銀行卡業(yè)務(wù)營銷技巧

內(nèi)容概要

銀行卡歸根到底賣的是服務(wù)，因此，顧客的感知質(zhì)量如何是決定銀行卡營銷成敗的關(guān)鍵因素。而感知質(zhì)量對于不同的顧客來說具有很大的差異，因此，只有對顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?xì)分，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行個性化營銷，方能做到有的放矢，提高營銷績效。    實際上，隨著銀行卡市場競爭越來越激烈，針對特定的細(xì)分市場提供個性化的服務(wù)，已成為銀行卡營銷的新趨勢。    本書正是在我國銀行卡市場處在新一輪變革的宏觀背景下編寫而成的。本書的最大特點是從客戶心理出發(fā)，對銀行卡一線營銷人員在營銷過程中遇到的形形色色的實際問題進(jìn)行案例分析，并適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行理論總結(jié)，具有很強的針對性，相信本書能給銀行卡營銷人員提供實際的幫助。

作者簡介

馬蔚華，招商銀行董事兼行長，董事會執(zhí)行委員會成員。吉林大學(xué)經(jīng)濟系本科畢業(yè)，西南財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士，美國南加州大學(xué)榮譽博士，高級經(jīng)濟師。1982年至1985年，在遼寧省計委工作，歷任副處長、副秘書長；1985年至1986年，在中共遼寧省委辦公廳工作；1986年至1988年，在

書籍目錄

第1章　銀行卡綜述　第一節(jié)　銀行卡的起源　第二節(jié)　銀行卡概述　第三節(jié)　各領(lǐng)風(fēng)騷——國際銀行卡的發(fā)展　第四節(jié)　端倪初現(xiàn)——國內(nèi)銀行卡市場的現(xiàn)狀第2章　銀行卡市場細(xì)分技巧　第一節(jié)　銀行卡市場細(xì)分技巧　第二節(jié)　市場細(xì)分工具的使用技巧　第三節(jié)　銀行卡目標(biāo)市場定位技巧第3章　銀行卡市場推廣和促銷技巧　第一節(jié)　銀行卡促銷與策略組合　第二節(jié)　分銷渠道管理和銷售技巧　第三節(jié)　營業(yè)推廣技巧　第四節(jié)　人員推銷技巧　第五節(jié)　公關(guān)策劃技巧第4章　銀行卡客戶關(guān)系管理技巧　第一節(jié)　銀行卡客戶關(guān)系　　第二節(jié)　銀行卡客戶關(guān)系管理的方式　第三節(jié)　銀行卡客戶關(guān)系管理的技巧第5章　銀行卡形象傳播策略　第一節(jié)　銀行卡的CIS導(dǎo)入　第二節(jié)　廣告?zhèn)鞑ゼ记伞〉谌?jié)　銀行卡品牌造勢技巧第6章　銀行卡新產(chǎn)品的研發(fā)　第一節(jié)　銀行卡產(chǎn)品的生命周期　第二節(jié)　銀行卡新產(chǎn)品開發(fā)　第三節(jié)　產(chǎn)品包裝　第四節(jié)　品牌構(gòu)建第7章　銀行卡售后服務(wù)技巧　第一節(jié)　外部營造　第二節(jié)　內(nèi)部管理第8章　銀行卡風(fēng)險管理技巧　第一節(jié)　銀行卡的風(fēng)險點　第二節(jié)　銀行卡的風(fēng)險防范與控制技巧　第三節(jié)　銀行卡風(fēng)險轉(zhuǎn)移技巧第9章　銀行卡激勵機制和市場營銷組織　第一節(jié)　銀行卡的成本收益　第二節(jié)　銀行卡的激勵機制　第三節(jié)　銀行卡的市場營銷組織　第四節(jié)　機構(gòu)聯(lián)合　第五節(jié)　產(chǎn)品組合　第六節(jié)　人機聯(lián)合第10章　銀行卡發(fā)展前景　第一節(jié)　潛力巨大　第二節(jié)　任務(wù)艱巨　第三節(jié)　前景廣闊

章節(jié)摘錄

　　第1章　銀行卡綜述：　　1915年，美國商人弗蘭克·麥克納馬拉在紐約一家飯店招待客人，就餐后才發(fā)現(xiàn)忘記帶錢包了，因而非常尷尬，不得不打電話叫妻子帶現(xiàn)金來飯店結(jié)賬。由此，麥克納馬拉產(chǎn)生了設(shè)計一種能夠證明身份及具有支付功能的卡片的想法。1950年，他與其商業(yè)伙伴在紐約創(chuàng)立了“大萊俱樂部”（Diners Club），即大萊信用卡公司的前身，并發(fā)行了世界上第一張以塑料制成的、具有較廣泛通用性的信用卡——大萊卡。隨后幾年，金融機構(gòu)紛紛涉足信用卡領(lǐng)域，由此揭開了銀行發(fā)行信用卡的序幕，銀行卡時代宣告到來?！　〉谝还?jié)　銀行卡的起源：　　何為銀行卡？從廣義上說，凡是由銀行發(fā)行的、具有支付功能的卡片，都可以稱為銀行卡。在國內(nèi)，說起銀行卡，既有借記卡，也有信用卡。而在國外，銀行卡則主要指信用卡。作為一種集消費信用、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金等全部或部分功能于一身的支付工具，銀行卡以其方便、快捷、靈活的特點而備受人們的青睞?！　〗栌浛ㄖ饕缪葜鴥蓚€角色，一個是存款證明的介質(zhì)，一個是實時支付的工具。借記卡產(chǎn)生以前，存款證明通常是存折和存單的形式。但紙質(zhì)的存款憑證既不利于保存也不利于攜帶。隨著銀行電子時代的到來，以及人們消費、支付要求的提高，出現(xiàn)了既能作為存取款憑證又能作為支付工具的塑料卡片。借記卡由此產(chǎn)生。　　相比而言，信用卡的產(chǎn)生則頗費周折。說起信用卡，人們自然會想到銀行，其實信用卡作為一種支付工具，卻并非由銀行首創(chuàng)，而是脫胎于早期的“商家信用卡”?！　∵@種信用卡20世紀(jì)初起源于美國。一些百貨商店、飲食店、汽油公司為招徠顧客，推銷商品，擴大營業(yè)額，有選擇地在一定范圍內(nèi)發(fā)給顧客一種類似金屬徽章的信用籌碼，后來逐漸演變成為用塑料制成的卡片，作為客戶購貨、消費的憑證，開展了憑信用籌碼在本商店、公司或汽油站購貨的賒銷服務(wù)業(yè)務(wù)，顧客可以在這些發(fā)行籌碼的商店及其分號賒購商品，約期付款。這就是信用卡的雛形。

編輯推薦

　　孟子曰，愛人者，人恒愛之，敬人者，人恒敬之。就是說你愛護(hù)別人、尊重別人，別人就能永遠(yuǎn)地愛你敬你。作為商業(yè)銀行，要做到這一點，就是要鞠躬盡瘁、全心全意地為消費者服務(wù)，就是以創(chuàng)新的產(chǎn)品，價格低廉、服務(wù)周到、安全可用的產(chǎn)品，來滿足消費者不斷變化的、日益提高的需求。——招商銀行行長馬蔚華　　銀行營銷的重要性已不言而喻。實際上，營銷已成為銀行贏得競爭的利器。本套叢書從銀行產(chǎn)品的角度，對銀行營銷的內(nèi)涵進(jìn)行了詳細(xì)的解析，針對性強，對銀行營銷人員具有很強的實用性。　　　——中國人民銀行廣州分行副行長徐諾金　　提高營銷水平，是銀行增強競爭力最重要的途徑之一。通過借鑒吸收，再結(jié)合自身的營銷實踐不斷進(jìn)行創(chuàng)新，是擺在銀行從業(yè)人員面前一個緊迫的課題。這套叢書在對銀行產(chǎn)品營銷案例解析的基礎(chǔ)上，總結(jié)出銀行營銷精義，減少了閱讀壓力，實用性強?！　　　钲诎l(fā)展銀行行長助理、深圳分行行長周立　　中國銀行業(yè)的競爭已日益集中到了營銷的層面上。銀行一線營銷人員的營銷質(zhì)量，對銀行的發(fā)展日顯重要。本套叢書是銀行營銷人員的福音，對他們在實際拓展業(yè)務(wù)時具有極大的參考價值。——中國建設(shè)銀行廣州東山支行行長廖銳浩　　支行在一線不斷地接觸客戶，宣傳、銷售銀行的產(chǎn)品。由于我國銀行營銷的歷史并不長，營銷人員在實踐中會遇到很多新問題，因此，增強學(xué)習(xí)能力是很有必要的，相信閱讀這套叢書將大有裨益?！A夏銀行深圳龍崗支行行長周學(xué)德

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