黃金賣(mài)場(chǎng)

前言

　　俗話說(shuō)，做任何事情成有成的道理，敗有敗的原因?！　∥覀儸F(xiàn)在所處的是一個(gè)以1％、2％決勝負(fù)的商業(yè)時(shí)代，一個(gè)細(xì)節(jié)就可以左右全局的成敗。這個(gè)細(xì)節(jié)在自己手里是王牌，而在對(duì)手那里就是炸彈。　　忽視細(xì)節(jié)，結(jié)果只有一個(gè)，那就是慘敗?！　∮袝r(shí)候，細(xì)節(jié)就像一個(gè)幽靈，往往在我們不經(jīng)意間，向我們猛撲過(guò)來(lái)，從而置我們于死地。但讓我們感到驚訝的是，還是有很多人對(duì)那些細(xì)節(jié)漠視不理，從而導(dǎo)致付出慘重的代價(jià)。　　在國(guó)內(nèi)，我們不時(shí)會(huì)看到這樣一些賣(mài)場(chǎng)：千店一面、貨品煩冗、缺乏生氣和個(gè)性；商品陳列缺乏創(chuàng)新、華而不實(shí)，更別提什么視覺(jué)沖擊力等?！　∑鋵?shí)，可能很多人都不明白，從某種意義上講，零售業(yè)就是在做細(xì)節(jié)?！　?duì)比國(guó)外優(yōu)秀賣(mài)場(chǎng)，我們的不足最直接就是表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的差距，而這些細(xì)節(jié)的差距所影射出的正是賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平的差距。賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)常面對(duì)的都是那些看似瑣碎、簡(jiǎn)單的事情，卻最容易被忽略、最容易錯(cuò)漏百出。無(wú)論企業(yè)也好、賣(mài)場(chǎng)也好、個(gè)人也好，無(wú)論有什么樣輝煌的目標(biāo)，如果在一個(gè)環(huán)節(jié)連接或是一個(gè)細(xì)節(jié)處理上不到位，行為都會(huì)被擱淺，并且最終導(dǎo)致失敗?！　　按筇幹郏√幹帧?，與魔鬼在細(xì)節(jié)上較量，才能達(dá)到管理的最高境界?！　∥覀兌贾?，在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，物美價(jià)廉、品種齊全自然是顧客的首選，不過(guò)美觀大方、各具特色的店頭；別出心裁、氣氛熱烈的陳列，更會(huì)喚起顧客的購(gòu)物熱情，并給顧客留下美好的印象。縱觀國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的賣(mài)場(chǎng)，其店頭風(fēng)格和店堂設(shè)計(jì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在傳遞著品牌的目標(biāo)市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)理念，并透過(guò)這些成千上萬(wàn)的細(xì)節(jié)，向購(gòu)物者傳達(dá)著品位和格調(diào)，讓購(gòu)物者在紛繁多彩的賣(mài)場(chǎng)中找到自己的最?lèi)?ài)。　　所以，我們認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，必須從點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)做起。　　在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈并不斷趨同的今天，細(xì)節(jié)上的勝出，構(gòu)成了賣(mài)場(chǎng)整體勝出的基礎(chǔ)?！　±献釉f(shuō)：“治大國(guó)若烹小鮮。”老子將治理國(guó)家比作烹調(diào)小魚(yú)一樣，不急躁，這樣做出的魚(yú)才會(huì)色鮮味美；如火候不對(duì)、調(diào)味不對(duì)，心浮氣躁，魚(yú)下鍋后急于翻動(dòng)，最后做出來(lái)的魚(yú)就會(huì)色、香、味什么都沒(méi)有了?？梢?jiàn)，細(xì)微之處方見(jiàn)真功夫?！　⊥瑯拥牡览恚u(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)就像是一條無(wú)限拉長(zhǎng)的鏈條，細(xì)節(jié)就如同鏈條上的鎖扣。沒(méi)有鎖扣，哪有鏈條？　　成功就像日夜奔騰的江河，細(xì)節(jié)如江河邊的支流，沒(méi)有支流，哪有江河？　　無(wú)論從哪個(gè)方面來(lái)說(shuō)，細(xì)節(jié)都是打造黃金賣(mài)場(chǎng)的根基，讓我們不得不銘記在心，并付諸實(shí)踐。

內(nèi)容概要

面對(duì)零售行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成千上萬(wàn)的企業(yè)都絞盡腦汁地想提升自己的終端業(yè)績(jī)，想讓自己的賣(mài)場(chǎng)能夠常勝不衰，持久贏利。而廣大的中國(guó)企業(yè)和加盟商在將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客的諸多環(huán)節(jié)中，賣(mài)場(chǎng)這一產(chǎn)品最低端的“出水口”就變成了火藥味最濃的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。如何通過(guò)賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升的達(dá)到最大贏利的目的，如何才能提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)？這正是本書(shū)要向你詳細(xì)介紹的?！　”緯?shū)從賣(mài)場(chǎng)的形象定位與塑造、陳列設(shè)計(jì)、服務(wù)、銷(xiāo)售與談判、顧客維護(hù)、員工管理、貨品管理、財(cái)務(wù)管理等方面一一進(jìn)行了闡述，告訴你提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的最實(shí)效的方法和技巧。

作者簡(jiǎn)介

楊雨山，資深營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售管理專(zhuān)家，三眼國(guó)際創(chuàng)意文化傳播機(jī)構(gòu)合作專(zhuān)家。
　　楊先生生于山東，自幼腿部殘疾，靠著一雙拐杖，從一個(gè)網(wǎng)站編輯做到了公司副總裁；具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，曾在多家企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售工作，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理有著獨(dú)到的研究和探索；擅長(zhǎng)企

書(shū)籍目錄

第一章  塑造完美的賣(mài)場(chǎng)形象	　　要讓店頭在瞬間吸引顧客	　　用好店招這只“無(wú)形的手”	　　創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的櫥窗設(shè)計(jì)	　　賣(mài)場(chǎng)的色彩設(shè)計(jì)是頭等大事	　　照明設(shè)計(jì)具有畫(huà)龍點(diǎn)睛的功效	　　　背景音樂(lè)的播放也很重要	　　　用氣味為顧客帶來(lái)與眾不同的感覺(jué)	　　　維持賣(mài)場(chǎng)溫度的舒適性	　　　時(shí)刻保持賣(mài)場(chǎng)的清潔度	　　　賣(mài)場(chǎng)的空間構(gòu)成與通道設(shè)計(jì)	　　　最關(guān)鍵的賣(mài)場(chǎng)主通路設(shè)置	　　　小心保養(yǎng)賣(mài)場(chǎng)的木地板	　　　精心構(gòu)思賣(mài)場(chǎng)的柱子	　　　通風(fēng)設(shè)施的配置一樣重要	　　　天花板的設(shè)計(jì)裝修也有門(mén)道	　　　充分利用好死角的位置	　　　墻面裝修馬虎不得	　　　收銀臺(tái)的設(shè)置大有學(xué)問(wèn)	　　　整潔統(tǒng)一的制服設(shè)計(jì)	　　　找到自己賣(mài)場(chǎng)的“磁石點(diǎn)”	　　　貨架千萬(wàn)不能出現(xiàn)空位	　　　馬虎不得的個(gè)人儀表	　　　趕走顧客的言語(yǔ)	　　　吸引顧客的舞蹈	　　　為顧客提供免費(fèi)的停車(chē)服務(wù)	　　　要讓賣(mài)場(chǎng)有一種“紅紅火火”的感覺(jué)	　　第二章  吸引顧客眼球的陳列設(shè)計(jì)	　　　營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)富有磁性的“場(chǎng)”	　　　賣(mài)場(chǎng)始終是為顧客而存在的	　　　商品陳列的第一要素必須醒目	　　　陳列要給顧客留點(diǎn)隱私的空間	　　　道具和器架是強(qiáng)調(diào)商品印象的裝飾物	　　　多運(yùn)用焦點(diǎn)陳列的原則	　　　懂得色彩在陳列中的作用	　　　平均陳列量并不科學(xué)	　　　要知道怎樣賣(mài)，先要知道顧客怎樣走	　　　補(bǔ)貨，也需要有針對(duì)性	　　第三章  提升賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量	　　　第一印象是能夠創(chuàng)造的	　　　為顧客提供一點(diǎn)點(diǎn)特別服務(wù)	　　　為顧客提供功能服務(wù)的同時(shí)提供心理服務(wù)	　　　賣(mài)場(chǎng)服務(wù)也應(yīng)該區(qū)別男女	　　　賣(mài)場(chǎng)服務(wù)需要做到恰到好處	　　　練就優(yōu)美文雅的站姿	　　　走姿是站姿的延續(xù)動(dòng)作	　　　　優(yōu)雅的坐姿傳遞友好的信息	　　　　不要給顧客施加壓力	　　　　千萬(wàn)不要與顧客爭(zhēng)辯	　　　　掌握照顧及應(yīng)對(duì)老年顧客的方法	　　　　打電話的基本技巧	　　　第四章  有效提高賣(mài)場(chǎng)成交率	　　　　用微笑形成良好的第一印象	　　　　提前做好充分的準(zhǔn)備	　　　　鎖定目標(biāo)顧客的能力	　　　　察言觀色掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)	　　　　根據(jù)顧客的表情做出判斷	　　　　學(xué)會(huì)靈活巧妙地化解尷尬	　　　　假設(shè)成交是一種卓越的技巧	　　　　善于傾聽(tīng)顧客的談話	　　　　眼睛具有反映顧客深層心理的能力	　　　　真心地去贊美顧客	　　　　不要貶低顧客的判斷力	　　　　為顧客排憂解難	　　　　不要在顧客面前說(shuō)同行的壞話	　　　　清除談話中的雜音和套語(yǔ)	　　　　尋找商品給顧客帶來(lái)的好處	　　　　切記不要替顧客做決定	　　　　讓你的顧客有優(yōu)越感	　　　　不想被顧客忘記，就永遠(yuǎn)不要忘記顧客	　　　　多談一些雙方共同的愛(ài)好和興趣	　　　　站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題	　　　　努力促成顧客“今天買(mǎi)”	　　　　介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重	　　　　巧妙地吊起顧客的胃口	　　　　讓步總是有條件的	　　　第五章  顧客資源需要全心維護(hù)	　　　　80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的顧客	　　　　老顧客能夠帶來(lái)更多的利潤(rùn)	　　　　正確看待抱怨，重新獲得顧客	　　　　處理顧客抱怨千萬(wàn)不要找借口	　　　　真誠(chéng)有效地與顧客互動(dòng)	　　　　建立自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)	　　　　創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)新顧客	　　　　必須經(jīng)常與顧客保持溝通	　　　第六章  必須管理好你的員工	　　　　要用人之長(zhǎng)，容人之短	　　　　人員配置需要揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理有效	　　　　激勵(lì)員工士氣，引爆員工潛力	　　　　經(jīng)常性地進(jìn)行人才盤(pán)點(diǎn)是必須的	　　　　善于發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)中的“短板”	　　　　設(shè)身處地為對(duì)方著想	　　　　肯定和贊揚(yáng)是一種最低成本的激勵(lì)形式	　　　　不當(dāng)?shù)呐u(píng)是一場(chǎng)沒(méi)有贏家的戰(zhàn)斗	　　　第七章  精打細(xì)算的貨品管理	　　　　適銷(xiāo)對(duì)路的貨品配置	　　　　商品定價(jià)要隨“市”調(diào)整	　　　　倉(cāng)庫(kù)的溫、濕度管理	　　　　及時(shí)做好商品的盤(pán)點(diǎn)	　　　　有效避免滯銷(xiāo)商品的高庫(kù)存	　　　第八章  高效賣(mài)場(chǎng)必須做好財(cái)務(wù)管控	　　　　決策也必須講成本控制	　　　　賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)管理中的成本控制	　　　　重視現(xiàn)金流量表的預(yù)警作用	　　　　賣(mài)場(chǎng)隱性銷(xiāo)售成本與管理控制	　　　　賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)“滿就送”的納稅竅門(mén)	　　　　明察賣(mài)場(chǎng)危機(jī)的　盞財(cái)務(wù)“紅燈”	　　　后記

章節(jié)摘錄

　　第一章　塑造完美的賣(mài)場(chǎng)形象	　　要讓店頭在瞬間吸引顧客　　店頭存在的意義顯然不只是為了欣賞，它的本質(zhì)是承載著一定意義的商業(yè)意圖的介質(zhì)。店頭可以說(shuō)是零售終端經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的嘗試發(fā)展出的現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。店頭除了反映商品、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)等之外，也是終端營(yíng)銷(xiāo)力及服務(wù)力的綜合表現(xiàn)?！　‘?dāng)我們穿梭于大街小巷、社區(qū)、路口的時(shí)候，總會(huì)發(fā)現(xiàn)一些不同規(guī)格、粘貼不同畫(huà)面的店頭，它們已經(jīng)成了城市街頭的一道另類(lèi)風(fēng)景。　　但是，店頭存在的意義顯然不只是為了欣賞，它的本質(zhì)是承載著一定意義的商業(yè)意圖的介質(zhì)。店頭可以說(shuō)是零售終端經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的嘗試發(fā)展出的現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。店頭除了反映商品、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)等之外，也是終端營(yíng)銷(xiāo)力及服務(wù)力的綜合表現(xiàn)?！　?jù)統(tǒng)計(jì)，有高達(dá)72％的顧客是在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)閑逛時(shí)才做出購(gòu)買(mǎi)的最后決定?？梢?jiàn)，店頭占著重之又重的地位?！　∑鋵?shí)，要讓店頭在瞬間吸引顧客，也絕非難事。我們分析顧客的特點(diǎn)：他們對(duì)于外部信息的接收，感官刺激總是走在理性思維之前。感官容易疲乏，喜新厭舊就成了人類(lèi)的通性，因此傳播手法要不斷推陳出新，才能獲得大眾的青睞，一旦設(shè)計(jì)落入俗套，難保不被人所遺棄?！　∧敲矗觐^究竟應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能搶眼呢？　　店頭能否在瞬間吸引顧客？這是許多廠家和賣(mài)場(chǎng)所關(guān)心的問(wèn)題。　　運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)配置、陳列道具，讓商品有系列地陳放，營(yíng)造出一種特殊的氛圍，讓顧客一目了然，表達(dá)出他們的心理訴求，從而從潛意識(shí)上激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望?！　〔煌纳唐罚貌煌脑O(shè)計(jì)與顧客感官產(chǎn)生互動(dòng)，以達(dá)到帶動(dòng)消費(fèi)的目的，創(chuàng)造一個(gè)有利于感官行銷(xiāo)的環(huán)境，這是每個(gè)賣(mài)場(chǎng)必須要做的。眼睛所看到的、耳朵所聽(tīng)到的、舌頭所嘗到的、手指所接觸的及鼻子所聞到的，最能達(dá)到吸引“沖動(dòng)型顧客”的購(gòu)買(mǎi)目的，而現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的話語(yǔ)及技巧，使顧客接觸到感官的互動(dòng)，也是最不可抗拒的銷(xiāo)售術(shù)。　　持續(xù)廣告宣傳的攻勢(shì)，可以對(duì)顧客產(chǎn)生累積性的刺激，直至有影響和產(chǎn)生吸引力。很多企業(yè)在銷(xiāo)售量下降時(shí)，才想到做一兩期廣告，卻不知道要不斷地提醒顧客“我還在”！這種單向性傳播廣告很難引起關(guān)注，更易遭到信息的淹沒(méi)。　　店頭廣告，是唯一可誘使顧客主動(dòng)參與、全面刺激人類(lèi)五種感官的交互式媒體。它是顧客在購(gòu)買(mǎi)前的最后一個(gè)信息來(lái)源，對(duì)消費(fèi)決策具有臨門(mén)一腳的促成作用?！　÷斆鞯馁u(mài)場(chǎng)都知道，留住顧客不僅要靠商品，更多的是要靠手段讓顧客流連忘返，因?yàn)樯唐反蠹叶加校呗詤s不是人人都有的?！　∑鋵?shí)，商業(yè)活動(dòng)中最怕無(wú)特色，這個(gè)“精神”具備了，銷(xiāo)售也就“活”了。　　在會(huì)員體系方面，一些進(jìn)駐的大型超市及賣(mài)場(chǎng)都在此方面有了完善的運(yùn)作。但是，國(guó)內(nèi)企業(yè)卻都在此方面忽視了這一法寶，如果每一家企業(yè)都像國(guó)外的一些零售巨頭，采取此策略，銷(xiāo)售又將呈現(xiàn)出另一種局面?！　∮煤玫暾羞@只“無(wú)形的手"　　好賣(mài)場(chǎng)的招牌，不僅要符合品牌形象設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周?chē)馁u(mài)場(chǎng)區(qū)分開(kāi)，形成一種“脫穎而出”、“鶴立雞群”的態(tài)勢(shì)，給顧客造成一種強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，使其產(chǎn)生深刻的記憶?！　」湃嗽疲骸百n子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子好名?！辟u(mài)場(chǎng)的招牌與人名一樣，雖然只是一個(gè)符號(hào)，但對(duì)于一個(gè)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)可謂至關(guān)重要。招牌就像一家賣(mài)場(chǎng)的臉面一樣，一個(gè)合適的店名不僅能提高商鋪的檔次，甚至?xí)?duì)商鋪的整體經(jīng)營(yíng)有所幫助。　　一般情況下，6～10米之間能不能吸引顧客并讓其產(chǎn)生興趣，店招這只“無(wú)形的手”起著至關(guān)重要的作用。而對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)常見(jiàn)的招牌有橫招、豎招、立招、落地招、規(guī)則招牌、不規(guī)則招牌等?！　≡趥鹘y(tǒng)理念中，賣(mài)場(chǎng)權(quán)衡招牌名稱必定與一些吉祥字眼“攀親”，像“瑞蚨祥”的“瑞”、“祥”就象征萬(wàn)事吉利；“全聚德”的“全”、“聚”寓意數(shù)量眾多；“老正興”的“興”在于求生意興隆；“謙祥益”的“益”象征發(fā)展順利，諸如此類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)招牌曾經(jīng)帶動(dòng)了整個(gè)文化價(jià)值體系的走向，是賣(mài)場(chǎng)對(duì)發(fā)展前景的期望?！　≡诋?dāng)代，賣(mài)場(chǎng)的名號(hào)卻完全打亂了傳統(tǒng)理念，賣(mài)場(chǎng)追求的不再是單純意義上的吉利寓意，而是在賣(mài)場(chǎng)名稱上煞費(fèi)苦心、在招牌上爭(zhēng)奇斗艷，為的就是做出花樣，讓顧客覺(jué)得眼前一亮，營(yíng)造出一種非常的感覺(jué)。招牌不求讓人明白，要的就是讓人莫名其妙，稀里糊涂地看過(guò)后卻還能在大腦中反復(fù)思量、揮之不去，如此，賣(mài)場(chǎng)的目的就達(dá)到了。在這樣一個(gè)“獵奇”的時(shí)代，招牌實(shí)際上已經(jīng)成為一種智力資產(chǎn)，無(wú)形中創(chuàng)造著點(diǎn)滴的價(jià)值。　　另外，賣(mài)場(chǎng)招牌是品牌的視覺(jué)外觀表現(xiàn)，能直觀地表達(dá)出賣(mài)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類(lèi)別、風(fēng)格等品牌元素，好賣(mài)場(chǎng)的招牌，不僅要符合品牌形象設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能與周?chē)馁u(mài)場(chǎng)區(qū)分開(kāi)，形成一種“脫穎而出”、“鶴立雞群”的態(tài)勢(shì)，給顧客造成一種強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，使其產(chǎn)生深刻的記憶?！　≌信瓶梢哉f(shuō)是吸引顧客注目的第一焦點(diǎn)。從品牌推廣的角度來(lái)看，在繁華的地段，一個(gè)好的賣(mài)場(chǎng)不光是賣(mài)場(chǎng)坐落地的標(biāo)志，更起到了戶外廣告的作用。因此，招牌的設(shè)計(jì)，必須能先引起行人的注目，才可能吸引顧客走入店里，然后才有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，我們也不能硬搬先前制訂的標(biāo)準(zhǔn)，而需要實(shí)地考察賣(mài)場(chǎng)自身及周?chē)那闆r，看看人流方向、日照情況、障礙物情況以及周?chē)u(mài)場(chǎng)的顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照企業(yè)或者賣(mài)場(chǎng)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)?！　≡O(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)的金字招牌時(shí)，一定要考慮下面這些元素：　　①正面招牌的位置、大小、廣告效果；　?、谙蛲馍斐龅恼信拼笮?、位置；　　③其他附屬零散小廣告板的情形；　?、軓V告招牌的設(shè)計(jì)是否與營(yíng)業(yè)種類(lèi)相稱；　?、菡信粕系淖煮w與色彩是否鮮明；　　⑥招牌能否吸引人；　?、哒信频恼彰鞫仁欠褡銐?；　　⑧招牌的形象是否良好；　?、嵴信频膹V告價(jià)值如何；　　⑩招牌的設(shè)計(jì)能否讓它在夜間也同樣醒目照人。　　創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的櫥窗設(shè)計(jì)　　櫥窗是賣(mài)場(chǎng)形象的重要部分，是賣(mài)場(chǎng)的廣告、顧客的顧問(wèn)和向?qū)?。它通過(guò)設(shè)計(jì)者的布置與陳列使商品的性能、特點(diǎn)、種類(lèi)直接而真實(shí)地展示出來(lái)，使具有潛在購(gòu)買(mǎi)力的顧客對(duì)這家賣(mài)場(chǎng)、這類(lèi)商品產(chǎn)生興趣與信賴感，并且萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)的欲望?！　淮霸O(shè)計(jì)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是為了產(chǎn)品銷(xiāo)售?！　『玫臋淮霸O(shè)計(jì)應(yīng)該是通過(guò)設(shè)計(jì)師的布置陳列，使商品最佳的一面得到淋漓盡致地展現(xiàn)，從而使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生興趣、萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。藝術(shù)感櫥窗的設(shè)計(jì)總是給人一種奇妙和興奮的感覺(jué)，特別是在夜色里、在光怪陸離的燈火中，櫥窗里那些奇妙的構(gòu)思、時(shí)尚的元素和迷人的色彩，可以在一剎那抓住顧客的目光?！　∫话銇?lái)說(shuō)，越是奢侈品牌，櫥窗設(shè)計(jì)就越見(jiàn)功力?！　∈澜绺鞯氐臅r(shí)尚之都，最吸引眼球的櫥窗永遠(yuǎn)屬于那些頂級(jí)品牌，如Versace、Gucci、Prada、Louis Vuitton、Christian Dior。別出心裁的構(gòu)思，時(shí)尚元素的流露，加上色彩的沖擊力，瞬間就能抓住路過(guò)者的注意力。難怪曾客居這些城市的人，回憶起往日生活的時(shí)候，總不忘提及這些美麗的櫥窗。脫開(kāi)單純的商業(yè)用途，都市櫥窗已成為城市風(fēng)光以及城市人生活的一部分。它能夠展示商品的種種美好之處，它的設(shè)計(jì)需要藝術(shù)天分和驚人的想象力，更要突出完美的藝術(shù)感?！　淮笆琴u(mài)場(chǎng)形象的重要部分，是賣(mài)場(chǎng)的廣告、顧客的顧問(wèn)和向?qū)?。它通過(guò)設(shè)計(jì)者的布置與陳列使商品的性能、特點(diǎn)、種類(lèi)直接而真實(shí)地展示出來(lái)，使具有潛在購(gòu)買(mǎi)力的顧客對(duì)這家賣(mài)場(chǎng)、這類(lèi)商品產(chǎn)生興趣與信賴感，并且萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望?！　≡?jīng)有人把賣(mài)場(chǎng)比喻成一本書(shū)，把櫥窗比喻成書(shū)的封面。假如一本書(shū)連封面都設(shè)計(jì)得毫無(wú)吸引力的話，讀者還會(huì)打開(kāi)這本書(shū)去閱讀嗎？　　以前的櫥窗設(shè)計(jì)往往很單一，無(wú)論陳列方式、還是在視覺(jué)傳達(dá)效果上都欠時(shí)代感、缺乏吸引力。隨著商品越來(lái)越豐富，人們對(duì)于商品的需求與購(gòu)物時(shí)信息傳遞的要求也越來(lái)越高。一成不變的展示方式已不適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，只有創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)才能吸引行色匆匆的腳步?！　∑鋵?shí)，商業(yè)櫥窗的設(shè)計(jì)應(yīng)是廣告性、思想性、真實(shí)性、藝術(shù)性的完美結(jié)合?！　淮暗脑O(shè)計(jì)一般采用平面和空間構(gòu)成原理，主要采用對(duì)稱、均衡、呼應(yīng)、節(jié)奏、對(duì)比等構(gòu)成手法，對(duì)櫥窗進(jìn)行不同的構(gòu)思和規(guī)劃。同時(shí)，針對(duì)每個(gè)品牌不同的產(chǎn)品風(fēng)格和品牌文化，櫥窗的設(shè)計(jì)也呈現(xiàn)出千姿百態(tài)的景象?！　∮行淮白非蟮氖且环N比較優(yōu)雅的風(fēng)格，所以設(shè)計(jì)比較注重音樂(lè)的節(jié)奏。設(shè)計(jì)主要是通過(guò)對(duì)櫥窗各元素的組合和排列，來(lái)營(yíng)造優(yōu)美的旋律感?！　∫魳?lè)和櫥窗的設(shè)計(jì)是相通的。在櫥窗的設(shè)計(jì)中音樂(lè)節(jié)奏的變化，具體表現(xiàn)在人模之間的間距、排列方式、產(chǎn)品的色彩深淺和面積的變化、上下位置的穿插以及櫥窗里線條的方向等。　　賣(mài)場(chǎng)的色彩設(shè)計(jì)是頭等大事　　賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的色彩設(shè)計(jì)是賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)的頭等大事，色彩與品牌、室內(nèi)環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)格息息相關(guān)。有效的色彩設(shè)計(jì)能夠使顧客從踏入店門(mén)起便感受到產(chǎn)品品牌獨(dú)有的魅力與個(gè)性，使顧客的感性因素得到升華，最終調(diào)動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)欲望?！　垚?ài)玲在《炎櫻語(yǔ)錄》中說(shuō)過(guò)這樣的一句話：“每一個(gè)蝴蝶都是從前的一朵花的鬼魂，回來(lái)尋找它自己。”這句話說(shuō)明了我們所處的大自然是個(gè)充滿了情感以及色彩的美麗世界，在我們周?chē)?jīng)由視覺(jué)及其他感覺(jué)，萬(wàn)事萬(wàn)物在我們的心目中形成一片多彩多姿的現(xiàn)象。當(dāng)我們看到一潭碧綠的湖水或是亮藍(lán)的晴空時(shí)，就會(huì)有一種舒服自然、爽心無(wú)比的感覺(jué)；當(dāng)我們面對(duì)驕陽(yáng)或熾熱的沙漠，看到耀眼的火紅，則會(huì)心浮氣躁、熱氣上升，這其實(shí)就是色彩展現(xiàn)出來(lái)的令人冷靜與興奮的特色?！　∩示褪沁@樣，能讓你眼前一亮或者是異常陰郁，能讓你內(nèi)心火熱或者是涼爽無(wú)比，就看你自己如何將色彩的美麗轉(zhuǎn)化成商業(yè)語(yǔ)言、轉(zhuǎn)化成顧客的一種感受，如果應(yīng)用好了，就能讓你的“上帝”開(kāi)心。　　賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的色彩設(shè)計(jì)是賣(mài)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)的頭等大事，色彩與品牌、室內(nèi)環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)格息息相關(guān)。有效的色彩設(shè)計(jì)能夠使顧客從踏入店門(mén)起便感受到產(chǎn)品品牌獨(dú)有的魅力與個(gè)性，使顧客的感性因素得到升華，并最終調(diào)動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)欲望?！　∫簿褪钦f(shuō)，顧客精神上感到舒暢還是沉悶都與色彩有關(guān)。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用和組合色彩，調(diào)整好店內(nèi)環(huán)境的色彩關(guān)系，能對(duì)形成特定的氛圍空間起到積極的作用?！　囊曈X(jué)科學(xué)上講，彩色比黑白色更能刺激視覺(jué)神經(jīng)，因而更能引起顧客的注意。每逢節(jié)日，各報(bào)報(bào)頭都會(huì)套紅，色彩奪目，使人頓覺(jué)眼前明亮、精神為之一振。彩色能把商品的色彩、質(zhì)感、量感等表現(xiàn)得極近真實(shí)，因而也就增強(qiáng)了顧客對(duì)銷(xiāo)隹商品的信仵成．　　美術(shù)家、藝術(shù)家們認(rèn)為紅色、黃色、橙色是“暖色”，就是在希望有溫暖、熱情、親近這種感覺(jué)時(shí)使用的色彩。賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該運(yùn)用這些色彩，以便對(duì)顧客的心境產(chǎn)生影響，使他們感到溫和、親切；藍(lán)色、綠色和紫色被認(rèn)為是“冷色”，通常用來(lái)創(chuàng)造雅致、潔凈的氣氛。在光線比較暗淡的走廊、休息室以及零售賣(mài)場(chǎng)中希望使人感到比較舒暢、明亮的其他場(chǎng)所應(yīng)用這些色彩，效果最好；棕色和金黃色被認(rèn)為是泥土類(lèi)色調(diào)，可以與任何色彩配合，這些色彩也可以給周?chē)沫h(huán)境傳播溫暖和熱情的氣氛?！　?duì)于狹長(zhǎng)的店堂來(lái)說(shuō)，把兩側(cè)墻壁涂成冷色，里面的墻壁涂成暖色，就能給人以店堂寬敞的印象。相反，對(duì)于短寬的店堂來(lái)說(shuō)，把兩例的墻壁涂成暖色，把里面的墻壁涂成冷色，能使人產(chǎn)生店堂變大的印象?！　〖t色是一種比較刺激的色彩，在使用過(guò)程中必須小心謹(jǐn)慎，它一般只用作強(qiáng)調(diào)色而不是基本的背景顏色。作為一種用于著重特定部位的顏色，其效果往往不錯(cuò)。在元旦或春節(jié)及其他重要節(jié)日時(shí)，紅色是一種非常合適的展示色。黃色和紅色一樣，也非常惹眼并且能造成視覺(jué)上的逼近感。對(duì)一些背景光彩較為暗淡的墻壁、標(biāo)記等地區(qū)可以運(yùn)用黃色。另外，黃色被認(rèn)為是一種屬于兒童的顏色，所以在裝飾嬰兒或兒童用具部門(mén)經(jīng)常使用。橙色是一種比較特殊的顏色，主要是因?yàn)檫@種顏色的亮度相對(duì)于其他顏色的不協(xié)調(diào)性并常常同于秋季，代表豐收的時(shí)節(jié)。一提起藍(lán)色，常常會(huì)與蒼涼、蔚藍(lán)的天空和平靜、湛藍(lán)的大海聯(lián)系在一起。通過(guò)藍(lán)色的添加能夠創(chuàng)造一種恬靜、極為放松的購(gòu)物環(huán)境。藍(lán)色常常被當(dāng)作一種基本色調(diào)來(lái)應(yīng)用，尤其是在男士用品部，代表一種深沉的力量。綠色則表示清新的春天以及和平安詳?shù)拇笞匀?，許多人認(rèn)為它是一種最廣為大眾接受的顏色。另外，綠色的空間感較強(qiáng)，能讓較小的空間顯得更為寬闊。紫色在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)景中用得較少，除非為了達(dá)到一些特殊效果。如果賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部運(yùn)用過(guò)多的紫色會(huì)挫傷顧客的情緒?！　∩实牟煌M合可以表現(xiàn)出不同的情感和氣氛。為了表明“和諧、美麗”，町以用對(duì)比色組合，如紅與白、黑與白、藍(lán)與白等。而要表現(xiàn)“優(yōu)雅與穩(wěn)重”，則可用同色不同深淺的顏色組合，如紫藍(lán)仁．與淺藍(lán)色、深花色與淺褐色、綠色與淺白綠色、黃楊色與淺駝色等。另外，色彩的對(duì)比與組合不同，商品及廣告文字的醒目程度也不同?！　⊥ㄟ^(guò)不同商品各自獨(dú)特傾向的色彩語(yǔ)言，顧客更易辨識(shí)商品和產(chǎn)生親近感?！　∪藗儗?duì)色彩的感覺(jué)來(lái)自于物理的、生理的、心理的幾個(gè)方面，自然就形成了一種直覺(jué)的心理反應(yīng)：由于人們從火和太陽(yáng)那里獲取溫暖，因此，紅色給人以溫暖的感覺(jué)；藍(lán)色讓人想起海水，給人清涼的感覺(jué)；白色使人想到冰天雪地，給人冷清的感覺(jué)；而黑色則是吸收光熱的，能給人以暖和的感覺(jué)。色彩的冷暖是最基本的感覺(jué)。摻入了人們復(fù)雜的思想感情和各種生活經(jīng)驗(yàn)之后，色彩也就變得十分富有人性和人情味了?！　≌彰髟O(shè)計(jì)具有畫(huà)龍點(diǎn)睛的功效　　走進(jìn)一家照明效果好的賣(mài)場(chǎng)與另一家光線暗淡的賣(mài)場(chǎng)，會(huì)有兩種截然不同的心理感受：前者明快、輕松，后者壓抑、低沉。例如在黑暗里行走，我：們就感覺(jué)到緊張、害怕甚至孤獨(dú)，但在陽(yáng)光下行走就感覺(jué)輕松、自由、隨意，而這種感受就是光線給人的一種神經(jīng)上的刺激。　　店內(nèi)照明在賣(mài)場(chǎng)中扮演的角色和色彩一樣重要，它可以提高商品陳列效果、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍，從而創(chuàng)造出一種愉快、舒適的購(gòu)物環(huán)境。在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)中，照明設(shè)計(jì)具有畫(huà)龍點(diǎn)睛的功效，它就像一個(gè)調(diào)色板，可制造出各種不同的色調(diào)；又像一個(gè)五味瓶，可配制出不同的品味，因此，燈光照明能夠直接影響賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的氣氛?！　∽哌M(jìn)一家照明效果好的賣(mài)場(chǎng)與另一家光線暗淡的賣(mài)場(chǎng)，會(huì)有兩種截然不同的心理感受：前者明快、輕松，后者壓抑、低沉。例如在黑暗里行走，我們就感覺(jué)到緊張、害怕甚至孤獨(dú)，但在陽(yáng)光下行走就感覺(jué)輕松、自由、隨意，而這種感受就是光線給人的一種神經(jīng)上的刺激?！　∷?，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)燈光設(shè)計(jì)得當(dāng)，不僅可以渲染賣(mài)場(chǎng)氣氛，突出展示商品、增強(qiáng)陳列效果，還可以改善導(dǎo)購(gòu)的勞動(dòng)環(huán)境，提高勞動(dòng)效率，使視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的效果達(dá)到最佳狀態(tài)?！　?．商品的照明設(shè)計(jì)　　商品照明設(shè)計(jì)在不同類(lèi)型的照明環(huán)境中差異很大，它與品牌的文化背景、市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售對(duì)象等都存在直接的關(guān)系。在商品照明設(shè)計(jì)中，我們一般把它分為三種類(lèi)型：低檔、中檔和高檔?！　〉蜋n商業(yè)環(huán)境，如大眾化賣(mài)場(chǎng)、零售店、折扣店、會(huì)員制大賣(mài)場(chǎng)等，通常只有簡(jiǎn)單的環(huán)境照明系統(tǒng)，它提供的是高照度水平，利用燈光給人一種“亮”的感覺(jué)，使顧客能很容易看清購(gòu)物環(huán)境、陳列物品的色彩、形狀、材質(zhì)、標(biāo)價(jià)等，從而迅速做出購(gòu)物決定。低檔商業(yè)環(huán)境的銷(xiāo)售主要是依靠很高的物流量。

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