是“紅配綠、賽狗P”！　　比如我們在某超市看到過，在組織中高檔葡萄酒促銷時，捆綁了葡萄酒開瓶器，這個捆綁方案是一個典型的餿主意。為什么這么說？我們以某中高檔葡萄酒為例，該葡萄酒零售價格為128元，購買此類葡萄酒的客戶大多是一些較成熟的葡萄酒消費者，這些消費者家中不會沒有開瓶器，因此，這樣的捆綁促銷就達(dá)不到吸引這些客戶的目的?！　∮直热缭跓煵輰Ｙu店，雪茄煙價格比較高，消費群體肯定不是那些開著出租車、蹬著三輪車的朋友們，因此在促銷雪茄煙時捆綁一個打火機就不是一個好主意。捆綁打火機的朋友一定不明白雪茄是怎么抽的，找個高檔會所看看大佬們的雪茄是怎么抽的就知道了，此時捆綁上一盒別致的、大號火柴反而是一個好主意。　　房地產(chǎn)大亨王石曾經(jīng)講過這樣一個故事：在驗收某別墅的地下車庫時，發(fā)現(xiàn)沒有一輛汽車可以開進(jìn)去。后來一了解才知道，設(shè)計車庫的人平時只會騎自行車，于是按照自行車的轉(zhuǎn)彎半徑設(shè)計了別墅地下車庫的入口，所以除了自行車及三輪車，沒有汽車可以開進(jìn)去。　　我們在現(xiàn)實生活中可以發(fā)現(xiàn)很多這類胡亂捆綁的案例。根據(jù)有關(guān)報道，捆綁銷售從具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品相捆綁到現(xiàn)在五花八門無所不“捆”，很多看不出有關(guān)系的商品也捆在一起促銷，比如襪子捆綁著洗發(fā)水、花生捆綁被子、電風(fēng)扇捆著床上用品等等，亂捆一氣，往往達(dá)不到促銷效果?！　∫肜蒙唐分g的關(guān)聯(lián)關(guān)系，首先了解這些商品之間的關(guān)聯(lián)，其次必須根據(jù)本門店的情況，分辨這些關(guān)聯(lián)關(guān)系是否適用自己的門店，否則就會出現(xiàn)“南桔北枳”?！　∠旅婢褪且恍澳辖郾辫住钡陌咐！　鴥?nèi)的便利店都在學(xué)日本7-11便利店，有時候甚至盲目照搬?！　∪毡?-11便利店里都有很大的雜志、書刊架，會有很多人到門店挑選雜志、書刊，然后再買點其他商品，雜志書刊的銷售帶來了大量客戶及相關(guān)商品銷售額?！　〉菄鴥?nèi)的便利店也都紛紛放上了雜志架，就讓人感到不可理解了?！　槭裁催@樣說？因為日本不像我們國內(nèi)到處都有書報亭（比如上海的東方書報亭）。日本人買雜志、報紙只能到便利店，我們國家買報刊大多在報刊亭，我們的便利店照搬這些會有同樣的效果嗎？　　此外，我們走到便利店，老遠(yuǎn)就可以聞到一股“關(guān)東煮”的味道，日本便利店的便利小吃食品一直在變化，中華烹飪博大精深，各地有這么多種小吃，為什么在我們的便利店里卻只能吃到日本的“關(guān)東煮”？　　某年我到南方出差，看到某些便利店放了幾個電飯煲，一看才知道，里面煲著南方人愛喝的皮蛋瘦肉粥、生滾粥等，在北方我也看到過類似的情況，小小的便利店中放著電蒸籠，里面有北方人愛吃的包子，這些小吃很受當(dāng)?shù)厝说臍g迎，可惜這些好創(chuàng)意只是個案?！　鴥?nèi)的便利店如果不思進(jìn)取，只會鸚鵡學(xué)舌，日子難過是必然的。　　當(dāng)我們的便利店依然在支著鍋大煮特煮日本的“關(guān)東煮”時，上海地區(qū)的外資便利店全家（Family）已經(jīng)在店鋪里悄悄地架起了蒸籠，賣起了八種口味的中國特產(chǎn)——包子?！　∫虼艘⒁猓瑒e人的東西可能是好東西，但是不代表我們可以不動腦子生搬硬套?！　≈仔须y的關(guān)聯(lián)應(yīng)用　　明代哲學(xué)大師王陽明說過，知（了解事情的道理）與行（把事情做好）是兩件截然不同的事情。盡管購物籃分析是一個時髦的名詞，但是在國內(nèi)零售業(yè)卻很少聽到這些故事，世上很多事情就是這樣：作為茶余飯后的談?wù)撛掝}很容易，但是在門店實行起來卻很難?！　?.夏天也可以賣熱咖啡和關(guān)東煮一大膽預(yù)測未來　　購物籃分析只能發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)生的購物籃現(xiàn)象，這顯然是不夠的。依靠過去的銷售數(shù)據(jù)會讓門店的路子越走越窄，對未來進(jìn)行預(yù)測及假設(shè)，并進(jìn)行合理的創(chuàng)新，才可能產(chǎn)生更多新的“啤酒與尿布”的故事。　　以往在日本7-11便利店中，熱咖啡及關(guān)東煮是冬天熱銷的商品，在夏季會被撤架、不再銷售，但是近年來氣候變化劇烈，炎熱的夏天有時也會突然氣溫驟降、陰雨綿綿而成為“涼夏”，日本7-11便利店的創(chuàng)始人鈴木榮堂就提出大膽假設(shè)：一旦氣溫降低時，在夏天也可以賣熱咖啡和關(guān)東煮，并在夏天將熱咖啡及關(guān)東煮作為促銷商品，從而形成日本7-11便利店與眾不同的特點，當(dāng)然了也獲得了很好的銷售業(yè)績?！　?.從啤酒到尿布一難以執(zhí)行的跨類別關(guān)聯(lián)陳列　　我們目前商店的管理模式是“畫地為牢”、“鐵路警察，各管一段”。賣啤酒的只管賣啤酒，賣尿布的只管賣尿布，啤酒柜臺的工資由啤酒出，尿布柜臺的工資靠賣尿布賺，如果發(fā)現(xiàn)瓶裝啤酒與罐裝啤酒有關(guān)聯(lián)關(guān)系還好，只要把兩個啤酒挪個地方就可以。但是如果真的發(fā)現(xiàn)酒類商品中的啤酒與日用品類商品中的尿布有關(guān)聯(lián)關(guān)系了，會發(fā)生什么情況？　　比如我們突然發(fā)現(xiàn)了“啤酒”與“尿布”有關(guān)系，很激動地將啤酒拿到尿布柜臺，告訴尿布柜組長，把啤酒擺在這里可以形成關(guān)聯(lián)銷售，尿布柜組長第一個反應(yīng)往往是：憑什么啤酒要占我們的一畝三分地？不干，拿走！　　商店里最緊缺的資源不是商品，而是柜臺和貨架。啤酒占了尿布的柜臺，減少了尿布們的陳列面積，必然會影響尿布的銷售，影響尿布柜組長的獎金，尿布柜組長當(dāng)然不滿了。　　同樣，我們把尿布拿到啤酒柜組去，估計啤酒柜組長的反應(yīng)會更激烈?！　∵@是我們目前很難出現(xiàn)新的“啤酒與尿布”故事的重要原因之一，我們在前面也講過，只有沃爾瑪敢這么干，把啤酒和尿布陳列在一起，但是注意，人家沃爾瑪沒有告訴我們怎么陳列?！　×闶蹣I(yè)真是充滿了細(xì)節(jié)，千萬別忽略了這些小小的、不起眼的細(xì)節(jié)。一天忽略一個細(xì)節(jié)，一年就是365個，這樣來上兩年，快準(zhǔn)備收拾東西關(guān)門回家吧?！　〈藭r的關(guān)聯(lián)陳列只能放在過道的堆頭進(jìn)行，只有這樣，啤酒和尿布才可以和平共處，攜手共同走入客戶的購物籃?！　∠朐谧约旱拈T店試試關(guān)聯(lián)商品陳列，多動動腦子吧，啤酒和尿布是一種陳列方法，面包與牛奶又是一種陳列方法。但是，光知道關(guān)聯(lián)關(guān)系不行，要多動手、多看看，才可以讓大家聽到新的“啤酒與尿布”的故事?！　∩唐废嚓P(guān)性——供應(yīng)商保護(hù)自己權(quán)益的武器　　零售企業(yè)與供應(yīng)商的矛盾體現(xiàn)　　目前零售企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系，可以用一句最時髦的名詞“競合”來形容。零售企業(yè)與供應(yīng)商之間，既有合作、也有競爭，供應(yīng)商的商品要通過零售企業(yè)銷售出去，零售企業(yè)通過銷售商品使自己獲得利益，這個關(guān)系是合作關(guān)系?！　〉橇闶燮髽I(yè)、供應(yīng)商之問更多的是吵架，且吵架結(jié)果往往都是零售企業(yè)占上風(fēng)。零售企業(yè)向供應(yīng)商索要進(jìn)場費、堆頭費、促銷費、條碼費、過節(jié)費、海報費、貨架費、新店開業(yè)費等等，有人統(tǒng)計過，據(jù)說收費的名目可以達(dá)到50多種。這些收費壓得供應(yīng)商叫苦連天，于是就出現(xiàn)了“炒貨協(xié)會”與家樂福的糾紛，出現(xiàn)了格力與國美電器的糾紛，有的供應(yīng)商憤而自行開店，這就是零售企業(yè)與供應(yīng)商之間存在的矛盾集中體現(xiàn)。　　零售企業(yè)的獲利模式　　要解決這一矛盾，首先要搞清楚零售企業(yè)的獲利模式，當(dāng)前在國內(nèi)的零售企業(yè)主要獲利模式有以下3種?！　?.不依靠商品差價獲利　　這種模式是大賣場（簡稱KA）的獲利模式，人家賺錢不靠商品差價（或者說不是主要部分），比如中國的家樂福連鎖超市，賺錢的大頭不是商品毛利，為了吸引客戶到大賣場購物，大賣場會將很多商品按照成本價（或者稍高于成本價）進(jìn)行銷售，人家賺錢靠的是進(jìn)場費，靠的是商品高周轉(zhuǎn)?！　〖覙犯＿@類企業(yè)的作用類似于“廣告商”。據(jù)有關(guān)報道，國內(nèi)有家法資小家電企業(yè)，每年商品進(jìn)入家樂福門店的各種費用為200萬，產(chǎn)品的銷售狀況一般，銷售額與費用支出不成正比，很多人對此都不理解。但是，該企業(yè)的老總觀點很明確：在電視臺做廣告，200萬的費用不到一個月就會花完，而把商品放在家樂福的賣場，200萬的費用可以做一年的實物廣告。這家小家電企業(yè)可以在家樂福賣場達(dá)到“做廣告”的目的。家樂福通過收取巨額“上架費”獲得利潤，這就是家樂福一類的大賣場的獲利模式?！　∥矣幸粋€朋友做代理生意，給某大賣場提供進(jìn)口啤酒。一年下來去結(jié)算貨款時，大賣場的財務(wù)說他欠賣場9萬元，理由就是在這期間做了十余次促銷，大賣場需要收取促銷費等等。這位朋友想想，欠款是不繳了，以后也不會與這家大賣場合作了，從此撤出這家大賣場?！　∵@種情況很多，很多供應(yīng)商因此怨氣很大，經(jīng)常辛苦一年，到年底卻發(fā)現(xiàn)沒有賺到錢，這就是沒有明白自己的商品在賣場中的作用?！　∫灿泻芏喙?yīng)商對于這種方式心知肚明，因此會想盡一切辦法擠進(jìn)大賣場，賠錢也要把商品擺上大賣場的貨架。利用大賣場的廣告效應(yīng)，再到中小零售企業(yè)進(jìn)行勸說，將商品擺上中小零售企業(yè)的貨架，自己的商品利潤來自于中小零售企業(yè)?！　「闱宄@一點，供應(yīng)商就知道商品在大賣場的作用，供應(yīng)商想在這類大賣場賺到利潤是很難的事情，對于供應(yīng)商來說，利潤點很有可能不在大賣場?！　?.傳統(tǒng)的“賺取進(jìn)銷差價”獲利模式　　目前依然有很多零售企業(yè)要依靠“賺取進(jìn)銷差價”獲得利潤，比如中小型超市、便利店、專賣店。這些企業(yè)由于商品銷售量不大，與供應(yīng)商的話語權(quán)不強，只能通過“賺取迸銷差價”的模式生存。這種傳統(tǒng)的獲利模式在很多商品身上已經(jīng)賺不到太多的毛利，如果不能有效地利用商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系從購物籃中的其他商品獲取毛利，這種方式在很多零售企業(yè)看來是一種雞肋模式。　　3.混合模式　　目前誰也不能完全依靠一種模式生存，因此大量的企業(yè)會采取兩種模式混合的方法。既要通過“商品進(jìn)銷差價”獲利，也會向供應(yīng)商索取各種費用?！　≡谶@場競爭與合作交織的過程中，受傷者往往是供應(yīng)商，加上國內(nèi)經(jīng)常發(fā)生賣場瞬間倒閉，供應(yīng)商血本無歸的事件，使供應(yīng)商處于更加不利的局面?！　∧敲垂?yīng)商該如何保護(hù)自己的權(quán)益？　　供應(yīng)商的商品角色區(qū)分　　要想保護(hù)自己的權(quán)益，供應(yīng)商首先應(yīng)該明確，自己在零售企業(yè)的賣場扮演了什么樣的角色，角色確定了，供應(yīng)商的地位也就確定了。　　對于大賣場來說，如果供應(yīng)商的商品銷售狀況很好，形成了“主力商品”，吸引了大批的客戶前來購物，供應(yīng)商可以此為談判依據(jù)。畢竟“主力商品”對于大賣場也是必須的，沒有了“主力商品”，客戶也就不會出現(xiàn)，零售企業(yè)的業(yè)績也無從體現(xiàn)，此時的供應(yīng)商處于有利的位置，很容易保護(hù)自己的權(quán)益?！　∪绻?yīng)商提供的商品可能成為新的“主力商品”，而該商品競爭對手很少，具有很大的潛力，可能成為新的利潤增長點，這時供應(yīng)商的地位就會變得主動得多?！　∥覀冊凇朵N售與市場》雜志看到過這樣的案例。很多供應(yīng)商拿了一些商品找到大賣場、超市，希望可以進(jìn)行銷售。這些商品與已經(jīng)擺放在貨架上的同類商品功能類似，只是價格稍低，很難被大賣場、超市的采購人員接受。有些供應(yīng)商于是就開始私下做工作、送禮等等，但是他們沒有明白，這樣的商品再進(jìn)入到賣場、超市，必然會擠壓同類別其他商品的銷售量，很有可能造成整個品類的銷售下降，這是很多采購人員不愿意看到的?！　∪绻?yīng)商給大賣場、超市帶來是具有新功能的商品，這時商品不僅沒有擠壓原來商品的銷售空間，并且?guī)砹诵碌匿N售增長空間，這類商品往往是大賣場、超市的采購人員樂于接受的。這些新功能不僅沒有發(fā)生銷售量的轉(zhuǎn)移，還帶來了品類內(nèi)新的銷售增長空間。　　例如這樣的案例，某供應(yīng)商向大賣場提供一種飲水器，該飲水器在賣場已經(jīng)有很多品牌、品種，盡管供應(yīng)商采取了低價策略，采購人員對此沒有任何興趣。后來該供應(yīng)商提供了一種新型自發(fā)電手電筒，該商品設(shè)計新穎、功能獨特，立刻被大賣場的采購人員選中，直接進(jìn)入大賣場的貨架進(jìn)行銷售，零售企業(yè)、供應(yīng)商均獲得了極大的收益?！　∪绻?yīng)商的商品在大賣場是“輔助商品”或者是“關(guān)聯(lián)商品”，商品銷售額、銷售數(shù)量都不大，由于沒有數(shù)據(jù)支撐，供應(yīng)商往往會處于非常不利的局面，會被大賣場等零售企業(yè)以商品銷售額、毛利額達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)為理由，索要各種費用。如果供應(yīng)商不支付這些費用，將會被威脅趕出賣場，供應(yīng)商在此時往往會處于兩難的地步。　　此時，供應(yīng)商就需要仔細(xì)仔細(xì)一下，如果是像上面提到的那個法國小家電供應(yīng)商，只是將賣場當(dāng)作廣告平臺，通過在大賣場的宣傳作用，將商品再提供給中小超市，使自己與中小超市談判時獲得有利的地位，從中小超市、賣場、便利店獲得合理的利潤。這也是一種常用的、有效的應(yīng)對方法。供應(yīng)商可以在大賣場做廣告、在中小賣場賺錢?！　∥譅柆斃藐P(guān)聯(lián)商品與供應(yīng)商的合作　　在這一點上我們國內(nèi)的零售企業(yè)真的應(yīng)該好好學(xué)學(xué)沃爾瑪，沃爾瑪與供應(yīng)商一旦展開合作，的確顯得心胸開闊，關(guān)聯(lián)商品是沃爾瑪與供應(yīng)商合作的重要武器，通過沃爾瑪提供的關(guān)聯(lián)商品分析及商品開發(fā)建議，沃爾瑪與供應(yīng)商均獲得了豐厚的收益?！　?.與獵槍、釣魚桿關(guān)聯(lián)的豬肉罐頭　　在福布斯網(wǎng)站上（www.fordes.tom）就有這樣經(jīng)典的案例：　“為了能向經(jīng)常光顧運動商品部的客人出售食品，沃爾瑪要求賀梅爾食品公司（Hormel Foods）生產(chǎn)一種能夠放在來福槍和釣魚竿邊的食品（作者注：運動關(guān)聯(lián)食品），幾周內(nèi)，Spamouflage（一種迷彩包裝的豬肉罐頭食品）開始在沃爾瑪?shù)?60家鄉(xiāng)村店全面熱銷?！薄　?.沃爾瑪向供應(yīng)商提供的關(guān)聯(lián)商品清單　　沃爾瑪在與供應(yīng)商的合作中，向供應(yīng)商提供了詳細(xì)的關(guān)聯(lián)商品清單，讓供應(yīng)商明確自己的商品在賣場中到底起到了什么作用，自己的商品與其他商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系如何等等?！　≌埧幢?.7，該表是某清潔用品的商品銷售關(guān)聯(lián)性列表。該商品屬于13大類（清潔用品大類），平均在購物籃中數(shù)量為1個，平均銷售單價為8.97美元，與該商品同時出現(xiàn)在購物籃中平均有18個商品（很高了），平均購物籃金額160美元（很高）。

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　　《啤酒與尿布：神奇的購物籃分析》透過經(jīng)典案例，解析銷售秘訣，小細(xì)節(jié)引導(dǎo)你走向成功之路。在一家超市中，人們發(fā)現(xiàn)了一個特別有趣的現(xiàn)象：尿布與啤酒這兩種風(fēng)馬牛不相及的商品居然擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。這可不是一個笑話，而是一直被商家所津津樂道的發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實案例。原來，美國的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經(jīng)常會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布，而丈夫在買尿布的同時又會順手購買自己愛喝的啤酒。這個發(fā)硯為商家?guī)砹舜罅康睦麧?，但是如何從浩如煙海卻又雜亂無章的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷售之間的聯(lián)系呢？這又給了我們什么樣的啟示呢？

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