獨孤求Buy

前言

做銷售是到處推銷嗎？是吃吃喝喝拉關(guān)系嗎？性格內(nèi)向的人能做銷售嗎？到底該如何尋找客戶？我總畏手畏腳怎么辦？怎么修煉才能成“精”？做銷售的出路又在哪里……繼寫完關(guān)于大客戶策略銷售的《贏單九問》和關(guān)于銷售溝通技巧的《信任五環(huán)》后，很多銷售路上的朋友仍有不少困惑，更好奇那些老銷售面對種種困惑挑戰(zhàn)，是如何一步步走過來的。我知道，這些朋友內(nèi)心深處有一層隱隱憂慮，或?qū)︿N售這份職業(yè)的困惑，或?qū)μ幘车臒o奈，或?qū)ψ约旱膽岩?，或無助，或糾結(jié)，或迷茫。很理解這種處境和心情，十余年前，這些問題我也曾面對，也曾經(jīng)歷。銷售這條路，我也曾走過?？吹铰飞系拇蠹?，就像看到了當(dāng)年同樣困惑迷茫的自己，那種痛苦和掙扎非親歷不能體會和理解。曾和同事做過一個銷售新人調(diào)查。大多新人開始做銷售，第一步，接受組織文化訓(xùn)導(dǎo)或領(lǐng)導(dǎo)鼓勵，感覺終有平臺大展身手，點燃夢想，激動！第二步，進入崗位有著手可做的具體工作，信心滿滿，興奮！第三步，拿起電話聯(lián)系客戶無果，上門拜訪遭拒，四處碰壁，現(xiàn)實比理想骨感，困惑！第四步，面對種種困難束手無策，捫心自問：這是我嗎？這是我的工作嗎？這是我的理想嗎？迷茫！第五步，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)激勵決心接受挑戰(zhàn)證明自己，橫心誓死一搏，掙扎！第六步，強壓之下動作變形，實屬無奈，回天乏力，徹底崩潰！這就是“新銷售死亡路徑”。獨闖江湖成為銷售高手的比例不超過13%，超過50%的新人兩年內(nèi)離開銷售這個行業(yè)。這種挫敗感使人沉淪，短則三五年，長則七八年，乃至一生，就像魔咒。其實，初做銷售，信心比技巧更重要。這種信心源于對銷售職業(yè)的認(rèn)知，認(rèn)知自己存在的理由，認(rèn)知帶給客戶的價值。這種信心更源于自己的內(nèi)在動力，源于對夢想的追求，源于一份剛毅堅韌，一份堅定的執(zhí)著。沒信心一定不成，有信心卻不一定成，信心可以讓你堅持下去。想簽單，還要分析自己的銷售和客戶的采購，基于特定知識，應(yīng)用有效技巧和方法，有計劃、有步驟地規(guī)劃開展，才能成功簽下一單。做銷售運氣很重要，只憑運氣卻無法做好銷售。偶爾一次成功不難，難的是反復(fù)成功。每單銷售客戶不同、對象不同、場景不同、需求不同、性格不同，賣法自然也不同。在諸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和復(fù)制，銷售人必須不斷思考和實踐。打贏一場戰(zhàn)斗容易，贏得整場戰(zhàn)役難。每簽下一單就像打贏一場戰(zhàn)斗。市場和營銷是一場戰(zhàn)役，局部的成功未必帶來全局的勝利。當(dāng)面對一個區(qū)域或一個行業(yè)，如何分析趨勢、制定策略并做出系統(tǒng)部署，從一名士兵成長為將軍，這是必經(jīng)之路。如上種種，未必準(zhǔn)確，卻不失為銷售進階成長的有效路徑，很多過來人得以親歷，銷售新人培養(yǎng)實踐中也得以驗證。為將多年銷售成長的經(jīng)歷感受，及近年來銷售培訓(xùn)的心得感想與大家交流，希望能夠幫到如自己當(dāng)年一樣困惑的朋友，故有此書見面。在此，感謝多年來曾經(jīng)和正在幫助自己成長的客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友，感謝有緣研討交流營銷話題的同仁志士，感謝一直默默支持自己的家人，感謝一切有緣人！真心祝愿銷售路上正在迷茫、困惑、掙扎中的朋友，早日穿越銷售陰霾，體會銷售的快樂。若能從我們的交流中獲取哪怕絲毫借鑒或啟發(fā)，榮幸之至！天下銷售是一家！銷售路上共同前行！

內(nèi)容概要

　　銷售這份職業(yè)充滿了夢想和挑戰(zhàn)，可以匆忙地為生計奔波，也可以豪車別墅；看上去風(fēng)光無限，卻要經(jīng)歷內(nèi)心的掙扎和蛻變。在這里，你會看到一個銷售人的成長。作者夏凱通過主人公邱柏的一次次打單經(jīng)歷，還原真實殘酷的銷售現(xiàn)場，帶你經(jīng)歷做單整個過程的種種細(xì)節(jié)，深度剖析銷售技巧，一步步指明頂尖銷售養(yǎng)成的快捷路徑，幫你實現(xiàn)
由菜鳥到銷售精英的蛻變。那些銷售中的困惑、做單的艱辛、尊嚴(yán)與現(xiàn)實壓力的考量……在銷售道路上會遇到的一系列問題，《獨孤求Buy——頂尖銷售的成長與戰(zhàn)斗筆記》一一為你呈現(xiàn)答案。

作者簡介

　　夏凱，現(xiàn)任用友新道科技有限公司助理總裁、新道師資研修院院長、師資研修事業(yè)部總經(jīng)理。　　從事銷售工作十余年，歷任一線客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業(yè)業(yè)務(wù)線，為百余家大中型企業(yè)提供咨詢服務(wù)。國內(nèi)“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業(yè)營銷”的早期踐行者。　　從事企業(yè)培訓(xùn)多年，原用友大學(xué)校長助理、營銷學(xué)院創(chuàng)始人，用友認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)專家、十大杰出培訓(xùn)師、杰出催化師。專注復(fù)雜銷售流程研究和行為訓(xùn)練、組織銷售績效提升，為多家大型集團和IT企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)?！　≈鞒珠_發(fā)《策略銷售》《信任銷售》《客戶為中心的銷售》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營》《戰(zhàn)略培訓(xùn)計劃》《情境教學(xué)設(shè)計》等課程，其中《策略銷售》獲國家版權(quán)局的版權(quán)證書，并于2011年被《培訓(xùn)》雜志評為“最佳品牌課程”?！　≈小囤A單九問：分享千萬大單成交心得》、《信任五環(huán)：超級銷售拜訪技巧》。

書籍目錄

序
第一部分 入行
邱柏覺得“跑業(yè)務(wù)”、“做銷售”這事兒跟他沒任何關(guān)系，只有那些能說會道，擅長搞關(guān)系、臉皮厚的人才能干。他為人實在、性格內(nèi)向，見生人張嘴就臉紅，說謊話就心虛，一想到要從別人兜里掏錢就愧疚不安，這樣的人怎么能做銷售呢？他覺得自己做不了銷售，甚至還有幾分不屑，沒想到命運偏偏如此安排……
1.如此買賣
2.入行初問道
3.提成與外快
4.成交的困惑
5.初露頭角
第二部分 迷茫
見客戶四處碰壁，能聯(lián)系上的也沒說要買他的產(chǎn)品，邱柏越發(fā)焦灼。項目沓無音信，加上對挺哥的恨，對福哥的怨，對競爭對手咬牙切齒，對單子提心吊膽，對銷售的困惑，對自我的懷疑，對未來的迷茫，漫漫漆黑長夜，真不知道怎么熬過去……
6.盲兵瞎馬
7.水深火熱
8.玄之又玄
9.一輛自行車
10.出色的方案
第三部分 上路
“銷售是什么？銷售就是找到一個切入點，提供一個有價值的方案。銷售要像醫(yī)生，告訴客戶他有病，把小病說成大病，把大病說成病人膏盲，然后……”黃中遠(yuǎn)摸摸兜，假裝掏出個東西，“告訴他，我這里有藥，可以救他，這樣單子才能做大！”可邱柏不敢和客戶說“你有病”，他怕客戶回答“你才有??！”
11.何處不銷售
12.沙場點兵
13.拔錨啟航
14.滴水穿石
15.成單心得
第四部分蛻變
邱柏覺得，靠運氣簽下一單不難，難的是一直“靠運氣”簽單，并且不斷重復(fù)地簽單。做銷售肯定有一些運氣之外的東西存在，他開始在銷售中捕捉這些東西并不斷驗證，力爭把它們?nèi)孔ピ谑掷铮瑸樽约核?。一連串的單子證明，他做到了……
16.獨闖天下
17.歷經(jīng)磨難
18.投資未來
19.再找商機
20.市場轟炸
21.免費講座
22.報價藝術(shù)
23.商務(wù)談判
第五部分 登頂
邱柏發(fā)現(xiàn)自己對銷售的理解變了，銷售心態(tài)也更平和了，不再困惑、不再迷茫。他做好重點區(qū)域和客戶計劃，制定了各地推廣節(jié)奏，不慌不忙地開始銷售。就在這時，新的困惑和選擇擺在了他面前……
24.苦酒育淚
25.成單圖譜
26.激情燃燒
27.人在江湖
28.臨行贈寶

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   21.免費講座 找到銷售機會，對于成交來說只是開始。 市場活動只是激發(fā)興趣，參會的大多是中層，而采購需要高層決策。要接近并影響高層，陌生拜訪成功率最低，讓中層向上匯報很難有實質(zhì)推進，而請專家做“講座”的接見率和命中率都比較高。 那次活動后，邱柏去了一家企業(yè)做講座。就是水泥柱鐵門、辦公室主任聊書法的那家。 那次拜訪后不久，聽當(dāng)?shù)厝苏f一個外地老板把那家企業(yè)買了下來，改名為“順安鋼鐵”。老板是本省丹海過來的，之前和另一老板合伙，現(xiàn)在單干了。 聽到這消息，邱柏先跟君和公司丹海地區(qū)代理商的老總通了電話，得知確實有此人，又問有沒有關(guān)系可以引薦，老總說有個稅務(wù)局的朋友應(yīng)該認(rèn)識，這種私企一般和稅務(wù)關(guān)系都比較好，也給面子。后來果然通過介紹聯(lián)系到順安的副總，后來得知是老板娘。 就這樣，邱柏和老安拜訪了老板娘。 老板和老板娘四十多歲，老板開奔馳，老板娘開寶馬，都是頂級款，車號都是他們最喜歡的數(shù)字，據(jù)說是自己把數(shù)字寫在紙條上，當(dāng)?shù)赜腥税雅普辙k好親自送來。 邱柏跟老板娘說，是一個朋友讓來找她的。老板娘聽了沒怎么動聲色，只說需要一套財務(wù)軟件，自己手頭正好有些事要處理，就把邱柏和老安介紹到財務(wù)處處長那里。 財務(wù)處處長姓盧，看上去三十幾歲，戴眼鏡，很隨和。 聊過之后，盧處說順安剛收購這廠，很多工作需要重頭梳理，需要一套簡單的軟件先把財務(wù)管好。邱柏聽了有些失望，但也知道心急不得，就讓老安賣了一套簡單產(chǎn)品，這是老安的擅長。 很快，經(jīng)過幾晚上的連夜奮戰(zhàn)，老安幫盧處安裝好，可以用了。有天晚上，老安做得太晚沒回家，也沒去找酒店，住在盧處宿舍了。兩人晚上聊天，聊得很熱乎。 幾個月后，順安投產(chǎn)運行了。 在這期間，邱柏簽下了天全那單。 后來，邱柏去天全看實施的兄弟們時，也會去順安看看，和盧處聊聊，順便拜訪一下老板娘。再后來，老板娘親自參加了邱柏在黃辰組織的那場市場活動，當(dāng)時有急事處理先走了。邱柏再去拜訪時，她說：“你講的我聽了，講得挺好！” 老安問要不要再給他們詳細(xì)講講，老板娘覺得有必要。邱柏問：“那您看董事長在不在，要不一起聽聽？”雖然老板娘當(dāng)家，董事長聽了決策會更順利。 老板娘說：“應(yīng)該在吧！”然后沖著盧處說：“你去看看?！?盧處一會兒就回來了：“老板這就過來！” 這時老安已調(diào)試好自帶的投影儀，邱柏打開了筆記本，拿出激光筆。這套家伙是邱柏的核心裝備。 過了一會兒，董事長進來了。董事長很隨和內(nèi)斂，也很有氣場，進來后很隨意坐在椅子上。邱柏征詢了一下盧處和老板娘的意見便開始了。 講的過程中，董事長側(cè)著身體一會兒看看墻上的PPT，一會兒看看邱柏，不動聲色。邱柏能感覺到大家聽得很認(rèn)真。 交流內(nèi)容和之前的又不太一樣了，不僅增加了很多實際業(yè)務(wù)流程和管理控制點，真實的案例也越來越多，產(chǎn)品應(yīng)用前后的效果也講得更直白。邱柏講到幾個業(yè)務(wù)和關(guān)鍵控制點時，停下來問：“咱們的業(yè)務(wù)也是這樣嗎？”“這種情況咱們這里也有嗎？”董事長會輕點一下頭，或者盧處在旁邊說“是”，然后邱柏繼續(xù)講。 講了一個多小時。結(jié)束后，邱柏拋出了問題：“二位老總，您覺得剛才談的這些，是不是在我們這里也存在？要不要加強管理？”這是個封閉確認(rèn)式問題。 董事長再次看看邱柏，問：“你講的就是要堵塞漏洞，是這意思吧？” “是。”邱柏點點頭。董事長能意識到這一點，足夠了！ 邱柏接著問：“您覺得咱廠重點要管理哪些？” 老板娘這時開口了：“我覺得現(xiàn)在全管也不現(xiàn)實，要不先把庫房、磅房、采購、銷售先管了，能和財務(wù)連起來就行。像你說的生產(chǎn)和成本那些，等生產(chǎn)線建好了再說！” 箴言64： 方案講解呈現(xiàn)過程中，最好隨時與客戶確認(rèn)。 思考： 1.你覺得為什么要隨時確認(rèn)？ 2.你覺得哪些地方需要確認(rèn)？ 3.你在今后的方案呈現(xiàn)中將如何做到這一點？ 邱柏說：“行，那接下來我們是不是再和盧處溝通一下具體業(yè)務(wù)，然后做個規(guī)劃，把管哪些業(yè)務(wù)、涉及哪些部門、實現(xiàn)哪些目標(biāo)說得清楚一些？” 老板娘說：“行，具體你們和盧處聊聊，拿個規(guī)劃，也報個價！” 后來規(guī)劃和報價溝通比較順利，規(guī)劃的比天全范圍小一些，但價格不比天全低，將近一百萬。 那幾天，邱柏請福哥給順安的高管層做了一次企業(yè)經(jīng)營的實戰(zhàn)培訓(xùn)，和客戶高層建立了比較好的關(guān)系，最后的商務(wù)談判也沒遇到什么大的障礙。談付款比例時，老板娘很干脆：“福總，這百八十萬對我們不是問題，你要說資金流緊張需要提前付，都可以！” 進展過于順利了，肯定有隱患。這隱患沒影響簽單，卻導(dǎo)致酒桌上的慘敗。 順安的決策層除了董事長和副總老板娘，還有個姓任的總經(jīng)理，與老板多年的老搭檔，職業(yè)經(jīng)理人。任總天文地理書法國學(xué)樣樣精通。順安與君和的合同簽訂后，老板娘和董事長商量，請任總?cè)雾椖靠偙O(jiān)。用盧處的話說，“任總不是很積極，讓他當(dāng)項目總監(jiān)，有利于項目推進！” 項目啟動會上，任總的講話水平非常高。邱柏得知稿子居然是任總自己寫的，非常驚訝，沒想到一個民營企業(yè)的總經(jīng)理一晚上竟然對信息化有如此深刻理解，并且表達(dá)得如此淺顯易懂！會后邱柏把任總的文章發(fā)表在君和網(wǎng)站上，還印到了宣傳資料里。 啟動會結(jié)束，任總請君和的人吃飯。 那天晚宴，順安就任總一人，君和有福哥、邱柏、挺哥、老安、鄭艷，還有三個兄弟和老安手下兩個做實施的小姑娘。白酒、紅酒、啤酒輪番上，剛開始是一杯一杯喝，然后三杯、三杯喝，再后來三個顏色擺一排挨個喝。議程還沒過半，兩個兄弟和幾個小姑娘就不勝酒力，提前退場了。 酒桌上剩下福哥、挺哥、老安和邱柏，加上任總一共五個人。 緊接著，挺哥也多了，趴在桌子上半天不動，后來吐了。老安因為不是君和公司的人，沒被任總列入重點對象，由他照顧挺哥。 此時的福哥倒?jié)M了幾大杯紅酒，晃著腦袋大著舌頭和任總閑扯。福哥每喝一杯，都會重重地把杯子墩在桌子上，然后紅酒杯就會從細(xì)細(xì)的腿那兒斷開，連續(xù)墩壞了四個。福哥也多了。 此時的邱柏也喝得頭暈?zāi)X脹，看著眼前的畫面，福哥閉眼抬胳膊卻聽不清說什么，一切恍如隔世。 就在這時候，任總的一句話讓邱柏一機靈，隨即清醒了很多，任總說：“作為順安的總經(jīng)理，簽這份合同，我竟然不知道！” 這句話好像從遙遠(yuǎn)的天邊傳來，直接鉆進了邱柏耳朵里。 說完，福哥又被灌了一大杯紅酒，也趴在桌子不動了。任總見福哥和挺哥都徹底倒下了，剩下邱柏和老安還清醒，站起身，像打了勝仗后望著戰(zhàn)場的狼藉，輕松地說：“行了，扶他們回去休息吧！” 老安打電話把那幾個人喊了下來，抬著挺哥和福哥回房間。任總故意放了老安，因為留著他照顧喝多的幾個人。也沒刻意灌邱柏，有邱柏的老大福哥在，當(dāng)然灌福哥。作為屬下邱柏必須為老大擋酒，也沒少喝，喝的和挺哥差不多，但還清醒。 剩下邱柏一個人送任總，一直走到他的車旁邊，此時他的電話響了。邱柏原本還擔(dān)心任總能不能開車，結(jié)果看任總說話走路，特別是接那個電話的樣子，沒什么事。任總接完電話鉆進車?yán)?，和邱柏說：“行了，去照看你們的福總吧……”把一群人挨個放倒之后，這位任總開著奧迪瀟灑地一溜煙兒跑了。剩下邱柏在黑夜里望著遠(yuǎn)去的紅色尾燈，腦袋木木的，嘴唇麻麻的，腿腳不聽使喚，口水直想往外流。 已是晚上十二點。 第二天早晨醒來邱柏對任總那句“我作為總經(jīng)理，簽這份合同我竟然不知道”記憶猶新。是他運氣好，總經(jīng)理沒跳出來反對。如果碰到一個脾氣不好的總經(jīng)理呢？還能簽單嗎？ 因為和順安的前期關(guān)系比較好，這次“講座”運氣也不錯。后來的“講座”碰到的情況多了，有的是在村支部里，有的是晚上十點才開始，有的在客戶辦公樓找不到一塊干凈墻面，遇到的情況千奇百怪。 有家企業(yè)是當(dāng)?shù)仡^一號，眾誠集團。老板白手起家，發(fā)展起來后成了當(dāng)?shù)卣f(xié)委員，還建了一座占地公園，園內(nèi)湖光山色交相輝映，亭臺樓閣錯落有致，餐飲娛樂，更讓老板頗有行業(yè)龍頭老大的范兒。 做下天全后，老安找到了眾誠的財務(wù)部長。他們用的軟件多年前也挺有名，后來從市場上消失了。因為服務(wù)終止，便換成了君和，一直合作的也不錯。

編輯推薦

《獨孤求Buy:頂尖銷售的成長與戰(zhàn)斗筆記》是一部不但關(guān)注銷售技巧，更關(guān)注銷售人生涯規(guī)劃和自我成長的分享書，是銷售江湖大哥“老寒”十余年心血的總結(jié)、繼《贏單九問》、《信任五環(huán)》后的又一重磅力作，讓你在跌宕起伏的故事情節(jié)中迅速掌握銷售技巧，找到自己的成長路徑！如果你拜訪客戶的包里只能容下一本書，那么就是這一本《獨孤求Buy:頂尖銷售的成長與戰(zhàn)斗筆記》。

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