銷售主管與ERP

內(nèi)容概要

本書是專為企業(yè)銷售主管（CSO）撰寫的信息化實用指導(dǎo)書。作者針對銷售主管的主要職責(zé)，從管理客戶、管理業(yè)務(wù)和管理員工三個層面，全面介紹了企業(yè)營銷策略、目標規(guī)劃、客戶關(guān)系、銷售組織、銷售流程、銷售團隊規(guī)模、能力體系、激勵體系等內(nèi)容的設(shè)計原理、方法與技巧，通過眾多企業(yè)銷售管理案例，清晰闡述了傳統(tǒng)管理手段所面臨的困惑，信息系統(tǒng)帶來的變革與價值，以及ERP實現(xiàn)先進管理思想的理論方法等內(nèi)容。    本書內(nèi)容豐富，條理清晰，除了適用于企業(yè)各級銷售主管之外，對CEO及其他管理人員和有志成為職業(yè)經(jīng)理人的讀者同樣具有極大的指導(dǎo)意義和參考價值。

作者簡介

何景霄，用友軟件公司副總裁，曾在大學(xué)從事計算機軟件教學(xué)與科研10多年，后在用友軟件公司從事銷售管理與公司管理近15年，在信息化與銷售管理領(lǐng)域具有堅實的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗，獲得過“華東十大IT年度經(jīng)濟人物”、“上海市科技創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人物十佳”等榮譽稱號。曾接觸過數(shù)以百計的企業(yè)總經(jīng)理及銷售主管，積累了大量的企業(yè)管理知識、ERP知識以及銷售管理經(jīng)驗，為眾多企業(yè)提供過管理咨詢。

書籍目錄

上篇  銷售主管的職責(zé)及銷售管理方法  第1章  銷售主管的主要職責(zé)  第2章  客戶管理    2.1  客戶選擇    2.2  客戶價值主張    2.3  價值獲得      2.3.1  模式一：通過產(chǎn)品銷售掙錢還是服務(wù)掙錢      2.3.2  模式二：通過什么產(chǎn)品或什么客戶掙錢      2.3.3  模式三：公司通過給客戶提供的價值鏈的哪個環(huán)節(jié)或哪些環(huán)節(jié)掙錢    2.4  客戶關(guān)系    2.5  小結(jié)  第3章  業(yè)務(wù)管理    3.1  制定銷售目標及成功路線      3.1.1  制定銷售目標      3.1.2  實現(xiàn)目標的計劃及成功路線    3.2  企業(yè)組織設(shè)計      3.2.1  職能制      3.2.2  獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部制      3.2.3  業(yè)務(wù)部制      3.2.4  其他組織模式      3.2.5  組織設(shè)計指導(dǎo)標準      3.2.6  組織結(jié)構(gòu)設(shè)計標準——管理跨距（控制界限）      3.2.7  組織設(shè)計的工作標準    3.3  銷售模式    3.3.1  產(chǎn)品銷售和方案銷售    3.3.2  直銷和分銷    3.4  銷售流程及管理控制      3.4.1  為什么要設(shè)立銷售流程      3.4.2  怎樣設(shè)立銷售流程      3.4.3  銷售流程設(shè)計例子    3.5  其他銷售管理      3.5.1  產(chǎn)品定價      3.5.2  產(chǎn)品促銷      3.5.3  市場秩序管理      3.5.4  訂單管理      3.5.5  銷售分析    3.6  小結(jié)  第4章  銷售團隊管理    4.1  銷售團隊的規(guī)模設(shè)計    4.2  銷售團隊的考核設(shè)計    4.3  銷售人員的工作評估與指導(dǎo)    4.4  銷售團隊的能力體系    4.5  小結(jié)下篇  銷售管理手段的變革與ERP  第5章  常規(guī)銷售管理手段存在的問題    5.1  服裝行業(yè)      5.1.1  服裝行業(yè)銷售管理重點與常見的困擾      5.1.2  P公司(在實施信息化前)案例    5.2  食品行業(yè)      5.2.1  食品行業(yè)銷售管理重點與常見的困擾      5.2.2  Y集團(在實施信息化前)案例    5.3  醫(yī)藥流通行業(yè)      5.3.1  醫(yī)藥行業(yè)銷售管理重點與常見的困擾      5.3.2  J公司(在實施信息化前)案例  第6章  管理手段的變革與ERP  第7章  銷售主管與ERP選型和實施  第8章  信息管理與企業(yè)經(jīng)營參考文獻附錄A  用友軟件股份有限公司簡介附錄B  用友培訓(xùn)教育業(yè)務(wù)介紹附錄C  “用友ERP系列叢書”介紹

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