新一代經(jīng)銷商升級戰(zhàn)法

前言

　　序　　經(jīng)銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴　　15年前，我的第一次公開演講，就是受命為一家著名食品企業(yè)在成都糖酒會期間舉行的經(jīng)銷商大會擔(dān)任演講嘉賓。自那以后，每年都有一段時(shí)間，我的日程表上會排滿同一個內(nèi)容：出席××企業(yè)的年度經(jīng)銷商會議?！　?5年了，不長不短，但是回憶起來，有很多微妙的變化很有意思：　　15年前，這些會議往往叫作“經(jīng)銷商訂貨會”；10年前，叫作“客戶大會”；5年前開始，更多的企業(yè)把這些會議命名為“合作峰會”。　　15年前，這些會議基本上都會在行業(yè)展覽會期間趁便召開；10年前，會議時(shí)間大多調(diào)整到元旦至春節(jié)之間；5年前開始，會議開始集中在四季度初舉行，與企業(yè)自身的預(yù)算工作同步推進(jìn)?！　?5年前，這些會議都是企業(yè)和經(jīng)銷商之間的閉門會議；10年前，特邀娛樂明星的演出成為會議的興奮點(diǎn)；5年前開始，著名培訓(xùn)師和《百家講壇》文化名人們的授課成為會議日程的“標(biāo)配”?！　?5年前，這些會議最重要的內(nèi)容就是宣布下一年的銷售政策，簽訂新的經(jīng)銷合同；10年前，進(jìn)行市場分析預(yù)測成為大家最期待的；5年前開始，向經(jīng)銷商全面介紹企業(yè)下一年的目標(biāo)、策略和資源安排，聽取經(jīng)銷商對此的評估和反饋，成為占用時(shí)間最多的內(nèi)容。　　15年前，會議都是一視同仁地發(fā)些禮品，往往是鋼筆、領(lǐng)帶、皮包、襯衫之類；10年前，會議會按照經(jīng)銷商的銷售額排名進(jìn)行評選和頒獎；5年前開始，經(jīng)銷商的獎項(xiàng)評選變得極其細(xì)化，除了銷售額之外，在配合新品推廣、配合規(guī)范管理、配合品牌宣傳等方面的貢獻(xiàn)也會得獎，會議紀(jì)念品都變成了圖書、光盤等學(xué)習(xí)材料?！　?5年前，企業(yè)提到經(jīng)銷商的時(shí)候，會毫不避諱地說“當(dāng)佛一樣敬，當(dāng)賊一樣防”；10年前，一部分企業(yè)提出“經(jīng)銷商將會在渠道變革中消亡”，另一部分企業(yè)則提出“為制造業(yè)的軀體安上服務(wù)業(yè)的靈魂”；5年前開始，所有的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)都最終將經(jīng)銷商視為自身“全產(chǎn)業(yè)鏈”中的增值環(huán)節(jié)和核心成員，把在經(jīng)銷商中發(fā)展“戰(zhàn)略合作伙伴”作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要行動綱領(lǐng)?！　∨c我的同事王彬?yàn)枴⒗顕鴦偛煌?，我不是從事?jīng)銷商研究的專業(yè)人士。這么多年以來，我對經(jīng)銷商這個群體的認(rèn)知始終來自經(jīng)過一次次具體而微的接觸所形成的感性認(rèn)識。15年，可以讓我很清晰地觀察到的是：各個行業(yè)的競爭強(qiáng)度總是首先從客戶層面達(dá)到峰值再向上游傳導(dǎo)，經(jīng)銷商群體在最紅海的市場廝殺中經(jīng)歷著急速的分化和進(jìn)化，幸存者一步一步、越來越深地融入企業(yè)價(jià)值鏈，在與企業(yè)的博弈中最終找到自身的價(jià)值定位，成為企業(yè)戰(zhàn)略中不可或缺的一部分?！　?005年的一天，一位著名的大公司CEO對我說：“現(xiàn)在我很苦惱，過去我每天和經(jīng)銷商客戶摸爬滾打在一起，市場上的風(fēng)吹草動我都知道，我可以立即做出準(zhǔn)確的判斷和決策。但是現(xiàn)在公司大了、層級多了，高層越來越?jīng)]有時(shí)間和客戶在一起，我很清楚，我所聽到的客戶信息都是經(jīng)過重重處理和包裝的。你看你們團(tuán)隊(duì)有沒有什么辦法，能夠幫助我開發(fā)一個管理工具，讓我和其他的公司高層管理者能夠聽到客戶真實(shí)的聲音？”　　說實(shí)話，當(dāng)時(shí)首先打動我的是這位CEO談話中所流露出來的那種真實(shí)的苦惱和真誠的需求。之后，以他的需求為起點(diǎn)，由王彬?yàn)査I(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)開啟了長達(dá)8年的經(jīng)銷商研究之旅。自2005年起開發(fā)“聆聽客戶真實(shí)聲音”的管理工具，最終被命名為“客戶之聲”項(xiàng)目，8年來累計(jì)在1萬多家經(jīng)銷商中進(jìn)行了抽樣與數(shù)據(jù)分析，并與其中的5000多家經(jīng)銷商進(jìn)行了面對面的深度訪談、調(diào)研，從下游經(jīng)銷商“滿意度”、“協(xié)同度”、“忠誠度”等維度反向測評企業(yè)的運(yùn)營效率，將經(jīng)銷商的意見作為企業(yè)自身績效評價(jià)的一個重要尺度，并逐年發(fā)布受訪企業(yè)年度“客戶之聲”指數(shù)。這個項(xiàng)目的持續(xù)運(yùn)行和快速迭代，為我們深度了解經(jīng)銷商的生存狀態(tài)和運(yùn)營狀況，并對其與企業(yè)運(yùn)營效率關(guān)聯(lián)節(jié)點(diǎn)的協(xié)同，積累了大量素材?！　≡凇翱蛻糁暋表?xiàng)目運(yùn)行兩年之后，2007年，另外一位企業(yè)的CEO提出了一個很有建設(shè)性的意見：“經(jīng)過‘客戶之聲’的測評，發(fā)現(xiàn)客戶對企業(yè)有很多不滿意之處，一方面，企業(yè)要大力度整改自身；另一方面，也發(fā)現(xiàn)有些方面整改的效果總是不顯著。為什么呢？因?yàn)槠渲泻芏嗖粷M意項(xiàng)是由于企業(yè)對市場操作的要求越來越高、越來越急，而客戶不能準(zhǔn)確理解和承接企業(yè)的管理要求所造成的。這說明過去企業(yè)把管理資源都投入了內(nèi)部，忽略了客戶的成長。當(dāng)企業(yè)都成為上市公司了，客戶還是夫妻店，雙方當(dāng)然配合不好。如果要從根本上提升客戶滿意度，我們就不能僅僅利用客戶的手和腳去干活，還要主動幫助客戶的心和腦去成長、去提升。一線客戶的水平越來越高，這就是從根本上增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力?！睆倪@個需求出發(fā)，這家企業(yè)向我們開放了全部客戶數(shù)據(jù)和資源，李國剛所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了一個名為“從優(yōu)秀到卓越——卓越經(jīng)銷商咨詢”的項(xiàng)目，并在2008—2011年進(jìn)行了為期4年的實(shí)踐，由企業(yè)聘請中國軟實(shí)力研究中心的經(jīng)銷商咨詢團(tuán)隊(duì)為他們的客戶進(jìn)行經(jīng)營管理領(lǐng)域的全面輔導(dǎo)。很快，項(xiàng)目就涉及快速消費(fèi)品、鋼鐵、汽車電子、工程機(jī)械等行業(yè)，4年合計(jì)接受“卓越經(jīng)銷商咨詢”項(xiàng)目輔導(dǎo)的經(jīng)銷商達(dá)200余家，對這些經(jīng)銷商的輔導(dǎo)時(shí)間最短的半個月，最長的長達(dá)半年?！　?000多家經(jīng)銷商的深度訪談、200多家經(jīng)銷商的輔導(dǎo)，讓我們有幸獲得了國內(nèi)已知最大的專門針對經(jīng)銷商群體的數(shù)據(jù)庫、案例庫和工具庫。8年來，我們訪談過年銷售額高達(dá)40億元人民幣的經(jīng)銷商，也訪談過農(nóng)貿(mào)市場門店里苦苦掙扎的小客戶；我們瘋狂地記錄過“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”，控制區(qū)域市場50%占有率的經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)，也曾經(jīng)硬著頭皮傾聽即將與企業(yè)一拍兩散的經(jīng)銷商的憤怒控訴；我們在上海一家跨國公司的經(jīng)銷商的豪華辦公室里喝過藍(lán)山咖啡，也曾經(jīng)在山西某個四線市場經(jīng)銷商那里被讓到火炕上盤腿聊天。有經(jīng)銷商在訪談時(shí)說到生存的艱辛淚如雨下，也有經(jīng)銷商把我們的工作稱為“通天之路”，要求我們一定要替他轉(zhuǎn)交一封密信給CEO。當(dāng)然，即使如此，我們的工作仍有盲點(diǎn)：很遺憾，在中國市場上，我們目前仍然缺乏來自西藏和臺灣兩個區(qū)域的經(jīng)銷商群體樣本。　　在與經(jīng)銷商一起工作的過程中，我們無數(shù)次被他們的求知若渴所“打敗”：單個經(jīng)銷商面對面訪談最高紀(jì)錄長達(dá)8個小時(shí)；為每一家卓越經(jīng)銷商咨詢時(shí)，每天的工作時(shí)間長達(dá)17個小時(shí)。他們不斷提出問題、迫切解決問題、渴望改變現(xiàn)狀的動力是我所見過的各種商人中最強(qiáng)烈的。　　我想，這一切也許是因?yàn)榻?jīng)銷商群體每一天都同時(shí)經(jīng)受著來自兩個方向的壓力：一方面要直面慘烈的市場競爭，一方面要應(yīng)對強(qiáng)勢的企業(yè)要求。每思及此，我們就覺得為這個“夾縫中求發(fā)展”的群體做得還很不夠。當(dāng)企業(yè)不斷提出要培育戰(zhàn)略合作伙伴的時(shí)候，對于每一家具體的經(jīng)銷商來說，如何能夠自我進(jìn)化、自我發(fā)展，主動成為企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴呢？在之前8年的工作中，我們無數(shù)次意識到，對于經(jīng)銷商這個群體來說，一切理論和概念都是隔靴搔癢，最重要的是實(shí)踐、實(shí)踐、實(shí)踐，務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)。去除一切假大空，在實(shí)踐中產(chǎn)生并驗(yàn)證的有效方法和成功經(jīng)驗(yàn)，是最有價(jià)值的東西。因此，我們想到，能不能把5000多家經(jīng)銷商的最佳實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)、提煉，用最便捷的方式分享給其他廣大的經(jīng)銷商呢？因此，就有了今天您所看到的《新一代經(jīng)銷商升級戰(zhàn)法》這套圖書?！　〗?jīng)銷商生存的物種世界里，有輾轉(zhuǎn)覓食的蜉蝣——注冊為個體，年?duì)I業(yè)額不過50萬元的紐扣批發(fā)夫妻檔；也有制定規(guī)則的大鱷——像如今市值超過140億美元，員工來自41個國家，享譽(yù)全球的利豐集團(tuán)。不過，本書的讀者既不是蜉蝣，也不是大鱷，而是經(jīng)歷過蜉蝣期，有企圖心想要在未來變成大鱷，希望從優(yōu)秀到卓越的經(jīng)銷商企業(yè)——那些正在艱苦卓絕地打升級戰(zhàn)的進(jìn)化型經(jīng)銷商。如果一定要用規(guī)模量化：企業(yè)人數(shù)15人以上，1000人以下；營業(yè)規(guī)模500萬元以上，10億元以下。　　在這套《新一代經(jīng)銷商升級戰(zhàn)法》中，我們結(jié)合8年來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和實(shí)踐體會，將其分為《業(yè)務(wù)硬功夫》和《管人軟實(shí)力》兩個分冊，對于經(jīng)銷商來說，前者是立命之本，后者是安身之道?！　⊥醣?yàn)栕鳛椤稑I(yè)務(wù)硬功夫》的第一作者，是特別恰當(dāng)?shù)?。他本人就是從市場督?dǎo)的崗位起步，曾經(jīng)擔(dān)任過大型食品企業(yè)集團(tuán)的營銷總經(jīng)理，管理過數(shù)百家經(jīng)銷商，并在過去8年間領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)了“客戶之聲”經(jīng)銷商滿意度評價(jià)系統(tǒng)，與各行各業(yè)的上千家經(jīng)銷商打過交道。對于經(jīng)銷商群體既有感性的認(rèn)識，也有理性的研究。對于經(jīng)銷商的種種抱怨和困惑更是非常熟悉，比如：　　為什么產(chǎn)品越來越多，利潤卻越來越低？　　為什么都賣同樣的產(chǎn)品，人家賺錢我卻不賺錢？　　新產(chǎn)品上市成功的規(guī)律是什么？　　貼牌產(chǎn)品如何能穩(wěn)操勝券？　　給廠家打了5年長工，品牌是出名了，可是沒有人知道自己。經(jīng)銷商該如何打造自己的品牌？　　太見多識廣的終端對常規(guī)的促銷不為所動怎么辦？　　廠家的反應(yīng)速度太慢，眼看競品的促銷總是花樣翻新，我們能做什么？　　傳統(tǒng)渠道遭遇電商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商到底該如何試水網(wǎng)絡(luò)渠道？　　為什么年年任務(wù)分不下去，績效也調(diào)動不起來人員積極性？　　……　　針對上述問題，在這本書中，他將影響經(jīng)銷商業(yè)務(wù)成果的要素總結(jié)為六大內(nèi)容：產(chǎn)品、客戶、品牌、促銷、渠道、績效。　　這六大要素是經(jīng)銷商企業(yè)起家的第一天就接觸的業(yè)務(wù)基本面，也將伴隨經(jīng)銷商企業(yè)每一步發(fā)展，如影隨形。實(shí)踐證明，就像同樣的碳分子有可能組合成鉆石，也有可能組合成石墨一樣，這六大要素通過改變不同的排列組合方式，可以產(chǎn)生完全不同級別的業(yè)務(wù)能量。因此經(jīng)銷商需要對這六大要素進(jìn)行持續(xù)的改造：有的改造專屬于領(lǐng)導(dǎo)者思維的改變，例如經(jīng)銷商如何看待渠道。如今的經(jīng)銷商渠道已經(jīng)不像10年前那樣簡單直白、一層層地買賣，渠道已經(jīng)隨著技術(shù)手段和商業(yè)環(huán)境改變而變化出多種模式。好的渠道天然屏蔽了低級的價(jià)格競爭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉開了競爭者之間的量級。有的改造依賴于管理團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)：如何科學(xué)有序地管理品類？如何發(fā)揮品牌的能量？如何駕馭銷售團(tuán)隊(duì)？有的改造來源于全員的基本功普及：如何從多角度去培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶？　　通過給出針對這六大要素的最佳實(shí)踐和行動指南，讓經(jīng)銷商可以各取所需，從方案庫里針對性地提取解決自身問題的辦法和工具?！　∽鳛椤豆苋塑泴?shí)力》的第一作者，李國剛曾經(jīng)擔(dān)任過世界500強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略人力資源總監(jiān)，過去4年領(lǐng)導(dǎo)“卓越經(jīng)銷商咨詢”項(xiàng)目的經(jīng)歷，讓他將最規(guī)范、最前沿的跨國公司的經(jīng)驗(yàn)與最樸素、最原始的經(jīng)銷商群體需求進(jìn)行了深入的整合。而《管人軟實(shí)力》的內(nèi)容，起點(diǎn)是來自超出我們意料之外的強(qiáng)烈需求：在啟動“卓越經(jīng)銷商咨詢”項(xiàng)目之初，我們的假設(shè)是經(jīng)銷商會對銷售問題、資金問題有大量的需求，沒想到，當(dāng)我們與經(jīng)銷商的老板們對接時(shí)，他們問得最多的問題卻集中在如何管人、建立團(tuán)隊(duì)這個方面。隨著時(shí)間的推移，我們逐漸發(fā)現(xiàn)，對于那些成長型的經(jīng)銷商來說，度過了最初老板事事“一腳踢”的生存期之后，團(tuán)隊(duì)迅速發(fā)展壯大，但是老板的精力和經(jīng)驗(yàn)往往集中在業(yè)務(wù)方面，不太注重內(nèi)部的規(guī)范管理，也不懂得如何選用預(yù)留的管理工具，所以往往造成授權(quán)不足、人員流動性大、團(tuán)隊(duì)士氣不高等問題?！　∫虼?，在本書中，首先當(dāng)頭棒喝，提出了“打仗和建設(shè)哪個更重要”的問題。如果把經(jīng)銷商企業(yè)比作一支軍隊(duì)，那具體的任務(wù)可以分為兩大部分：前線的作戰(zhàn)，后線的保障。前線作戰(zhàn)就是攻山頭、消滅敵人，后線保障就是彈藥補(bǔ)給、修建工事。打贏一場戰(zhàn)役，前線與后線需要緊密協(xié)作，缺一不可。經(jīng)銷商的前線作戰(zhàn)就是《業(yè)務(wù)硬功夫》，這些事情都是決定企業(yè)生死的事情，都是重要而且緊急的事情。后線保障包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵、運(yùn)營管理、售后服務(wù)等，經(jīng)銷商必須認(rèn)識到，這些重要但不緊急的事情，不會影響當(dāng)期的業(yè)績，但會影響明天的發(fā)展?！　〗?jīng)銷商老板自己既要當(dāng)司令員指揮打仗，又要當(dāng)好政委帶好隊(duì)伍，實(shí)在是分身乏術(shù)?！豆苋塑泴?shí)力》首先帶領(lǐng)大家找到一種早日當(dāng)上“甩手掌柜”的美好目標(biāo)和感覺；然后，從如何選拔吸引最優(yōu)秀的士兵加入隊(duì)伍；如何激勵士兵愛打仗；如何培訓(xùn)士兵特別會打仗；如何“把支部建到連隊(duì)上”——打造自己的企業(yè)文化，讓整個公司在快速發(fā)展中仍然可以有序作戰(zhàn)等方面給出了一個比較豐富的工具庫。這些工具絕大部分來自“卓越經(jīng)銷商咨詢”項(xiàng)目中涌現(xiàn)的最佳實(shí)踐，經(jīng)過實(shí)際的驗(yàn)證行之有效，一小部分來自其他類型行業(yè)和企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)——在管人軟實(shí)力方面，經(jīng)銷商群體有其個性化的差異需求，但是我們也必須尊重和借鑒其他行業(yè)已經(jīng)成熟的共性經(jīng)驗(yàn)?！　∵@套書的兩位第二作者——劉恩才和史宇紅，在我們面向經(jīng)銷商群體的日常咨詢顧問工作中扮演了非常重要的角色。其中，劉恩才從銷售一線起步，逐步擔(dān)任著名消費(fèi)品公司的區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、銷售總監(jiān)職務(wù)，和經(jīng)銷商打交道曾經(jīng)是他多年中每一天的日常工作，在蒙牛和中糧的經(jīng)銷商咨詢項(xiàng)目中，他作為首席咨詢師，帶隊(duì)為超過50家經(jīng)銷商提供服務(wù)。史宇紅是一位人力資源管理專家，在諸多工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)銷商咨詢項(xiàng)目中，作為首席咨詢師，帶隊(duì)負(fù)責(zé)將企業(yè)在人力資源管理方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)輔導(dǎo)傳遞給經(jīng)銷商。　　經(jīng)過《業(yè)務(wù)硬功夫》和《管人軟實(shí)力》的鍛造，一家經(jīng)銷商應(yīng)該能夠建立起更加清晰、更加自信的經(jīng)營體系，具備更遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，更容易理解和對接企業(yè)對自身的需求與要求。那么，如何對上述成果進(jìn)行檢驗(yàn)?zāi)?？我們?年來積累的《卓越經(jīng)銷商研究報(bào)告》作為本書附錄，特別是將經(jīng)過3個階段、4年時(shí)間總結(jié)成形的經(jīng)銷商成熟度管理模型、卓越經(jīng)銷商路徑模型及其核心評價(jià)指標(biāo)分享給大家，這些指標(biāo)清晰地指明了普通經(jīng)銷商和卓越經(jīng)銷商之間的差異所在，幫助大家抓住核心指標(biāo)，并通過對標(biāo)對表來明確核心指標(biāo)的改善計(jì)劃?！　‘?dāng)然，在我們實(shí)際與經(jīng)銷商一起工作時(shí)，除了業(yè)務(wù)和管人兩個方面，還有一個重要板塊的工作也直接影響著經(jīng)銷商的業(yè)績，那就是涵蓋了財(cái)務(wù)、物流、信息、服務(wù)等方面的運(yùn)營體系。但是，對于這一部分的工作，大部分的經(jīng)銷商主要是借助或遵循上游企業(yè)的管理體系來開展，而每個企業(yè)對此都有各自的管理方式和要求，因此，因企業(yè)而異、因品牌而異的特點(diǎn)非常突出。所以，我們暫時(shí)還無法通過薄薄一本書來概括呈現(xiàn)這一部分的工作。希望未來可以與更多的經(jīng)銷商朋友在實(shí)踐中多多探討?！　”緯膬?nèi)容主要來自4個領(lǐng)域：　　1.案例：作為深入多家企業(yè)的布道者，我們帶著經(jīng)銷商最困惑的問題，有針對性地收集解決方案。有些人困惑的恰恰是另外一些人所擅長的，這些案例雖然對于擅長者信手拈來，但對需要者就是錦囊妙計(jì)，就這樣，我們收集整理了眾多可以攻玉的“他山之石”，力求還原案例當(dāng)時(shí)發(fā)生的情境，以靜態(tài)文字來客觀呈現(xiàn)動態(tài)的經(jīng)驗(yàn)，意圖通過本書，傳遞同行們“直拍大腿”的肺腑之言?！　?.標(biāo)準(zhǔn)：長期以來，廠家總是把“得力”與“非得力”的經(jīng)銷商分為兩個陣營，并力求用各種提升手段補(bǔ)齊兩者之間的落差。我們整理了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)用來求取平衡的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)對于有些朋友來說看似遙遠(yuǎn)，您所服務(wù)的廠家并沒有如此的苛求，但學(xué)習(xí)先進(jìn)總沒有錯，藝不壓身，朝行業(yè)最先進(jìn)的看齊，總能提升抵抗風(fēng)險(xiǎn)的免疫力，并修煉一兩門強(qiáng)身的武功。　　3.工具：那些在世界500強(qiáng)公司使用的管理工具，“有效和科學(xué)”讓人垂涎，“晦澀和難懂”又讓人卻步，我們的職業(yè)就是在這些殿堂級的管理工具和實(shí)踐中的經(jīng)銷商企業(yè)間往返達(dá)成雙方的聯(lián)姻。這些工具植入經(jīng)銷商土壤后，經(jīng)過改良，最終以簡化的流程和量化的表格呈現(xiàn)，力求只讓讀者換上自家的數(shù)據(jù)或者崗位，就立刻可以得到明確的指導(dǎo)結(jié)論和實(shí)施步驟，無需艱苦的理解或者再加工。　　4.趨勢：圖書無法像雜志一樣記錄瞬息萬變的時(shí)事，但是可以歸納相對長時(shí)間內(nèi)可能發(fā)生的趨勢，這些趨勢時(shí)而表現(xiàn)為我們不屑一顧的風(fēng)吹草動，時(shí)而表現(xiàn)為我們看似神秘的新鮮事物。只要我們身處這個時(shí)代，就不可逆轉(zhuǎn)地被時(shí)代影響著，流通企業(yè)必須遵循著大勢前行，除了順勢而為，沒有第二種選擇。經(jīng)過我們對行業(yè)所處環(huán)境的抽絲剝繭，也許能幫您洞悉一些發(fā)展的規(guī)律，根據(jù)這些可能發(fā)生或者已然發(fā)生的規(guī)律，提供我們認(rèn)為值得參考的一些試水路徑?！　?年，5000家經(jīng)銷商訪談，200家經(jīng)銷商咨詢，我們得出的兩個核心結(jié)論是：　　第一，經(jīng)銷商群體的滿意度是對企業(yè)未來業(yè)績能否可持續(xù)發(fā)展的一個預(yù)測指針，兩者呈現(xiàn)緊密的正相關(guān)趨勢；　　第二，那些在卓越經(jīng)銷商路徑模型中表現(xiàn)越優(yōu)秀的公司，對企業(yè)的業(yè)績貢獻(xiàn)就越高?！　　缎乱淮?jīng)銷商升級戰(zhàn)法》所談到的一切都來自您的實(shí)踐，也都正在您身邊發(fā)生，有些您耳熟能詳，有些您朝夕使用，有些會讓您耳目一新，也有一些您可能有更好的解決方案。我們也希望通過這樣一個平臺，匯集更多的經(jīng)銷商智慧，使經(jīng)銷商群體可以真正走向卓越，成為廠家的戰(zhàn)略級伙伴！　　李天田　　中國軟實(shí)力研究中心董事合伙人

內(nèi)容概要

　　經(jīng)銷商大都面臨著一個挑戰(zhàn)：人難招，更難管，想留住人才則是難上加難。怎樣選兵帶兵、如何管理和建設(shè)隊(duì)伍、重金請來的空降兵為什么卻水土不服、苦心培養(yǎng)的骨干怎么會輕易就被對手挖走……堡壘最易從內(nèi)部攻破，打造經(jīng)銷商企業(yè)的黃金艦隊(duì)，必須做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵、人才培養(yǎng)、規(guī)范管理、效果檢驗(yàn)。《管人軟實(shí)力》針對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部人員的管理和經(jīng)營，為你道盡甩手掌柜的玄機(jī)，替你繪制全方位、高效率的作戰(zhàn)地圖，讓你從“招人難”變成“難走人”。作者李國剛曾任世界500強(qiáng)企業(yè)的人力資源總監(jiān)，過去4年領(lǐng)導(dǎo)了卓越經(jīng)銷商咨詢項(xiàng)目，將最規(guī)范、最前沿的跨國公司經(jīng)驗(yàn)與最樸素、最原始的經(jīng)銷商需求深入整合；史宇紅是一位人力資源管理專家，在諸多工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)銷商咨詢項(xiàng)目中，作為首席咨詢師帶隊(duì)負(fù)責(zé)將企業(yè)在人力資源管理方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)輔導(dǎo)傳遞給經(jīng)銷商。

作者簡介

　　李國剛：中國軟實(shí)力研究中心董事合伙人，曾就職于聯(lián)想集團(tuán)，在戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)、并購管理整合等方面有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾主持過蒙牛集團(tuán)、中國遠(yuǎn)洋、中糧集團(tuán)、友發(fā)鋼管等多個軟實(shí)力項(xiàng)目；曾深入快消品、汽車、鋼鐵、工程機(jī)械等多個行業(yè)進(jìn)行調(diào)研，幫助上百家經(jīng)銷商企業(yè)提升管理水平。著有《聯(lián)想密碼》、《聯(lián)想帶隊(duì)伍》、《聯(lián)想并購以后》、“超級中層商學(xué)院”系列之《做事有章法》、《好心態(tài)帶來高能量》、《跨部門協(xié)同無障礙》。
史宇紅：中國軟實(shí)力研究中心首席咨詢顧問，曾任西南藥業(yè)股份有限公司董事高管。在人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)等方面有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾主持或參與過中糧集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、廣東好幫手電子、曙光汽車集團(tuán)、山西大土河焦化等多個企業(yè)軟實(shí)力建設(shè)咨詢項(xiàng)目；曾為快消品、汽車電子等行業(yè)的數(shù)十家經(jīng)銷商提供調(diào)研測評與管理咨詢服務(wù)。著有“超級中層商學(xué)院”系列之《做事有章法》、《像中層才能當(dāng)好中層》。

書籍目錄

序 經(jīng)銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
第一章 經(jīng)銷商甩手掌柜的玄機(jī)
　經(jīng)銷商該如何突破上下左右的重重 “圍城”？
　前線作戰(zhàn)與后線保障，如何才能兼顧？
　怎樣擺脫 “雜事纏身”的日子，做個瀟灑的甩手掌柜？
　第一節(jié) 在夾縫中求生的經(jīng)銷商
　第二節(jié) 打仗和建設(shè)，哪個更重要
　第三節(jié) 經(jīng)銷商掌柜的 “甩”與 “不甩”
　第四節(jié) 甩手掌柜手中的三張表
第二章 挑選最優(yōu)秀的士兵
　高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？
　自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？
　怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？
　第一節(jié) 建立自己的 “鐵軍”
　第二節(jié) 優(yōu)秀的士兵都在哪兒
　第三節(jié) 優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么
　第四節(jié) 優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的渠道有哪些
　第五節(jié) 選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些
第三章 讓士兵愛打仗
　經(jīng)銷商賺錢如毛巾擰水，怎么將薪酬和獎金都用在刀刃上？
　如何讓自己隊(duì)伍里的員工愛上企業(yè)、愛上工作？
　怎樣留住企業(yè)的骨干員工，從 “招人難”變成 “難走人”？
　第一節(jié) 你給的是不是士兵想要的
　第二節(jié) 多樣化的士兵需求
　第三節(jié) 薪酬很重要，但不是士兵唯一的需求
　第四節(jié) 吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報(bào)酬”
　第五節(jié) 給士兵的薪水多少合適
　第六節(jié) 如何給士兵調(diào)薪
　第七節(jié) 士兵的獎金如何發(fā)放
第四章 讓士兵會打仗
　為什么年年都對員工進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)際上卻沒有多大用？
　如何培養(yǎng)和鍛煉員工，建立起企業(yè)的后備人才庫？
　怎么把 “土八路”培養(yǎng)成為 “特種兵”？
　第一節(jié) 是選擇童子軍，還是選擇空降兵
　第二節(jié) 員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)
　第三節(jié) 新員工特訓(xùn)營：加入公司的　第一堂課
　第四節(jié) 導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶
　第五節(jié) 列席會議：讓明星員工做明星主持人
　第六節(jié) 超級替補(bǔ)：嘗嘗當(dāng)家的滋味
　第七節(jié) 項(xiàng)目練人：給員工一個獨(dú)立展示的舞臺
　第八節(jié) 企業(yè) “兩會”：述職會與述能會
　第九節(jié) 輪崗培養(yǎng)：讓未來領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練
　第十節(jié) 組織人才也需要盤點(diǎn)
第五章 支部建在連隊(duì)上
　如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團(tuán)隊(duì)？
　怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？
　如何加強(qiáng)情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？
　第一節(jié) 經(jīng)營企業(yè)在于經(jīng)營人心
　第二節(jié) 樹旗幟：梳理明確企業(yè)文化
　第三節(jié) 重落地：立體的企業(yè)文化落地
　第四節(jié) 提士氣：加入公司，離開經(jīng)理
　第五節(jié) 想當(dāng)將軍的士兵，不當(dāng)官也有奔頭
　第六節(jié) 把士兵當(dāng)親人，士兵才能把你當(dāng)親人
　第七節(jié) 亡羊補(bǔ)牢：重視離職面談
第六章 保證作戰(zhàn)有序
　怎樣理清內(nèi)部管理的順序，讓企業(yè)簡單高效運(yùn)作？
　如何提升經(jīng)銷商企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營效率？
　怎么用規(guī)則和流程，把企業(yè)蛻變成自轉(zhuǎn)組織？
　第一節(jié) 何謂作戰(zhàn)有序
　第二節(jié) 專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設(shè)計(jì)
　第三節(jié) 蘿 卜和坑：定崗定編
　第四節(jié) 讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報(bào)層級和管理跨度
　第五節(jié) 程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險(xiǎn)
　第六節(jié) 用軍規(guī)解決一類問題
第七章 隊(duì)伍管理效果檢驗(yàn)
　經(jīng)銷商企業(yè)的管理水平如何判斷？
　企業(yè)人員的積極性和能力水平如何評價(jià)？
　企業(yè)的軟性管理如何量化？
　第一節(jié) 士兵選拔成敗的檢驗(yàn)
　第二節(jié) 士氣高低的檢驗(yàn)指標(biāo)
　第三節(jié) 士兵能力強(qiáng)弱的檢驗(yàn)
　第四節(jié) 作戰(zhàn)是否有序的檢驗(yàn)
　第五節(jié) 完善你的 “右臂”
第八章 常見的人員管理錯誤
　對企業(yè)內(nèi)部人員的管理紛繁復(fù)雜，如何做到 “知行合一”？
　如何讓理論動作逐漸變成習(xí)慣動作，不再犯同樣的錯誤？
　企業(yè)人員管理的常見錯誤都有哪些？
　第一節(jié) 亂點(diǎn)鴛鴦
　第二節(jié) 先斬后奏
　第三節(jié) 越俎代庖
　第四節(jié) 自作主張
　第五節(jié) 律己服人
　第六節(jié) 隔靴搔癢
　第七節(jié) 輪流墊底
　第八節(jié) 朝令夕改
　第九節(jié) 不近人情
附 錄 卓越經(jīng)銷商研究報(bào)告
項(xiàng)目反饋

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié) 在夾縫中求生的經(jīng)銷商　　伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)銷商群體如雨后春筍般在各地涌現(xiàn)，成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一個特殊的企業(yè)群體。這個群體從誕生之日起，就處于 “上下左右的圍城”中?！　〗?jīng)銷商的上游，自然是廠商，分銷模式的廠商通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品和服務(wù)銷售給終端客戶。廠商為了保證產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一性，會對經(jīng)銷商提出各種要求，如品牌形象、銷售政策、任務(wù)目標(biāo)、售后服務(wù)等。大多數(shù)經(jīng)銷商在與上游廠商的博弈過程中，經(jīng)常會處于劣勢?！鞍嵯渥拥摹?是廠商對經(jīng)銷商的形象比喻?！　〗?jīng)銷商的下游，是終端的客戶或零售網(wǎng)點(diǎn)，有些產(chǎn)品的經(jīng)銷商下游還包括大賣場、商超等?？蛻羰巧系郏@是商品社會的真理，特別是一些行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，消費(fèi)者為什么要選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)，這是經(jīng)銷商經(jīng)常面臨的問題。為了保證 “上帝”的滿意度和忠 誠度，經(jīng)銷商每天都?xì)椌邞]，嘗試各種各樣的銷售花樣，一個字評價(jià)就是 “累”！　　經(jīng)銷商的左邊，是企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營事務(wù)，這是保證經(jīng)銷商企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的 “循環(huán)系統(tǒng)”，括資金流、物流、信息流等。例如：廠家又要壓貨了，自己賬上的現(xiàn)金夠不夠？倉庫又爆倉了，多余的貨物往哪兒放？配送車輛又不夠用了，怎樣保證終端配送的及時(shí)性？競爭對手又搞促銷活動了，自己該如何去應(yīng)對？市場終端的鋪市率又下降了，怎么回事？……　　經(jīng)銷商的右邊，是企業(yè)內(nèi)部的人員管理，這是經(jīng)銷商成長的核心力量，包括對內(nèi)部人員的選拔、任用、培養(yǎng)、保留等。經(jīng)銷商每天在疲于應(yīng)付市場運(yùn)營問題的同時(shí)，還要保證自己的士兵愛打仗、會打仗，且作戰(zhàn)有序。如果說運(yùn)營還有規(guī)律可循，人員管理則是經(jīng)常出 “意外”的，因?yàn)槿说乃枷胱铍y把握，人的內(nèi)心最難看透。　　在上、下、左、右的全面夾擊下，經(jīng)銷商掌柜便常常顯得難以招架了。對上，廠家的關(guān)系需要維護(hù)，畢竟這是生意的基礎(chǔ)；對下，客戶的需求要盡力滿足，畢竟這是自己賺錢的保證；對左，內(nèi)部運(yùn)營要提高效率，畢竟這是毛巾擰水般多賺錢的關(guān)鍵；對右，人員士氣要高漲，畢竟這是公司的競爭力?！　∮谑牵乒竦沫h(huán)顧左右，全是難題?！　〈蛘毯徒ㄔO(shè)，哪個更重要　　如果把經(jīng)銷商企業(yè)比作一支軍隊(duì)，其具體任務(wù)可分為兩大部分：前線的作戰(zhàn)，后線的保障。前線作戰(zhàn)就是攻山頭、消滅敵人，后線保障就是彈藥補(bǔ)給、修建工事。打贏一場戰(zhàn)役，前線與后線需要緊密協(xié)作，缺一不可?！　〗?jīng)銷商的前線作戰(zhàn)包括前端銷售、客戶溝通、打擊對手、拓展市場等，這些都是決定企業(yè)生死的事情，都是重要且緊急的事情；后線保障則包括品牌建設(shè)、人員激勵、運(yùn)營管理、售后服務(wù)等，這些都是重要但不緊急的事情，雖不會影響當(dāng)期的業(yè)績，但會影響明天的發(fā)展?！　〗?jīng)銷商掌柜幾乎每天都會 “雜事纏身”、“日理萬機(jī)”。企業(yè)一旦開動起來，就不能有任何的停歇和懈怠，掌柜的作為主要決策者和領(lǐng)導(dǎo)者，自然每天都會接受大量信息匯報(bào)，做出多項(xiàng)決策，且許多事情還真是棘手：　　這個客戶的訂單要拿下來，怎樣去爭取？　　競爭對手開始新一輪的促銷活動，怎么去應(yīng)對？　　與廠家談判已經(jīng)1 個月了，再不出結(jié)果，市場就要斷貨，如何解決？　　倉庫昨天丟了貨品，怎么處理相關(guān)人員，又如何保證以后不再出現(xiàn)這樣的情況？　　又有多輛物流車輛需要維修，要花一大筆錢，為什么這些車輛總要維修？　　剛剛培養(yǎng)出來的成手又要離職了，是什么原因造成的？是薪水問題，還是發(fā)展空間問題？　　許多天前就已經(jīng)給人事部下達(dá)了招聘任務(wù)，為什么到現(xiàn)在還招不到人？　　員工能力太弱，無法放心交代工作，怎么提高員工的能力？　　新提拔的部長不稱職，已經(jīng)連續(xù)3 個月完不成任務(wù)，下一步該怎么辦？　　……　　這些問題都沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，都需要掌柜用自己的聰明才智去判斷、去決策，以保證企業(yè)能夠順暢發(fā)展。但這些問題歸納起來，也就是 “打仗”和 “建設(shè)”兩類問題?！　≡谝粋€整建制的軍隊(duì)里，這些問題分別有幾類人員在處理：司令員下達(dá)前線打仗的命令，保證每一仗能夠取勝；參謀長做敵情分析，保證給司令員提出的決策依據(jù)是準(zhǔn)確有效的；政委在后線做人的思想工作，保證士氣；后勤部長在后線做補(bǔ)給，保證彈藥充足。大家朝著一個目標(biāo)共同努力，最后才有戰(zhàn)役的勝利?！　《谖覀兊慕?jīng)銷商隊(duì)伍中，掌柜就沒這么幸運(yùn)了，他既要做好司令員，指揮千軍萬馬，又要當(dāng)好政委，保證團(tuán)隊(duì)士氣；他既要當(dāng)參謀長，根據(jù)市場信息和競爭對手信息進(jìn)行謀劃，又要當(dāng)后勤部長，組織協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)部和廠商資源。一句話送給經(jīng)銷商掌柜：身兼數(shù)職，一人多能，不容易！　　有個三兄弟分家的故事，充分說明了打仗與建設(shè)的關(guān)系?！　∮幸粋€父親在臨終前把家里不多的糧食平均分成三份，給了弟兄三人。老大分到糧食后，頓頓吃飽喝足，可到第二年開春要播種的時(shí)候，沒有了種子，只能等死。老二忍饑挨餓，把口糧都省下來種地，可等不到莊稼收獲，人就餓死了。只有老三把有限的糧食合理分配，既留有一定數(shù)量的種子，也留夠了活命的口糧。秋收之后又有了更多的糧食，如此這般，一年好過一年，老三終于過上了富裕的好日子?！　倪@個故事，掌柜應(yīng)該有所感悟，要處理好打仗與建設(shè)的關(guān)系，就 必須處理好以下幾方面關(guān)系：　　近與遠(yuǎn)。這是從時(shí)間維度來平衡，也符合 “因果定律”，即今天的 “果”是昨天的 “因”造成的，今天的 “因”也會有明天的 “果”。如果將所有資源全用于打仗，明天就不能生存；而將所有資源全用于建設(shè)，今天就不能生存。所以，只有將二者的關(guān)系協(xié)調(diào)好，才能保證企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。　　忙與閑。這是從精力分配角度來平衡，每個企業(yè)在一年的經(jīng)營周期內(nèi)，都會有淡季和旺季，都會有 “農(nóng)忙”和 “農(nóng)閑”。忙的時(shí)候，需要集中公司所有力量和資源，保證市場需要和滿足客戶需求；閑的時(shí)候，則不能有 “歇一歇、喘口氣”的想法，而要趁機(jī)把內(nèi)部建設(shè)、團(tuán)隊(duì)成員能力提升等工作提到日程上來，做到 “市場閑，人不閑”?！　∈跈?quán)與集權(quán)。這是從權(quán)責(zé)角度來平衡，經(jīng)銷商掌柜中多數(shù)都是從一線打拼出來的，對具體業(yè)務(wù)非常熟悉，當(dāng)他成長為一個企業(yè)的最高決策者之后，可能還是會延續(xù)以前 “身體力行，以身作則”的做法，很多事情仍都親力親為。這從態(tài)度上來說雖是好事，但從管理上來說則并不是好事。因?yàn)橐粋€企業(yè)的負(fù)責(zé)人需要做好授權(quán)與集權(quán)，懂得什么權(quán)力是需要授予下屬的，由下屬去負(fù)責(zé)和決策，也要懂得什么權(quán)力是決不能隨便下放的，是決定企業(yè)命脈的關(guān)鍵?！　〉谌?jié) 經(jīng)銷商掌柜的“甩”與“不甩”　　大多數(shù)經(jīng)銷商掌柜都有個終極理想—做個瀟灑的 “甩手掌柜”。如果有人能幫自己打理具體的事務(wù)，一方面，掌柜可以不再為工作操心，不再為瑣事煩心，不再為員工鬧心；另一方面，掌柜可以騰出更多時(shí)間，去充分享受生活。做事業(yè)的時(shí)候，全部的時(shí)間都在工作，不僅在公司上班，回家也都隨時(shí)在指揮業(yè)務(wù)。而且，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)又是個24小時(shí)不停歇的業(yè)務(wù)，哪里有時(shí)間去休閑？如果能夠有充分的個人時(shí)間，掌柜就可以盡情享受人生了?！　〉酉聛淼膯栴}是，一個公司不論大小 “五臟俱全”，掌柜能甩手哪些工作，又不能甩手哪些工作？如果全 “甩”了，難免出現(xiàn)失控，一旦出現(xiàn)問題，還得掌柜回來 “擦屁股”；如果什么都 “不甩”，那對掌柜就沒有任何意義可言。　　掌柜可 “甩”的大致分為以下幾類：　　一是上游廠商的關(guān)系與采購。經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品均來自于上游廠商，也希望能在合適的時(shí)間、用合適的價(jià)格采購合適的產(chǎn)品，要達(dá)到這一理想狀態(tài)，自然就要與上游廠商做好各種溝通與協(xié)調(diào)，以保證經(jīng)銷商利益的最大化?！　《沁M(jìn)、銷、存等信息的管理。進(jìn)、銷、存信息是整個經(jīng)銷商運(yùn)營循環(huán)系統(tǒng)的關(guān)鍵，保持進(jìn)銷存信息的及時(shí)準(zhǔn)確，才能保證掌柜的各項(xiàng)業(yè)務(wù)決策的正確性。　　三是倉庫、車輛等物流管理。這些既包括安全方面的管理，也包括成本方面的管理，更包括效率方面的管理。　　四是銷售與市場管理。這是保證廠商產(chǎn)品有效送達(dá)消費(fèi)者手中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是經(jīng)銷商完成業(yè)績的難點(diǎn)。如何通過各種銷售手段打擊對手，完成自身目標(biāo)？相信這一問題常會困擾著經(jīng)銷商掌柜。　　五是內(nèi)部人員的管理。工作人員的選拔與招募、內(nèi)部人員的任免與提拔、薪酬與獎金激勵、工作任務(wù)和目標(biāo)的分解、員工士氣的提升、員工積極性的調(diào)動等，涉及 “人事”的大多數(shù)都是 “難事”?！　×钱?dāng)?shù)卣c社會關(guān)系管理。企業(yè)所在地區(qū)的工商、稅務(wù)、城管等各個政府管理部門，以及各種媒體、供水供電等社會職能部門，都需要經(jīng)銷商經(jīng)常打交道，溝通、協(xié)調(diào)并解決問題?！　∑呤秦?cái)務(wù)管理。企業(yè)內(nèi)部的現(xiàn)金、銀行存款、匯票、記賬、報(bào)表、報(bào)稅等，都是企業(yè)實(shí)實(shí)在在正常運(yùn)轉(zhuǎn)的 “血液”?！　“耸鞘酆蠓?wù)管理。產(chǎn)品銷售出去之后，難免會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，也都需要經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行相應(yīng)的售后服務(wù)或協(xié)調(diào)溝通?！　‘?dāng)然，還會有一些其他的例外和意外事情不時(shí)發(fā)生。　　以上八類工作中，大致能覆蓋大多數(shù)經(jīng)銷商掌柜的大多數(shù)時(shí)間，如果對這些事情進(jìn)行 “甩”，應(yīng)該先 “甩”哪些，最后 “甩”哪些？　　曾經(jīng)請不少經(jīng)銷商掌柜對此作出選擇，大家選擇的標(biāo)準(zhǔn)基本都是“是否有合適的人能夠完全接手”、“這件事情對公司來說是否是致命的、絕對不能出問題的”、“是否必須要掌柜出面才能搞定”這三大類。如果按照這個標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)不難判斷，最后被 “甩”的就是四件事情：財(cái)務(wù)、人、廠商關(guān)系、政府關(guān)系?！　】雌饋磉@四件事情不能再 “甩”了，其實(shí)不然?！　∈紫日f政府關(guān)系，不能 “甩”的主要原因是因?yàn)檎芾聿块T一旦要與企業(yè)溝通，通常會直接找法人或總經(jīng)理，事情本身可能不重要，但政府部門希望找個 “說了算”的人來對話，這是關(guān)鍵。所以，如果想把政府關(guān)系 “甩”出去，可以使用內(nèi)部任命的方式解決，即任命一個公司總經(jīng)理，而自己成為 “影子掌柜”?！　∑浯握f說廠商關(guān)系，不能 “甩”的原因，是因?yàn)檫@件事情是公司業(yè)務(wù)的源頭和命脈，不加掌握會讓公司利益受損。而廠商希望找到掌柜的原因，大都是希望能在內(nèi)部有效執(zhí)行與落實(shí)廠商的要求、政策，這是關(guān)鍵點(diǎn)。所以，如果掌柜的能把業(yè)務(wù)方面完全授權(quán)下去，其實(shí)廠商的人也 不希望增加一道無謂的隔閡，他們更希望找到實(shí)際操盤人去布置和檢查工作。“執(zhí)行經(jīng)理”是很多經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部誕生的崗位，主要工作是具體操盤公司業(yè)務(wù)，以及對接廠商關(guān)系?！　≡俅握f一下，財(cái)務(wù)是否可以 “甩”呢？做生意畢竟還是為了賺錢，如果錢都不抓在手里，還有什么意義？其實(shí)，這是小公司或不規(guī)范公司的掌柜的想法。如果公司在財(cái)務(wù)管理上能夠走上正軌，做事有規(guī)范，往往最先 “甩”的就是財(cái)務(wù)。前面的八件事當(dāng)中，最有規(guī)矩的就是財(cái)務(wù)，會計(jì)準(zhǔn)則已經(jīng)把財(cái)務(wù)管理規(guī)范到了各種小細(xì)節(jié)。所以，只要從機(jī)制、制度、人員等方面做到規(guī)范化，財(cái)務(wù)是完全可以甩手的?！　∽詈缶褪侨说墓芾恚芏嘟?jīng)銷商掌柜希望有個 “大內(nèi)總管”來代替自己做一些內(nèi)部管理的事情，自己就可以抽出時(shí)間和精力到前線打仗了。這個做法在企業(yè)生存期是沒問題的，但若想把企業(yè)做大做強(qiáng)，就有問題了。我們都知道，無論是做什么業(yè)務(wù)、什么事情，關(guān)鍵都在誰去做。如果選對了人，基本就能做好；如果人不得力或人沒有被激勵起來，再好的機(jī)會都可能白白浪費(fèi)。　　成功的企業(yè)家之所以成功，大都因?yàn)橛袑Φ慕影嗳?。只有?“長江后浪推前浪”這個歷史問題解決了，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的基業(yè)長青。無論是政界，還是企業(yè)界，每一位掌柜都不希望別人替你做接班人的選擇。選擇一個接班人看起來是個簡單的過程，但需要有大量的時(shí)間、大量的精力、大量的 “海選”，而成功培養(yǎng)一個合格的接班人則可能需要掌柜畢生的精力?！　∷裕乒竦牟荒?“甩”什么？掌柜能甩手業(yè)務(wù)、甩手運(yùn)營、甩手 廠商關(guān)系，但不能甩手的就是對人的管理?！　?zhí)斐墒菄鴥?nèi)某知名快消品的東北總經(jīng)銷商，做這個產(chǎn)品已經(jīng)十幾年了，不僅積累了當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源，還與廠商內(nèi)部的高層有著深厚友誼。轉(zhuǎn)眼張總就要年過50  歲，深感自己的體力、精力無法跟上企業(yè)快速發(fā)展的腳步。在進(jìn)入2 1 世紀(jì)之初，他就籌劃著把自己的企業(yè) “甩”出去，讓自己能夠真正成為一個 “甩手掌柜”?！　∷龅牡谝患虑椋褪沁M(jìn)行內(nèi)部的組織調(diào)整，提拔了跟著自己十多年的一位年輕人擔(dān)任總經(jīng)理。這也是他這十幾年下來培養(yǎng)得最成功的接班人。然后，他把公司東北各省市的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，成立公司內(nèi)部的營銷中心，并任命了一位營銷總監(jiān)。同時(shí)，其他部門也做了一些微調(diào)，但基本保持原來的狀態(tài)，包括物流配送中心、倉儲中心、行政人事中心、財(cái)務(wù)中心、采購中心等部門。大家各司其職，直接向新任總經(jīng)理匯報(bào)，張總則只擔(dān)任公司董事長，不 再負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)?！　埧偸遣皇前颜麄€公司都交給這個年輕接班人了呢？當(dāng)問到張總這個問題的時(shí)候，他充滿智慧的說：授權(quán)與控制看似矛盾，但如果你掌握了 “人心”，就沒有矛盾了！　　張總剖析了自己的三步走策略：　　第一步，宣布任命新的總經(jīng)理，并和他進(jìn)行了分工。董事長只管財(cái)務(wù)中心，并掌握中層及以上人員的任免調(diào)動權(quán)，以及幫助總經(jīng)理協(xié)調(diào)政府關(guān)系、廠商關(guān)系。其余的事情都一概不管，由總經(jīng)理負(fù)責(zé)?！　〉诙剑诳偨?jīng)理的經(jīng)營得心應(yīng)手之后，再進(jìn)行授權(quán)。董事長只管公司年度規(guī)劃 （包括經(jīng)營目標(biāo)、策略、財(cái)務(wù)預(yù)算等）和高管的任免，其余的事情一概不管?！　〉谌剑?dāng)總經(jīng)理能繼續(xù)勝任的時(shí)候，董事長就會跟總經(jīng)理做最后的分工。董事長只負(fù)責(zé)三件事：幫助總經(jīng)理確定經(jīng)營班子，幫助總經(jīng)理這個班子制定長期的發(fā)展規(guī)劃，幫助公司確定價(jià)值觀 （明確判斷對錯的標(biāo)準(zhǔn)，告訴員工什么是對的、什么是錯的）?！　〗?jīng)過三步走，張總完成了自己成為甩手掌柜的飛躍?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　經(jīng)銷商是我們生意的合作伙伴，他們的能力和水平是我們非常重視的核心競爭力的組成部分。經(jīng)銷商也是企業(yè)渠道升級的關(guān)鍵。激進(jìn)的企業(yè)自建渠道，代替經(jīng)銷商；消極的企業(yè)頻繁換將，淘汰經(jīng)銷商；卓越的企業(yè)尊重盟友，提升經(jīng)銷商?！靶乱淮?jīng)銷商升級戰(zhàn)法”幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)管理升級，使其增加利潤并超越企業(yè)預(yù)期，是雙方共贏的指導(dǎo)手冊，是企業(yè)對經(jīng)銷商“授之以漁”的最佳禮物！　　——福臨門“經(jīng)銷商管理升級”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人  陳剛　　未來渠道壓縮必然導(dǎo)致經(jīng)銷商快速分化：大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長，中小經(jīng)銷商聚焦專業(yè)渠道，服務(wù)型經(jīng)銷商加速優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷商將被淘汰出局?！靶乱淮?jīng)銷商升級戰(zhàn)法”這套書介紹了多種創(chuàng)新經(jīng)營模式，既是新一代經(jīng)銷商經(jīng)營管理的指引，也是在紅海激戰(zhàn)后沉思的碩果，它揭示了新一代經(jīng)銷商的出路，為經(jīng)銷商在不斷洗牌的形勢下指出一條可行之道?！　　膳！白吭娇蛻艄芾怼表?xiàng)目負(fù)責(zé)人  白瑛　　在工程機(jī)械行業(yè)最低迷的時(shí)期，我們卻保持了“家中有糧，心中不慌”的樂觀心態(tài)，秘訣就是在過去三年中，與中國軟實(shí)力研究中心合作，苦練內(nèi)功，增強(qiáng)體質(zhì)，為中城集團(tuán)全面導(dǎo)入了這套“新一代經(jīng)銷商升級戰(zhàn)法”。有了這套秘密裝備，即使外部環(huán)境跌宕起伏，我們的競爭力反而更加強(qiáng)勁，也更有信心在冬天里等待春天！　　——亞洲排名第一的裝載機(jī)經(jīng)銷商中城集團(tuán)總裁  劉濤　　新一代經(jīng)銷商，不僅熟悉沃爾瑪、家樂福，還了解淘寶、京東，知道消費(fèi)者是如何從街邊轉(zhuǎn)到網(wǎng)上的；新一代經(jīng)銷商，不局限于廠家友情推薦的新品，還會“百度”一下競爭者的貨色……經(jīng)銷商升級，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中最重要的基礎(chǔ)性課題?！　　朵N售與市場》副總編  羅文杲


編輯推薦
　　“新一代經(jīng)銷商升級戰(zhàn)法”源自一套長達(dá)8年的經(jīng)銷商研究咨詢項(xiàng)目。通過對5000多家經(jīng)銷商的深度調(diào)研，建立起一個專門針對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫、案例庫和工具庫，堪稱經(jīng)銷商管理升級的標(biāo)配?！缎乱淮?jīng)銷商升級戰(zhàn)法：管人軟實(shí)力》針對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部人員的管理和經(jīng)營，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵、人才培養(yǎng)、規(guī)范管理、效果檢驗(yàn)等方面，為你道盡甩手掌柜的玄機(jī)，替你繪制全方位、高效率的作戰(zhàn)地圖，讓你從“招人難”變成“難走人”。書后附有《卓越經(jīng)銷商研究報(bào)告》，總結(jié)卓越經(jīng)銷商的核心評價(jià)指標(biāo)，幫助經(jīng)銷商通過對標(biāo)，建立更清晰的經(jīng)營體系，制定更遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，告別野蠻生長，回歸理性發(fā)展。





圖書封面



圖書標(biāo)簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(10)
勉強(qiáng)可看(750)
一般般(128)
內(nèi)容豐富(5308)
強(qiáng)力推薦(435)


 


    新一代經(jīng)銷商升級戰(zhàn)法 PDF格式下載