銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

前言

　　銀行客戶經(jīng)理直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶經(jīng)理這一職位，是銀行在適應(yīng)市場(chǎng)變革過程中應(yīng)運(yùn)而生的。　　從廣義的角度而言，凡是在市場(chǎng)一線接觸客戶的銀行員工，如銀行各支行員工，都可以稱為銀行客戶經(jīng)理。這不僅包括銀行自己指定的客戶經(jīng)理，還包括各網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)人員，更包括負(fù)有管理責(zé)任的支行和分行的行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)們。從面對(duì)客戶這一業(yè)務(wù)特性而言，他們都可以稱為銀行的客戶經(jīng)理。他們直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是銀行了解客戶、客戶了解銀行的橋梁。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家以及我國(guó)香港、臺(tái)灣等地區(qū)的銀行客戶營(yíng)銷模式就是如此。　　目前，我國(guó)銀行客戶經(jīng)理的主要業(yè)務(wù)是吸收存款以及銷售各種理財(cái)產(chǎn)品。隨著銀行市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，新產(chǎn)品推出的速度也大大加快了，特別是各種理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，傳統(tǒng)的銀行對(duì)公業(yè)務(wù)也在不斷的創(chuàng)新之中。這是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員需要面對(duì)的新課題?！　∈紫龋y行客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)和技能需要不斷加強(qiáng)。銀行客戶經(jīng)理的目標(biāo)將不僅是以銷售為目的，而應(yīng)該變成真正意義上的金融理財(cái)顧問。如果銀行客戶經(jīng)理能夠成為客戶的金融顧問，在市場(chǎng)中無疑將獲得主動(dòng)地位?！　∑浯危壳般y行間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，同一城市的不同銀行甚至同一城市同一銀行的不同網(wǎng)點(diǎn)之間，都存在著爭(zhēng)存款、爭(zhēng)客戶的現(xiàn)象。甚至坐在柜臺(tái)內(nèi)辦理對(duì)公業(yè)務(wù)的工作人員也需要完成指標(biāo)存款和中間業(yè)務(wù)銷售指標(biāo)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，決定了銀行客戶經(jīng)理把握營(yíng)銷機(jī)遇的能力也必須與時(shí)俱進(jìn)。　　市場(chǎng)觸角敏銳的客戶經(jīng)理，不僅會(huì)主動(dòng)走出銀行大門去尋找客戶，更不會(huì)放過主動(dòng)走進(jìn)銀行大門的每一個(gè)具有潛在需求的客戶。比如一些優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)工作人員，他們會(huì)在為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)與客戶充分溝通，在柜臺(tái)里做著自己的營(yíng)銷。如果趕上客戶很少，后面沒有排隊(duì)等候的人，他們也會(huì)走出柜臺(tái)，縮短溝通的空間距離，氣氛也非常融洽。相比之下，有的銀行人員仍然未能很好地實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，仍是一派“坐商”作風(fēng)，坐等客戶上門。豈不知，客戶其實(shí)就在自己的眼皮底下?！　】蛻艚?jīng)理已成為銀行最走俏的職位，是銀行市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵所在。許多人在這個(gè)職位上大顯身手，享受著豐收的喜悅，卻有更多的人無法適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)上找不到感覺，最后導(dǎo)致壓力很大，身心俱疲?！　C(jī)會(huì)從來眷顧那些已找到正確方向并已做好準(zhǔn)備的人，優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理深諳此道。為幫助客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，從而在市場(chǎng)上更好地實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，本書從銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的特性出發(fā)，結(jié)合實(shí)際案例，闡述銀行營(yíng)銷的服務(wù)之道，相信能給廣大的銀行營(yíng)銷經(jīng)理們以有益的啟示。

內(nèi)容概要

　　隨著銀行市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，新產(chǎn)品推出的速度也大大加快了，特別是各種理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，傳統(tǒng)的銀行對(duì)公業(yè)務(wù)也在不斷的創(chuàng)新之中。這是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員需要面對(duì)的新課題?！　∧壳般y行間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，同一城市的不同銀行甚至同一城市同一銀行的不同網(wǎng)點(diǎn)之間，都存在著爭(zhēng)存款、爭(zhēng)客戶的現(xiàn)象，甚至坐在柜臺(tái)內(nèi)辦理對(duì)公業(yè)務(wù)的工作人員，也需要完成指標(biāo)存款和中間業(yè)務(wù)銷售指標(biāo)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，決定了銀行客戶經(jīng)理把握營(yíng)銷機(jī)遇的能力也必須與時(shí)俱進(jìn)。　　機(jī)會(huì)從來眷顧那些已找到正確方向并已做好準(zhǔn)備的人，優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理深諳此道。為幫助客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，從而在市場(chǎng)上更好地實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，本書從銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的特性出發(fā)，結(jié)合實(shí)際案例，闡述銀行營(yíng)銷和服務(wù)之道，相信能給廣大的銀行營(yíng)銷經(jīng)理們以有益的啟示。

作者簡(jiǎn)介

　　馬蔚華，現(xiàn)任招商銀行董事兼行長(zhǎng)，董事會(huì)執(zhí)行委員會(huì)成員。
　　先后獲吉林大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士和美國(guó)南加州大學(xué)榮譽(yù)博士，為高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。
　　1982年至1988年，歷任遼寧省計(jì)劃委員會(huì)干部、副處長(zhǎng)和副秘書長(zhǎng)，中共遼寧省委辦公廳處級(jí)秘書，中共安徽省委辦公廳處級(jí)秘書；
　　1988年至1998年，歷任中國(guó)人民銀行辦公廳副主任、中國(guó)人民銀行計(jì)劃資金司副司長(zhǎng)和中國(guó)人民銀行海南省分行行長(zhǎng)兼國(guó)家外匯管理局海南分局局長(zhǎng)；
　　1999年3月至今任招商銀行行長(zhǎng)，兼任中國(guó)金融學(xué)會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，吉林大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、云南大學(xué)、中國(guó)人民銀行研究生部兼職教授。

書籍目錄

第1章　存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷　第一節(jié)　活期存款　　一、人民幣活期存款的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　　二、外匯活期存款的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第二節(jié)　通知存款　　一、人民幣通知存款　　二、外匯7天通知存款　第三節(jié)　定期存款　　一、人民幣定期存款　　二、外匯定期存款　第四節(jié)　協(xié)議存款　　一、協(xié)議存款業(yè)務(wù)的規(guī)定　　二、協(xié)議存款的利息支付方法　第五節(jié)　人民幣保證金存款　第六節(jié)　存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合技巧　　一、確定營(yíng)銷戰(zhàn)略　　二、制定營(yíng)銷策略　　三、用活營(yíng)銷手段第2章　融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷　第一節(jié)　流動(dòng)資金貸款　　流動(dòng)資金貸款的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第二節(jié)　項(xiàng)目貸款　　項(xiàng)目貸款的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第三節(jié)　中方增資貸款　　中方增資貸款的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)　第四節(jié)　法人賬戶透支　　法人賬戶透支的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第五節(jié)　法人按揭貸款　　法人按揭貸款的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第六節(jié)　銀團(tuán)貸款　　銀團(tuán)貸款的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第七節(jié)　出口退稅托管貸款　　一、出口退稅賬戶托管貸款的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　　二、防范風(fēng)險(xiǎn)的四項(xiàng)基本原則　第八節(jié)　融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合技巧　　一、如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶　　二、如何為公司客戶“把脈”　　三、如何識(shí)別“假賬”第3章　票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷　第一節(jié)　銀行匯票　　銀行匯票的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第二節(jié)　商業(yè)承兌匯票　　商業(yè)承兌匯票的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第三節(jié)　銀行承兌匯票　　銀行承兌匯票的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第四節(jié)　支票　　支票的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第五節(jié)　銀行本票　　銀行本票的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第六節(jié)　票據(jù)貼現(xiàn)　　票據(jù)貼現(xiàn)的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第七節(jié)　商業(yè)承兌匯票保貼　　商業(yè)承兌匯票保貼的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)　第八節(jié)　福費(fèi)廷業(yè)務(wù)　　福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)第5章　信用證業(yè)務(wù)營(yíng)銷第6章　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷后記

章節(jié)摘錄

　　第一章　存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷　　第六節(jié)　存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合技巧　　一、確定營(yíng)銷戰(zhàn)略　　客戶能在多大程度上接納存款這一金融服務(wù)，受到客戶的動(dòng)機(jī)和選擇的很大影響。在存與不存、存多與存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動(dòng)權(quán)在客戶手中。商業(yè)銀行要在負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，要在存款市場(chǎng)上占有較大的份額，就必須主動(dòng)出擊，實(shí)施有的放矢的營(yíng)銷，積極拓展優(yōu)質(zhì)存款客戶。商業(yè)銀行的公司客戶存款營(yíng)銷活動(dòng)受社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響和制約，只有對(duì)公司存款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷環(huán)境特別是存款市場(chǎng)上的供求變化情況、影響存款變動(dòng)因素和存款發(fā)展趨勢(shì)等情況進(jìn)行認(rèn)真的分析和調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)，確立公司存款目標(biāo)定位，制定與市場(chǎng)環(huán)境變化相適應(yīng)和協(xié)調(diào)的存款營(yíng)銷戰(zhàn)略，商業(yè)銀行才能準(zhǔn)確把握各種存款業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并最終達(dá)到占有市場(chǎng)預(yù)期份額的目標(biāo)?！　?．正確把握市場(chǎng)因素　?。?）外部因素　　①社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的變化。它對(duì)公司客戶存款的影響主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)或國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平所決定的貨幣信用關(guān)系的發(fā)展程度。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、誠(chéng)信度高的地區(qū)，公司客戶存款規(guī)模就隨之?dāng)U大；反之，規(guī)模就小。二是國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)周期的不同階段對(duì)公司存款的影響。經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期，企業(yè)的投資需求擴(kuò)大，整個(gè)社會(huì)資金供給增強(qiáng)，銀行吸收存款相對(duì)容易，公

編輯推薦

　　孟子日，愛人者，人恒愛之，敬人者，人恒敬之。就是說你愛護(hù)別人、尊重別人，別人就能永遠(yuǎn)地愛你敬你。作為商業(yè)銀行，要做到這一點(diǎn)，就是要鞠躬盡瘁、全心全意地為消費(fèi)者服務(wù)，就是以創(chuàng)新的產(chǎn)品，價(jià)格低廉、服務(wù)周到、安全可用的產(chǎn)品，來滿足消費(fèi)者不斷變化的、日益提高的需求?！　　猩蹄y行行長(zhǎng)馬蔚華　　銀行營(yíng)銷的重要性已不言而喻。實(shí)際上，營(yíng)銷已成為銀行贏得競(jìng)爭(zhēng)的利器。本套叢書從銀行產(chǎn)品的角度，對(duì)銀行營(yíng)銷的內(nèi)涵進(jìn)行了詳細(xì)的解析，針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)銀行營(yíng)銷人員具有很強(qiáng)的實(shí)用性?！　　袊?guó)人民銀行廣州分行副行長(zhǎng)徐諾金　　提高營(yíng)銷水平，是銀行增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力最重要的途徑之一。通過借鑒吸收，再結(jié)合自身的營(yíng)銷實(shí)踐不斷進(jìn)行創(chuàng)新，是擺在銀行從業(yè)人員面前一個(gè)緊迫的課題。這套叢書在對(duì)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷案例解析的基礎(chǔ)上，總結(jié)出銀行營(yíng)銷精義，減少了閱讀壓力，實(shí)用性強(qiáng)?！　　钲诎l(fā)展銀行行長(zhǎng)助理、深圳分行行長(zhǎng)周立　　中國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已日益集中到了營(yíng)銷的層面上。銀行一線營(yíng)銷人員的營(yíng)銷質(zhì)量，對(duì)銀行的發(fā)展日顯重要。本套叢書是銀行營(yíng)銷人員的福音，對(duì)他們?cè)趯?shí)際拓展業(yè)務(wù)時(shí)具有極大的參考價(jià)值?！　　袊?guó)建設(shè)銀行廣州東山支行行長(zhǎng)廖銳浩　　支行在一線不斷地接觸客戶，宣傳、銷售銀行的產(chǎn)品。由于我國(guó)銀行營(yíng)銷的歷史并不長(zhǎng)，營(yíng)銷人員在實(shí)踐中會(huì)遇到很多新問題，因此，增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力是很有必要的，相信閱讀這套叢書將大有裨益?！　　A夏銀行深圳龍崗支行行長(zhǎng)周學(xué)德

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