黃金賣場

前言

　　俗話說，做任何事情成有成的道理，敗有敗的原因?！　∥覀儸F(xiàn)在所處的是一個(gè)以1％、2％決勝負(fù)的商業(yè)時(shí)代，一個(gè)細(xì)節(jié)就可以左右全局的成敗。這個(gè)細(xì)節(jié)在自己手里是王牌，而在對(duì)手那里就是炸彈?！　『鲆暭?xì)節(jié)，結(jié)果只有一個(gè)，那就是慘敗?！　∮袝r(shí)候，細(xì)節(jié)就像一個(gè)幽靈，往往在我們不經(jīng)意間，向我們猛撲過來，從而置我們于死地。但讓我們感到驚訝的是，還是有很多人對(duì)那些細(xì)節(jié)漠視不理，從而導(dǎo)致付出慘重的代價(jià)。　　在國內(nèi)，我們不時(shí)會(huì)看到這樣一些賣場：千店一面、貨品煩冗、缺乏生氣和個(gè)性；商品陳列缺乏創(chuàng)新、華而不實(shí)，更別提什么視覺沖擊力等。　　其實(shí)，可能很多人都不明白，從某種意義上講，零售業(yè)就是在做細(xì)節(jié)?！　?duì)比國外優(yōu)秀賣場，我們的不足最直接就是表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的差距，而這些細(xì)節(jié)的差距所影射出的正是賣場經(jīng)營管理水平的差距。賣場運(yùn)營經(jīng)常面對(duì)的都是那些看似瑣碎、簡單的事情，卻最容易被忽略、最容易錯(cuò)漏百出。無論企業(yè)也好、賣場也好、個(gè)人也好，無論有什么樣輝煌的目標(biāo)，如果在一個(gè)環(huán)節(jié)連接或是一個(gè)細(xì)節(jié)處理上不到位，行為都會(huì)被擱淺，并且最終導(dǎo)致失敗。　　“大處著眼，小處著手”，與魔鬼在細(xì)節(jié)上較量，才能達(dá)到管理的最高境界?！　∥覀兌贾?，在賣場購物，物美價(jià)廉、品種齊全自然是顧客的首選，不過美觀大方、各具特色的店頭；別出心裁、氣氛熱烈的陳列，更會(huì)喚起顧客的購物熱情，并給顧客留下美好的印象?？v觀國內(nèi)外優(yōu)秀的賣場，其店頭風(fēng)格和店堂設(shè)計(jì)無時(shí)無刻不在傳遞著品牌的目標(biāo)市場定位和經(jīng)營理念，并透過這些成千上萬的細(xì)節(jié)，向購物者傳達(dá)著品位和格調(diào)，讓購物者在紛繁多彩的賣場中找到自己的最愛?！　∷?，我們認(rèn)為，賣場要打造核心競爭力、改進(jìn)經(jīng)營管理水平、提升經(jīng)營業(yè)績，必須從點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)做起?！　≡诟偁幦找婕ち也⒉粩嘹呁慕裉?，細(xì)節(jié)上的勝出，構(gòu)成了賣場整體勝出的基礎(chǔ)。　　老子曾說：“治大國若烹小鮮?！崩献訉⒅卫韲冶茸髋胝{(diào)小魚一樣，不急躁，這樣做出的魚才會(huì)色鮮味美；如火候不對(duì)、調(diào)味不對(duì)，心浮氣躁，魚下鍋后急于翻動(dòng)，最后做出來的魚就會(huì)色、香、味什么都沒有了?？梢?，細(xì)微之處方見真功夫?！　⊥瑯拥牡览?，賣場運(yùn)營就像是一條無限拉長的鏈條，細(xì)節(jié)就如同鏈條上的鎖扣。沒有鎖扣，哪有鏈條？　　成功就像日夜奔騰的江河，細(xì)節(jié)如江河邊的支流，沒有支流，哪有江河？　　無論從哪個(gè)方面來說，細(xì)節(jié)都是打造黃金賣場的根基，讓我們不得不銘記在心，并付諸實(shí)踐。

內(nèi)容概要

面對(duì)零售行業(yè)激烈的市場競爭，成千上萬的企業(yè)都絞盡腦汁地想提升自己的終端業(yè)績，想讓自己的賣場能夠常勝不衰，持久贏利。而廣大的中國企業(yè)和加盟商在將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客的諸多環(huán)節(jié)中，賣場這一產(chǎn)品最低端的“出水口”就變成了火藥味最濃的競爭戰(zhàn)場。如何通過賣場業(yè)績的提升的達(dá)到最大贏利的目的，如何才能提升賣場業(yè)績？這正是本書要向你詳細(xì)介紹的?！　”緯鴱馁u場的形象定位與塑造、陳列設(shè)計(jì)、服務(wù)、銷售與談判、顧客維護(hù)、員工管理、貨品管理、財(cái)務(wù)管理等方面一一進(jìn)行了闡述，告訴你提升賣場業(yè)績的最實(shí)效的方法和技巧。

作者簡介

楊雨山，資深營銷及銷售管理專家，三眼國際創(chuàng)意文化傳播機(jī)構(gòu)合作專家。
　　楊先生生于山東，自幼腿部殘疾，靠著一雙拐杖，從一個(gè)網(wǎng)站編輯做到了公司副總裁；具備豐富的營銷和銷售經(jīng)驗(yàn)，曾在多家企業(yè)從事營銷與銷售工作，對(duì)市場營銷、銷售管理有著獨(dú)到的研究和探索；擅長企

書籍目錄

第一章  塑造完美的賣場形象	　　要讓店頭在瞬間吸引顧客	　　用好店招這只“無形的手”	　　創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的櫥窗設(shè)計(jì)	　　賣場的色彩設(shè)計(jì)是頭等大事	　　照明設(shè)計(jì)具有畫龍點(diǎn)睛的功效	　　　背景音樂的播放也很重要	　　　用氣味為顧客帶來與眾不同的感覺	　　　維持賣場溫度的舒適性	　　　時(shí)刻保持賣場的清潔度	　　　賣場的空間構(gòu)成與通道設(shè)計(jì)	　　　最關(guān)鍵的賣場主通路設(shè)置	　　　小心保養(yǎng)賣場的木地板	　　　精心構(gòu)思賣場的柱子	　　　通風(fēng)設(shè)施的配置一樣重要	　　　天花板的設(shè)計(jì)裝修也有門道	　　　充分利用好死角的位置	　　　墻面裝修馬虎不得	　　　收銀臺(tái)的設(shè)置大有學(xué)問	　　　整潔統(tǒng)一的制服設(shè)計(jì)	　　　找到自己賣場的“磁石點(diǎn)”	　　　貨架千萬不能出現(xiàn)空位	　　　馬虎不得的個(gè)人儀表	　　　趕走顧客的言語	　　　吸引顧客的舞蹈	　　　為顧客提供免費(fèi)的停車服務(wù)	　　　要讓賣場有一種“紅紅火火”的感覺	　　第二章  吸引顧客眼球的陳列設(shè)計(jì)	　　　營造賣場富有磁性的“場”	　　　賣場始終是為顧客而存在的	　　　商品陳列的第一要素必須醒目	　　　陳列要給顧客留點(diǎn)隱私的空間	　　　道具和器架是強(qiáng)調(diào)商品印象的裝飾物	　　　多運(yùn)用焦點(diǎn)陳列的原則	　　　懂得色彩在陳列中的作用	　　　平均陳列量并不科學(xué)	　　　要知道怎樣賣，先要知道顧客怎樣走	　　　補(bǔ)貨，也需要有針對(duì)性	　　第三章  提升賣場服務(wù)的質(zhì)量	　　　第一印象是能夠創(chuàng)造的	　　　為顧客提供一點(diǎn)點(diǎn)特別服務(wù)	　　　為顧客提供功能服務(wù)的同時(shí)提供心理服務(wù)	　　　賣場服務(wù)也應(yīng)該區(qū)別男女	　　　賣場服務(wù)需要做到恰到好處	　　　練就優(yōu)美文雅的站姿	　　　走姿是站姿的延續(xù)動(dòng)作	　　　　優(yōu)雅的坐姿傳遞友好的信息	　　　　不要給顧客施加壓力	　　　　千萬不要與顧客爭辯	　　　　掌握照顧及應(yīng)對(duì)老年顧客的方法	　　　　打電話的基本技巧	　　　第四章  有效提高賣場成交率	　　　　用微笑形成良好的第一印象	　　　　提前做好充分的準(zhǔn)備	　　　　鎖定目標(biāo)顧客的能力	　　　　察言觀色掌握銷售的主動(dòng)權(quán)	　　　　根據(jù)顧客的表情做出判斷	　　　　學(xué)會(huì)靈活巧妙地化解尷尬	　　　　假設(shè)成交是一種卓越的技巧	　　　　善于傾聽顧客的談話	　　　　眼睛具有反映顧客深層心理的能力	　　　　真心地去贊美顧客	　　　　不要貶低顧客的判斷力	　　　　為顧客排憂解難	　　　　不要在顧客面前說同行的壞話	　　　　清除談話中的雜音和套語	　　　　尋找商品給顧客帶來的好處	　　　　切記不要替顧客做決定	　　　　讓你的顧客有優(yōu)越感	　　　　不想被顧客忘記，就永遠(yuǎn)不要忘記顧客	　　　　多談一些雙方共同的愛好和興趣	　　　　站在顧客的立場上考慮問題	　　　　努力促成顧客“今天買”	　　　　介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重	　　　　巧妙地吊起顧客的胃口	　　　　讓步總是有條件的	　　　第五章  顧客資源需要全心維護(hù)	　　　　80％的利潤來自20％的顧客	　　　　老顧客能夠帶來更多的利潤	　　　　正確看待抱怨，重新獲得顧客	　　　　處理顧客抱怨千萬不要找借口	　　　　真誠有效地與顧客互動(dòng)	　　　　建立自己的顧客數(shù)據(jù)庫	　　　　創(chuàng)造性地開發(fā)新顧客	　　　　必須經(jīng)常與顧客保持溝通	　　　第六章  必須管理好你的員工	　　　　要用人之長，容人之短	　　　　人員配置需要揚(yáng)長避短，合理有效	　　　　激勵(lì)員工士氣，引爆員工潛力	　　　　經(jīng)常性地進(jìn)行人才盤點(diǎn)是必須的	　　　　善于發(fā)現(xiàn)賣場中的“短板”	　　　　設(shè)身處地為對(duì)方著想	　　　　肯定和贊揚(yáng)是一種最低成本的激勵(lì)形式	　　　　不當(dāng)?shù)呐u(píng)是一場沒有贏家的戰(zhàn)斗	　　　第七章  精打細(xì)算的貨品管理	　　　　適銷對(duì)路的貨品配置	　　　　商品定價(jià)要隨“市”調(diào)整	　　　　倉庫的溫、濕度管理	　　　　及時(shí)做好商品的盤點(diǎn)	　　　　有效避免滯銷商品的高庫存	　　　第八章  高效賣場必須做好財(cái)務(wù)管控	　　　　決策也必須講成本控制	　　　　賣場財(cái)務(wù)管理中的成本控制	　　　　重視現(xiàn)金流量表的預(yù)警作用	　　　　賣場隱性銷售成本與管理控制	　　　　賣場促銷“滿就送”的納稅竅門	　　　　明察賣場危機(jī)的　盞財(cái)務(wù)“紅燈”	　　　后記

章節(jié)摘錄

　　第一章　塑造完美的賣場形象	　　要讓店頭在瞬間吸引顧客　　店頭存在的意義顯然不只是為了欣賞，它的本質(zhì)是承載著一定意義的商業(yè)意圖的介質(zhì)。店頭可以說是零售終端經(jīng)過長時(shí)間的嘗試發(fā)展出的現(xiàn)場專業(yè)知識(shí)。店頭除了反映商品、賣場促銷等之外，也是終端營銷力及服務(wù)力的綜合表現(xiàn)。　　當(dāng)我們穿梭于大街小巷、社區(qū)、路口的時(shí)候，總會(huì)發(fā)現(xiàn)一些不同規(guī)格、粘貼不同畫面的店頭，它們已經(jīng)成了城市街頭的一道另類風(fēng)景。　　但是，店頭存在的意義顯然不只是為了欣賞，它的本質(zhì)是承載著一定意義的商業(yè)意圖的介質(zhì)。店頭可以說是零售終端經(jīng)過長時(shí)間的嘗試發(fā)展出的現(xiàn)場專業(yè)知識(shí)。店頭除了反映商品、賣場促銷等之外，也是終端營銷力及服務(wù)力的綜合表現(xiàn)?！　?jù)統(tǒng)計(jì)，有高達(dá)72％的顧客是在進(jìn)入賣場閑逛時(shí)才做出購買的最后決定。可見，店頭占著重之又重的地位?！　∑鋵?shí)，要讓店頭在瞬間吸引顧客，也絕非難事。我們分析顧客的特點(diǎn)：他們對(duì)于外部信息的接收，感官刺激總是走在理性思維之前。感官容易疲乏，喜新厭舊就成了人類的通性，因此傳播手法要不斷推陳出新，才能獲得大眾的青睞，一旦設(shè)計(jì)落入俗套，難保不被人所遺棄?！　∧敲?，店頭究竟應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能搶眼呢？　　店頭能否在瞬間吸引顧客？這是許多廠家和賣場所關(guān)心的問題?！　∵\(yùn)用賣場配置、陳列道具，讓商品有系列地陳放，營造出一種特殊的氛圍，讓顧客一目了然，表達(dá)出他們的心理訴求，從而從潛意識(shí)上激發(fā)他們的購買欲望?！　〔煌纳唐?，利用不同的設(shè)計(jì)與顧客感官產(chǎn)生互動(dòng)，以達(dá)到帶動(dòng)消費(fèi)的目的，創(chuàng)造一個(gè)有利于感官行銷的環(huán)境，這是每個(gè)賣場必須要做的。眼睛所看到的、耳朵所聽到的、舌頭所嘗到的、手指所接觸的及鼻子所聞到的，最能達(dá)到吸引“沖動(dòng)型顧客”的購買目的，而現(xiàn)場銷售的話語及技巧，使顧客接觸到感官的互動(dòng)，也是最不可抗拒的銷售術(shù)。　　持續(xù)廣告宣傳的攻勢，可以對(duì)顧客產(chǎn)生累積性的刺激，直至有影響和產(chǎn)生吸引力。很多企業(yè)在銷售量下降時(shí)，才想到做一兩期廣告，卻不知道要不斷地提醒顧客“我還在”！這種單向性傳播廣告很難引起關(guān)注，更易遭到信息的淹沒?！　〉觐^廣告，是唯一可誘使顧客主動(dòng)參與、全面刺激人類五種感官的交互式媒體。它是顧客在購買前的最后一個(gè)信息來源，對(duì)消費(fèi)決策具有臨門一腳的促成作用?！　÷斆鞯馁u場都知道，留住顧客不僅要靠商品，更多的是要靠手段讓顧客流連忘返，因?yàn)樯唐反蠹叶加?，而策略卻不是人人都有的。　　其實(shí)，商業(yè)活動(dòng)中最怕無特色，這個(gè)“精神”具備了，銷售也就“活”了。　　在會(huì)員體系方面，一些進(jìn)駐的大型超市及賣場都在此方面有了完善的運(yùn)作。但是，國內(nèi)企業(yè)卻都在此方面忽視了這一法寶，如果每一家企業(yè)都像國外的一些零售巨頭，采取此策略，銷售又將呈現(xiàn)出另一種局面。　　用好店招這只“無形的手"　　好賣場的招牌，不僅要符合品牌形象設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的賣場區(qū)分開，形成一種“脫穎而出”、“鶴立雞群”的態(tài)勢，給顧客造成一種強(qiáng)烈的視覺沖擊力，使其產(chǎn)生深刻的記憶?！　」湃嗽疲骸百n子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子好名?！辟u場的招牌與人名一樣，雖然只是一個(gè)符號(hào)，但對(duì)于一個(gè)賣場來說可謂至關(guān)重要。招牌就像一家賣場的臉面一樣，一個(gè)合適的店名不僅能提高商鋪的檔次，甚至?xí)?duì)商鋪的整體經(jīng)營有所幫助?！　∫话闱闆r下，6～10米之間能不能吸引顧客并讓其產(chǎn)生興趣，店招這只“無形的手”起著至關(guān)重要的作用。而對(duì)于賣場來說常見的招牌有橫招、豎招、立招、落地招、規(guī)則招牌、不規(guī)則招牌等?！　≡趥鹘y(tǒng)理念中，賣場權(quán)衡招牌名稱必定與一些吉祥字眼“攀親”，像“瑞蚨祥”的“瑞”、“祥”就象征萬事吉利；“全聚德”的“全”、“聚”寓意數(shù)量眾多；“老正興”的“興”在于求生意興??；“謙祥益”的“益”象征發(fā)展順利，諸如此類的賣場招牌曾經(jīng)帶動(dòng)了整個(gè)文化價(jià)值體系的走向，是賣場對(duì)發(fā)展前景的期望?！　≡诋?dāng)代，賣場的名號(hào)卻完全打亂了傳統(tǒng)理念，賣場追求的不再是單純意義上的吉利寓意，而是在賣場名稱上煞費(fèi)苦心、在招牌上爭奇斗艷，為的就是做出花樣，讓顧客覺得眼前一亮，營造出一種非常的感覺。招牌不求讓人明白，要的就是讓人莫名其妙，稀里糊涂地看過后卻還能在大腦中反復(fù)思量、揮之不去，如此，賣場的目的就達(dá)到了。在這樣一個(gè)“獵奇”的時(shí)代，招牌實(shí)際上已經(jīng)成為一種智力資產(chǎn)，無形中創(chuàng)造著點(diǎn)滴的價(jià)值?！　×硗?，賣場招牌是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀地表達(dá)出賣場所經(jīng)營產(chǎn)品的類別、風(fēng)格等品牌元素，好賣場的招牌，不僅要符合品牌形象設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能與周圍的賣場區(qū)分開，形成一種“脫穎而出”、“鶴立雞群”的態(tài)勢，給顧客造成一種強(qiáng)烈的視覺沖擊力，使其產(chǎn)生深刻的記憶。　　招牌可以說是吸引顧客注目的第一焦點(diǎn)。從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段，一個(gè)好的賣場不光是賣場坐落地的標(biāo)志，更起到了戶外廣告的作用。因此，招牌的設(shè)計(jì)，必須能先引起行人的注目，才可能吸引顧客走入店里，然后才有銷售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，我們也不能硬搬先前制訂的標(biāo)準(zhǔn)，而需要實(shí)地考察賣場自身及周圍的情況，看看人流方向、日照情況、障礙物情況以及周圍賣場的顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照企業(yè)或者賣場的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。　　設(shè)計(jì)賣場的金字招牌時(shí)，一定要考慮下面這些元素：　?、僬嬲信频奈恢?、大小、廣告效果；　　②向外伸出的招牌大小、位置；　?、燮渌綄倭闵⑿V告板的情形；　?、軓V告招牌的設(shè)計(jì)是否與營業(yè)種類相稱；　?、菡信粕系淖煮w與色彩是否鮮明；　?、拚信颇芊裎?；　　⑦招牌的照明度是否足夠；　　⑧招牌的形象是否良好；　?、嵴信频膹V告價(jià)值如何；　?、庹信频脑O(shè)計(jì)能否讓它在夜間也同樣醒目照人。　　創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的櫥窗設(shè)計(jì)　　櫥窗是賣場形象的重要部分，是賣場的廣告、顧客的顧問和向?qū)?。它通過設(shè)計(jì)者的布置與陳列使商品的性能、特點(diǎn)、種類直接而真實(shí)地展示出來，使具有潛在購買力的顧客對(duì)這家賣場、這類商品產(chǎn)生興趣與信賴感，并且萌發(fā)購買的欲望。　　櫥窗設(shè)計(jì)，從本質(zhì)上來說就是為了產(chǎn)品銷售。　　好的櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)該是通過設(shè)計(jì)師的布置陳列，使商品最佳的一面得到淋漓盡致地展現(xiàn)，從而使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生興趣、萌發(fā)購買欲。藝術(shù)感櫥窗的設(shè)計(jì)總是給人一種奇妙和興奮的感覺，特別是在夜色里、在光怪陸離的燈火中，櫥窗里那些奇妙的構(gòu)思、時(shí)尚的元素和迷人的色彩，可以在一剎那抓住顧客的目光?！　∫话銇碚f，越是奢侈品牌，櫥窗設(shè)計(jì)就越見功力。　　世界各地的時(shí)尚之都，最吸引眼球的櫥窗永遠(yuǎn)屬于那些頂級(jí)品牌，如Versace、Gucci、Prada、Louis Vuitton、Christian Dior。別出心裁的構(gòu)思，時(shí)尚元素的流露，加上色彩的沖擊力，瞬間就能抓住路過者的注意力。難怪曾客居這些城市的人，回憶起往日生活的時(shí)候，總不忘提及這些美麗的櫥窗。脫開單純的商業(yè)用途，都市櫥窗已成為城市風(fēng)光以及城市人生活的一部分。它能夠展示商品的種種美好之處，它的設(shè)計(jì)需要藝術(shù)天分和驚人的想象力，更要突出完美的藝術(shù)感?！　淮笆琴u場形象的重要部分，是賣場的廣告、顧客的顧問和向?qū)?。它通過設(shè)計(jì)者的布置與陳列使商品的性能、特點(diǎn)、種類直接而真實(shí)地展示出來，使具有潛在購買力的顧客對(duì)這家賣場、這類商品產(chǎn)生興趣與信賴感，并且萌發(fā)購買欲望?！　≡?jīng)有人把賣場比喻成一本書，把櫥窗比喻成書的封面。假如一本書連封面都設(shè)計(jì)得毫無吸引力的話，讀者還會(huì)打開這本書去閱讀嗎？　　以前的櫥窗設(shè)計(jì)往往很單一，無論陳列方式、還是在視覺傳達(dá)效果上都欠時(shí)代感、缺乏吸引力。隨著商品越來越豐富，人們對(duì)于商品的需求與購物時(shí)信息傳遞的要求也越來越高。一成不變的展示方式已不適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，只有創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)才能吸引行色匆匆的腳步?！　∑鋵?shí)，商業(yè)櫥窗的設(shè)計(jì)應(yīng)是廣告性、思想性、真實(shí)性、藝術(shù)性的完美結(jié)合。　　櫥窗的設(shè)計(jì)一般采用平面和空間構(gòu)成原理，主要采用對(duì)稱、均衡、呼應(yīng)、節(jié)奏、對(duì)比等構(gòu)成手法，對(duì)櫥窗進(jìn)行不同的構(gòu)思和規(guī)劃。同時(shí)，針對(duì)每個(gè)品牌不同的產(chǎn)品風(fēng)格和品牌文化，櫥窗的設(shè)計(jì)也呈現(xiàn)出千姿百態(tài)的景象?！　∮行淮白非蟮氖且环N比較優(yōu)雅的風(fēng)格，所以設(shè)計(jì)比較注重音樂的節(jié)奏。設(shè)計(jì)主要是通過對(duì)櫥窗各元素的組合和排列，來營造優(yōu)美的旋律感?！　∫魳泛蜋淮暗脑O(shè)計(jì)是相通的。在櫥窗的設(shè)計(jì)中音樂節(jié)奏的變化，具體表現(xiàn)在人模之間的間距、排列方式、產(chǎn)品的色彩深淺和面積的變化、上下位置的穿插以及櫥窗里線條的方向等?！　≠u場的色彩設(shè)計(jì)是頭等大事　　賣場內(nèi)的色彩設(shè)計(jì)是賣場氛圍設(shè)計(jì)的頭等大事，色彩與品牌、室內(nèi)環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)格息息相關(guān)。有效的色彩設(shè)計(jì)能夠使顧客從踏入店門起便感受到產(chǎn)品品牌獨(dú)有的魅力與個(gè)性，使顧客的感性因素得到升華，最終調(diào)動(dòng)其購買欲望。　　張愛玲在《炎櫻語錄》中說過這樣的一句話：“每一個(gè)蝴蝶都是從前的一朵花的鬼魂，回來尋找它自己?！边@句話說明了我們所處的大自然是個(gè)充滿了情感以及色彩的美麗世界，在我們周圍，經(jīng)由視覺及其他感覺，萬事萬物在我們的心目中形成一片多彩多姿的現(xiàn)象。當(dāng)我們看到一潭碧綠的湖水或是亮藍(lán)的晴空時(shí)，就會(huì)有一種舒服自然、爽心無比的感覺；當(dāng)我們面對(duì)驕陽或熾熱的沙漠，看到耀眼的火紅，則會(huì)心浮氣躁、熱氣上升，這其實(shí)就是色彩展現(xiàn)出來的令人冷靜與興奮的特色?！　∩示褪沁@樣，能讓你眼前一亮或者是異常陰郁，能讓你內(nèi)心火熱或者是涼爽無比，就看你自己如何將色彩的美麗轉(zhuǎn)化成商業(yè)語言、轉(zhuǎn)化成顧客的一種感受，如果應(yīng)用好了，就能讓你的“上帝”開心?！　≠u場內(nèi)的色彩設(shè)計(jì)是賣場氛圍設(shè)計(jì)的頭等大事，色彩與品牌、室內(nèi)環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)格息息相關(guān)。有效的色彩設(shè)計(jì)能夠使顧客從踏入店門起便感受到產(chǎn)品品牌獨(dú)有的魅力與個(gè)性，使顧客的感性因素得到升華，并最終調(diào)動(dòng)其購買欲望?！　∫簿褪钦f，顧客精神上感到舒暢還是沉悶都與色彩有關(guān)。在賣場內(nèi)部恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用和組合色彩，調(diào)整好店內(nèi)環(huán)境的色彩關(guān)系，能對(duì)形成特定的氛圍空間起到積極的作用?！　囊曈X科學(xué)上講，彩色比黑白色更能刺激視覺神經(jīng)，因而更能引起顧客的注意。每逢節(jié)日，各報(bào)報(bào)頭都會(huì)套紅，色彩奪目，使人頓覺眼前明亮、精神為之一振。彩色能把商品的色彩、質(zhì)感、量感等表現(xiàn)得極近真實(shí)，因而也就增強(qiáng)了顧客對(duì)銷隹商品的信仵成．　　美術(shù)家、藝術(shù)家們認(rèn)為紅色、黃色、橙色是“暖色”，就是在希望有溫暖、熱情、親近這種感覺時(shí)使用的色彩。賣場應(yīng)該運(yùn)用這些色彩，以便對(duì)顧客的心境產(chǎn)生影響，使他們感到溫和、親切；藍(lán)色、綠色和紫色被認(rèn)為是“冷色”，通常用來創(chuàng)造雅致、潔凈的氣氛。在光線比較暗淡的走廊、休息室以及零售賣場中希望使人感到比較舒暢、明亮的其他場所應(yīng)用這些色彩，效果最好；棕色和金黃色被認(rèn)為是泥土類色調(diào)，可以與任何色彩配合，這些色彩也可以給周圍的環(huán)境傳播溫暖和熱情的氣氛?！　?duì)于狹長的店堂來說，把兩側(cè)墻壁涂成冷色，里面的墻壁涂成暖色，就能給人以店堂寬敞的印象。相反，對(duì)于短寬的店堂來說，把兩例的墻壁涂成暖色，把里面的墻壁涂成冷色，能使人產(chǎn)生店堂變大的印象?！　〖t色是一種比較刺激的色彩，在使用過程中必須小心謹(jǐn)慎，它一般只用作強(qiáng)調(diào)色而不是基本的背景顏色。作為一種用于著重特定部位的顏色，其效果往往不錯(cuò)。在元旦或春節(jié)及其他重要節(jié)日時(shí)，紅色是一種非常合適的展示色。黃色和紅色一樣，也非常惹眼并且能造成視覺上的逼近感。對(duì)一些背景光彩較為暗淡的墻壁、標(biāo)記等地區(qū)可以運(yùn)用黃色。另外，黃色被認(rèn)為是一種屬于兒童的顏色，所以在裝飾嬰兒或兒童用具部門經(jīng)常使用。橙色是一種比較特殊的顏色，主要是因?yàn)檫@種顏色的亮度相對(duì)于其他顏色的不協(xié)調(diào)性并常常同于秋季，代表豐收的時(shí)節(jié)。一提起藍(lán)色，常常會(huì)與蒼涼、蔚藍(lán)的天空和平靜、湛藍(lán)的大海聯(lián)系在一起。通過藍(lán)色的添加能夠創(chuàng)造一種恬靜、極為放松的購物環(huán)境。藍(lán)色常常被當(dāng)作一種基本色調(diào)來應(yīng)用，尤其是在男士用品部，代表一種深沉的力量。綠色則表示清新的春天以及和平安詳?shù)拇笞匀唬S多人認(rèn)為它是一種最廣為大眾接受的顏色。另外，綠色的空間感較強(qiáng)，能讓較小的空間顯得更為寬闊。紫色在賣場內(nèi)景中用得較少，除非為了達(dá)到一些特殊效果。如果賣場內(nèi)部運(yùn)用過多的紫色會(huì)挫傷顧客的情緒。　　色彩的不同組合可以表現(xiàn)出不同的情感和氣氛。為了表明“和諧、美麗”，町以用對(duì)比色組合，如紅與白、黑與白、藍(lán)與白等。而要表現(xiàn)“優(yōu)雅與穩(wěn)重”，則可用同色不同深淺的顏色組合，如紫藍(lán)仁．與淺藍(lán)色、深花色與淺褐色、綠色與淺白綠色、黃楊色與淺駝色等。另外，色彩的對(duì)比與組合不同，商品及廣告文字的醒目程度也不同?！　⊥ㄟ^不同商品各自獨(dú)特傾向的色彩語言，顧客更易辨識(shí)商品和產(chǎn)生親近感?！　∪藗儗?duì)色彩的感覺來自于物理的、生理的、心理的幾個(gè)方面，自然就形成了一種直覺的心理反應(yīng)：由于人們從火和太陽那里獲取溫暖，因此，紅色給人以溫暖的感覺；藍(lán)色讓人想起海水，給人清涼的感覺；白色使人想到冰天雪地，給人冷清的感覺；而黑色則是吸收光熱的，能給人以暖和的感覺。色彩的冷暖是最基本的感覺。摻入了人們復(fù)雜的思想感情和各種生活經(jīng)驗(yàn)之后，色彩也就變得十分富有人性和人情味了?！　≌彰髟O(shè)計(jì)具有畫龍點(diǎn)睛的功效　　走進(jìn)一家照明效果好的賣場與另一家光線暗淡的賣場，會(huì)有兩種截然不同的心理感受：前者明快、輕松，后者壓抑、低沉。例如在黑暗里行走，我：們就感覺到緊張、害怕甚至孤獨(dú)，但在陽光下行走就感覺輕松、自由、隨意，而這種感受就是光線給人的一種神經(jīng)上的刺激?！　〉陜?nèi)照明在賣場中扮演的角色和色彩一樣重要，它可以提高商品陳列效果、營造賣場氛圍，從而創(chuàng)造出一種愉快、舒適的購物環(huán)境。在整個(gè)賣場中，照明設(shè)計(jì)具有畫龍點(diǎn)睛的功效，它就像一個(gè)調(diào)色板，可制造出各種不同的色調(diào)；又像一個(gè)五味瓶，可配制出不同的品味，因此，燈光照明能夠直接影響賣場內(nèi)的氣氛?！　∽哌M(jìn)一家照明效果好的賣場與另一家光線暗淡的賣場，會(huì)有兩種截然不同的心理感受：前者明快、輕松，后者壓抑、低沉。例如在黑暗里行走，我們就感覺到緊張、害怕甚至孤獨(dú)，但在陽光下行走就感覺輕松、自由、隨意，而這種感受就是光線給人的一種神經(jīng)上的刺激?！　∷?，賣場內(nèi)燈光設(shè)計(jì)得當(dāng)，不僅可以渲染賣場氣氛，突出展示商品、增強(qiáng)陳列效果，還可以改善導(dǎo)購的勞動(dòng)環(huán)境，提高勞動(dòng)效率，使視覺營銷的效果達(dá)到最佳狀態(tài)?！　?．商品的照明設(shè)計(jì)　　商品照明設(shè)計(jì)在不同類型的照明環(huán)境中差異很大，它與品牌的文化背景、市場定位、銷售對(duì)象等都存在直接的關(guān)系。在商品照明設(shè)計(jì)中，我們一般把它分為三種類型：低檔、中檔和高檔?！　〉蜋n商業(yè)環(huán)境，如大眾化賣場、零售店、折扣店、會(huì)員制大賣場等，通常只有簡單的環(huán)境照明系統(tǒng)，它提供的是高照度水平，利用燈光給人一種“亮”的感覺，使顧客能很容易看清購物環(huán)境、陳列物品的色彩、形狀、材質(zhì)、標(biāo)價(jià)等，從而迅速做出購物決定。低檔商業(yè)環(huán)境的銷售主要是依靠很高的物流量。

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　　細(xì)節(jié)，打造一個(gè)不一樣的黃金賣場！　　有效提升賣場業(yè)績的100個(gè)細(xì)節(jié)。　　終端攬勝靠什么？靠細(xì)節(jié)！　　賣場的形象需要通過細(xì)節(jié)來體現(xiàn)；賣場的陳列需要通過細(xì)節(jié)來展現(xiàn)；賣場的服務(wù)需要通過細(xì)節(jié)來提高；賣場的銷售需要通過細(xì)節(jié)來完成；賣場的顧客需要通過細(xì)節(jié)來提高；賣場的銷售需要通過細(xì)節(jié)來完成；賣場的顧客需要通過細(xì)節(jié)來維護(hù)；賣場的人員需要通過細(xì)節(jié)來管理；賣場的貨品需要通過細(xì)節(jié)來處理；賣場的財(cái)務(wù)需要通過細(xì)節(jié)來管控?！　↑S金賣場：有效提升賣場業(yè)績的100個(gè)細(xì)節(jié)。　　優(yōu)勢服務(wù)　　王牌店長：鍛造優(yōu)秀店長的52條黃金攻略?！　〕?jí)導(dǎo)購：打造卓越導(dǎo)購的52條法則。

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