網(wǎng)海淘金

前言

“網(wǎng)商”是2004年正式浮出水面的一個具有劃時代特征的商人群體，“網(wǎng)商”作為一個新商人群體的代名詞，出現(xiàn)在主流商務(wù)世界里，是互聯(lián)網(wǎng)時代從網(wǎng)民——網(wǎng)友——網(wǎng)商演變的一個嶄新里程碑！短短幾年里，他們充分運用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造著一個個財富神話，憑借著艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新突破的營銷方式以及關(guān)懷天下的社會責任感，推動了社會、行業(yè)與產(chǎn)業(yè)的變革?！熬W(wǎng)商”的崛起已經(jīng)很大程度上改變了我們的生產(chǎn)與消費習(xí)慣，今天已有數(shù)千萬的商人和個人在利用互聯(lián)網(wǎng)進行交易，網(wǎng)絡(luò)正成為他們生活和商業(yè)必不可少的一個部分，而且他們正在真實地影響著身邊的每一個人，“網(wǎng)商”群體已成為一支崛起于中華大地、游刃于全球商界的生力軍?！?007中國網(wǎng)商發(fā)展報告》指出：“網(wǎng)商崛起是一場意義非凡的經(jīng)濟變革，它將有力地推動中國商業(yè)制度的創(chuàng)新和崛起。網(wǎng)商在崛起的過程中勢必會給中國乃至世界經(jīng)濟帶來巨大的機遇?！本W(wǎng)商崛起突出表現(xiàn)在4個方面：規(guī)?；?、主流化、多元化以及影響力擴大。阿里巴巴集團事務(wù)部高級研究員梁春曉指出，從目前網(wǎng)商的規(guī)模來看，中國網(wǎng)商的數(shù)量正在高速增長，從2004年的400萬增長至今已經(jīng)超過了3000萬。而網(wǎng)商的交易規(guī)模也是持續(xù)上升，企業(yè)網(wǎng)商的網(wǎng)上交易額所占比重從2005年的9.85％增長為現(xiàn)在的16.62％。僅阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)，2007年上半年總成交金額就突破了157億元，在2007年的5月和6月，日均交易額超過1億元。2007年一季度，阿里巴巴、淘寶網(wǎng)已為社會直接創(chuàng)造了超過10萬個就業(yè)崗位。這表明網(wǎng)商的社會經(jīng)濟影響力日益顯著，它在創(chuàng)造就業(yè)機會、節(jié)約自然資源、促進社會和諧等方面都發(fā)揮了重要的作用。網(wǎng)商的作用也開始溢出電子商務(wù)行業(yè)，帶動了金融、信用、物流等行業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新?！秷蟾妗分幸跃W(wǎng)上購物產(chǎn)業(yè)為例，指出它不僅幫助銀行業(yè)開拓了第三方支付業(yè)務(wù)，每天上百萬的快遞需求也給中國快遞業(yè)增加了一個海量的新業(yè)務(wù)。事實證明網(wǎng)商的崛起給了中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者機遇。網(wǎng)商在崛起階段呈現(xiàn)出三大新趨勢。其一，主流化態(tài)勢明顯。網(wǎng)商群體從邊緣企業(yè)向主流企業(yè)、由沿海地區(qū)向內(nèi)陸擴展，行業(yè)分布由輕型化轉(zhuǎn)向輕重均衡。其二，多元化格局顯現(xiàn)。與前幾年的同質(zhì)化和單一性不同，網(wǎng)商群體出現(xiàn)了異質(zhì)性增強的發(fā)展態(tài)勢。比如需求方面，過去大多集中在對信息量和操作技巧的需求上。而現(xiàn)在，對信息質(zhì)量、專業(yè)培訓(xùn)、誠信、支付、物流、金融乃至政策等多方面的需求成為焦點。其三，社會經(jīng)濟影響力日益顯著。網(wǎng)商帶動了其他行業(yè)和領(lǐng)域地創(chuàng)新和發(fā)展。譬如網(wǎng)上購物，不僅幫助銀行業(yè)開拓了第三方支付業(yè)務(wù)，還促進了物流快遞業(yè)的發(fā)展。同時，網(wǎng)商在促進就業(yè)上影響力巨大。有研究顯示，到2007年第一季度，淘寶網(wǎng)為社會創(chuàng)造了超過10萬個就業(yè)崗位?！熬W(wǎng)商”是在不斷地應(yīng)對各類挑戰(zhàn)的過程當中發(fā)展起來的，這些挑戰(zhàn)包括與傳統(tǒng)商務(wù)格局和既有利益格局的不適應(yīng)與沖突，也包括需要尋求一個適應(yīng)網(wǎng)商發(fā)展的優(yōu)惠的政策環(huán)境。自網(wǎng)商群體正式浮出至今，我國每年都有許多最優(yōu)秀的網(wǎng)商群體被推到前臺，他們是“網(wǎng)商”這個群體中的杰出代表，他們在顛覆著傳統(tǒng)的財富浪潮，本書擇選幾位，將他們的傳奇、智慧與成功，展示給網(wǎng)絡(luò)與非網(wǎng)絡(luò)者，并試圖讓大家有理由去相信，“網(wǎng)商”的崛起將會進一步提升從個人到企業(yè)再到產(chǎn)業(yè)乃至整個國家的競爭力，“網(wǎng)商”的集群將成為未來最有競爭力的經(jīng)濟形態(tài)，“網(wǎng)商”崛起將成為推動中國崛起的一個不可忽視的重要因素。正如管理大師彼得·德魯克所說，“我們所感受到的真正的信息革命的作用其實才剛剛開始……而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展是信息革命的一個主要部分?；蛟S信息革命發(fā)展到最后，網(wǎng)絡(luò)會成為我們尋找產(chǎn)品和服務(wù)的主要通道。讓我們更為驚訝的是，通過網(wǎng)絡(luò)對于管理和專業(yè)技術(shù)工作的輔助，深刻地改變著經(jīng)濟、市場和工業(yè)結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品、服務(wù)和他們的流程；消費者分割、消費者價值和消費者行為；工作和勞動力市場……”隨著全球經(jīng)濟地發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的迅速蔓延，市場開始變得沒有國界，世界不僅逐漸在“變小”，而且全球化已經(jīng)真真切切地表現(xiàn)為“扁平化”。在這個過程中，分工更加多樣，更加強調(diào)全方位、多層次的合作，同時由于網(wǎng)絡(luò)的存在，使合作超越常規(guī)，使已有的資源更多更好地得到整合和利用，這就是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的貢獻與力量。劉建一于北京2007年10月15日

內(nèi)容概要

人們對于網(wǎng)商早已不再陌生，在淘寶、阿里巴巴上，涌現(xiàn)了越來越多的鉆石賣家，皇冠賣家和網(wǎng)商企業(yè)。可是，這些成功的網(wǎng)商是怎樣一步步走過來的？他們的成功又源自于什么？我們是否也能成功？這些都是眾多網(wǎng)絡(luò)商家關(guān)注的問題。本書中，靠“草根”化妝品牌崛起的“自然美人”；把褲鉤生意做到國外的李裳華；憑借網(wǎng)絡(luò)代理整合高端品牌的“網(wǎng)美”；依托阿里巴巴平臺把船模生意做到歐美的朱秋城……這十五位網(wǎng)商代表的曲折經(jīng)歷將會為這些問題提供最真實、最生動的答案，讓我們一同進入網(wǎng)海開始淘金之旅！

作者簡介

胡桂蘭（淘寶名fengshu123156），江蘇大學(xué)工商管理學(xué)院教師，教授人力資源、企業(yè)戰(zhàn)略管理等課程。2006年在《淘寶日報》擔任記者，訪問過“自然美人”、“三創(chuàng)農(nóng)民”、“佐卡伊珠寶”、“譚木匠”等淘寶知名賣家，以及韓紅英、施玉葉、吳霽東等十大網(wǎng)商，致力于創(chuàng)業(yè)與人力資源方面的研究。著有《追夢——草根商人淘寶創(chuàng)業(yè)記》。

書籍目錄

第一章 草根化妝品牌的崛起——自然美人的發(fā)展奇跡 　網(wǎng)絡(luò)瞪羚的典范——自然美人 　愛誕生的自然美人 　最適合的才是最好的 　天然、專業(yè)與實惠三把利劍打動目標消費者 　服務(wù)創(chuàng)新——首推天無條件退換貨服務(wù) 　價值主張 　享受銷售 　網(wǎng)絡(luò)通路經(jīng)濟造就奇跡 　微利時代，堅持平價 　互聯(lián)網(wǎng)時代的大規(guī)模定制 　我們要做恒星 　精細化經(jīng)營 　案例評析：自然美人發(fā)展啟示 第二章 思想有多遠、市場就有多大——書生從商之房長君 　書生從商的背后 　庫存服裝新解 　迫于無奈網(wǎng)絡(luò)賣庫存，柳暗花明論壇下真功 　一元利博客營銷風生水起 　新款啟動品牌夢 　安中金激發(fā)的中韓合作之夢想 　創(chuàng)業(yè)團隊四人行 　案例評析：思想有多遠，市場有多大 第三章 運營模式創(chuàng)新成就中間商——藝品堂 　元闖蕩世界 　人生最好的老師 　無心插柳柳成蔭，網(wǎng)絡(luò)贏來新生機 　創(chuàng)業(yè)狼與打工狗的艱難抉擇 　峰回路轉(zhuǎn)，一貼成名 　網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新運營模式成就藝品堂 　四兩拔千斤，發(fā)揮整合力 　成功從做足基本功開始 　產(chǎn)品不怕小，就怕做不成氣候 　品牌的力量：奧運找我來下單 　案例評析：找到核心競爭力，做好中間商 第四章 小褲鉤，大作為——李裳華 　發(fā)展奇跡 　選擇不銹鋼是市場需要，環(huán)境需要 　十年坎坷成一夢 　非常小器的非常市場 　高射炮打蚊子，借牛刀殺雞 　非常小器成就非常品牌 　穿新鞋走新路，長尾理論新啟示 　K.O褲鉤一直未被超越的四大秘訣 　讓所有的服裝廠商花最少的錢用到最好的褲鉤 　利用博客營銷 　經(jīng)商十年最爽快的一次交易經(jīng)歷 　李棠華“點亮”點亮 　案例評析：長尾利基理論的新突破 第五章 我出售奢侈，我出售時尚——Dora 　皮包與時尚 　奢侈有罪否 　長得漂亮不如活得漂亮 　我不賣包，我賣奢侈和時尚 　你喜歡的就是時尚，時尚不等于流行 　先吸引她的眼球，然后打動她的心 　用我的真心換你的真心 　案例評析：消費心情，消費奢侈是一種生活方式 第六章 阿里精彩庫存大王——保華 　做庫存生意就是做差異市場 　網(wǎng)絡(luò)提高認知度 　做庫存就是做價格與誠信 　多付出一點， 多獲得一分 　創(chuàng)業(yè)如同買彩票 　余保華的制勝絕招：創(chuàng)新 　誠信贏得真情 　阿里幫我?guī)砜腿耍Ц秾殠臀伊糇】腿? 　我陪客戶一起成長 　案例評析：網(wǎng)商四寶鍛造成功 第七章 網(wǎng)絡(luò)營銷第一“承包商” ——三創(chuàng)農(nóng)民 　御泥坊輝煌百年，艱難今昔 　結(jié)緣民族品牌御泥坊，網(wǎng)絡(luò)三叉金頡 　燒產(chǎn)品燒出質(zhì)量 　“三創(chuàng)農(nóng)民”模式 　一個網(wǎng)店與它的整個產(chǎn)業(yè)鏈 　一個網(wǎng)店啟動一個品牌 　小企業(yè)，大遠景，著力打造網(wǎng)絡(luò)第一承包商 　大家都走的，不一定是正確的 　創(chuàng)新精神引來金“海龜” 　案例評析： 第八章 氣度決定格局——網(wǎng)絡(luò)直銷鉆石的佐卡伊(ZOCCAI) 　浪漫殺手——佐卡伊鉆石 　中國鉆石熱潮 　淘寶鉆石大王的非常鉆石旅程 　成功首先源于淘寶的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境＋公司的戰(zhàn)略決心 　定位明確主營鉆石，永遠感恩，持續(xù)進步 　品質(zhì)高貴，價格不貴 　嚴格檢測 　服務(wù)到家，專注效率 　不玩價格虛頭 　口碑，最好的宣傳 　鉆石C誠信 　能否復(fù)制Blue Nile模式 　案例評析：氣度決定格局 第九章 網(wǎng)絡(luò)代理整合高端品牌——網(wǎng)美 　非常發(fā)展之網(wǎng)美 　事件促成的網(wǎng)絡(luò)緣 　嘗試代理品牌 　結(jié)緣高端 　高端品牌有序化需要長期培養(yǎng) 　堅強的團隊作后盾 　案例評析：長尾經(jīng)濟新方式 第十章 阿里挖掘金礦的上校艦長 　非常商務(wù)市場，有多少機遇，就有多大市場 　手工潮演繹奢侈與精神渴望，手工船模傳承精神文化 　女兒的心愿促成創(chuàng)業(yè)路 　互聯(lián)網(wǎng)使他做內(nèi)貿(mào)如同做外貿(mào)，論壇培養(yǎng)出品牌 　建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，實現(xiàn)利益最大化 　同業(yè)聯(lián)盟到異業(yè)聯(lián)盟 　經(jīng)營最高境界，要市場，不要工廠 　案例評析 第十一章 選擇網(wǎng)絡(luò)，選擇未來——千萬女富翁陶敏的網(wǎng)絡(luò)緣 　坎坷創(chuàng)業(yè)路背后的凄涼 　精明女老板的生意經(jīng) 　兩次被騙，遭遇親情考驗 　卷土重來，情定五趾襪 　五趾襪的精致未來 　借力打力，借名造名，網(wǎng)絡(luò)推廣五趾襪 　借名打名，網(wǎng)上賣存貨 　電子商務(wù)留給我的鞋廠 　案例評析 第十二章 誓言做職業(yè)經(jīng)理人的電動玩家呂樹強 　電玩業(yè)，新朝陽行業(yè) 　盜版——裹著糖衣的炮彈的是非功過 　電玩業(yè)怪杰 　大賣家的標準 　選擇網(wǎng)絡(luò)，選擇未來 　做生意，了解對手就是了解自己 　做職業(yè)經(jīng)理，不做老板 　做長線生意，不做短線 　案例評析 第十三章 思路決定出路——電子商務(wù)先鋒朱秋城 　風雨起航朱秋城 　父親的財富不是我的 　堅持做品牌 　堅持傳統(tǒng)行業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷 　堅持做內(nèi)貿(mào)，實現(xiàn)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移 　吸引眼球是最好的宣傳 　改革工藝流程與設(shè)計工藝 　享受MSN，溝通世界 　把有限的精力放在可能下單的人身上 　怎樣和中間商做貿(mào)易 　贏取奧運定單 　電子商務(wù)的本質(zhì) 　案例評析：思路決定出路 第十四章 堅持與服務(wù)成就——在網(wǎng)絡(luò)美麗蛻變的蔣凌 　非常發(fā)展 　遍地黃金的飾品行業(yè)前景喜人 　元起步，摸著石頭過河 　沒有生意時是好時機 　香港創(chuàng)立品牌，網(wǎng)絡(luò)推廣品牌 　專業(yè)與堅持，成就品牌的重要因素 　有限網(wǎng)絡(luò)無限可能，我的笑臉你能感覺到 　做好服務(wù)選好人，建設(shè)團隊最重要 　蛻變：實體對接，品牌落地，加盟合作，實現(xiàn)共贏 　案例評析 第十五章 職業(yè)擺渡者——吳霽東 　非常發(fā)展東東小鋪 　無意插柳柳成蔭 　服務(wù)精神應(yīng)該來自內(nèi)心深處 　燦爛微笑是大腦的自然反映 　打造品牌店鋪——東東小鋪 　網(wǎng)絡(luò)可以造就所有成功 　我是擺渡人 　解密東粉現(xiàn)象 　案例評析：淘寶創(chuàng)業(yè)如同燒水，服務(wù)贏取成功

章節(jié)摘錄

網(wǎng)絡(luò)瞪羚的典范——自然美人自然美人是所有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代飛速發(fā)展的瞪羚企業(yè)的代表和典范。瞪羚，由美國COGNETICS有限公司的戴偉·伯奇命名，這個命名得到了學(xué)術(shù)界和公眾的認同。瞪羚是蹄類動物中的一個種群，體態(tài)小而優(yōu)美，具有很強的奔跑能力。美國工業(yè)界常常把老牌大公司稱作“大象”，而把一些新興的中小企業(yè)稱為“瞪羚”，一個瞪羚公司在美國是至少以10美元起家，每年銷售額增長至少為20％的企業(yè)。自然美人的起家應(yīng)該說幾乎是零成本，也許并不符合瞪羚理論中關(guān)于起家資本的要求，但這個零成本的成長卻更驗證了瞪羚理論。自然美人兩年來的增長速度達到200％，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，在淘寶創(chuàng)造了一個零成本開店實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的環(huán)境下，我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中瞪羚的解釋也將有所改變。我們把這些瞪羚定義為，起家成本為零或者成本極其微小的創(chuàng)業(yè)者，他們的發(fā)展速度超過了100％。它們可能僅僅是企業(yè)發(fā)展的雛形，但將來很多都會成為真正的瞪羚企業(yè)。她承諾：永遠走純天然之路，讓化妝品四大黑客遠離JMS(網(wǎng)絡(luò)用語，姐妹們)的肌膚，永葆天然健康美姿！永遠承諾7天內(nèi)無條件全額退換，讓JMS不會為了尋找適合自己的東東而買單！一個由愛情滋潤而發(fā)展起來的品牌，一個短短半年創(chuàng)立起來的品牌，一個兩年內(nèi)代理迅速擴大到40多個而其中很多家已躍然成為5鉆和皇冠店鋪的品牌，一個不斷創(chuàng)造奇跡的品牌，一個沒做一分錢廣告、真正口碑式宣傳的品牌，從誕生至今，堅持以每年200％的速度高速發(fā)展。一個在淘寶網(wǎng)被譽為創(chuàng)造美容業(yè)奇跡的國貨品牌，她就是自然美人。在淘寶網(wǎng)，在美容化妝居，自然美人聲名顯赫。2005年8月9日第一次發(fā)貨，一月后雙鉆，100天4鉆，20個月雙皇冠。從最初的20種商品，到現(xiàn)在超過200多種商品，2007年以來，3月化妝品銷售前21名，4月17名，5月12名，6月第五名，7月飛升到第三名。自然美人是一個網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的完整的典型的奇跡，一個在網(wǎng)絡(luò)淘金并利用網(wǎng)絡(luò)飛速成長、飛速推廣和建立品牌的奇跡，一個由化妝品而深入到醫(yī)藥行業(yè)的多方位戰(zhàn)略的奇跡。她是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的典范，也是長尾理論的最佳見證，她在很多方面都顛覆了傳統(tǒng)。她不僅僅是淘寶的英雄，更是網(wǎng)絡(luò)成就的英雄，當然，也可以說是楊凱成就了網(wǎng)絡(luò)奇跡。愛誕生的自然美人如果說人世間什么樣的愛最為偉大，我們可以說，母愛。母愛最為無私、最偉大；什么愛的奇跡最讓人感嘆，其中之一就是愛情。自然美人產(chǎn)生的背后，有一個浪漫的愛情故事。創(chuàng)始人楊凱，名校EMBA，曾經(jīng)在化妝品檢測機構(gòu)工作，長年與日化產(chǎn)品打交道，對于化妝品的成分幾乎能倒背如流。但這些并沒有促使他經(jīng)營或者從事化妝品行業(yè)。楊先生的太太是高級美容師，皮膚異常敏感，少數(shù)時候使用自來水洗臉都會過敏，使用過很多高級化妝品，都沒有出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。楊凱根據(jù)自己長期檢測的經(jīng)驗，多次說這些可能是乳化劑和防腐劑累積刺激造成的，可太太并不相信。偶然一天上網(wǎng)，楊凱看到一篇紅酒皂改善敏感肌膚的帖子，他請教了單位同事，在同事的幫助下，用幾種簡單的植物油脂加上紅酒，做出了一大塊紅酒皂。一個月后，3月8號，他把這個特殊的禮物送給了太太，很快太太的皮膚敏感癥狀竟然奇跡般地得到了改善。他把這個帖子寫得非常專業(yè)、非常細致，帖子轉(zhuǎn)到了淘寶，沒想到這個帖子反響相當強烈，很多人都回復(fù)，可是更多的人不會制作，因為畢竟有些很復(fù)雜的工序在里面。于是他就把剩余的紅酒皂切成小片，送給了80多個在淘寶認識的朋友。結(jié)果朋友推薦給自己的朋友，第一批真正的顧客就上門了。自此一發(fā)不可收拾，楊凱就這樣一路狂奔，走向了成功之旅。最適合的才是最好的中國化妝品市場在20世紀80年代始終處于萌芽狀態(tài)，消費者僅僅進行簡單地皮膚護理。自1990年開始，中國的化妝品消費市場邁入了一個快速擴張的時期，消費者對于化妝品消費的種類和檔次的認識都有了明顯提高，表現(xiàn)為自20世紀90年代初開始的年均35％的快速增長。2004年我國化妝品市場銷售額達到580億元，較2003年增長11.54％，2005年全年化妝品銷售額超過680億元，而隨著中國人消費水平的升級，化妝品行業(yè)發(fā)展也已經(jīng)進入新的里程，呈現(xiàn)出了良好地發(fā)展勢頭，今后幾年化妝品市場的銷售額將以年平均13％以上的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟速度；預(yù)計到2008年，我國化妝品市場銷售總額可達到800億元左右。但目前在中國化妝品市場上，中高端市場基本上被外資、合資企業(yè)所占據(jù)，本土企業(yè)無一入圍。在強大的廣告攻勢下，在對國外化妝品牌的崇拜之下，國有化妝品牌生意艱難，日益失去領(lǐng)地。楊凱對這種狀況非常痛心，一方面他痛心中國的本土品牌不夠強大，創(chuàng)新不足，新產(chǎn)品的推出跟不上顧客的需要；另外一個方面他承認中國的化妝品還是和外國名牌存在一定差距，這個差距更多是體現(xiàn)在觀念上。但他強調(diào)，適合的才是最好的。在世界上哪一個國家生產(chǎn)的化妝品品質(zhì)是最好的、技術(shù)最好的，一般人會認為是法國。事實確實如此，法國巴黎營造出的浪漫印象，巴黎的香水和化妝品幾乎成為法國的一個代表，很多人去法國，回國時帶給親戚朋友的禮物往往都是化妝品和香水。但大部分國人忽略了一點，法國人的膚質(zhì)和我們中國人的膚質(zhì)是完全不同的，適合法國人的不一定適合我們中國人，日本的產(chǎn)品雖然說適合亞洲人，可是島國日本的環(huán)境和我們國家也有差異，日本是明顯的海洋氣候，中國是季風氣候，日本的化妝品適合日本人，而不一定完全適合中國人。同樣是一株橘，你把它種植在淮南，它就會結(jié)出大而甜美的果實，而若將它種植于淮北，則只能結(jié)出小而苦澀的枳。同樣的道理，法國的化妝品是適合歐洲人的皮膚而制的，日本的化妝品是適合日本人的皮膚而制的，而將它們用在中國人的臉上，就很難達到原來的效果。自然美人的核心訴求點就是立足本土，立足中國人，開發(fā)研制適合中國人皮膚的產(chǎn)品，改變傳統(tǒng)的消費觀念。取名自然美人的用意是取自自然、真實，很有清水芙蓉的味道，用最天然的原料保養(yǎng)修護最天然的容顏。天然、專業(yè)與實惠三把利劍打動目標消費者消費觀念立足于長期的日積月累，而且消費觀念又在很大程度上由于文化而根深蒂固，改變它何其之難？突破口在哪里呢？楊凱分析了網(wǎng)絡(luò)市場，發(fā)現(xiàn)淘寶與易趣的顧客普遍年輕化，而且在未來的化妝品發(fā)展潮流中將呈現(xiàn)5大格局，其中一點就是天然化妝品市場備受青睞。如一些含蘆薈、維生素的營養(yǎng)化妝品，盡管價格較貴，但很暢銷。新一代天然配方中含有海洋植物、中草藥及熱帶雨林作物等成份的化妝品正在歐美流行。于是他推出的產(chǎn)品主打天然，目標顧客鎖定在年輕人身上。前期推出的系列產(chǎn)品也集中針對年輕人的皮膚。目前，中國的化妝品市場上，歐萊雅、寶潔、資生堂及雅芳等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢，這其中又數(shù)歐萊雅的市場份額最大、實力最強。僅剩的低端市場則被幾千家本土的中小企業(yè)瓜分。不過，現(xiàn)在國際巨頭在不斷鞏固中高端市場的基礎(chǔ)上，已經(jīng)向低端市場進行了強有力的滲透。盡管競爭如此激烈，但令人十分看好的中國市場還在吸引更多的跨國企業(yè)進入，而早已進入中國市場的企業(yè)也在不斷加大投入，從寶潔及歐萊雅的收購動作和廣告投入就能很清楚地看出來。自然美人很小，和國際巨頭沒法相比，甚至和一些國內(nèi)品牌都不能相提并論，一個沒有被認同的產(chǎn)品，要想贏得消費者，就必須獨辟蹊徑，采用四兩撥千斤的辦法才更有把握贏得自己的忠誠消費者。年輕消費群體的特點是敢于嘗試，樂于接受新鮮事物，而且顧慮相對較少。缺點是年輕群體的消費者經(jīng)濟實力相對較弱。讓自然美人誕生的紅酒皂的消費者就是大量的年輕女性。與此相應(yīng)，自然美人推出的產(chǎn)品系列價格相當實惠，從最初的10元起，最高的產(chǎn)品也不超過百元。自然美人產(chǎn)品的配方全是自己開發(fā)的，所以巨大的開發(fā)研制費用省了下來，消費者得到了實惠，在這種與消費者雙贏的模式下獲得的利益，又可轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌呐浞?。從工廠生產(chǎn)，然后直接拿到網(wǎng)上銷售，流通環(huán)節(jié)很少，費用大大地節(jié)省下來，這也是好多淘友說楊掌柜東西價平的原因。楊凱說，化妝品的問題其實根本一點就是在于補水，年輕人的肌膚還沒有到使用精華素的地步，而補水一般不需要昂貴的化妝品，普通護膚品基本就能滿足這樣的需要了。楊凱的專業(yè)完全可以從他的帖子中看出來，從日常維護保養(yǎng)的誤區(qū)到正確地使用產(chǎn)品的方法，從教授使用到進行皮膚的劃分和歸類，他的專業(yè)化使得即使他的解釋非常少，說話非常少，照樣贏得了顧客的信任和青睞。得益于專業(yè)化結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢，對于天然的檢測和信任以及檢驗之嚴格是非專業(yè)機構(gòu)難以比擬的，正是如此，自然美人的產(chǎn)品質(zhì)量才獲得了保證。也正是因為其堅持天然、廉價的產(chǎn)品、獨特的產(chǎn)品魅力而打動了消費者，也才有了其非常神速地發(fā)展與進步。他們從來不打廣告，不花錢做宣傳，所以這一部分費用也極大地節(jié)省了，要知道一個品牌的建立，廣告推廣費用是十分龐大的，占到護膚品總成本的很大比例。但是對于自然美人來講，這一部分被省掉了，所以說價格可以做到很低。這是很明顯的優(yōu)勢。

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