直銷法門

內(nèi)容概要

　　歷時25年6個版本的發(fā)展完善與實踐檢驗，《直銷法門》第7版以信息技術(shù)為背景，全面探討信息時代如何計劃、組織和開展直銷活動，強調(diào)將新技術(shù)、新理念和新媒介與現(xiàn)有的直銷戰(zhàn)略與框架相整合。來自Dell CornpLHer 、Staples、State Farm和Lating Styles雜志的案例分析揭示卓越的直銷人員如何應(yīng)對今天的全球市場，如何利用全新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)建嶄新的、強有力的營銷方式，革新品牌戰(zhàn)略，提高客服技巧，同時擴充了Internet及其他數(shù)字媒介和E—busilless等方面的內(nèi)容。本書是直銷方面的經(jīng)典著作，自第1 版出版以來暢銷至今，可作為中國廣大營銷人員的直銷案頭手冊。

作者簡介

　　Bob Stone，直銷先驅(qū)之一，曾8次贏得Direcl Marketing Associations頒發(fā)的行業(yè)最佳稱號。美國直銷協(xié)會前主席，直銷教育基金會(DMEF)理事。美國西北大學(xué)和密蘇里州大學(xué)教授，并在世界各地傳授直銷技能，是直銷教育的先行者。其著作《直銷法門》一書已經(jīng)出版第7版，發(fā)行量已超過20萬冊。

書籍目錄

第I部分　直銷基礎(chǔ)第1章　直銷的范圍直銷對經(jīng)濟的影響直銷的定義直銷的基礎(chǔ)一對一營銷和客戶關(guān)系營銷整合營銷傳播案例分析：E*TRADE證券公司實踐練習(xí)第2章　商業(yè)、戰(zhàn)略及直銷策劃三個重要的戰(zhàn)略性問題戰(zhàn)略性商業(yè)計劃戰(zhàn)略計劃直銷計劃創(chuàng)意戰(zhàn)略計劃案例分析：Wells Fargo實踐練習(xí)第3章　數(shù)據(jù)庫的作用什么是數(shù)據(jù)庫信息來源數(shù)據(jù)庫營銷與客戶關(guān)系客戶關(guān)系與終身價值從數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)超市獲得數(shù)據(jù)采用數(shù)據(jù)挖掘做決策讓數(shù)據(jù)庫全球化數(shù)據(jù)庫提高了對隱私的關(guān)注案例分析：3com建立全球化數(shù)據(jù)庫實踐練習(xí)第4章　消費者與企業(yè)郵件名錄郵件名錄基礎(chǔ)郵件名錄的種類名錄選擇指南郵件名錄租賃名錄清理隱私案例分析：Staples Direct實踐練習(xí)第5章　報價需要考慮的因素反饋渠道的選擇深入了解獨特報價推銷報價報價的長期及短期影響激勵反饋的方法宣傳過度的危險案例分析：Simple Pleasures Light實踐練習(xí)第II部分　直銷媒體第6章　雜志測試地方版雜志先導(dǎo)雜志裝訂插卡賓果卡雜志廣告的反饋模式時間安排及頻率決定適當(dāng)?shù)膹V告大小四色、雙色及黑白廣告版位因素怎樣購買直接反饋版面案例分析：State FallTl實踐練習(xí)第7章　報紙報紙夾頁聯(lián)合報紙增刊本地報紙雜志漫畫：一種直銷媒體建立報紙測試計劃版位因素彩色與黑白廣告案例分析：外包購買報紙活動實踐練習(xí)第8章　電視，廣播廣播的應(yīng)用錄像帶基本廣播理念購買時段為直接反饋電視提供創(chuàng)意為廣播提供創(chuàng)意多媒體組合中的電視案例分析：Surety公司實踐練習(xí)第9章　聯(lián)合廣告使讀者閱讀聯(lián)合廣告消費者聯(lián)合廣告B2B／專業(yè)聯(lián)合廣告其他分銷渠道為何提供獎券聯(lián)合廣告測試規(guī)則案例分析：wEB直銷公司／Hanover House實踐練習(xí)第10章　電話營銷／電話服務(wù)對人類認(rèn)知的研究電話服務(wù)的應(yīng)用接入電話服務(wù)外撥電話服務(wù)雇用：呼叫中心的“血液”電話營銷中的數(shù)學(xué)案例分析：Airborfle運輸公司實踐練習(xí)第III部分　互聯(lián)網(wǎng)直銷第11章　互聯(lián)網(wǎng)直銷簡介互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用快速增長及被授權(quán)購買者隱私——日益受到關(guān)注的問題直銷與互聯(lián)網(wǎng)：完美的結(jié)合電子商務(wù)的益處在線業(yè)務(wù)模式.消費者電子商務(wù)的發(fā)展B2B電子商務(wù)的發(fā)展..電子傳播電子關(guān)系維護(hù)：在線客服新前沿：無線互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用案例分析：戴爾(De11)計算機公司實踐練習(xí)第12章　電子傳播使用電子傳播建立客戶認(rèn)知度橫幅廣告的成功來自于直接反饋制定橫幅廣告活動的目標(biāo)媒介策劃及測試在互聯(lián)網(wǎng)直銷中使用電子郵件建立有效的電子郵件促銷活動案例分析：Autobytel corn高速公路橫幅廣告活動實踐練習(xí)第13章　電子商務(wù)渠道沖突的存在重新設(shè)計電子商務(wù)的客戶業(yè)務(wù)流程買方／賣方模式電子關(guān)系維護(hù)：在線客戶的關(guān)系維護(hù)與培養(yǎng)案例分析：Barties&Noble實踐練習(xí)第Ⅳ部分　管理創(chuàng)意流程第14章　創(chuàng)作直接郵寄廣告信件是郵包的精髓好文案的11條準(zhǔn)則按規(guī)則寫信成功信件的7步規(guī)則解決問題的戰(zhàn)略性方法經(jīng)典郵包的其他要素怎樣改善郵包經(jīng)典郵包顯佳績案例分析：伊利諾斯彩票生日計劃實踐練習(xí)第15章　創(chuàng)建和管理目錄核心能力1：銷售規(guī)劃核心能力2：目錄的定位核心能力3和4：新客戶獲取和客戶名錄聯(lián)絡(luò)核心能力5：創(chuàng)意執(zhí)行核心能力6：目錄執(zhí)行核心能力7：目錄數(shù)據(jù)庫戰(zhàn)略核心能力8：分析——目錄的數(shù)字方面案例分析：兒童紀(jì)念醫(yī)院實踐練習(xí)第16章　制作印刷品廣告將潛在客戶具體化案例分析：Prevention雜志實踐練習(xí)第V部分　針對企業(yè)的營銷第17章　B2B直銷增值直銷傾聽客戶的聲音聯(lián)系渠道和溝通戰(zhàn)略建立客戶中心培育客戶和獲取新客戶迎接時代的挑戰(zhàn)案例分析：Contract Offjce Products公司實踐練習(xí)第18章　管理銷售線索生成計劃因特網(wǎng)在生成和管理線索中的作用現(xiàn)在的銷售隊伍：人或過程銷售線索生成計劃的類型制定成功的銷售線索生成計劃有效線索管理系統(tǒng)的其他要素理解溝通藝術(shù)調(diào)整線索的質(zhì)量和數(shù)量線索分類和評分咨詢過程成本分析跟蹤和結(jié)果報告決策支持工具案例分析：Allstate保險公司壽險促銷活動實踐練習(xí)第Ⅵ部分營銷情報第19章　為業(yè)務(wù)決策支持建模建模的目的：為了展望未來而回顧過去客戶和潛在客戶建模定義變量有用的建模技術(shù)建模：昂貴的、必要的、不只是統(tǒng)計人員的事案例分析：從可預(yù)測的帶有數(shù)據(jù)庫的建模中獲益實踐練習(xí)第20章　直銷數(shù)學(xué)單次交易成本及其對營銷成本和利潤的貢獻(xiàn)確定營銷投資連續(xù)收入關(guān)系咨詢轉(zhuǎn)化計劃管理直銷業(yè)務(wù)案例分析：強迫社會下的著裝(DUDS)實踐練習(xí)第21章　通過創(chuàng)意和測試進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)意和有創(chuàng)造性頭腦風(fēng)暴創(chuàng)意激發(fā)因素測試大事如何測試印刷品廣告創(chuàng)意和測試，而不是創(chuàng)意對測試案例分析：雅馬哈(Yamaha)鋼琴實踐練習(xí)第22章　直銷人員的研究研究和測試：一個互補的過程測試和整體營銷研究過程主要研究和次要研究消費品的直銷研究使用態(tài)度研究來描繪目標(biāo)受眾和產(chǎn)品類別使用態(tài)度研究進(jìn)行客戶細(xì)分研究在B2B中的應(yīng)用營銷和創(chuàng)意開發(fā)的主要研究直銷研究的未來案例分析：《Latina時尚》雜志實踐練習(xí)附錄A　直銷中的職業(yè)

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