推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)

內(nèi)容概要

本書是市場營銷類教材。全書從實(shí)踐出發(fā)，以必要的推銷理論和技巧為依據(jù)，以培養(yǎng)實(shí)際的推銷技能為重點(diǎn)，對(duì)推銷活動(dòng)的基本過程及運(yùn)用都做了全面的闡述，使理論與實(shí)踐緊密地結(jié)合在一起。本書相關(guān)案例的選用充分考慮了我國的具體國情和文化特點(diǎn)，側(cè)重應(yīng)用性和實(shí)效性，既易于理解和掌握，又有利于培訓(xùn)推銷人員和指導(dǎo)推銷活動(dòng)的具體實(shí)踐。      本書主要對(duì)推銷工作的基本知識(shí)、推銷活動(dòng)過程、推銷人員對(duì)不同類型的客戶展開推銷的要點(diǎn)、組織客戶的開發(fā)技巧、大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧、推銷大師對(duì)推銷的感悟以及行銷高手的心得等進(jìn)行了闡述，并結(jié)合每章的內(nèi)容，給出了思考題、實(shí)例練習(xí)和案例分析，以提高推銷的實(shí)際技能?！　”緯勺鳛楦呗毟邔Ｊ袌鰻I銷、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教材，亦可供從事實(shí)際行銷工作的人員學(xué)習(xí)參考。

書籍目錄

第一章　推銷概論  第一節(jié)　推銷的本質(zhì)    一、什么是推銷    二、推銷的特點(diǎn)與功能    三、推銷的作用    四、推銷的原則    五、推銷的三要素    六、現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展  第二節(jié)　推銷方式及類型    一、推銷方式    二、推銷方式的創(chuàng)新與應(yīng)用    三、影響推銷性質(zhì)的因素    四、推銷的基本類型    五、針對(duì)中間商推銷  第三節(jié)　推銷環(huán)境分析    一、推銷環(huán)境介紹    二、推銷環(huán)境的特征    三、宏觀推銷環(huán)境分析    四、微觀環(huán)境分析    思考題    練習(xí)題    案例分析第二章　針對(duì)顧客購買心理推銷  第一節(jié)　銷售——心理溝通的過程    一、推銷過程中的顧客心理分析．    二、發(fā)現(xiàn)顧客的購買能力    三、對(duì)不同氣質(zhì)的顧客的推銷    四、對(duì)不同性格的顧客的推銷  第二節(jié)　針對(duì)顧客的需求和購買動(dòng)機(jī)、    行為推銷    一、針對(duì)顧客需求推銷    二、針對(duì)顧客的購買動(dòng)機(jī)推銷    三、針對(duì)消費(fèi)者的購買行為推銷    思考題    練習(xí)題    案例分析第三章　推銷人員的素質(zhì)與能力  第一節(jié)　推銷人員的素質(zhì)與能力    一、推銷人員的素質(zhì)    二、推銷人員的業(yè)務(wù)能力  第二節(jié)　推銷人員的管理與控制    一、推銷人員管理的內(nèi)涵和特征．    二、推銷人員管理的基本內(nèi)容    三、推銷人員的選拔    四、推銷人員的培訓(xùn)    五、推銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)的確定    六、對(duì)推銷人員有效的激勵(lì)    七、對(duì)推銷人員實(shí)施科學(xué)考評(píng)  第三節(jié)　推銷人員的禮儀    一、推銷人員的個(gè)人儀表禮儀    二、推銷人員的禮節(jié)　    思考題    案例分析第四章　推銷理論及模式  第一節(jié)　推銷方格理論    一、推銷人員方格　　……第五章　推銷計(jì)劃、程序與溝通第六章　推銷過程第七章　顧客導(dǎo)議的處理與成交第八章　大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧第九章　推銷實(shí)踐中的感悟參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　推銷概論　　本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)　　什么是推銷　　推銷的本質(zhì)　　推銷員對(duì)推銷活動(dòng)的理解　　推銷原則　　針對(duì)中間商推銷　　第一節(jié)　推銷的本質(zhì)　　一、什么是推銷　　推銷是一門科學(xué)、一種技術(shù)、一項(xiàng)藝術(shù)。推銷已經(jīng)成為我們生活中不可或缺的內(nèi)容，我們或者在推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)，或者在推銷我們的知識(shí)、方案和思想，更或者是在推銷我們自身?！　≡谑袌龈偁幦遮吋ち业慕裉?，產(chǎn)品銷售已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的成功與否直接決定著產(chǎn)品的命運(yùn)和企業(yè)的興衰存亡。首先，推銷活動(dòng)要遵循一定的規(guī)律和程序，有其特定的研究對(duì)象、內(nèi)容和方法；其次，推銷活動(dòng)是推銷人員對(duì)推銷基本原理的具體運(yùn)用，它包含著大量的技術(shù)、技巧和技能；同時(shí)，推銷人員在推銷活動(dòng)中還必須結(jié)合自身?xiàng)l件及市場環(huán)境，巧妙運(yùn)籌、融會(huì)貫通，才能取得較好的推銷效果?！　。ㄒ唬V義的推銷　　從廣義上講，推銷是指一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過程。也就是說，廣義的推銷不限于商品交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購買商品和服務(wù)。但是，這種廣義上的推銷，并不是本書所要研究的對(duì)象?！　。ǘ┆M義的推銷　　狹義的理解，推銷是營銷組合中的人員推銷，是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之。

編輯推薦

　　注重技能培養(yǎng)：知識(shí)實(shí)訓(xùn)板塊加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和技能訓(xùn)練。體系新穎：理論講解、案例閱讀、知識(shí)實(shí)訓(xùn)與自測題相結(jié)合，實(shí)例豐富：大量案例增強(qiáng)了可讀性和趣味性，拓寬了知識(shí)面，實(shí)用性強(qiáng)：針對(duì)高職特點(diǎn)編寫，配有電子課件，方便教學(xué)。

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