終端銷售葵花寶典

前言

本書寫給誰看在此，我先給大家科普一個名詞：“銷售農(nóng)民工”——泛指消費品廠家基層終端業(yè)代、基層銷售主管，還有消費品經(jīng)銷商的終端銷售人員。銷售隊伍里，最苦的是消費品銷售行業(yè)業(yè)代，公認的活兒累工資低。最最苦的是消費品銷售行業(yè)的終端小店業(yè)代：這個職位和送奶工、送水工一樣，是銷售行業(yè)食物鏈的最底層。每天騎自行車跑30家小店、貼海報、整理貨架、盤庫存、訂貨、寫報表……日復一日拿微薄薪水做簡單重復的機械勞動，月月破產(chǎn)還升職無望——他們大多屬于“地招”臨時工，回總部“面圣”的機會都沒有，似乎永遠只能在江湖之中遠眺廟堂。行內給這個職位，送了個花名——“銷售農(nóng)民工”，無關褒貶，從生存狀態(tài)看，很貼切?！督K端銷售葵花寶典》這本書，不是為銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)們服務的。如果他們覺得從中能更多地了解終端銷售一線工作細節(jié)并從中獲益，我當然高興。但是，本書的大部分內容，是為那些激戰(zhàn)在銷售最基層的“苦人兒”所寫。所有從基層做起的營銷人都會在里面看到自己的經(jīng)歷和故事，感到似曾相識。本書直接受眾一：“銷售農(nóng)民工”針對性內容簡介如下：本書第一章“基層銷售人員的‘心理問題’”寫給全體銷售人員，標題有點嚇人，其實事出有因。底層銷售人員爬冰臥雪、走街串巷、受人冷眼、升職無望、對前途迷茫，這是常態(tài)。但是這些狀態(tài)對于正常的人生來講就不是常態(tài)。人生處在“非常態(tài)”時間長了，就容易“變態(tài)”！稍微心理脆弱一點就容易“抑郁了”。本章專題探討基層銷售人員的“職場冷暖”和“酒后悲歡”。讓大家多維度地觀察銷售行業(yè)的苦與樂，學會“不糾結，不悲觀，人生失意需‘偷歡’”，學會“笑對苦難，常生歡喜心”，還建議大家“心機單純，‘裸奔’向前”“苦撐待變，守得云開入洞房”“輕易不換行業(yè)，持續(xù)正向積累”，對了，我還給大家“拜了個晚年”，祝大家“晚年幸?！?。順便說明本書書名為什么叫做《終端銷售葵花寶典》，原因有三：第一，當然是因為“葵花寶典”四個字江湖上人盡皆知。還有，這樣才夠搞笑。第二，銷售人員都有江湖情結，以武學經(jīng)典命名此書，意境上比較貼切。第三，《葵花寶典》第一頁寫的是“若練此功，揮刀自宮”，為什么？我揣測是為了讓學武者練功時去除雜念，不要胡思亂想。類似網(wǎng)友調侃“當激情衰退的時候，我們才會有思想。當精蟲老去的時候，男人就變得高尚”。本書在第一章著重寫了銷售人員“心機簡單，‘裸奔’向前”。書名援引此古例，便是取其意。第二章“終端業(yè)代的‘一招制敵’推銷模型”和第三章“解密正在失傳的武功——‘零售拜訪八步驟’”。花了十余萬字的篇幅，講述一線終端銷售的工作細節(jié)，解讀其中短兵相接、近身肉搏的智慧。一寸短、一寸險，近身肉搏是劍銼交鋒，比不得長槍大戟，中間還有段距離。精芒閃爍利刃全在眉目之間，稍有差錯，便血濺黃沙，相當有技術含量！本書便在一線人員千方百計、千思百巧的招數(shù)中，找到一招制敵的規(guī)律，提煉成可復制的工作模型，與后來者共享。讀罷，也許你會說：“原來，這么基層的崗位，還有這么多學問可做、這么多東西可學，看似簡單的中小終端拜訪，其實一點也不簡單……”“原來一直被誤解為小兒科的終端拜訪八步驟，隱藏著這么多不為人知的殺機，真正的高手把這個入門童子功理解透了，打出來，卻是石破天驚……”本書第四章“終端團隊管理核心工具”，寫給“工頭兒”（基層銷售主管）。本章以國際企業(yè)終端銷售管理體系為背景，解讀基層主管管理終端銷售團隊的主要工具，不但給出培訓資料和管理表格，更重要的是梳理其中的“內功心法”，幫助大家舉一反三。本書直接受眾二：有志于進入營銷行業(yè)的大學生們營銷行業(yè)招聘需求量大、營銷崗位收入相對高，看起來是個“好去處”。但是很多大學生面對這個崗位都是“又期待，又怕受傷害”。他們惴惴地想：做營銷好嗎？我這德性能做好營銷嗎？營銷生涯到底是什么樣子的？別猜了，本書對銷售生涯，做了多維度全景特寫。情況沒你們想得那么好，也沒有傳說中的那么壞。嗯，走吧，即將畢業(yè)的兄弟們，這本書里，魏哥帶你們看江湖，看秋風肅殺，也看滿地黃花；看青山碧湖，也看百丈絕壁。細細體味營銷界的江湖情仇和社稷風雨。看罷，來不來玩，你們自己定。以上內容，便是這本書的“主菜”。本書間接受眾三：銷售經(jīng)理、銷售老總、培訓經(jīng)理前四章寫的是一線銷售人員的“江湖情仇”，“領導們”看了會了解更多一線工作的細節(jié)。后三章便是“社稷風雨”——在第五章“終端業(yè)代的培訓體系”、第六章“當‘終端’遭遇‘銷量’”、第七章“‘區(qū)域市場增量模型’要義簡述”，我和大家交流了“建立終端銷售人員培訓體系的步驟和工作菜單”“企業(yè)做終端容易跌進哪些陷阱，如何回避”，以及“搭建區(qū)域市場的增量模型”幾個話題。這些都是我親身體驗、親手做過的事，也是講過無數(shù)次的成熟課程，相信對讀者會有所幫助。為什么寫這本書太多營銷書籍、營銷教材，都聚焦在營銷經(jīng)理、營銷老總級別了！實際上，營銷人幾千萬，“銷售農(nóng)民工”占絕大多數(shù)，這個階層艱辛卑微地支撐著營銷系統(tǒng)的運作，卻少有人關注。很多終端一線人員做得并不開心，因為他們覺得天天跟阿婆店打交道，跑一天賣不了多少貨，沒面子，沒成就感，也沒什么技術含量，他們更羨慕區(qū)域經(jīng)理能大車大車地賣貨，也羨慕KA（Key Account，重要客戶）業(yè)代西裝革履出入于大賣場之間。他們偶爾有幸到總部開次年會，如同到了麥加，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，自慚形穢。我不這么看。廊廟有廊廟的高度，江湖有江湖的道行。我很慶幸自己剛入營銷行業(yè)就曾經(jīng)有過近兩年的“銷售農(nóng)民工”經(jīng)歷，之后好像穿上了紅舞鞋一樣欲罷不能。十幾年后回憶那些皮開肉綻的往事，其中所獲，受益至今。如果你覺得“銷售農(nóng)民工”這個職位沒有成就感，那是因為你還不了解這段經(jīng)歷將來會怎樣幫你做“更偉大”的工作。如果你覺得“銷售農(nóng)民工”這個職位太無聊，沒有技術含量，是因為你還不知道這個職位里可以施展的武功——金庸筆下，少林寺的方丈不得已出手抗擊強敵的時候，用的是“羅漢伏虎拳”，這是少林寺人人都會的入門功夫，但是真正的高手打出來，卻是另一番威力。市場總比營銷變化快，游戲規(guī)則升級、銷售隊伍年齡變輕學歷變高、行業(yè)和企業(yè)也不斷興衰交替。在這些大制作寬銀幕巨片之下，極少數(shù)的佼佼者會脫穎而出，更多基層銷售人的努力和浮沉往往被湮沒。營銷這行業(yè)，入行起點低競爭必然激烈，你不玩命，命就要玩你。多少鮮衣怒馬意氣風發(fā)滿腔狗血理想的營銷少年郎進去，脂肪肝胃潰瘍神經(jīng)衰弱白發(fā)委頓未老先衰的傷心老家伙出來另覓出路。多少人曾經(jīng)風流過，只差一步到羅馬，如今流落在民間，苦苦謀生。一將功成萬骨枯，一直以來，少有人會為荒野的枯骨賦詩。本書是為“銷售農(nóng)民工”們立傳，這些前塵，為后世所寫，希望這些文字或多或少能影響他們，愿他們少一點浮躁和盲目，多一點思考和務實，集腋成裘，前赴后繼，營銷生涯才會少些艱辛。這本書的特色，以及我的“野心”首先，當然是實戰(zhàn)。我的課程和文字，一直秉承“把理念落實到動作，把動作固化為模型，讓大家上午聽完下午就能用”的風格。不敢驕矜，一晃，我已經(jīng)是個11年教齡的老人民教師了。江湖上略有薄幸名，全靠口碑積累。本書內容實戰(zhàn)依舊，似曾相識燕歸來——還是那個鳥樣。那么，不同以往的特色是什么？聽我說：11年前的今天，我正趴在桌子上一筆一畫地寫我的處男作《經(jīng)銷商全手冊》，因為內容實用，僥幸占了便宜，風靡一時，被不少知名企業(yè)拿去做內訓教材。如今，我的微博標簽是：“三十文章出業(yè)內，一入江湖歲月催。”2002~2005年我又相繼出版了4本書，期間還拍了幾套培訓光盤。之后，便一頭扎進講臺和市場一線的狼煙之中，再無新作，直至2011年《經(jīng)銷商管理動作分解培訓（升級版）》出版。啰唆這些干什么？6年無新作，但是得益于網(wǎng)絡，我的文字和視頻一直還在坊間流傳。時常有網(wǎng)友或學員提起：“魏老師，我以前看過您的書，還有您的光盤……”我一律回答：“10年前的舊作，羞于拿出來獻丑?！辈皇浅C情，是真心話。彼時青春期，如今更年期，再看自己當年的文字和音像，有張無弛，不知收束，一介營銷莽漢。倒也無悔，《麥田里的守望者》已經(jīng)賣了3500萬冊，說了3500萬次同樣的話：“人不輕狂枉少年?！蹦昵鄷r不“二”，啥時候“二”呢？“二”是這個世界的動力！在不那么“二”的年齡回望，那些曾經(jīng)稚嫩的勛章，那些煙波深處的逝水，存在過，然后遠去。今天的陽光已照不到昨日的輕狂?？催^我第一本書的有心人，可以對比一下這本。11年，實戰(zhàn)一如既往，文字風格迥異，其中的差距，是一個營銷莽漢的蛻變，也是本書的新看點。2011年出版的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓（升級版）》的前言中，我寫過這樣的話：營銷有多難？“營銷”再細化一下“銷售”，再細化一下“消費品銷售”。做熟做透了，無非“區(qū)域市場管理”“經(jīng)銷商管理”“中小終端線路管理”“賣場談判管理”“新產(chǎn)品銷售管理”“銷售數(shù)據(jù)分析”“促銷管理”“銷售團隊考核激勵”“銷售團隊命令獎罰”等幾十個話題。每一個話題之下，銷售人員總是碰到重復的具體問題，而這些問題的答案其實早在民間中蘊藏。只不過銷售人員忙于低頭拉車，沒時間抬頭看路。這些寶貴的智慧無人整理，不能積累成實實在在的知識產(chǎn)品，供庶民同享，終究會流失，實在是太可惜。后面10年、20年、30年我希望竭盡所能將這些營銷問題的答案和常識全部記錄、收集、梳理，變成可復制的經(jīng)驗、模塊、模型，提煉成知識產(chǎn)品，陸續(xù)推出，最終集成類似《消費品營銷技能模塊清單》《營銷常識大辭典》《十萬個怎么辦》等系列工具書，交還給這個行業(yè)。所以，《經(jīng)銷商管理動作分解培訓（升級版）》的修訂再版，僅算是個開始。相信很多看過我文字和聽過我課程的讀者聽眾們將來肯定會比我優(yōu)秀，只希望我的文字能影響他們，讓他們的營銷工作能有跡可循，營銷新人入行能按照營銷技能模塊的目錄，按圖索驥去學習。能多看到一點“前人摸的石頭”，“過河”就輕快些，營銷人生能少些彎路。這將是我今后的快樂，是命運對我的恩惠，也是為文者最微薄的一點希望。我想，這件事情，足夠我做一生，也值得“我把青春獻給你”?！叭螘r光畫鬢如霜，絕情谷情花開放”“并非只有蜜蜂才在花叢中飛行，然而只有蜜蜂才將花粉收起來釀蜜”。我相信我有這個自律能力，有這個專業(yè)儲備，也還有這份體力。2011年說過的話，依舊有效。2012年如約出版這本《終端銷售葵花寶典》，也“僅算是個開始”。對了，我是有“野心”的。我的野心不是封侯拜相，更不是潑天富貴，顯赫威風。我胃口差，怕是消化不了。營銷人總要面對前人遇到并解決過的問題，答案早就有，雖不是靈丹但可以借鑒，可惜埋沒于民間，流失于煙塵歲月。后來者又在苦苦思索……怎么辦？這種重復勞動實在不環(huán)保。營銷也需要民間修史，記錄前人經(jīng)驗，給后來者墊腳。我是想成為一個營銷歷史的記錄者，確切地說，是營銷人故事的記錄者。“曾是當年辛苦地，莫教今日負前心。當為后生記野史，留得燧火好傳薪?！眳⒖及l(fā)達國家的市場現(xiàn)狀，眼看著國內電商網(wǎng)商的異軍突起，通路結構的迅速變化。我想，再過幾十年，我們這些老兵現(xiàn)有的知識結構就該落伍了，也許要被淘汰一批，被拍在沙灘上。希望能在這個過程中，用我的筆，記錄這些刀耕火種的營銷歷史和三刀六洞的營銷時代。深知自己根系在民間，我不想做企業(yè)界的帝王師，營銷行業(yè)販夫走卒的故事，將永遠是我的筆底波瀾。本書的主體內容，其實早已經(jīng)寫完，我又花了三個月業(yè)余時間反復修改，不是修改內容，僅僅是修改文字。遍遍錘打，殼落白出。期間少講了些課程，少賺了些銀兩，但是我寫得很開心。交稿的時候還在糾結：就文字而言，第一章和第四章是亮點，能兼具“龜兔之長”。別的章節(jié)還能再改改，可惜，再不交稿就違約了。我想，前世，我可能是個工匠，喜歡默默淬打著手中這件銀飾?！扒晡淖帜苷f話，誰言硯瓦鐵心腸”。我很享受文字的快感，不圖“文章名世”，更不想“馬革裹尸”，只是希望這本書不僅僅是金戈鐵馬的營銷教材，還能讓閱讀和學習過程變得開心。每個人最后都會活成“他本來該有的樣子”，人生往往是童年的延長線。我幼年頑劣，是全校聞名的重點教育對象，卻獨好作文。幾十年后又動凡心重拾舊藝，浪子剛剛回頭，初學乍練水平有限，就圖個樂兒?？床豁樠鄣淖x者，請您海涵。將來，有那么一天，有讀者說：“魏慶這廝寫的教材，不但實用，而且文字老辣，讀起來好玩。就算你不是干營銷的，讀起來……也好玩?！编?，那將是我營銷生涯推陳出新的快樂和最大的褒賞。魏慶2012年7月28日于北京

內容概要

　　
《終端銷售葵花寶典（珍藏版）》像讀故事書一樣讀懂終端銷售，3大實戰(zhàn)秘籍循序漸進、100多個工作模型逐一展現(xiàn)，讓你輕松完成從銷售“菜鳥”到營銷高手的華麗轉身，按圖索驥問劍營銷江湖！
　　
“心態(tài)篇”探討基層銷售人員的“職場冷暖”和“酒后悲歡”，讓大家多維度地觀察銷售行業(yè)的苦與樂，學會“不糾結、不悲觀、人生失意需'偷歡'”“笑對苦難，常生歡喜心”，建議大家“心機簡單、'裸奔'向前”“苦撐待變，守得云開入洞房”。
　　
“基礎篇”圍繞終端銷售人員一線工作細節(jié)，解密“一招制敵”的終端推銷模型，詳述被誤認為簡單的“零售拜訪八步驟”真相，提煉基層主管管理終端銷售團隊的五大工具。本篇每個話題后都設有“課后思考&應用”環(huán)節(jié)，包括知識點、思考、應用、行動、重點推薦，幫助讀者理清本話題的學習重點，引導讀者學以致用、舉一反三。
　　
“進階篇”聚焦“終端銷售人員培訓”及“區(qū)域市場管理”，破解搭建終端銷售人員培訓體系的方法、企業(yè)終端項目推廣常見陷阱與對策、提高區(qū)域市場銷量的工作模型。

作者簡介

　　
魏慶，實踐經(jīng)驗：12年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任可口可樂公司、頂新國際集團及大型內資企業(yè)的業(yè)務員、銷售主管、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。曾任山東銀麥啤酒、河北華龍集團、山東西王油脂、湖北中煙等多家企業(yè)簽約常年營銷咨詢顧問。
　　
培訓主張：“理念到動作”營銷培訓創(chuàng)始人，主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解，把動作固化為工作模型，讓學員上午聽完下午就能運用”。
　　
專業(yè)資質：營銷培訓界11年常青樹。先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、恒安集團、聯(lián)想集團、中國石油、大自然木地板、富安娜家紡、湖北中煙、湖南中煙等國內外500余家企業(yè)提供營銷培訓和輔導。
　　 客戶口碑：統(tǒng)一企業(yè)、美的集團、恒安集團、九陽家電等多家大型國際企業(yè)連續(xù)幾十次邀請魏慶老師做系列營銷培訓和常年輔導。
　　
理論成果：國內多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿，著有《經(jīng)銷商管理動作分解培訓》、《新品上市完全手冊》（合著）、《經(jīng)銷商完全手冊》（合著）等。另有10余套培訓課程光盤，在國內50余家電視臺熱播。

書籍目錄

前 言
心態(tài)篇
01 基層銷售人員的“心理問題”
完不成任務怎么辦？錢不夠花怎么辦？升職無望怎么辦？遭遇不公平對待怎么辦？常年出差妻離子散怎么辦？現(xiàn)在待的這個企業(yè)簡直沒法干怎么辦？聽完成功學的課熱血沸騰，但是日子依舊灰暗怎么辦？……本章不是講成功學，更不是厚黑學，而是一個老營銷人20多年營銷生涯對上述問題的經(jīng)驗總結，讓大家多維度地看待銷售行業(yè)的苦與樂，“心機單純，'裸奔'向前”“苦撐待變，守得云開入洞房”。
苦中作樂，常生歡喜心
銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無所依
銷售之樂：門檻低、見識廣、賺錢多、技術含量高
不糾結，不悲觀，人生失意需“偷歡”
“前戲”過后是“高潮”，祝君常生歡喜心
銷售人員的成熟職場心態(tài)
過量“打雞血”讓人“腦殘”
人不為己，天也不一定滅你
要有企圖心，立足行業(yè)，志存高遠，心機單純，“裸奔”向前
競爭是有效勞動的正向積累
要專心，不要輕易換行業(yè)
給大家拜個晚年，祝大家晚年幸福
有耐心，沒當過孫子的爺爺，不是好爺爺
成功是熬出來的，終究會“守得云開入洞房”
清火氣，養(yǎng)元氣，做人要大氣，三心合一，終成正果
基礎篇
02 終端業(yè)代的“一招制敵”推銷模型
中小終端業(yè)代的工作非常細碎具體，他們只有一個赤裸裸的工作目標：把貨賣給小店，然后擺起來，最好再能幫小店賣出去。他們感興趣的是“近身肉搏，一招制敵”擒拿手，要立刻見效！本章所講述的幾十個“一招制敵”推銷模型，就是在這些千方百計達成目標的方法之中，找到可復制的、有普適意義的規(guī)律，總結提煉為拿來就能用的東西，并將它固化、優(yōu)化、標準化，讓這些知識產(chǎn)品的效益得以放大。
鋪貨率“他媽”名叫“拜訪率”
中小終端的好處，誰用誰知道
問候鋪貨率“他媽”
終端推銷模型一：19大破冰方法
跟店主“搭訕”的6個方法
大王叫我來巡山喲--用拜訪&服務流程反復破冰
碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦
老板說“老板不在”，怎么辦
老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平
終端推銷模型二：10個“分析店內缺這個產(chǎn)品”的方法
不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品
按照安全庫存算出來，您店里應該進這么多產(chǎn)品
終端推銷模型三：14類21種利潤故事的講法
投其所好，講好利潤故事
老板，聽我?guī)湍惚炯氋~
終端推銷模型四：12個讓終端客戶產(chǎn)生“安全感”的工作模型
我?guī)湍獬箢欀畱n，所以您很安全
放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒風險
別人都不怕，您怕個甚
臨門一腳，終端推銷組合拳
終端推銷組合拳陣一：破冰
終端推銷組合拳二：本次工作目標介紹
終端推銷組合拳三：異議回答
終端推銷組合拳四：讓客戶埋單“心甘情愿”，甚至“暗自慶幸”
終端推銷組合拳五：達成本次推銷工作目標
不要一次挫折就失敗--終端推銷的加速杠桿
終端銷售加速杠桿一：經(jīng)銷商協(xié)助杠桿
終端銷售加速杠桿二：拜訪效率杠桿
終端銷售加速杠桿三：促銷和管理杠桿
不要一次挫折就失敗
03 解密正在失傳的武功
——“零售拜訪八步驟”
很多企業(yè)在培訓這個“八步驟”，但大多都是蜻蜓點水，很多業(yè)代也對此不以為然，覺得“八步驟”是花拳繡腿。真相是，這門武功其實步步驚心，拳拳到肉?？此破匠５恼惺?，每一招都隱含著直接提高銷量的殺機，只是，大多數(shù)人并不了解。本章解讀零售拜訪八步驟模型，并且給出這套模型具體的應用步驟和相關技巧。
出門前準備：鎖定目標店
三個“螺栓”固定業(yè)代工作
五項準備，帶著目標上路
店外工作：做戰(zhàn)規(guī)劃和店外執(zhí)行
作戰(zhàn)規(guī)劃：這個店里我要干什么工作
店外生動化工作
實戰(zhàn)演習：反思店內工作清單
進店破冰
這個店里我能做些什么
精準打擊：店內工作實施
君子先動手，后動口
念經(jīng)，念不“瘋”你，我不?？?br />收官，沒有績效我不走
終端八步驟，絕不是花拳繡腿
生動化不是為了好看，而是為了好賣
以銷量為導向--生動化武功的精髓
04 終端團隊管理核心工具
銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定
曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊”
不承認業(yè)代在“放羊”？對著鏡子自己照照
國際企業(yè)的終端業(yè)代為啥就不會“放羊”呢
如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”
銷售團隊管理核心工具二：標準化管理
一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣
標準化管理的推行原則
銷售團隊管理核心工具三：檢核
拋開“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領帶”
讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什么
“抓壞人”--誰是需要被重點檢核的員工
“挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網(wǎng)點
終端檢核流程五步驟
企業(yè)全面建立“逐級檢核”機制的推廣步驟
銷售團隊管理核心工具四：考核獎罰“絞肉機”
考核鎖喉術：縮短考核結算周期
三個獎罰“絞肉”工具
兩個考核“絞肉”工具
“絞肉機”管理的步驟和常見故障排除
銷售團隊管理核心工具五：早會
偷窺一下業(yè)務早會的“真身本尊”
開場道一聲“早上好”，然后找個人“罵一頓”
樹正氣、追績效，防止“蝦球轉”
態(tài)度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段
死了都要愛，不追出結果不痛快
多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看
命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒
開會不是硬道理，推進業(yè)績才是硬道理
吸星大法、采陰補陽
“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”&送大家上路
早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間
進階篇
05 終端業(yè)代的培訓體系
“菜鳥”們剛入行，惴惴惶恐地揣測：我要學什么營銷知識？怎樣學才能變成高手？老總們則希望：公司內部能建立營銷培訓系統(tǒng)，新人進門按照這個系統(tǒng)進行“加工”，就能變成“老鳥”。本章就來解答這個“老總”和“菜鳥”共同的困惑。
營銷人的營銷技能模塊清單
營銷一點不神秘，營銷是門技術
吸星大法
營銷“老鳥”的技術模塊目錄
企業(yè)內部營銷知識管理
什么叫知識管理
知識管理的“敗家”現(xiàn)狀
知識管理的改善方向
知識管理的改善路徑和工具
06 當“終端”遭遇“銷量”
“終端銷售”已經(jīng)是喊了十幾年的老話題了，但是為什么放眼全國能真正把終端銷售項目落實到位的企業(yè)屈指可數(shù)？為什么很多企業(yè)一做終端就陷入“廠家賣貨，經(jīng)銷商送貨”的死穴？為什么終端業(yè)代會大量填假報表，管理崩潰？為什么中層干部都非常抵觸做終端？為什么有的企業(yè)做終端，結果銷量還下滑了？為什么企業(yè)的終端稽核部總是成為“東廠”，民憤極大，還沒有實際績效？本章將帶領我們共同了解其中的真相，學習細節(jié)和解決方法。終端銷售，看起來很美
陷阱一：信仰不堅定，做終端就成了“一場未遂的黃昏戀”
陷阱二：廠家唱獨角戲，經(jīng)銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼”
陷阱四：運動擴大化，做終端卻丟了銷量
陷阱五：工作量翻倍，獎金卻不翻倍，民怨沸騰
陷阱六：終端稽核部成了“東廠”
上下同欲，才能落實終端管理項目
07 “區(qū)域市場增量模型”要義簡述
一個區(qū)域市場的增量“方向”無非10種，這10種增量“方對的市場問題無非也就200多個，而這200多個問題的答案
民間早有各種版本流傳。本章把這10種方向、200多個問及答案提煉和固化下來形成模型，區(qū)域經(jīng)理可對照檢點，距和機會，這對后來者同樣具有工具性的借鑒意義。
建立增量模型思想——增量機會永遠存在
基礎管理增量模型
區(qū)域策略管理增量模型
經(jīng)銷商、分銷商通路管理增量模型
延伸網(wǎng)絡，細化渠道起銷量
終端管理增量模型
打擊競品增量模型
1000個增量的理由--千千萬萬個增量模型示例
自己動手DIY，建立增量模型手冊
后 記

章節(jié)摘錄

版權頁：   “挖地雷”——哪里是最容易查出問題的終端網(wǎng)點 找到“壞人”了！去哪些網(wǎng)點檢核最容易抓住罪證？別急！再給大家講一套“挖地雷”（鎖定最容易發(fā)現(xiàn)問題的終端）的方法。 從成交記錄尋找目標檢核網(wǎng)點 異常網(wǎng)點：管理什么就檢核什么，比如昨天新鋪貨的網(wǎng)點、昨天新簽訂銷量協(xié)議的網(wǎng)點、最近經(jīng)銷商送貨不到位的網(wǎng)點。而業(yè)代反映有客訴需要解決的網(wǎng)點，也要重點檢核。對于昨天丟失品項的網(wǎng)點、競品增加品項的網(wǎng)點，要去查看并分析本品丟失品項的原因，以及競品增加品項又是搞了什么動作。 重點網(wǎng)點：本品的模范店、樣板街、協(xié)議店（比如酒水的專場）集中區(qū)域業(yè)務標準要求高，容易出問題。 弱勢線路：本品鋪貨率最低的線路——競品最強勢、我們的客情最差、業(yè)代成交最難，最容易出問題。 從檢核記錄尋找目標檢核網(wǎng)點 問題線路：連續(xù)“犧牲”業(yè)代（因業(yè)績差終端表現(xiàn)差，處罰業(yè)代）的終端線路，可能線路本身有問題——比如線路太長跑不完；線路太短半天就跑完，所以業(yè)代造假報表；這條線路要賒銷經(jīng)銷商不愿意送貨；這條線路有很多遺留問題沒有解決。 經(jīng)理要復查主管檢核過的網(wǎng)點：經(jīng)理下來檢核市場，專門挑主管檢核過的網(wǎng)點進行復查。一來看主管檢核過的網(wǎng)點復查問題有沒有改善；二來可以同時檢核主管的檢核質量，讓主管對檢核工作不敢掉以輕心走過場。 鎖定被檢核人員之后，再鎖定這個人的被檢核網(wǎng)點 如果最近訂單比較多，業(yè)代的工作和管理重點就是訂單而不是生動化，那就著重檢核業(yè)代昨天的線路。 后幾家店：最好檢查最后幾家店，這幾家店的拜訪時間最容易造假。 不成交店：一直不成交的店，可能是有客訴或者競品出了較大促銷政策，也可能是業(yè)代不愿意去拜訪。 典型“壞人”偶爾徹查：偶爾對典型“壞人”抽一條線路從頭查到尾，第二天宣布“我昨天查了某某整條線路40家網(wǎng)點……”，形成威懾力。 如果最近訂單比較少，業(yè)代有時間整理店內生動化，那么最好檢查業(yè)代當天跑的網(wǎng)點。 電話查崗：“在哪家店呢？用那家店的座機給我打過來……”中途打電話時如果業(yè)代當時在脫崗，肯定恨不得插個翅膀飛過去。 熟人查崗：主管拜托線路上客情比較好的客戶，暗中記錄業(yè)代的到店時間和離店時間，回來和業(yè)代的線路手冊記錄核對。 守株待兔：根據(jù)線路手冊的記錄，估計這個時間段業(yè)代在哪幾家店附近，提前埋伏，然后打電話給業(yè)代：“在哪呢，太好了，我就在附近，5分鐘之內出現(xiàn)在我面前?！被蛘咛崆按蚵牶脴I(yè)代脫崗后的據(jù)點，比如麥當勞、環(huán)城公園，主管埋伏在附近守株待兔，一抓一窩“兔子”。 現(xiàn)場查報表：路上截住業(yè)代，第一句話“把線路手冊拿來”，第二句話“你上午哪個店待的時間最長？待了多長時間？幾點去的？”連查帶詐唬，一般都能抓住業(yè)代線路手冊沒有填寫，正打算找個地方填寫假報表。或者下午兩點截住業(yè)代，發(fā)現(xiàn)他的線路手冊拜訪記錄已經(jīng)寫到下午6點了，或者業(yè)代說的重點店拜訪時間和線路手冊上記錄的完全對不上號。 現(xiàn)場回訪：路上截住業(yè)代，告訴他：“走，咱們把你剛跑的幾個店回訪一遍?！眲偱苓^的店，生動化做得不好、海報沒貼、客訴不記錄，業(yè)代就無話可說。 回馬槍：上午截住業(yè)代檢查他幾個店，以教育、培訓、輔導為主，不處罰。業(yè)代想不到主管下午快下班的時候又殺回來找他，又跟他“復查剛跑的五個店”。上午剛給你輔導完，下午“趁熱”又檢查一次，這次再做不好，“殺你”你都別怨我。 “抓壞人”“挖地雷”這兩個話題在培訓時總是很受學員歡迎。我想強調一下，別斷章取義走火入魔，有的主管學到這里就“瘋”了，恨不得馬上回去找個“壞人”練練。如果你檢核就是為了抓壞人、修理壞人，那你的檢核就變態(tài)了。檢核要“整人”（管理被檢核對象），但檢核絕不僅僅為了“整人”，檢核的最終目的是要推進市場業(yè)績！ 課后思考&應用 知識點：“挖地雷”的3類7種工作方法模型。 討論：有關“挖地雷”，你還有什么新方法？結合你的工作實際，寫出你的體會。 行動：按照本話題學到的內容先“挖地雷”，然后再檢核，看看結果怎么樣。

媒體關注與評論

魏老師培訓的最大特點就是不但讓你知道應該怎么用腦去思考，而且還教會你應該怎么動手去解決問題。所以我們一致認為，他的培訓也許不是國內最好的，卻是最適合我們的。——華龍集團有限公司營銷公司總經(jīng)理 陳君魏老師宣導的把理念落實到動作的培訓模式對本公司啟發(fā)很大。培訓課程整體設計針對性強，與營業(yè)所主任的日常工作息息相關，培訓之后，營業(yè)所主任的管理技巧、銷售管理技巧提升很大。——廣州統(tǒng)一企業(yè)總經(jīng)理室職訓課長 葉房恩細節(jié)豐富，內容實用，表達生動。既能夠啟發(fā)引導新員工，也能夠幫助老員工總結提高。讓人受益匪淺，堪稱國內一流。——石藥集團中諾藥業(yè)（石家莊）有限公司總經(jīng)理 李猛這是我所參加過的培訓活動中針對性、吸引力最強的一次。講師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和營銷技巧，加上極強的語言表達能力，綜合培訓效果非常好。——中糧集團鵬泰（秦皇島）面粉有限公司副總經(jīng)理 王森魏慶老師的“理念到動作”的培訓給員工以很強的指導。動作的執(zhí)行能夠迅速地體現(xiàn)到實際工作中。——美的生活電器事業(yè)部總經(jīng)理 黃健

編輯推薦

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