服裝導(dǎo)購(gòu)讀心術(shù)

前言

推薦序每一個(gè)服裝行業(yè)的人都想了解怎樣才能讓終端的業(yè)績(jī)上升170%。那么，我們首先要知道，如果要讓業(yè)績(jī)上升50%，需要很好的產(chǎn)品搭配；要讓業(yè)績(jī)上升100%，需要過(guò)硬的銷售技巧；而要讓業(yè)績(jī)上升170%，則需要一支在服裝終端工作10年以上的精英銷售團(tuán)隊(duì)。怎樣讓導(dǎo)購(gòu)迅速進(jìn)入角色，成為顧客的衣櫥顧問(wèn)？怎樣了解每一位顧客的內(nèi)心，并使其成為自己品牌忠實(shí)的粉絲？怎樣在終端快速?gòu)?fù)制一個(gè)精英銷售團(tuán)隊(duì)？作為一個(gè)服裝行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，我所在的企業(yè)和李坤恒老師合作過(guò)多次。至今仍讓我印象深刻的是，我們的一位終端導(dǎo)購(gòu)在上過(guò)李坤恒老師的課程后出現(xiàn)的驚人變化。這位導(dǎo)購(gòu)27歲，卻已是我們終端的老員工了。她工作多年仍一直處于導(dǎo)購(gòu)的職位。在與她交流之后，我們發(fā)現(xiàn)原本樂(lè)于與人打交道的她，在成為導(dǎo)購(gòu)之后卻開(kāi)始懼怕顧客。而這種現(xiàn)象在終端并不少見(jiàn)。在籌備2009年的終端門(mén)店銷售技能訓(xùn)練營(yíng)時(shí)，我們與李坤恒老師詳細(xì)地溝通了目前終端門(mén)店的現(xiàn)象，以期老師能夠解決學(xué)員的問(wèn)題。李老師在了解情況后，與我們?cè)敿?xì)地溝通了課程內(nèi)容與形式，將他的“顧客心理分析+導(dǎo)購(gòu)技巧”的訓(xùn)練方式運(yùn)用到了終端訓(xùn)練中。我不知道變化是如何發(fā)生的。在那一年的年會(huì)中，這位導(dǎo)購(gòu)的總業(yè)績(jī)、連帶率、客單價(jià)在所有導(dǎo)購(gòu)中名列首位，而她的門(mén)店綜合業(yè)績(jī)上升了170%。更重要的是，她從內(nèi)心開(kāi)始熱愛(ài)服裝導(dǎo)購(gòu)這個(gè)工作，并相信這個(gè)工作能給她帶來(lái)生活的改變。在與她溝通后，我們決定晉升她為店長(zhǎng)。這位新晉升的店長(zhǎng)告訴我們，在2009年的銷售技能訓(xùn)練營(yíng)上，那位老師給她留下了深刻的印象。在課堂上，她覺(jué)得老師仿佛就是在給她一個(gè)人上課，老師所說(shuō)的問(wèn)題都是針對(duì)她一個(gè)人的。因此，她不僅將老師講述的銷售技巧牢牢記住，并運(yùn)用到終端服務(wù)中，而且，她的心態(tài)開(kāi)始跟隨著老師的思路改變，她覺(jué)得自己可以成功賣出產(chǎn)品?，F(xiàn)在，這位店長(zhǎng)不僅門(mén)店業(yè)績(jī)名列前茅，還為我們培養(yǎng)出了多位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。這位對(duì)她影響至深的老師，正是李坤恒老師。服裝行業(yè)雖然是人們接觸最多、最熟悉的行業(yè)，卻很少有人明白“終端究竟在發(fā)生著什么”，甚至就是服裝業(yè)從業(yè)者，也往往迷失了方向。我想，李坤恒老師為我們提供了很好的答案。顧客的心理都是相似的，不同的只是導(dǎo)購(gòu)的銷售方法。李坤恒老師的獨(dú)到之處在于，將心理學(xué)知識(shí)與銷售技能融會(huì)貫通。他不僅將顧客的內(nèi)心揣摩得十分清楚，而且非常了解導(dǎo)購(gòu)的想法與銷售障礙。在這本書(shū)中，他將顧客的購(gòu)買(mǎi)心理、實(shí)際的銷售話術(shù)與流程，詳細(xì)慷慨地描述出來(lái)，讓我們準(zhǔn)確地把握顧客內(nèi)心，掌握關(guān)鍵性的銷售話語(yǔ)，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同顧客的不同方案。同時(shí)，通過(guò)閱讀此書(shū)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)將自己內(nèi)心深處的銷售障礙慢慢化解，更加了解自己、了解服務(wù)，最終成為一名優(yōu)秀的服飾業(yè)終端運(yùn)營(yíng)精英。我與李老師相交多年，老師的授課講求實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，老師的為人講求務(wù)實(shí)高效，此次出版的圖書(shū)繼承了老師一貫的品質(zhì)。李老師的每一次課程都讓我有所收獲，每一次與老師的交流都讓我深感意猶未盡，相信此書(shū)也會(huì)帶給讀者與眾不同的收獲。此次，極為榮幸地收到為李老師的書(shū)作序的邀請(qǐng)，寥寥數(shù)語(yǔ)難以概述老師的知識(shí)精髓，那就閑話少說(shuō)，翻開(kāi)此書(shū)親自領(lǐng)略老師的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)吧！鄰家女孩時(shí)尚服飾有限公司副總經(jīng)理 陳志文

內(nèi)容概要

　　同是賣衣服，為什么有人一天能賣十幾件，有人賣出一件都很困難？ 同是專賣店，為什么有的店流水節(jié)節(jié)高，有的店進(jìn)賬總那么可憐？
同是加盟商，為什么有人幾年之內(nèi)就跨省開(kāi)店，有人兩三家店面都打理不好？
一樣的產(chǎn)品，銷售業(yè)績(jī)?cè)趺淳吞觳畹貏e？其實(shí)，顧客買(mǎi)不買(mǎi)，不在于衣服怎么樣，而在于他們?cè)趺聪搿Ｄ芸创╊櫩驮趺聪氲膶?dǎo)購(gòu)，才能把話說(shuō)到顧客心坎兒上，顧客動(dòng)了心，想不成交都很難！
李坤恒憑借十幾年的一線導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合心理學(xué)知識(shí)，為服裝導(dǎo)購(gòu)深入分析了顧客心理，從建立良好第一印象到提高連帶銷售率，環(huán)環(huán)相扣的銷售技巧，讓顧客心動(dòng)之后馬上行動(dòng)。作者堅(jiān)信，幫一線導(dǎo)購(gòu)把話說(shuō)到顧客心里去，就是幫專賣店、加盟商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增。

作者簡(jiǎn)介

　　李坤恒 香港時(shí)尚業(yè)管理研究院高級(jí)顧問(wèn)，零售業(yè)催眠銷售導(dǎo)師，美國(guó)NLP大學(xué)高級(jí)執(zhí)行師，前沿講座特聘專家老師。
先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等職位。已經(jīng)為幾百家時(shí)尚品企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。主要課程有“高績(jī)效店鋪管理”、“從顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析到瘋狂成交”、“門(mén)店業(yè)績(jī)提升必備的12項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)”、“加盟商店鋪盈利模式”、“數(shù)字化訂貨》”、“區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理”等。
新浪微博：@李坤恒 http://weibo.com/lkh108 郵 箱：18811223391@139.com

書(shū)籍目錄

第1章 給顧客良好的第一印象
1. 顧客為什么不喜歡“歡迎光臨”和“喜歡可以試穿”
2. 用事實(shí)和合理推斷說(shuō)話
3. 學(xué)會(huì)真誠(chéng)地贊美
4. 尋找與顧客的共同點(diǎn)
5. 萬(wàn)用說(shuō)服話術(shù)——合一架構(gòu)法
第2章 探尋顧客真正的需求
1. 需求不明確，一切話術(shù)都是零
2. 每次購(gòu)買(mǎi)背后都有顧客的心理需求
3. 摸清顧客購(gòu)物的心理過(guò)程
4. 左右顧客購(gòu)買(mǎi)決定的四種心理因素
5. 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望
6. 探尋顧客內(nèi)心需求的提問(wèn)法
第3章 讓顧客動(dòng)心的產(chǎn)品介紹
1. 產(chǎn)品介紹要迎合顧客的需求
2. 打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹法
3. 一眼看出顧客的購(gòu)買(mǎi)模式
4. 針對(duì)不同面料服裝的銷售話術(shù)
第4章 提高試穿率及連帶銷售
1. 顧客試穿時(shí)的注意事項(xiàng)
2. 影響試穿及連帶銷售的因素
第5章 應(yīng)對(duì)顧客抗拒的方法
1. 顧客的抗拒不等于反對(duì)
2. 顧客常見(jiàn)的抗拒類型
3. 應(yīng)對(duì)顧客抗拒的四種方法
第6章 成交
1. 成交的五個(gè)前提條件
2. 促成成交的五個(gè)方法
第7章 售后才是銷售的開(kāi)始
1. 如何把滿意的顧客變成忠實(shí)的朋友
2. 顧客忠誠(chéng)度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
3. 提高顧客忠誠(chéng)度的方法
4. 巧妙處理退換貨問(wèn)題

章節(jié)摘錄

無(wú)法打動(dòng)顧客的那些話當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪的那一刻，大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)陷入被動(dòng)局面，不知道如何開(kāi)場(chǎng)，怎樣引起顧客的注意。如果一開(kāi)始就沒(méi)能得到顧客的認(rèn)同，那么之后的銷售阻力就比較大了。案例一天下午，我去北京君太商場(chǎng)買(mǎi)一件襯衣。我走進(jìn)男裝區(qū)專柜第一家店，店里就導(dǎo)購(gòu)一人，站在收銀臺(tái)的位置。他看到我進(jìn)來(lái)，就迎過(guò)來(lái)說(shuō)：“歡迎光臨××品牌?！蔽也](méi)有看他，只是自己瀏覽著，看有沒(méi)有需要的衣服。導(dǎo)購(gòu)走近我說(shuō)：“喜歡可以試一下?！蔽覜](méi)有搭話，繼續(xù)看著衣服。這時(shí)，我看到一套西裝還不錯(cuò)，用手摸了一下面料——因?yàn)槲液茉谝庖路拿媪?。?dǎo)購(gòu)接著說(shuō)：“這是今年的新款，純毛的，喜歡可以試一下?！蔽疫€是沒(méi)有搭話，繼續(xù)往襯衣展架走。我拿起一件襯衣，放在胸前比量一下，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“這邊有鏡子，您看一下。”我走到試衣鏡前，看了看效果，導(dǎo)購(gòu)跟過(guò)來(lái)說(shuō)：“這是純棉的，今年的新款，高織紗的，喜歡可以拿個(gè)號(hào)試一下！”我搖了搖頭，把衣服還給導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“謝謝！”我轉(zhuǎn)身就走向了第二家店鋪?！皻g迎光臨”、“喜歡可以試穿”這類迎賓語(yǔ)你一定很熟，但這樣的話并不能打動(dòng)顧客?！皻g迎光臨”——千人一面我們無(wú)論去哪個(gè)賣場(chǎng)，聽(tīng)得最多的就是“歡迎光臨”。這話聽(tīng)多了就沒(méi)有了新鮮感，所以有的顧客像沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)一樣，沒(méi)有任何的回應(yīng)。偶爾有顧客回應(yīng)了導(dǎo)購(gòu)，也只是象征性地點(diǎn)點(diǎn)頭或“嗯”一聲。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樵陬櫩涂磥?lái)，這不是對(duì)自己說(shuō)的話?！皻g迎光臨”這句話，導(dǎo)購(gòu)對(duì)所有進(jìn)店者都說(shuō)，每一個(gè)顧客都通用，所以顧客會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，同時(shí)也會(huì)對(duì)這樣的話產(chǎn)生反感。顧客這樣的表現(xiàn)，對(duì)剛剛從事銷售工作的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是一種打擊——本來(lái)想好好努力表現(xiàn)一番，笑容滿面地對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”，換來(lái)的卻是顧客一臉的冷漠，時(shí)間久了，讓導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得自己總是熱臉貼人家冷屁股，逐漸否定這種行為，再來(lái)了顧客導(dǎo)購(gòu)就面無(wú)表情了。“喜歡可以試穿”——讓顧客壓力很大顧客剛一進(jìn)店時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)說(shuō)：“喜歡可以試一下。”到底是誰(shuí)發(fā)明了這句話，我無(wú)從考證。但導(dǎo)購(gòu)在迎賓階段說(shuō)這句話，我認(rèn)為是欠妥的，或者說(shuō)時(shí)機(jī)不對(duì)。首先，這句話會(huì)讓顧客產(chǎn)生心理壓力。有些顧客消費(fèi)能力一般，在貨品價(jià)格不菲的高檔商場(chǎng)里，由于自己的消費(fèi)能力達(dá)不到這里的價(jià)格水平，自然有一些“心虛”。平時(shí)自己購(gòu)買(mǎi)衣服都是五六百元左右的，而這個(gè)商場(chǎng)賣的都是五六千元的商品，價(jià)格超出他的承受能力太多，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)走過(guò)來(lái)說(shuō)“喜歡可以試一下”時(shí)，自然會(huì)說(shuō)“我再看看”而不去試穿。原因很簡(jiǎn)單，如果試穿了，又買(mǎi)不起這么貴的衣服，感覺(jué)不好意思，臉上掛不住。就算試穿了，也會(huì)假裝鎮(zhèn)定，掩飾內(nèi)心的忐忑。案例有一次，我和一位女同事在北京大望路的新光天地逛街。我們倆來(lái)到一個(gè)女裝品牌的店鋪。我環(huán)顧了四周，顧客也不多，我們只是隨意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。同事在仔細(xì)看一件非常漂亮的裘皮大衣，這時(shí)一位導(dǎo)購(gòu)走過(guò)去說(shuō)：“喜歡可以試一下?！蓖卵劬吡艘谎蹆r(jià)簽，標(biāo)價(jià)18.8萬(wàn)元，趕緊走開(kāi)了。我明顯感覺(jué)到她再看店內(nèi)其他商品的時(shí)候，加快了腳步，很快走出這家店。出來(lái)后，她說(shuō)：“真貴！一件衣服要我不吃不喝三年才能買(mǎi)得起！”我問(wèn)：“導(dǎo)購(gòu)叫你試穿的時(shí)候，你有什么感覺(jué)？”她說(shuō)：“壓力很大！當(dāng)我看到價(jià)簽時(shí)，不知為什么，本能告訴自己趕緊走人?！蹦闶欠褚灿羞^(guò)類似的經(jīng)歷呢？我們生活中經(jīng)常會(huì)有這樣的感受，當(dāng)商品價(jià)格與自己經(jīng)濟(jì)承受能力差距很大的時(shí)候，會(huì)認(rèn)為自己買(mǎi)不起，試穿后又不買(mǎi)，害怕導(dǎo)購(gòu)瞧不起。其實(shí)大多數(shù)情況下導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有瞧不起顧客，但是顧客潛意識(shí)已經(jīng)給了自己一種無(wú)形的自卑、壓力或恐懼。當(dāng)然，會(huì)有少數(shù)顧客無(wú)論是否買(mǎi)得起都會(huì)試穿的，但這種人是少數(shù)，另當(dāng)別論。其次，這句話還可能引起顧客的逆反心理。當(dāng)聽(tīng)到“喜歡可以試一下”時(shí)，有些顧客的反應(yīng)是：“你都不知道我是否需要就讓我試？你不知道我買(mǎi)什么就讓我試？”本來(lái)導(dǎo)購(gòu)是好意，結(jié)果卻起了反作用——因?yàn)椴涣私忸櫩偷男枨蠖鹆祟櫩偷姆锤?。用事?shí)和合理推斷說(shuō)話客觀事實(shí)最容易被顧客認(rèn)同在銷售過(guò)程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)認(rèn)為這比登天還難。如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢？方法很簡(jiǎn)單，用事實(shí)說(shuō)話，不能反駁的就是事實(shí)。1.“今兒天氣真熱！”夏天天氣很熱的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天的天氣真熱！”一般來(lái)說(shuō)，顧客都會(huì)同意你的觀點(diǎn)，因?yàn)檫@是不能反駁的事實(shí)。如果是北方，冬天會(huì)非常冷，當(dāng)顧客一進(jìn)專賣店的門(mén)，看到顧客穿著厚厚的羽絨服，導(dǎo)購(gòu)可以這樣說(shuō)：“姐，今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧！”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下。”這一連串的行動(dòng)和語(yǔ)言，顧客是不能反駁的，內(nèi)心自然也就非常容易認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)了。2.“今天您自己一個(gè)人逛街？”看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，我們可以這樣說(shuō)：“今天您自己一個(gè)人逛街？”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話，因?yàn)樗麤](méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“今天您二位一起逛街，兩位知心的朋友在一起也是很幸福的事??！”顧客聽(tīng)了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢？當(dāng)然是非常高興了。3.“我來(lái)幫您吧！”給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您收獲了這么多滿意的東西，我來(lái)幫您提一下吧”，或說(shuō)“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗?，您就放心吧”。顧客?tīng)著這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。4.“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事??？”看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè)的假設(shè)，顧客會(huì)更加開(kāi)心。5.“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友?！笨吹絻蓚€(gè)人進(jìn)來(lái)，根據(jù)年齡和兩人的對(duì)話，可以判斷出兩者之間的關(guān)系，你只用將事實(shí)描述出來(lái)就可以了。6.“您的聲音真好聽(tīng)，聽(tīng)起來(lái)讓人覺(jué)得特別舒服，您是專業(yè)唱歌的吧？”聽(tīng)到有些顧客聲音很好聽(tīng)的時(shí)候，可以把這個(gè)事實(shí)說(shuō)出來(lái)。一般沒(méi)有人會(huì)注意到這樣的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)贊美別人不為大眾所知的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，會(huì)更有效果。我們都知道偉大的科學(xué)家愛(ài)因斯坦，很多人見(jiàn)到愛(ài)因斯坦都會(huì)贊美他是多么多么的偉大，對(duì)人類的貢獻(xiàn)多大，這些贊美對(duì)于愛(ài)因斯坦本人來(lái)說(shuō)早已聽(tīng)夠了，每次聽(tīng)到類似的話他都無(wú)動(dòng)于衷。有一位商人，在聚會(huì)上遇到愛(ài)因斯坦，這時(shí)商人對(duì)他說(shuō)：“尊敬的愛(ài)因斯坦先生，聽(tīng)說(shuō)您的小提琴演奏得非常好，有機(jī)會(huì)去拜訪您時(shí)，能否聽(tīng)您演奏一曲？”愛(ài)因斯坦聽(tīng)完后，高興地邀請(qǐng)這位商人去家里做客。比起被贊美是偉大的科學(xué)家，其實(shí)愛(ài)因斯坦更喜歡聽(tīng)到別人贊美他小提琴演奏得好。7.“您笑起來(lái)真和藹，和我媽媽一樣！”當(dāng)聽(tīng)到這句話的時(shí)候，顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的女士說(shuō)。8.“您真有氣質(zhì)，真有明星范兒！”贊美漂亮的女孩很漂亮，倒不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。9.“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍幸环N做大事的氣魄！”中國(guó)的傳統(tǒng)觀念賦予男人更多責(zé)任，無(wú)論對(duì)家庭還是工作，男人要挑起這份重?fù)?dān)，就要面對(duì)各種挑戰(zhàn)。所以，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類贊揚(yáng)。在事實(shí)基礎(chǔ)上的合理推斷也容易被顧客認(rèn)同人的大腦有一個(gè)特點(diǎn)，會(huì)更容易接受通過(guò)場(chǎng)景來(lái)闡述的觀點(diǎn)。過(guò)去看到、聽(tīng)到、經(jīng)歷過(guò)的事情和場(chǎng)景，再次看到，聽(tīng)到或有相似經(jīng)歷時(shí)，會(huì)產(chǎn)生共鳴，這是一種非常好的引導(dǎo)和說(shuō)服方式。案例有一位50多歲的老大姐在一家女裝店里閑逛，這個(gè)女裝品牌主要面向35~45歲人群。這位大姐在看衣服的時(shí)候，伸手把衣服從衣架上拿下來(lái)，前后左右看款式。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就向她介紹衣服的特點(diǎn)，聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，她就笑一笑，什么也沒(méi)有說(shuō)。然后她又拿起一件衣服來(lái)看了看。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“大姐，這一款挺適合您的”。大姐說(shuō)：“你們家衣服顏色太年輕了，我都這么大年紀(jì)了，哪穿得出去呀！如果我再年輕20歲，肯定買(mǎi)?！睂?dǎo)購(gòu)聽(tīng)了后，笑著說(shuō)：“大姐，我理解您的想法。人這一輩子為了什么？年輕的時(shí)候?yàn)榱撕⒆邮〕詢€用，現(xiàn)在孩子們都結(jié)婚了，人又上年紀(jì)了，該為自己想想了?，F(xiàn)在日子好了，不愁吃不愁喝的，人應(yīng)該越活越年輕，您說(shuō)是吧？”大姐聽(tīng)了后，笑了：“你說(shuō)得對(duì)，現(xiàn)在日子比那些年好多了?！睂?dǎo)購(gòu)接著說(shuō)：“現(xiàn)在很多像您這樣年齡的人，可想得開(kāi)了。您看廣場(chǎng)上那些天天跳舞的叔叔阿姨，穿得多漂亮多時(shí)尚，根本看不出年齡來(lái)。自己心態(tài)好，就覺(jué)得自己回到了20年前，人一高興，精氣神都好起來(lái)，還不愛(ài)生病。您看那些整天嘻嘻哈哈的人，心態(tài)好了，不長(zhǎng)壽都難，您說(shuō)對(duì)吧？這就是漂亮衣服的作用，所以您也應(yīng)該讓自己再年輕20歲，這件衣服您穿上試試，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂。”大姐聽(tīng)完，非常高興，進(jìn)試衣間穿上后，出來(lái)在試衣鏡前打量自己，臉上的笑容更燦爛了，最后這件兩千多塊錢(qián)的衣服就這樣成交了。顧客心理分析愛(ài)美之心人皆有之，只要我們給了顧客足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，顧客自然就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。上面案例中的導(dǎo)購(gòu)就運(yùn)用了描繪場(chǎng)景的方法，把一些生活中的常理和場(chǎng)景與顧客交流，而這些都是顧客所熟知的，顧客很容易與這些信息產(chǎn)生共鳴，這樣，導(dǎo)購(gòu)就能自然地引導(dǎo)顧客思維了。

媒體關(guān)注與評(píng)論

李老師是一位將心理學(xué)精髓運(yùn)用到終端店鋪的專家。他從研究顧客的購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)分析銷售的每一個(gè)步驟，以及影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)。他的課程系統(tǒng)、落地，不僅為導(dǎo)購(gòu)指點(diǎn)迷津，也為我們企業(yè)建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)提供了思路。    賽琪體育用品有限公司董事長(zhǎng)  蔡建雷    李坤恒老師把催眠技巧與店鋪銷售緊密地結(jié)合起來(lái)，理論聯(lián)系實(shí)際，深入淺出，寫(xiě)了一本難得的銷售工具書(shū)，定能讓奮斗在一線的導(dǎo)購(gòu)如虎添翼，創(chuàng)造銷售輝煌！    卡索服飾有限公司總經(jīng)理  蘇華衛(wèi)    李坤恒老師這本書(shū)文如其人，有趣、務(wù)實(shí)。相信看過(guò)這本書(shū)的服裝導(dǎo)購(gòu)必將受益匪淺！    恒源祥(集團(tuán))有限公司培訓(xùn)部經(jīng)理  狄彥俠    李老師的課程通俗易懂，把心理學(xué)的理論潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地糅合到案例里，讓人茅塞頓開(kāi)。我們跟李老師合作過(guò)多次，能夠讓導(dǎo)購(gòu)在開(kāi)心的氛圍中學(xué)習(xí)到銷售心理學(xué)，這是培訓(xùn)組織者非常樂(lè)意看到的。    朗姿股份有限公司培訓(xùn)經(jīng)理  李莉    我與李坤恒老師合作兩年多了，每次學(xué)習(xí)都有不同的收獲。李老師講的問(wèn)題是店鋪中每天都要遇到的，同時(shí)李老師又給出了非常落地、實(shí)用的解決方案。這本書(shū)絕對(duì)值得服飾店鋪終端的每個(gè)人常備常讀，即學(xué)即用。    成都雷迪波爾實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理  唐清容    李老師教導(dǎo)購(gòu)把話說(shuō)到顧客心里去，為我們管店面、帶團(tuán)隊(duì)省了不少力氣，這門(mén)課程非常好！    貓人國(guó)際(香港)股份有限公司總經(jīng)理  何邵強(qiáng)

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《服裝導(dǎo)購(gòu)讀心術(shù)》編輯推薦：顧客為什么不買(mǎi)？顧客真的是嫌貴嗎？顧客為什么不愿試穿？普通話術(shù)書(shū)解決不了的導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題：說(shuō)話說(shuō)不到顧客心里去、搞不清顧客到底需要什么等問(wèn)題，可以通過(guò)深入了解顧客來(lái)解決。一眼看穿顧客在想什么，成交才會(huì)更順利，利潤(rùn)才能有突破。頂尖服裝導(dǎo)購(gòu)、心理專家李坤恒在書(shū)中將顧客心理分析與導(dǎo)購(gòu)銷售技巧結(jié)合起來(lái)，分享了讓顧客樂(lè)意試穿、試后就買(mǎi)單的銷售絕招，讓閑逛的顧客發(fā)現(xiàn)需求，讓猶豫的顧客馬上下單，有效提升店鋪業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的盈利。

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李老師是一位將心理學(xué)精髓運(yùn)用到終端店鋪的專家。他從研究顧客的購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)分析銷售的每一個(gè)步驟，以及影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)。他的課程系統(tǒng)、落地，不僅為導(dǎo)購(gòu)指點(diǎn)迷津，也為我們企業(yè)建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)提供了思路?！愮黧w育用品有限公司董事長(zhǎng) 蔡建雷李坤恒老師把催眠技巧與店鋪銷售緊密地結(jié)合起來(lái)，理論聯(lián)系實(shí)際，深入淺出，寫(xiě)了一本難得的銷售工具書(shū)，定能讓奮斗在一線的導(dǎo)購(gòu)如虎添翼，創(chuàng)造銷售輝煌！——卡索服飾有限公司總經(jīng)理 蘇華衛(wèi)李坤恒老師這本書(shū)文如其人，有趣、務(wù)實(shí)。相信看過(guò)這本書(shū)的服裝導(dǎo)購(gòu)必將受益匪淺！——恒源祥（集團(tuán)）有限公司培訓(xùn)部經(jīng)理 狄彥俠李老師的課程通俗易懂，把心理學(xué)的理論潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地糅合到案例里，讓人茅塞頓開(kāi)。我們跟李老師合作過(guò)多次，能夠讓導(dǎo)購(gòu)在開(kāi)心的氛圍中學(xué)習(xí)到銷售心理學(xué)，這是培訓(xùn)組織者非常樂(lè)意看到的?！首斯煞萦邢薰九嘤?xùn)經(jīng)理 李莉與李坤恒老師合作兩年多了，每次學(xué)習(xí)都有不同的收獲。李老師講的問(wèn)題都是店鋪中每天都要遇到的，同時(shí)李老師又給出了非常落地、實(shí)用的解決方案。這本書(shū)絕對(duì)值得每一位服飾店鋪終端的人常備常讀，即學(xué)即用?！啥祭椎喜枌?shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理 唐清容李老師教導(dǎo)購(gòu)把話說(shuō)到顧客心里去，為我們管店面、帶團(tuán)隊(duì)省了不少力氣，這門(mén)課程非常好！——貓人國(guó)際（香港）股份有限公司總經(jīng)理 何邵強(qiáng)

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