商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本書全面系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的理論、策略與方法，理論闡述前沿，框架結(jié)構(gòu)新穎，內(nèi)容全面，語言平實(shí)，案例豐富，可讀性、實(shí)用性強(qiáng)。共分為商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判實(shí)務(wù)和商務(wù)談判案例四篇，在系統(tǒng)地介紹國內(nèi)外各種商務(wù)談判理論的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析了商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理、如何運(yùn)用各種不同的商務(wù)談判策略與技巧，并對常見具體業(yè)務(wù)談判的開展進(jìn)行了詳盡地論述。    本書是市場營銷、國際貿(mào)易、工商管理及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生、MBA市場營銷研究方向?qū)W生、營銷部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對商務(wù)談判有興趣的有識(shí)之士的理想讀物，也是廣大工商界人士、企業(yè)營銷人員、業(yè)務(wù)人員和中高層管理人員的學(xué)習(xí)藍(lán)本和操練要典。

作者簡介

李晶，中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，副教授。已出版《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》、《高技術(shù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略》等學(xué)術(shù)著作，主編或參與編寫教材多部。發(fā)表了《商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的策略和技巧》、《商務(wù)談判中的讓步策略》、《商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)》等論文20余篇。主要從事商務(wù)談判、市

書籍目錄

前言第一篇  商務(wù)談判基礎(chǔ)　第一章  商務(wù)談判概論　　第一節(jié)  商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征　　第二節(jié)  商務(wù)談判的種類　　第三節(jié)  商務(wù)談判的基本原則　　第四節(jié)  商務(wù)談判的成功模式　第二章  談判活動(dòng)的組織與管理　　第一節(jié)  談判人員的組合　　第二節(jié)  談判環(huán)境因素的調(diào)研與分析　　第三節(jié)  對談判對手的調(diào)研與分析　　第四節(jié)  制訂切實(shí)可行的談判方案　　第五節(jié)  談判現(xiàn)場的布置與安排　　第六節(jié)  談判活動(dòng)的管理　第三章  談判心理活動(dòng)分析　　第一節(jié) 商務(wù)談判心理概述　　第二節(jié) 談判中的需要心理　　第三節(jié)  談判中的謀略心理　　第四節(jié)  談判中的成功心理　　第五節(jié)  談判中的群體心理　第四章  談判的思維邏輯　　第一節(jié)  思維的分類　　第二節(jié)  談判中的思維藝術(shù)　　第三節(jié)  談判中的邏輯藝術(shù)　第五章  談判中的禮儀與禁忌　　第一節(jié)  基本社交禮儀　　第二節(jié)  商務(wù)談判中的禮儀　　第三節(jié)  不同談判對手的禁忌　　第四節(jié)  國際商務(wù)禮俗與禁忌　第六章  不同的談判風(fēng)格　　第一節(jié)  美國人的談判風(fēng)格　　第二節(jié)  德國人的談判風(fēng)格　　第三節(jié)  法國人的談判風(fēng)格　　第四節(jié)  英國人的談判風(fēng)格　　第五節(jié)  俄羅斯人的談判風(fēng)格　　第六節(jié)  日本人的談判風(fēng)格　　第七節(jié)  拉美人的談判風(fēng)格　　第八節(jié)  非洲人的談判風(fēng)格　　第九節(jié)  中國人的談判風(fēng)格第二篇  商務(wù)談判策略　第七章  談判各階段的策略與技巧　　第一節(jié)  商務(wù)談判的階段劃分　　第二節(jié)  開局階段的策略與技巧　　第三節(jié)  報(bào)價(jià)階段的策略和技巧　　第四節(jié)  磋商階段的策略與技巧　　第五節(jié)  成交階段的策略與技巧　第八章  駕馭談判進(jìn)程　……　第九章  突破談判僵局　第十章  回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)　第十一章  商務(wù)談判要訣　第十二章  商務(wù)談判策略與技巧縱纜第三篇  商務(wù)談判實(shí)務(wù)　第十三章  合同簽訂及糾紛談判　第十四章  貨物買賣談判　第十五章  知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判　第十六章  合資合作談判　第十七章  商務(wù)代理談判　第十八章  “三來一補(bǔ)”談判第四篇  商務(wù)談判案例附錄一：談判能力測驗(yàn)附錄二：國際貨物買賣談判協(xié)議參考格式

章節(jié)摘錄

　　4．技術(shù)資料的交付　　技術(shù)資料是許可方將技術(shù)轉(zhuǎn)讓給被許可方的重要手段。應(yīng)規(guī)定技術(shù)資料交付的時(shí)間、地點(diǎn)、驗(yàn)收辦法以及使用的文種等。許可方通常希望使用本國文字，被許可方應(yīng)力爭選擇對自己最有利的文種。為防止技術(shù)資料在托運(yùn)過程中發(fā)生意外，應(yīng)規(guī)定交付前的風(fēng)險(xiǎn)由誰承擔(dān)以及發(fā)生意外后的解決辦法?！　?．保密問題　　在專利許可證貿(mào)易中，轉(zhuǎn)讓的專利是公開的，由于公開發(fā)明技術(shù)內(nèi)容是發(fā)明獲得專利的必要條件，因而不存在保密問題。但由于與專利密切相關(guān)的技術(shù)秘密常同專利一同轉(zhuǎn)讓，技術(shù)秘密一旦擴(kuò)散或公開，許可方就失去了權(quán)利存在的基礎(chǔ)。因而被許可方應(yīng)該對許可方提供的技術(shù)秘密負(fù)有保密的義務(wù)，并且規(guī)定被許可方掌握技術(shù)秘密的職工在一定時(shí)期內(nèi)不得接受同行業(yè)競爭對手的聘用。被許可方也可要求許可方承擔(dān)一些保密義務(wù)，如許可方對被許可方提供的合同工廠的地址、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、人員設(shè)備等承擔(dān)保密義務(wù)。對保密事項(xiàng)雙方應(yīng)商定保密的范圍措施、期限以及泄密的自我批評(píng)及處置辦法。　　6．擔(dān)保問題　　許可方應(yīng)對其專利和技術(shù)秘密提供有限的擔(dān)保，包括專利技術(shù)的有效性，許可方是合法的專利權(quán)人，許可證項(xiàng)下的專利和技術(shù)秘密未做抵押轉(zhuǎn)讓，按照許可方提供的專利技術(shù)和技術(shù)秘密制造的特定產(chǎn)品能達(dá)到預(yù)先商定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，且技術(shù)不涉及人身安全及造成環(huán)境污染等。但許可不能保證專利權(quán)不會(huì)遭到異議或無效訴訟。被許可方應(yīng)保證提供合同工廠里所需要的合格原材料，并按期付給使用費(fèi)等?！　‰p方必須詳細(xì)規(guī)定合同產(chǎn)品性能的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、驗(yàn)收程序、方法和手段以及驗(yàn)收合同產(chǎn)品的時(shí)間、地點(diǎn)及參加人員等。一旦合同產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量就有章可循。　　7．侵權(quán)的訴訟問題　　在許可證合同有效期間，第三者可以對許可證項(xiàng)下的專利技術(shù)提出異議或指控，或者第三者侵犯了許可證下的專利權(quán)。為了對付這些潛在問題，雙方應(yīng)在業(yè)務(wù)談判中做出如下規(guī)定。　?。?）當(dāng)許可證項(xiàng)下的專利權(quán)受到侵犯或被第三者提出指控時(shí)，許可方負(fù)有提出起訴及對第三者控告出庭應(yīng)訴的義務(wù)，被許可方負(fù)有及時(shí)將有關(guān)事項(xiàng)通知許可方的義務(wù)，或者由許可方承擔(dān)費(fèi)用而由被許可方出庭應(yīng)訴?！　。?）在專利權(quán)訴訟期間，被許可方有權(quán)暫時(shí)停止支付提成費(fèi)或按約定的數(shù)額支付提成費(fèi)，如果許可方敗訴，則被許可方可終止支付提成費(fèi)。　?。?）若許可方的專利權(quán)在合同有效期間被宣布無效，許可方應(yīng)賠償被許可方由此造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。　?。?）對專利許可證合同的變更、修改等事宜，應(yīng)以專利權(quán)的效力及內(nèi)容為依據(jù)擬定修改變更的范圍。如果許可證合同期限與專利權(quán)有效期不同步，應(yīng)明確規(guī)定被許可方在合同期滿后能否繼續(xù)使用許可方的專利技術(shù)?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
書評(píng)本書特點(diǎn)：    ·全面系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的理論、策略與方法；    ·理論闡述前沿，框架結(jié)構(gòu)新穎；    ·內(nèi)容全面，語言平實(shí)，案例豐富，可持性、實(shí)用性強(qiáng)。


編輯推薦
　　本書特點(diǎn)：　　·全面系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的理論、策略與方法；　　·理論闡述前沿，框架結(jié)構(gòu)新穎；　　·內(nèi)容全面，語言平實(shí)，案例豐富，可持性、實(shí)用性強(qiáng)。





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