保險營銷技巧

內(nèi)容概要

據(jù)《2006年保險中介市場發(fā)展報(bào)告》顯示，2006年保險營銷員共實(shí)現(xiàn)人身保險保費(fèi)收入2226．5億元，占總保費(fèi)收入的54．83％，保險營銷在保險行業(yè)中發(fā)揮的作用越來越大。要從事保險營銷事業(yè)，就必須首先學(xué)習(xí)和掌握保險營銷技巧。本書內(nèi)容包括：保險營銷概述、保險產(chǎn)品、開展保險營銷前的準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)客戶開拓、客戶的需求分析、制作保險計(jì)劃書、保險促成、售后服務(wù)、現(xiàn)代營銷員的營銷禁忌和保險營銷流程。    本書既可作為中職中專院校保險營銷專業(yè)的教材，也可作為保險公司從業(yè)人員的培訓(xùn)教材和自學(xué)者的參考讀物。

書籍目錄

第一章  保險營銷概述  第一節(jié)  保險營銷的基本知識    一、保險營銷的概念    二、保險營銷的特點(diǎn)  第二節(jié)  保險營銷理念    一、保險公司營銷理念的發(fā)展與演變    二、保險公司的現(xiàn)代營銷理念及未來營銷理念展望  第三節(jié)  保險營銷的主體、客體及對象    一、保險營銷的主體    二、保險營銷的客體——保險商品    三、保險營銷的對象——顧客第二章  保險產(chǎn)品  第一節(jié)  保險產(chǎn)品的一般分類    一、按照保險實(shí)施的方式分類    二、按照保險標(biāo)的分類    三、按照保險的性質(zhì)分類  第二節(jié)  財(cái)產(chǎn)保險    一、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險    二、家庭財(cái)產(chǎn)保險    三、貨物運(yùn)輸保險    四、運(yùn)輸工具保險    五、工程保險    六、信用保險和保證保險    七、責(zé)任保險    八、農(nóng)業(yè)保險  第三節(jié)  人身保險    一、人身保險的界定    二、人身保險的分類    三、人壽保險    四、人身意外傷害保險    五、健康保險第三章  開展保險營銷前的準(zhǔn)備工作  第一節(jié)  心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備    一、保險營銷員必備的心理素質(zhì)    二、合格營銷員的儀容儀表    三、必備的基本禮儀知識  第二節(jié)  基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備    一、保險及各種金融知識準(zhǔn)備    二、人文知識與時事知識準(zhǔn)備    三、其他必備知識準(zhǔn)備  第三節(jié)  合理制訂營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制訂營銷計(jì)劃    一、合理制訂營銷目標(biāo)和計(jì)劃    二、科學(xué)的時間管理第四章  準(zhǔn)客戶開拓  第一節(jié)  準(zhǔn)客戶開拓的方法    一、準(zhǔn)客戶的概念及分類    二、個人準(zhǔn)客戶的開拓方法    三、團(tuán)體準(zhǔn)客戶的開拓方法  第二節(jié)  準(zhǔn)客戶開拓的技巧    一、咨詢    二、電話    三、信函    四、陌生拜訪    五、轉(zhuǎn)介紹    六、網(wǎng)絡(luò)等其他準(zhǔn)客戶開拓技巧    七、團(tuán)體準(zhǔn)客戶開拓  第三節(jié)  準(zhǔn)客戶的拜訪技巧    一、優(yōu)先訪問對象的選擇    二、制訂拜訪計(jì)劃    三、良好的第一印象    四、創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會的技巧  第四節(jié)  拜訪準(zhǔn)客戶l的目的    一、搜集客戶資料    二、了解客戶的資產(chǎn)狀況    三、幫助準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)保險需求  第五節(jié)  課堂場景練習(xí)    一、電話約訪練習(xí)    二、搜集客戶資料第五章  客戶的需求分析  第一節(jié)  保險的重要性    一、保障    二、保險三優(yōu)勢    三、理財(cái)    四、企業(yè)買保險的優(yōu)勢  第二節(jié)  客戶的需求分析    一、目的    二、方法    三、引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求第六章  制作保險計(jì)劃書  第一節(jié)  保險計(jì)劃書的制作要點(diǎn)    一、制作保險計(jì)劃書的目的    二、設(shè)計(jì)保險計(jì)劃書的原則    三、保險計(jì)劃書的內(nèi)容  第二節(jié)  制作保險計(jì)劃書    一、制訂保險計(jì)劃    二、人生各個階段的保險規(guī)劃    三、險種組合    四、保險計(jì)劃案例演示  第三節(jié)  保險計(jì)劃書的說明技巧    一、對保險計(jì)劃書進(jìn)行說明的目的    二、說明的具體步驟    三、說明的技巧  第四節(jié)  課堂場景練習(xí)    一、練習(xí)目的    二、練習(xí)要求    三、練習(xí)結(jié)果第七章  保險促成  第一節(jié)  促成的原則和要領(lǐng)    一、促成的原則    二、促成的要領(lǐng)    三、影響促成的三個因素  第二節(jié)  促成的方法和技巧    一、正確啟發(fā)客戶    二、促成的方法    三、促成的技巧  第三節(jié)  促成時的注意事項(xiàng)    一、合適的位置    二、事先準(zhǔn)備充分    三、充分讓客戶參與    四、制造一對一的促成環(huán)境    五、建立下一步聯(lián)系  第四節(jié)  怎樣避免客戶反悔    一、不要緊張    二、不講多余的話    三、避免喜形于色    四、適時退出  第五節(jié)  促成過程中的禁忌    一、制造問題    二、急躁    三、計(jì)劃不周全    四、減價  第六節(jié)  課堂場景練習(xí)第八章  售后服務(wù)  第一節(jié)  售后服務(wù)的重要性    一、售后服務(wù)的作用    二、售后服務(wù)的目的    三、售后服務(wù)的核心    四、售后服務(wù)的價值    五、售后服務(wù)的意義  第二節(jié)  售后服務(wù)的原則和功能    一、售后服務(wù)的原則    二、售后服務(wù)的功能  第三節(jié)  售后服務(wù)的方法和技巧    一、理賠的服務(wù)方法    二、與客戶保持聯(lián)絡(luò)的方法和技巧    三、接受咨詢    四、對體檢、拒保、加費(fèi)的客戶的服務(wù)    五、其他售后服務(wù)    六、預(yù)防客戶失望    七、創(chuàng)造獨(dú)特的服務(wù)第九章  現(xiàn)代營銷員的營銷禁忌  第一節(jié)  掌控情緒與交流環(huán)境    一、控制好憤怒的情緒    二、掌控良好的交流環(huán)境  第二節(jié)  不誠信和強(qiáng)迫推銷    一、不誠信推銷    二、強(qiáng)迫推銷  第三節(jié)  其他禁忌    一、工作不規(guī)范    二、相互搶單    三、自己設(shè)置陷阱    四、生搬硬套第十章  保險營銷流程  第一節(jié)  營銷基本流程  第二節(jié)  營銷基本技能    一、基本規(guī)則    二、一般填寫規(guī)則    三、投保單的填寫    四、轉(zhuǎn)賬授權(quán)書的填寫    五、投保提示的填寫    六、業(yè)務(wù)員報(bào)告書的填寫附錄一  國務(wù)院關(guān)于完善企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險制度的決定附錄二  北京市基本養(yǎng)老保險規(guī)定

章節(jié)摘錄

　　第一章 保險營銷概述　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　掌握保險營銷的基本知識、概念及特點(diǎn)。理解保險營銷的理念，并能正確區(qū)分保險營銷的主、客體和管銷對象?！　〖寄芤蟆　?.掌握本章要注的相關(guān)知識點(diǎn)，如保險管營銷的概念、特點(diǎn)、理念等，并能正確區(qū)分保險營銷的主體、客體和營銷對象的區(qū)別，注意要點(diǎn)。　　2.嘗試運(yùn)用所學(xué)的相關(guān)知識點(diǎn)，獨(dú)立思考和分析實(shí)際生活中的案例?！　?shí)例1.1 一封信促成一批保單　　前段時間，陳紅到北京參加全國代理人高峰會。一天，她意外地在自己的床頭發(fā)現(xiàn)了一封來自公司總經(jīng)理的感謝信，字里行間都充滿著公司的高層對員工的關(guān)懷和謝意，陳紅捧著這封“沉甸甸”的信，激動萬分，屯時有種溫暖感、踏實(shí)感涌上心頭，她覺得自己的心跟公司貼得更近了?！　￡惣t不喜歡將好事獨(dú)自享受，她當(dāng)時就決定要將這份喜悅和激動與她的客戶分享?！　』氐缴虾＃⒓唇o她的一個老客戶——某公司的總經(jīng)理去了電話，決定去振訪他。她興致勃勃地懷揣著這份珍貴的信去了那位客戶的辦公室，當(dāng)看到戶看完信、露出會心的笑容時，她覺利客戶與她有了心的交流，對她來說這是多么幸福的一刻。

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